博洛尼销售基础与技巧.docx

销售基础与技巧

一、接触
1.前期准备
1) 仪容仪表
A) 企业形象的重要性；
B) 第一印象的重要性（着装、精神面貌）。
2) 资料、工具
A) 宣传画册、报价单；
B) 丰富的专业知识，对相关行业（同行、家装、时装┄）的了解
C) 名片、计算器、卷尺、预算纸、笔。
3) 心态
A) 作为一名客户顾问要有一个良好的心理状态，不要把生活中的任何情绪带到工作中；
B) 不要带有色眼镜对待客户，因为他们是很好的传播者；
C) 在努力之后，没有签单的情况下如何对待客户？
2. 导入
A) 家装风格：根据客户风格了解是现代、古典、简约，推荐橱柜
根据客户喜欢的风格或颜色，推荐橱柜
现代：尖白、英超等
古典：维罗娜、意大利实木
简约：哥本哈根
B) 板材：详细说明材质、工艺的优越性
C) 经济条件：根据客户经济推荐橱柜。如：银狐、WK5等
D) 带客户看下套橱柜时，讲以下说词：
2.销售沟通技巧：
1.耐心、用心倾听、敏锐的洞察力
2.切入重点、引导，让顾客感到你是他的老师，不但为他介绍产品，而且为他出谋划策
3.先享受后购物（不要因卖而卖）
4处处体现为顾客着想、让顾客感觉到我们是绝对的专业化
二、产品优势介绍技巧
1.熟悉产品知识、掌握了解对手情况
2.灵活运用优、缺点进行比较（十一项升级）
3.举出一些进口高挡品牌与我们相同之处
1.品牌：
北京科宝博洛尼公司是一家从事高档厨柜、浴柜和厨房电器生产的大型合资企业。公司秉承“因专业而领先”的精神，致力于厨房生活的功能化、环保化和艺术化。 科宝公司与意大利博洛尼公司合资后，提出“Living inkitchen——生活在厨房”的崭新理念。在科宝博洛尼眼里，厨房不仅是烧菜做饭的地方，更是娱乐、休闲、朋友聚会、家庭情感沟通的场所。使科宝博洛尼整体厨房的每一个细节都散发着人性的温暖和创造的灵感，让每一位购买科宝博洛尼厨柜的使用者而自豪不已。

2.具体讲述 十一项升级
科宝·博洛尼的十一项全面升级
1． 箱体板：升级为符合欧洲E1级环保标准的意大利进口白色希莱板，内含绿色防潮剂，还有防火、防水功能，有效地保证了厨房的安全。
2． 防蟑条：箱体正面嵌入德国瑞好防撞、防蟑条，采用内侧碰接工艺制作的防撞、防蟑条，使柜门关闭时与柜体的冲击力得到缓冲，消除关门噪音，且完全消除了错缝式工艺的弊端，有效地防止虫子钻进柜子。（跨过错缝式工艺阶段，直接采用内侧碰接工艺，使蟑螂无缝可钻。）
3． 铰链：由意大利法拉利普通铰链升级为快装铰链，使用这种快装铰链，不需要任何工具就可以拆卸门板，而且门板更加整齐有序（原厂预置保证门板一致性，并且易于顾客自行拆卸）。
4． 吊码：由承重35公斤的外露式吊码升级为承重70公斤的隐藏式吊码。隐藏式吊码质量更好、承重能力更大，吊柜里面可以承放更多的物品，而且使厨柜箱体内看起来更加美观。
5． 搁板前沿铝条：搁板前沿加防划手弧形铝条，不仅让搁板更漂亮，还可以防止物品外滚。
6． 水池柜：由普通箱体升级为专用水池柜，现在的水池柜也有了专用的柜体，升级后的铝前连接带可以起到更好的加固和承重作用，不易被腐蚀，延长使用寿命，铝制底板可以防止底板不被水滴浸泡。（“木前连板”换为铝前连接带及增加防水铝底板，防止漏水和冷凝水浸泡。
7． 孔位：所有孔位全部加装封盖。箱体板上有排钻孔位，如果没有封盖，那么潮气会慢慢渗进箱体板内，而箱体板内的少量甲醛仍会缓慢外泄，加了孔位封盖，箱体板上碍眼的孔位不见了，而且更加环保、安全。
8． 搁板托：无固定式搁板托升级为卡入式搁板夹，就不用担心搁板滑动和被掀翻的危险，保证人身和物品安全。
9． 封边条：正面封边带厚度由0.45毫米升级为1毫米，避免搬运过程中带来的磕碰和损伤。
10． 箱体：箱体全部采用第三代箱体结构（采用棒榫结构加固定件及加快装件的方式），比第一代纯快件方式牢固，比第二代棒榫加胶方式增加了可拆卸的灵活性，而且少用胶合剂，更加环保）。
11． 抽屉：满2延米，厨柜单价为1600元/米以上，赠送一组竖排3个抽屉，抽屉滑轨升级为百窿（BLUM）圆弧回弹抽，其中1/2屉为加高设计
3.环保： 甲醛含量。
①欧洲标准：≤10mg/100g ②国家标准：≤30mg/100g
③自我标准：欧洲E1级标准：≤8mg/100g
科宝对环保事业所做的贡献
A. 在顺义、武汉已植树600万棵；
B. 工厂供暖能源取自生产加工的剩余废料；
2002年8月加入意大利帕尼罗生态环保组织。
◆ 时尚（和你在一起）
三、五金配件
是厨柜的“灵魂”。必不可少
功能性：
1.空间位移 2减少工作强度 3使物品有序排列，加大使用率，便于取物　
4.空气流通 5.润滑性好，
在家具设计中, 五金件不太受到重视。但对于厨柜的设计，五金件的选择却重要了许多，她必须能够适应厨房环境的潮湿、油烟多等诸多因素，因此五金件的好坏直接影响着一套厨柜的综合质量，对于厨柜的正常使用及寿命至关重要。如果说一套优秀的厨柜营造了一方有生命的厨房空间的话，那五金件是此灵性空间中舞动的小精灵，恪于职守地捍卫着这一方空间的平静与安宁。那么，就让我们走进这迷人的厨房世界，揭开这些小精灵的神秘面纱吧。
1、铰 链
在平时厨柜门频繁的开关过程中，最要经受考验的恐怕就是铰链。它不但要将柜体和门板精确地衔接起来，还要独自承受门板的重量，而且厨柜门的开关次数多达数万次，还必须保持门排列的一致性不变，否则一段时间之后，就可能前仰后合，溜肩掉角。如果没有一副“钢筋铁骨”和完美的柔韧性能，难以担此重任。实践证明，按这种高水平要求的话，国内各种铰链很难达到质量要求，在世界高质量品牌中，法拉利、海蒂诗、萨利切、百隆、格拉斯等属于第一阵营。“法拉利”作为世界顶级品牌性能卓越，它的钢厚、柔韧性、好、底座高、力臂长、随意定位无位移，在破坏性实验中，距铰链10cm处的门上负重5公斤，开关3秒/次，开启寿命可达8万次。以如此强壮的体魄，再严峻的考验自然也不在话下了。
科宝曾经使用过的铰链品牌：菊花、FGV、DTC、格拉斯（GRASS）、海蒂诗（HETTICH）、海福乐（HAFELE）、法拉利、法拉利快装。
u 为什么法拉利是专业级铰链？
² 意大利著名橱柜厂SCADLINI及众多德国著名厂商使用；
² 破坏性实验：①距铰链10cm处的门上负重5公斤，开关3秒/次，开启寿命可达8万次。②48小时连续喷盐雾，不腐蚀、不生锈，抗腐蚀力世界第一。
² 经德国LGA检验，符合德国工业标准。
² 法拉利公司是飞机精密配件的加工商之一。
² 性能卓越，品种齐全：法拉利铰链分大直臂、小直臂、快装铰链之分，开启角度有90°、115°、175°。
u 法拉利快装铰链的特点
² 钢厚、柔韧性抗、腐蚀性好；
² 底座高、力臂长、随意定位无位移，门板开启角≤30º（HAFELE≤45º）自动关闭；
² 原厂预置，易于安装调节。
2、抽屉滑轨
抽屉的作用就是使空间产生位移，把不方便使用的区域变成伸手可及的位置。这也是为什么顶级厨柜几乎全部地柜都是抽屉的原因。在中意合资的科宝博洛尼厨柜广安门总店里，就配置了这样的抽屉，令人惊奇的是一个巨大的1.8米长的抽屉，装满物品也只需一个手指头即可还原，轻盈平稳，毫无涩感。普通大小的抽屉也非常滑，在接近闭合时能够自动回弹，并且这种抽屉里面放的东西越多越平滑。这主要得益于奥地利“Blum”滑轨独一无二滚轴式设计。另外在他们店内的抽屉侧帮全部采用弧形铝帮，由于没有死角，抹布可以从底面顺弧型擦过侧帮，解决了无法清理的抽屉死角难题。“Blum”滑轨分全拉轨(三节滑轨)和半拉滑轨(两节滑轨)而大量使用的分隔杆不但使物品能分类存放，同时又避免了各种器皿相互间的碰撞。
u 奥地利百隆（BLUM）集团公司简介 1952年成立，1991年通过ISO9002认证；1996年首批通过欧盟质量体系认证，产品遍布全世界。
u 百隆（BLUM）滑轨的种类：A回弹 B全抽拉 C阻尼
u 百隆（BLUM）滑轨的特点：
² 超高屉邦设计：130mm屉邦（其它品牌多为60mm），同样一组抽屉相当于两倍于其它品牌抽屉的容量；
² 独特的滑轮组设计，硬度高，平稳性好，侧面抗冲击力强；
² 30、50、80KG级滑轨，适合不同宽度、高度及超大尺寸如1200mm宽的抽屉设计，安全性是上述指标的两倍；
² 防腐、耐磨性能好。滚轮采用特殊工程尼龙，保证滑轨平稳性，不易生锈、腐蚀。加厚镀锌层设计，耐磨性能更佳；
² 采用的是最先进的硅油阻尼系统专利设计，是世界上最先进的。
3、拉蓝
一厨房里的物品是我们每天接触最为频繁的，厨房里的用具也是日常生活中品种最多的，怎样将这些物品和用具予以归类，分别收藏，在这样一个频繁动作的空间，建立一种良好的生活秩序，是很多家庭面临的烦恼。而这种烦恼只有靠拉蓝---这位胸襟宽广的志士来解决，它将各种物品予以收纳怀中，没有丝毫怨言。
u 转蓝分为： 推入式吊柜转蓝、推入式地柜转蓝、推入式折门转蓝、平门转蓝、180º转蓝、360º转蓝。
u 拉蓝分为：超窄拉蓝、炉台拉蓝、高深柜拉蓝、大怪物拉蓝、小怪物拉蓝、中怪物拉蓝、半怪物拉蓝等
u 拉蓝的功能：拉蓝具有较大的储物空间，而且可以用隔蓝合理地切分空间，使各种物品和用具各得其所，不亦乐乎！ 炉台拉蓝和三面拉蓝是在灶台下面有限的空间放置一些常用的锅；超窄拉蓝是把一些日用调料瓶平放在拉蓝的空间里；德国的大怪物、小怪物拉蓝的表现更为杰出，它们不仅能最大限度分类切分内置空间，还能将拐角处的废弃空间充分利用，不至出现夹墙死角。
6、踢脚板
u 地面和箱体的100MM间距所用之板件。
u 踢脚板经常被人忽视，实际上厨柜首先出现问题的可能就是它。因为它离地面很近，如果地面十分潮湿，木质材料可能泡胀发霉。
u 踢脚板有木质踢脚板和磨砂金属踢脚板两种。木质踢脚板一般厂家都使用做柜身时剩下的边角废料，就是为什么有的厨柜使用一段时间后地柜下端会“发胖”。带有防水橡胶的进口磨砂金属踢脚板一进入中国市场即获得行家认可。不仅防水、防潮、不发霉、不生锈。其专用的园弧转角及配套的固定卡座，即美观耐用，又坚固，终身不会破损。科宝在国内市场上首家使用专业的意大利阿布蒂磨砂铝踢脚板。
科宝所提供的服务
1、 科宝·博洛尼作为合资企业，其产品是意大利原创设计，与欧洲厨柜的流行趋势同步。每年都会由意大利顶级设计所的设计大师，专门为科宝设计独有的署名作品或款式。而其它厂家的设计，无论是风格、品位还是流行趋势，都与我们相距甚远。
2、 科宝·博洛尼有70多名经验丰富的设计师组成的设计队伍。他们都有3-5年从业经验，做过大量的实际单子，因而堪称见多识广、身经百战。而且每年至少还要接受1-2次由国外资深设计师指导的专业培训。由于整体厨房设计是一项复杂的系统工程，科宝本身具有丰富的产品配件和电器种类，厨柜款式多种多样，由这样的专业人员为您服务，不但可以满足您最细致的需求，为您提出合理的建议，同时也让您在厨房装修中少走弯路、少交“学费”。
3、 目前市场上的其它厨柜厂家，设计人员一般没有超过15人的，小厂家甚至只有3-5人。而由于科宝常年实行“末位淘汰制”，很多被淘汰的不合格人员，甚至会成为小厂家的骨干设计力量。
4、 科宝·博洛尼是在行业中首家（目前也是唯一的）推出安装监理制的公司，安装监理制的实行能够迅速解决现场安装出现的问题，从而更好地为客户服务。
5、 科宝·博洛尼实行“五年保修，终身维修”制度，并开通了“800”免费售后服务热线，每年投入100多万元保证售后服务体系的运行。科宝公司已有10年的历史，又是中外合资企业，北京市“AAA”级信用单位，买这样企业的产品，才称得上是后顾无忧。
市场上的其它小厂家，承诺的保修期大多只有一年，而大部分厂家的历史不到5年，规模小，在日益严峻的市场竞争环境下，其生存的机率和期限都还是一个未知数。
科宝·博洛尼的品牌涵义及价值不同
科宝·博洛尼品牌定位是追求美好的品质及生活情调。我们的客户群是社会的精英阶层，有品味、讲格调、思想前卫、追求时尚与个性，讲究生活品质。比如，我们的产品成为众多演艺界、体育界明星的最爱，也成为外企金领白领家庭的最佳选择。著名导演陈凯歌和影星陈红，不但选择了科宝的展厅作为电影《和你在一起》的重头厨房戏拍摄现场（在我们的展厅，您可以看到由他们签名的剧照），在拍片之后，出于对科宝厨柜的喜爱，至今已经购买了两套厨柜自用。
因此，选择科宝品牌，不仅是身份和实力的象征，也代表了您的生活品质及审美追求。
从以上几个方面的比较，我们可以看出科宝与其它厂家的巨大差异，因此，单纯地讲延米价是没有意义的，关键是要比较差异，以及产品之外由服务及品牌带给您的大量附加价值。
二、韩耐板的配套率
韩耐板台面销售点：韩国韩华工，韩国第一品牌
韩耐板为进口板材国内加工
人造石台面由55%天然矿石粉+40%树脂+5%颜料组成，其中40%树脂中所含成份的区别决定档次的高低：
A级　以杜邦、可丽耐、韩奈板、LG等为代表，其中
40%树脂＝100%亚克力（MMA）
B级　以富美佳的色丽石、日本的可乐丽为代表，其中
40%树脂＝30%聚脂+10%亚克力
C级　以雅丽对、蒙特丽为代表，其中40%树脂＝100%聚脂
韩耐板的配套率
化学性质：可丽对、韩奈板：主要成份是聚甲基丙烯甲脂和氧化铝类天然矿粉的混和物。经过筛分的具有一定数目颗粒大小的高等级矿粉在一定的温度压力下与甲基丙烯酸甲脂交联而成（注：交联是一种化学反应方式，其结果产生一种立体网状结构的材料，其化学性质行到改变），所经其化学性质兼具二者之长，具有耐温、耐磨、耐酸、耐碱、无缝可弯曲，可一体粘接，可打磨抛光的料，有很强的耐久性及韧性，加工粉尘无毒，但造价较高。
台面是整套橱柜颜色的点缀
1.人造石台面
西德石石是由天然矿石+色母+丙烯酸树脂经高温、高压处理工艺，制成质地均匀、结构紧密，无毛细孔的板材，又称为高分子实心板。高分子人造石有耐磨、耐酸、耐高温、抗冲、抗压、抗折、抗渗透等功能。 高分子人造石按工艺方法与材料成份分为两大类
美国杜邦可丽耐（CORIAN）为代表的阿克力板是历史悠久，蜚声欧美乃至全球的品牌产品。杜邦可丽耐（CORIAN）、该类产品构成：甲基丙烯酸甲脂（MMA）、高性能聚合物等优点：可塑性强，表里如一，浑然一体，具有易清洁、易修复、耐热、防潮、防蛀、环保等优点。
2.不锈钢台面
不锈钢多为大酒店专用橱柜设施的制造原材料，早期家庭厨柜及厨房工作台的传统制造原料。
优点：材质坚固、易于清洗，实用性能好
缺点：质感“冷冰冰”，视觉感觉较硬，缺乏亲切感；变化少；在台面的大R角转换界面及结合部位明显缺乏合理的、有技术美学处理手段；不太适合现代居室厨房管道交叉的特殊要求。逐渐退出家庭厨柜市场的舞台。
3.大理石台面
厨柜台面的传统原材料缺点：
n 天然材料，长度有限，不能做通长的整体台面，长度大于2米价格昂贵；
n 质地坚硬，有轻微的放射性；
n 渗油，不能做无缝拼接；
n 可修复性及可塑性差。
u 已被整体厨柜市场所淘汰。