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《AAAA》营销推广策划提案

提案编号：B策（2003）泛美008号

《AAAA》营销推广策划提纲

l 提案名称：《AAAA》营销推广策划提纲
l 提案时间：二00三年三月
l 提案单位：BBBB
l 呈送单位：1111
l 提案密级：AAA级
目 录
第一部分 分析篇
壹、项目概述
贰、SWOT分析
叁、定位分析：
第二部分 策略篇
壹、包装推广策略
贰、产品策略
叁、价格策略
肆、销售策略
伍、新闻、公关、广告、促销策略
第三部分 执行篇
壹、各阶段新闻、广告计划
贰、各阶段公关促销活动计划
叁、营销推广系统工作计划
第四部分 附件
第一部分 分析篇
壹、项目概述
一、 开发商简况：
西安CC房地产开发公司成立于2001年，现公司办公地址在尚德大厦1818房间。公司成立后与其它公司合作开发 “西安文化图书城”项目获得成功后，于2002年获得曲江旅游度假区《AAAA》（原泛美花园二期住宅小区）项目用地。2002年底就该项目的策划与B海风洽谈，并于2003年1月签定全程策划合同。
二、项目位置及概况：
《AAAA》项目地处曲江旅游度假区中心位置，位于雁塔南路与纬零街交汇点向西150米道路南侧。该项目北临规划中的百米绿化带，项目以东300米是已竣工的高档别墅“钻石王朝”和正在热销中的 TOWNHOUSE“湖滨花园”。
西安曲江旅游度假区是省市重点建设的旅游度假区，以闻名中外的大雁塔和曲江皇家园林遗址为中心，规划面积15.88平方公里。区内历史文化积淀深厚，名胜古迹众多，是自然风光、人文景观、民俗风情及现代都市文化的荟萃之地，旅游资源十分丰富。其中大雁塔风景区已成为中外游客来西安的必游之地，年接待游客200多万人次，境外游客达40多万人次。
西部大开发及西安市新一届市委、市政府提出的“中国西安·西部最佳”和“经营城市”战略决策的实施，为度假区实现跨越式发展提供了极好的机遇，随着一批主题项目的开工建设，旅游配套设施、房地产项目的建成，度假区集“行、游、住、食、购、娱”诸要素齐全的产业体系已初见雏形，一个设施齐全、环境优美、功能配套、项目众多、充满活力的旅游新区正在西安崛起。几年之内这里将不仅以佛教名寺大雁塔和曲江皇家园林遗址闻名中外，还将成为历史名城西安的一处集古代现代文化为一体的旅游休闲胜地。

2002年，西安市新一届市政府调整了曲江管委会领导班子，新一届曲江管委会班子在段先念的领导下重新制定了发展战略，清理、调整了曲江旅游度假区现有规划。目前曲江全区根据“旅游娱乐、休闲度假、舒适居住”的定位规划为五大功能区，土地已全部规划到位。该区已成为西安继西高新之后的又一投资热点。
曲江旅游度假区已确定的政府重点项目有：
长安芙蓉园，是集历史文化、园林水景为一体的大型主题公园，总投资2.3亿，占地面积998亩，主要景观有紫云楼、十二曲桥、唐集市和水幕电影、百技馆等。目前，300亩水面已基本形成，计划2002年可建成开放。
曲江海洋科普世界，是展现海洋景观、海洋风情，普及海洋知识的现代旅游项目。填补我国西北内陆缺少海洋景观的空白，主要建设景点有海底世界、海洋珍奇馆、珊瑚馆、热带海洋各类观赏区、海洋生物表演区等，规划占地250亩。该项目建设用地已经批准，计划年内可开工建设，2003年建成开放。
世界娱乐园，是中德合资建设的现代化游乐园区，总投资4亿，规划占地390亩，引进世界一流的过山车、观乐转盘、魔轮、蹦极跳等近10组大型游乐设备，将成为我国西北地区同类娱乐园中规模最大、设备最全的园区。该项目的建设用地也已经批准，正在进行前期准备工作。
其它计划建设的重点项目还包括情侣村、西安广电中心、中国小吃城、曲江国际网球中心等。
已规划、正在实施的政府重点设施有：18000㎡的大型综合性会所；近5万㎡大雁塔休闲广场；近千亩水面的南湖；百米宽近千米长的绿化带。
周边规划的政府重点项目有：西安自然博物馆；省市政府办公的政务区；外国政府的使领馆区；德国麦德龙仓储超市等。
曲江旅游度假区现有项目情况：
曲江宾馆·西安国际会议中心 占地150亩，是西北唯一可容纳1000人同时参加会议的大会堂。是集会议接待，商务培训、休闲度假为一体的园林式多功能酒店。
西安国际展览中心 占地120亩，造型前卫的会展大厅总面积近4万㎡，是西北单体最大的会展场所；会展大厅西侧广场总面积近6万㎡。是举办各种大型展览、商贸展销和商务会议。
曲江皇家花园 唐华宾馆对面，占地约110亩，总建筑面积3万余平方米，110幢，独立式别墅组成，配有游泳池、运动场、喷水池、健身房、酒吧、雕塑、儿童乐园、和目前西安地区最有品位的私家花园及公共园林。由建筑大师、中国工程院院士张锦秋女士主持设计设计，是西安首家正常投入使用的生活化高级花园别墅区， “曲江皇家花园”与正在施工的曲江南湖恢复工程之一路之隔，与西南部曲江旅游度假区诸旅游项目群景汇致。
御花园皇家别墅 御花园皇家别墅由西安御城（台）房地产开发有限公司开发。项目由43座独体别墅组成，全智能化配置的高档花园住宅。
钻石王朝别墅 钻石王朝别墅由西安新城（港）房地产发展有限责任公司开发。项目一期占地50亩，由50座独体别墅组成，
湖滨花园TOWNHUOSE湖滨花园位于雁塔南路纬零路南侧，为连排别墅社区，一期二期规划户数200余户。湖滨花园的设计特点为：办公、休息一体的半地下的私家俱乐部，私家花园低墙或花草墙保证了私密性。每户有独立车库及公共车位，车库位达200％，有一定的超前性；湖滨花园以其高贵、优良的品质迎得了市场的追捧。
曲江旅游度假区现有配套情况：
曲江旅游度假区管委会自96年成立以来，先后投入资金2.1亿元，修建开通了雁塔南路、纬一街（雁南一路）、纬零街（雁南二路）、芙蓉西路等五条城市道路，其中，雁塔南路是贯穿度假区南北的景观大道，全长3.2公里，其北端连接闻名中外的大雁塔风景区，南端连接曲江宾馆·国际会议中心和西安会展中心及中央商务区，道路两侧规划高尚住宅区和旅游商贸设施。
区内的曲江水厂和南郊水厂，日供水120万吨，是形成曲江千亩水面的水源保障。110KV的曲江北变电站和容载1200门的电话分站已建成投入使用，天然气管网已在雁塔南路等干道铺设，开始为入区企业供气。
另有规划中的长达一公里的百米宽的绿化林带，和面积近千亩的曲江南湖。
·大专院校：邮电学院、陕西经贸学院、外语学院、陕西师范大学、西北政法学院、交大财经学院、交大医学院、统计学院。
·中小学：85中、师大附中、师大附小、翠华路小学等。
·医院：雁塔区中医医院、西安交大附属医院
·商贸：小寨商圈、好又多、家乐超市、长延堡商城、麦德隆超市、国美家电超市。但本项目周边800米内无购物场所和农贸市场。
·交通：东邻贯穿南北的雁塔路，西靠直通二环、西连长安路的翠华路。但本项目周边500米内无公交车。
本区域规划中的住宅项目状况：
·湖滨花园3期 占地60余亩，拟规划为4层（跃层式）花园洋房。
·万业花园 占地150亩，其中规划路将地块分为东西两区，西区规划为小高层，容积率为1.5，东区规划为别墅，容积率为0.9（本规划待批，预计时间较长）。
·铁锋项目 占地120亩，项目正在规划中，由于容积率的限制，该项目陷入困境。
·翠华山庄 水厂路以南，项目正在清理中。
·康健花园 水厂路以南，项目正在清理，性质改为商贸。
·翠竹山庄 原规划为别墅，由管委会和香港合资，现正在清理中。

三、项目初步规划设计：
1、小区整体布局：
东区南北布置4栋板式楼，日照间距1：1.2，，地面除道路外全部绿化，并安排休闲设施；
西区南北布置5栋板式楼，并布置3500㎡的主题休闲广场；
楼高均为六层，建筑密度40%左右，绿化率应在50%以上，安排休闲空间和运动健身空间。
小区的物管用房安排在地下室。
小区的商业配套用房（超市、诊所、邮政、储蓄、洗衣、美容美发等）安排在北侧楼的一层门面群房。
小区的东西区各设一出入口，均布置在规划路上，相对而开。
小区停车场地上地下结合，地下车库和地上临时停车位2:1。
2、户型设计平面及功能要求：
□在户型设计上要体现个性化，要有创新性和精品性，如可设计共享空间客厅的复式楼中楼，或平层、跃层可变户型；
□保证明厅、明卧、明厨、明卫、房间开窗建议采用270°风景飘窗，部分低端砖混楼配置生活阳台（水、电到位），厨房与餐厅相连；
□一层跃层户型可独立开入户门，并与私家花园相连；
□大客厅40㎡左右，开间不少于4.8m，与观景大阳台相连；
□大主卧20㎡左右，开间不少于3.6m，落地凸窗或阳台；
□大卫生间6~10㎡，预留浴缸；预留洗衣机位；
□小次卧，小书房10㎡左右，开间2.4~2.7m；部分高端产品配工人房
□宽带入户，可视对讲，红外防盗防火报警系统，壁挂或分体户式中央空调采暖；
3、户型配比建议：
主力户型：三室二厅一卫；三室二厅二卫；二室二厅一卫
辅助户型：四室二厅二卫；五室二厅二卫；六室三厅二卫
4、服务配套
小区应设有：儿童游戏场所、户外运动场（网球场、简单器械）、小景、乒乓球、台球室、棋牌、图书、咖啡屋、小型净菜超市、诊所、邮政及储蓄所、干洗衣店等。

贰、项目分析（SWOT）
一、本案的优势与卖点：
1、旅游资源优势 2002年西安市政府调整了曲江管委会领导班子，段先念主持工作后，制定了曲江旅游度假区新的发展战略，并对曲江旅游度假区重新进行了规划，加大了招商开发力度。这片有48平方公里之大的区域是省级旅游度假区，区内历史文化积淀深厚，名胜古迹众多，是自然风光、人文景观、民俗风情及现代都市文化的荟萃之地，旅游资源十分丰富。现在，一大批省市重点工程如投资2.3亿的长安芙蓉园大型主题公园、中德合资，投资4亿的世界娱乐园、海洋科普世界等正在修建之中，可以想见不远的将来，这里将不仅以佛教名寺大雁塔和曲江皇家园林遗址闻名中外，且在市政府的规划建设下必将在几年之内成为历史名城西安的一处集古代现代文化为一体的旅游休闲胜地。
2、投资环境优势 曲江管委会出台了一系列投资优惠政策，包括对外商免征所得税、土地价格优惠等，对该区的招商引资具有较强的推动。目前，曲江旅游度假区内已建成曲江宾馆·国际会议中心、西安会展中心，还将成为未来的使馆区和中央商务区。计划建设的项目还包括情侣村、西安广电中心、中国小吃城、曲江国际网球中心等旅游商贸设施。曲江旅游度假区已成为继西高新之后中外客商投资的又一热点。
3、高尚住宅区优势 曲江皇家花园别墅、御花园别墅、曲江皇家花园别墅、钻石王朝别墅、湖滨花园等房地产项目的成功开发，使度假区的高尚住宅区初具雏形。

二、本案的劣势与抗性
1、土地成本偏高 由于开发商拿的是三手地，成本比市场价高50％，缩小了盈利空间。
2、地块不易规划 地块本身偏小，又被规划路劈为两半，平面规划布局难度大，出房率降低，未来的小区环境无法和周边其它项目相比。
3、周边环境开发周期较长 该区的建设开发规模大，短时间内资金难以到位，故规划的市政配套在近几年内不能到位。
4、区域配套不适合普通居家生活 所有的资源配套是为旅游度假规划建设的，不是成熟生活区。如本项目周边500米内无公交车，800米内无购物场所和农贸市场。
三、本案的机会：
掌握了资源 占尽先机 在住宅用地资源稀缺的曲江拿到了一块地，土地项目规划完毕。除了湖滨花园3期外，无其它竞争对手。
四、本案的竞争与风险：
1、定位风险 如果市场定位、客户群定位、产品定位、价格定位不准，都会给项目的开发造成严重后果。
2、建设周期风险 如果入市时机、运作节奏、资金供应、公关力度、营销执行等方面发生问题，则会给项目的开发造成严重后果，甚至丧失商机

叁、定位分析：
一、市场定位：
我们认为该项目定位应该考虑如下因素：
·项目地处曲江旅游度假旅游休闲胜地，并具有西安独特的旅游资源；
·土地已全部规划到位，住宅用地资源极为珍贵；
·土地价格相对较高；
·项目规划要求限高（18M）、限容积率（1.6倍）；
·由于西安居民生活水平提高，假期延长，已存在对具有第二居所性质的度假休闲用房的现实需求；
·西安高档住宅过剩，尤其该区域高档别墅类住宅相对饱和；
·虽前景较好，但现阶段区域生活配套尤其是交通和购物不完善。
据上述分析，曲江旅游度假区地价高企，加上该区环境、交通等特点，曲江不应该、不适合、也不可能开发居住密度大的经济适用房和高层住宅；同时，西安的高档别墅类住宅类物业短期内已相对饱和，仅2001～2002年，就有不少依山傍水质地优良的别墅群在西安南北两郊先后推出，比如紫薇山庄、高山流水，比如欧洲世家、新格瑞拉等等，西安东南方的风水宝地曲江旅游度假区自然不甘人后，也先后建成了曲江皇家花园、钻石王朝、御花园等高档别墅和湖滨花园中高档联排别墅（TOWNHUOSE），西安的高档住宅市场竞争激烈，风险凸现。而介于中档和高档住宅之间的联排别墅的市场虽较独体别墅稍好，但考虑到其与独体别墅在销售总价差别不大的情况和市场可能发生的变化，我们认为也不是应继续开发的最佳产品。
根据西安和曲江具体情况，建议本项目规划开发中档、介于多层和联体别墅之间的“花园洋房”。其最大的优点是环境温馨浪漫，整体档次较高，每栋楼房一般为6层（局部7层），一梯2户，配有高档电梯，前后私家花园；跃层有空中花园，小型休闲广场和运动场所等；在户型设计方面，由于低容积率，可尽量满足人们对房屋朝向、空气流动、私密性、景观及节能的需要，使户型功能齐全、精巧实用、紧凑舒适，既达到了舒适居住的目的，又可以避免对土地资源的“过度消费”。
因此，我们认为该项目应规划开发具有整体档次较高、居住密度适中、环境优美，具有个性化空间的、户型舒适紧凑，单价适中、总价相对不高的中高档住宅产品，营销方向应定位为 “适宜第二居所”并“兼有舒适居住和休闲度假共性”的花园洋房小区。这一定位可以较准确地切中特定的细分市场，迎合西安现阶段市场特定消费群体的需求。
二、 产品定位：
根据西安和曲江具体情况，本项目应定位中高档“花园洋房”。从容积率来看，“花园洋房”介于多层和联体别墅之间，从居住方式来看，它和多层住宅一样是“一楼多户、一层多户”，其最大的优点是环境温馨浪漫，整体档次较高，楼房为框剪结构，配高档电梯；每栋楼房一般为6层（局部7层），每单元一梯2户，有前后公用花园，小型休闲广场和运动场所等；在户型设计方面，由于低容积率，可尽量满足人们对房屋朝向、空气流动、私密性、景观及节能的需要，使户型功能齐全、精巧实用、紧凑舒适，既达到了舒适居住的目的，又可以避免对土地资源的“过度消费”。
本项目的产品可描述为：具有整体档次较高、居住密度适中、环境优美，介于联体别墅与多层住宅之间的、框剪结构、坡屋顶的电梯花园洋房，具有个性化空间的、户型舒适紧凑，单价适中、总价相对不高的中高档住宅产品。
三、目标客户群定位：
二次置业或三次置业的中小公司老板；年轻金领（海归派职业经理人）、白领；收入较高的大中学教师、律师、医生、演艺、体育明星；收入稳定的自由职业者；看好曲江旅游度假区的投资者。
客户群描述：年龄28～45岁，最有代表性的是30～40岁。学历一般较高，事业初有成就。年收入一般在10万元以上，用于日常消费每月5000元左右。家庭以三口之家为主，无子女或子女尚小；一般不与父母共居。现有居住环境在市区人口稠密区或单位福利区；平时较忙，工作压力大，非常需要有一个环境优美、安静、适合度周末或节假的第一居所或第二居所。他们属有车族，工作生活不依赖公共交通，但车子档次一般都不高，以本田、桑塔纳、富康为主。观念较新，有极强的投资观念和较强投资理财能力，部分人已有多处房产，除自用外出租。汽车、手机、电脑、VIP卡是他们的必备行头。爱好上网，经常旅游。
四、价格定位
曲江现有的和规划中的项目的产品及价格定位：
顶级：钻石王朝 大户型独体别墅，顶级配套，总价为300～600万元；
高端：御花园 皇家花园别墅 独体别墅，总价为150～300万元；
中端：湖滨花园1、2期 联体别墅，总价在100～250万元；
中低端：湖滨花园3期 小高层和花园洋房，总价预计80万元左右。
因此，本项目产品应为介于联体别墅与多层住宅之间的、低密度、高绿化率，环境优美，框剪结构、坡屋顶的电梯花园洋房，小区基本配套齐全，甲级物业管理，总价在30万～60万。
第二部分 策略篇
壹、包装推广策略
一、产品概念包装：
1、 主题：
首倡【健康·享受·自我实现】“新人居主义” 三大主张
首倡【都心活力·田园生态·高尚品质】“新人居模式”三大魅力
首推【便捷、舒适、安宁、健康、自然、愉悦、交流、归属、发展】休闲度假式健康生活模式” 9大标准
2、核心诉求
首创“新人居主义” 休闲度假式健康生活模式
【新西安珍藏版·景观式电梯洋房社区】
实现“健康·享受·自我实现”三重要求；
体验“都心活力·田园生态·高尚品质”三重魅力
为了享受城市，人们集聚都心；为了享受自然，人们向往田园。其实，享受自然，无须逃离都市。
二、产品形象包装：
1、项目推广命名：
主名：《AAAA》COMTON HOLIDAY NEW GARDEN
副名：首创“新人居主义” 休闲度假式健康生活模式【新西安珍藏版·景观式电梯洋房社区】
本案案名考虑以下几点：
·CC地产的品牌；
·曲江的区位资源优势；
·差异化营销方向的定位；
·电梯花园洋房的产品；
·强烈的时代气息和市场冲击力。
2、小区内楼、座命名：
（东区）：
金蔷薇园（1号楼）单元命名：自西向东排，A、B、C
银百合园（2号楼）单元命名：自西向东排，A、B、C
紫罗兰园（3号楼）单元命名：自西向东排，A、B、C
银竺葵园（4号楼）单元命名：自西向东排，A、B、C
（西区）
金芙蓉园（5号楼）单元命名：自东向西排，A、B、C、D、E、F
金百合园（6号楼）单元命名：自东向西排，A、B、C、D
金樱园（7号楼）单元命名：自东向西排，A、B
银桫椤园（8号楼）单元命名：自东向西排，A、B、C
郁金香园（9号楼）单元命名：自东向西排，A、B、C、D、E、F
3、主题休闲广场：
金棕榈广场：
三、VI系统导入：
·VI系统三要素：标志、标准字（中英文）、标准色；
·VI系统应用要素：标志及其组合，形象辅助元素，USP或广告语；
·VI系统扩展设计：售楼中心的装饰，施工现场围墙装饰、售楼卖场的装饰；销售工具、广告、其它印刷品的应用，交通工具，销售人员着装等应用。

贰、产品策略
一、小区其它服务设施（略）
1、 邮箱：西区入口放置一个。由邮政局按比例规划，免费安装管理。
2、 报亭：西区入口放置一个。由邮政局安装出租。
3、 IC卡电话；沿纬零街布置2组，由中国电信安装管理。
4、 垃圾箱：购买300～500L左右，外观新颖实用的。东区每楼各放置1个，西区金芙蓉园、郁金香园、金百合园各放置2个，其余楼各放置1个。
5、 公告（阅报）栏：不锈钢制作，每组展示面积不小于5㎡，东、西区入口各放置一组。
6、 小区（车库）门禁系统：小区门禁系统应考虑业主进出行走方便，还应考虑搬家和消防要求；（车库）门禁系统可考虑智能化。
二、导视系统
1、 总平面示意图：该示意图中英文对照，应有照明装置，东、西区入口各放置一个。
2、 交通导视系统：地上交通标志应画（安装）在路面上；地下车库交通标志应悬挂或安装在柱体上。
3、 小区服务导视系统：小区儿童游戏场所、户外运动场所、会所、小型超市、诊所、邮政所、储蓄所、干洗衣店等，以及物业服务机构的办公室、收费处、保安、报警点都应设置导视牌。
4、 楼位、单元、户导视系统：楼位应按统一命名将导视牌安装在统一、方便的位置，单元和户的导视牌应安装在门楣上。
5、 禁令系统：在禁止通行（进入）的场所放置告诫牌，在有一定危险的场所放置警告牌。
三、物业服务
1、 引进本地知名物业服务公司（ISO9000认证单位），如万科物业管理公司等。
2、 聘请国际知名物业服务公司作顾问，开发商自行组建物业服务机构，如戴德梁行、新加坡曼诗等。
叁、价格策略
一、 定价原则：本案销售价格采用综合定价方法，即成本加利润，并参照市场竞争进行调整。
二、 均价：3000元/㎡；
其中：住宅平均销售价：2910元/㎡；
商铺平均销售价：4450元/㎡。
三、 价格差：原则为总体均价平衡。
1、住宅
层差： 平层：四层为基准价，每增加一层＋1％；每下降一层－1％，一层－2％，（一层有私家花园的同三层）；
跃层：三四层为均价，一跃二层私家花园的＋2％，六跃七有屋顶花园的＋3％，
朝向差： 东端户型＋0.5％，西端户型－0.5％；
景观差：邻近休闲广场楼位＋3％，北侧楼位＋1％，其它楼位－1％，最南侧楼位－3％；
2、商铺
位置差：西区C单元为基准价，每向西一个单元＋2％，每向西一个单元－2％；
东区A单元为基准价，B单元－2％，C单元－2％；
四、 各阶段价格策略：
“低开高走、稳步攀升、适时调控”

住宅各阶段均价策略
工程形象进度
销售阶段
销量控制（%）
调整幅度%
各阶段均价（元/㎡）
三层开始
内部认购
5
－10
2619
五层至主体封顶
开盘期
10
±0
2911
外立面装饰及内部安装
热销期
45
＋3
2999
外立面装饰及内部安装
持续期
15
＋5
3056
配套工程至交付使用
现房销售期
20
＋6
3086
合计
通盘
95％
＋3
3000
注：上表通盘均价＋3%的设计，是考虑特殊优惠情况的预留系数。
商铺各阶段价格策略
工程形象进度
销售阶段
销量控制（％）
调整幅度
各阶段均价（元/㎡）
外立面装饰及内部安装
持续期
20
＋0
4450
配套工程至交付使用
现房销售期
80
＋0
4450
合计
通盘
100％
±0
4450

五、 付款方式：
一次性付款、分期付款、银行按揭，住宅八成二十年，商铺六成十年（或五成十年）。
六、优惠方法：
一次性付款优惠1.5%，团购优惠（一次购买一个单元或12套）3%。

肆、销售策略
一、 营销目标：
本项目住宅、商铺可销售面积的90%。
二、总体营销步骤：
根据本案的施工进度和市场情况，本案的总营销目标分两个阶段完成，共计12个月。
1、 第一阶段：预售阶段
时间：从开盘开始至交付使用止（2003.6.18～2004.4.30），预计10个月；
预计本阶段完成销售目标：总销售量的80%；
预计完成销售额12000万元。
2、 第二阶段：现房销售阶段
时间：从交付使用开始（2004.5.1～2004.6.30）计算2个月；
预计本阶段完成总销售量的10%；
预计完成销售额2500万元；
三、营销思路：
·强化曲江的大环境，弱化社区小环境（尤其是小区布局）；强化“休闲度假”的新生活方式，弱化产品；差异化包装，导入新概念：如“新人居主义”生活模式等。
·科学销控，适时调整销售策略和价格策略，运用时段、比例、价格的动态控制，实现通盘热销。
·静态动态结合，散户团购结合，快速销售，快速回款。
·设立“置业服务车”，随车“置业顾问”可及时向乘车的准客户提供购房、按揭、装修、物业管理全方位咨询。
四、各阶段销售策略
1、内部认购期策略：
（1）诚意登记：
在预热期炒盘造势之后，工程形象进度至3层（获得施工许可证时），即开始诚意登记，对市场进行全方位试探。
·诚意登记时仅在平面图指定位置，不公布确切面积和公摊率，价格也仅给一个范围。
·诚意登记应收取“诚意金”：
每个客户限登记一套：收“诚意金”1000元；在开盘后顶3000元房款。如客户不愿购房时，诚意金无条件返还。
（2）推出单位：
推出1#楼B单元2～6层、3#楼C单元1～6层、6#楼B单元1～6层、9#楼D单元1～6层；其余暂不登记。
商铺暂不推出。推出数量为总量的5～8%。
1、 期房预售策略：
从工程形象进度达到封顶时（获得预售证时）开始至交房为止，共10个月。本期分三个阶段：开盘期、热销期和持续期。各阶段的广告宣传策略和价格策略见后。
（1）诚意登记客户认购缴款：
内部认购期交纳诚意金的客户限时缴款，否则登记单位将不予保留。
（2）推出单位：
·住宅视内部认购情况除保留少量临主题广场附近的单位，其余全部推出；推出数量为总量的50～80%。
·商铺暂不推出。
（3）有奖购房：
如淡季、持续期销售不畅，可配合公关促销活动拿出适量比例的单位进行优惠销售，优惠幅度可在1～3%，具体办法参见广告公关促销计划。
（4）付款方式：
付款方式：一次性付款、分期付款、银行按揭（八成二十年）。
（5）物业公司进场：
3、准现房销售策略：
准现房销售从（外立面装饰完毕）开始至交房之时为止。此时的销售价格要有明显提高，同时还要以广告促销（参加一年一度的住博会）活动配合。
（1）推出单位：
·住宅所有剩余单位；
·所有商铺：
推出数量为总量的15～30%。
（2）销售方式和付款方式
继续执行预售期政策；
（3）物业管理服务启动
1、现房销售策略：
现房销售从交付业主开始，进入清盘阶段。本阶段是整个销售工作的冲剌阶段，也是开发商实现利润的阶段。此时正值销售旺季，有一定规模的公关、广告、促销配合。
（1）主要销售目标：
·住宅清盘；
·商铺清盘；
推出数量为总量的8～15%。
（2）销售方式：
如商铺滞销则推出以租代售方案或出租方案。

伍、新闻、公关、广告、促销策略
一、新闻、公关、广告、促销总体策略
（一）目标：
在项目营销的全部过程中，通过新闻、公关、广告、促销活动的整合运作，让市场了解曲江旅游度假区的优越环境，认同、响应“新人居主义” 的三大主张和“新人居模式”的九大标准；了解并认同《AAAA》的产品；提高访问咨询率，同时配合各阶段的销售策略和价格策略，促进销售的实现。
（二）媒体选择：
组合硬件：
1、现有公众媒体：
A．报纸（《华商报》、《西安晚报》）
B．电视（《陕西电视台》、《西安电视台》）
C．杂志《西北航空》
D．车体（603路双层巴）
E．INTER网（《西房网》、《房产超市》、《中国房产网》）
F．手机短信（中国电信、中国联通）
2、自办广告媒体：
A、 楼处（门头及两侧广告墙，工地围墙VI系统）
B、户外广告牌（雁塔南路纬零街十字）
C、ＤＭ单
D、气球、气模
E、置业服务专车
F、导视系统

二、各阶段策略：
本新闻、公关、广告、促销活动策略共分六个阶段：导入期、内部认购期、开盘期、热销期、持续期和清盘期。
1、导入期（2003年3月18日至4月20日，共计42天）；以住博会期间的“开工广告”为导火索，陆续展开市场开导入期的整合宣传；
具体内容有：
·销售工具 包括海报、楼书、DM单印刷，看楼直通车（社区服务专车）装饰等。
·广告 包括车体广告制作，户外广告制作，报刊广告
2、内部认购期（2003年5月8日至6月17日，共计40天），在五一黄金周后，以“新人居主义” 和“新人居模式”系列广告为铺垫，展开内部认购期的宣传；
具体内容有：
·广告 包括报刊广告、软广告（软文）。
3、开盘期（2003年6月19日至7月18日，共计30天），抓紧2003年初夏旺季的末尾，以吸引眼球的公关活动为先导，以首创“新人居主义” 休闲度假式健康生活模式【新西安珍藏版·景观式电梯洋房社区】系列硬广告为主题，开始开盘期的全面轰炸；
具体内容有：
·新闻炒作 媒体包括报刊、电视；
·广告 包括报刊广告、软广告（软文），杂志广告，INTER 网广告；
·公关活动 包括开盘仪式（含礼品）。
4、热销期（2003年7月19日至11月30日，共计131天），在2003年秋的销售旺季以极富冲击力的促销活动为契机，并结合首创“新人居主义” 休闲度假式健康生活模式【新西安珍藏版·景观式电梯洋房社区】系列广告为主题，开始热销期的轰炸；
具体内容有：
·广告 包括报刊广告、软广告（软文），电视广告，杂志广告，INTER 网广告，手机短信
·公关活动 包括促销（含礼品）。
5、持续期（2003年12月1日至2004年3月20日，共计110天），2003年冬至2004年春的淡季以 “MY HOME” “体验都心与田园生活双重享受”系列漫画广告为主的宣传，度过持续期；
具体内容有：
·广告 包括报刊广告、软广告（软文）， INTER 网广告，手机短信
6、清盘期（2004年3月21日至5月30日，共计70天），2004年春季的销售旺季以吸引眼球的公关促销活动为主导，开始清盘期的最后突击。
具体内容有：
·新闻炒作 媒体包括报刊、电视；
·广告 包括报刊广告、软广告（软文），电视广告，杂志广告，INTER 网广告，手机短信
·公关活动 包括促销（含礼品）。

三、费用预算：
新闻、公关、广告促销费用预算为销售额（15000万元）的1.85%，共计278万元。
其中：准备期（2003年3月15日至4月30日，共计45天），费用22万元；
包括楼书、海报印刷等。
导入期（2003年3月18日至4月30日，共计42天），费用55万元；
包括奠基仪式、公关活动（2万元）户外广告、车体广告制做，报刊软文、硬广告（53万元）。
内部认购期（2003年5月8日至6月18日，共计40天），费用28万元；
包括杂志广告、报刊软文、硬广告，DM单印刷等。
开盘期（2003年6月19日至7月18日，共计30天），费用48万元；
包括开盘仪式、公关活动（5万元），礼品制做，新闻炒作，报刊广告（43万元）。
热销期（2003年7月19日至11月30日，共计131天），费用87万元；
包括公关促销活动（10万元），新闻炒作，报刊广告，电视广告（77万元）。
持续期（2003年12月1日至2004年3月20日，共计110天），费用3万元；
包括报刊、杂志软硬广告。
清盘期（2004年3月21日至5月30日，共计70天），费用25万元；
包括公关促销活动（3），新闻炒作，报刊广告（22万元）。

准备期广告费用表
项目
规格
数量
单价（元）
金额（万元）
户外广告
50×8M×2
400㎡
400
16
楼书、单插页、封套
大12K
2000套
23
4.6
海报
对开
2000份
5
1
“置业服务车”装饰
中型旅行车
1辆
2000
0.4
小计
22

其它各期新闻、广告费用表
项目
规格
数量
单价（万元）
金额（万元）
报刊公告、软文、新闻
整彩版
1期
11.2
11.2
1/2彩版
2期
5.6
11.2
1/3彩版
6期
3.7
22.2
1/4彩版
18期
2.8
50.4
1/4黑白
38期
1.75
66.5
12×8.5黑白
14期
0.44
6.16
电视专题广告
1分钟
30期
0.3
10
《西北航空》杂志广告
内页A4
4期
1.5
6
车体广告
603双层巴
4辆
12
48
DM单
A4
18000份
0.8元
1.4
A3
3000份
1.6元
0.5
INTER网广告

1.5
手机短信

2万条
0.1元
0.2
小计
234
公关、促销活动费用表
项目
设施阶段
金额（万元）
奠基仪式
导入期
2
开盘仪式
开盘期
5
看楼有礼，买楼抢钱
热销期
10
“新人居主义”休闲度假式健康生活模式论坛
清盘期
5
小计
22

第三部分 执行篇
一、各阶段新闻、广告计划
1、导入期新闻、广告计划
时间：2003年3月18日至4月30日止，共计32天（根据施工进度调整）
序号
日 期
形式
标题或主要内容
媒 体
规 格
预算
（万元）
1
3月18日
（周二）
新闻
标题：首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》在曲江隆重奠基
华商报
头版
准备期预算
2
3月19日
（周二）
新闻
标题：首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》在曲江隆重奠基
西安晚报
头版
准备期预算
3
3月27日
（周四）
广告
标题：首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》在曲江破土动工
华商报
楼市金版
1/3彩版
3.7
4
4月
广告
首创“新人居主义”生活模式示范社区
【健康·享受·自我实现】三大主张
【都心活力·田园生态·高尚品质】三重魅力
户外广告牌
50M×8M
准备期预算
5
4月
车体广告
首创“新人居主义”生活模式示范社区
【健康·享受·自我实现】三大主张
【都心活力·田园生态·高尚品质】三重魅力
603路双层巴
全车×4
40
6
4月2日
（周三）
广告
标题：《AAAA》“新人居主义”生活模式
CC公司老总访谈
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
7
4月4日
（周五）
软文
“新人居主义”三大主张之一健康篇：
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
8
4月10日
（周五）
软文
“新人居主义”三大主张之二享受篇
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
9
4月17日
（周五）
软文
“新人居主义”三大主张之三自我实现篇：
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
10
4月24日
（周五）
软文
“新人居模式”三重魅力【都心活力篇】
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
11

DM单印刷

A3×5000
0.5
小计
53

2、内部认购期的新闻、广告计划
时间：2003年5月8日至6月18日，共计40天
序号
日期
形式
标题或主要内容
媒体
规格
预算
1
5月1日
广告
首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》
【健康·享受·自我实现】三大主张
【都心活力·田园生态·高尚品质】三重魅力
《西北航空》
内页A4
1.5
2
5月9日
（周五）
广告
曲江畅怀·经典
首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》内部认购·选房登记
华商报
房产版
1/2版彩
5.6
3
5月16日
（周五）
广告
曲江畅怀·经典
首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》内部认购·选房登记
华商报
楼市金版
1/4版彩
2.8
4
5月23日
（周五）
广告
曲江畅怀·经典
首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》内部认购·选房登记
华商报
楼市金版
1/4版彩
2.8
5
5月30日
（周五）
软文
“新人居模式”三重魅力【田园生态篇】
华商报
楼市金版
1/4黑白
1.75
6
6月5日
（周四）
广告
曲江畅怀·经典
首创“新人居主义”生活模式示范社区
《AAAA》内部认购·选房登记
华商报
房产版
1/4版彩
2.8
7
6月6日
（周五）
软文
“新人居模式”三重魅力【高尚品质篇】
华商报