分销检查的方法概述.docx

分销检查的方法

　　分销检查的目的：实现销售的四项基本原则,落实分销模式,实施并执行销售计划.
　　销售背景：集团公司于6月份进行销售体制的全面改革，由原来的直销为主的直销行销模式改变为分销为主的分销行销模式。新的销售模式也是集团公司适应当前竞争环境的加剧，也是减少销售风险和成本。目前在集团公司总部的销售体制下，浙江市场也要适应当前的销售环境，实现销售四项基本原则，落实分销模式，完成分销覆盖率。目前浙江总共终端数有7000家，萎缩终端严重，实现分销是目前当务之极。市场的销量通过销售部和市场部共同来完成.当我们实现分销覆盖率时,通过市场部的活动拉动销售,以达到消费者购买的目的.
　　当我们通过一系列的促销活动,配带广告媒体.广播.小报等市场活动拉动销售时,我们的一些终端没有货(也就是没有分销到),就会大大的影响整体的销售目标,而投入的费用就成本过大.因此,实现分销,完成分销覆盖率是当前的首要工作,是销量增长的基础.
各层级销售人员岗位职责:
　　1、地区经理的角色和职责
　　□ 角色：
　　负责省级子公司范围内的销售及管理工作，实现全省范围内的产品销售及业务计划的实施， 达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。
　　□ 职责：
　　⑴　负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访
　　⑵　领导地区销售队伍达成销售目标，完成分销体系建设，实施零售覆盖，达成销售基本原则
　　⑶　指导地区销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力
　　⑷　制定并实施地区销售计划
　　□ 考核要素：
　　⑴　销量目标完成情况
　　⑵　费用的控制
　　⑶　渠道的覆盖率
　　⑷　销售四项基本原则实施情况
　　⑸　回款
　　⑹　管理工作（计划、规章制度）的质量
　　⑺　市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况
　　⑻　信息反馈质量和及时性
　　⑼　销售队伍建设和专业水平的提高　　
　　2、区域经理的角色和职责
　　□ 角色：
　　负责区域范围内的销售及管理工作，实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施，达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。
　　□ 职责：
　　⑴　负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访
　　达成销售基本原则
　　⑶　指导区域销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力
　　⑷　制定并实施区域销售计划
　　□ 考核要求：
　　⑴　量目标完成情况
　　⑵　费用的控制
　　⑶　渠道的覆盖率
　　⑷　销售四项基本原则实施情况
　　⑸　回款
　　⑹　管理工作（计划、规章制度）的质量
　　⑺　市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况
　　⑻　信息反馈质量和及时性
　　⑼　销售队伍建设和专业水平的提高
　　3、销售代表的角色和职责
　　□ 角色：
　　作为公司业务代表，通过定期客户拜访，将公司产品和业务计划卖入客户，实现销量及销售四项基本原则
　　□ 职责：
　　⑴　按照设定的区域和频率拜访零售客户的门店、大型连锁超市的总部采购部门、批发商
　　⑵　管理指定的分销商，协助客户的进销存管理，并负责货款跟催工作
　　⑶　了解市场及竞争对手信息，反馈回总部
　　□ 考核要素：
　　⑴　销量目标完成情况
　　⑵　市场覆盖目标完成情况
　　⑶　销售四项原则实施情况
　　⑷　回款
　　⑸　及时、准确地收集和汇报信息
　　⑹　客户满意度
　　4.城市销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素

　　5.乡镇销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素

销售计划的制定
　　各层级销售人员工作计划制定:
　　1.分公司销售主管(销售部长)
　　(1)每月销售计划的预测(落实到每个经销商和大卖场)和需货计划.
　　(2)完成制定经销商的进.销.存管理每月25号上交.
　　(3)完成每月的专项工作。
　　(4)每月完成一份销售总结内容包括:分销率完成情况,经销商回款,市场走量分析,下各月市场消化量以及需货情况.　　　　　　　
　　(5)制定分销计划及检查计划(附表1)
　　要求分公司销售主管检查各营业所主任主任的销售走访记录.抽查60%的营业所主任以及40%管辖的终端的分销完成情况.
　　营业所主任:
　　（1）制定经销商销售计划和预测。
　　（2）对特约经销商的管理并配合经销商进行乡镇分销覆盖活动的开展。　　　　　
　　工作站长:
　　销售计划的执行和落实
　　完成执行表格.
　　销售工作的总结
　　对月工作计划一个总结
　　销售工作的考核
　　根据你的实际情况进行考核
　　奖励和惩罚
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