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客户性格地图: 为销售人员领航的智慧宝典
第一章 销售的成功准则
第1节 宇宙间最大的力量（1） 第2节 宇宙间最大的力量（2） 第3节 性格类型（1） 第4节 性格类型（2）
第5节 性格类型（3） 第6节 性格类型（4） 第7节 性格类型（5） 第8节 个性塑造法则
第9节 性格掌控策略（1） 第10节 性格掌控策略（2）
第二章 客户，我就要管你
第11节 判断客户性格类型（1） 第12节 判断客户性格类型（2） 第13节 接近不同性格的客户（1） 第14节 接近不同性格的客户（2）
第15节 接近不同性格的客户（3） 第16节 接近不同性格的客户（4） 第17节 接近不同性格的客户（5） 第18节 接近不同性格的客户（6）
第19节 接近不同性格的客户（7） 第20节 接近不同性格的客户（8） 第21节 说服力：赢得成功的核心力量（1） 第22节 说服力：赢得成功的核心力量（2）
第23节 说服力：赢得成功的核心力量（3） 第24节 说服力：赢得成功的核心力量（4） 第25节 客户，我就要管你（1） 第26节 客户，我就要管你（2）
第27节 客户，我就要管你（3） 第28节 客户，我就要管你（4） 第29节 客户，我就要管你（5） 第30节 客户，我就要管你（6）
第三章 客户服务制胜的七种武器
第31节 积极倾听（1） 第32节 积极倾听（2） 第33节 积极倾听（3） 第34节 双向沟通（1）
第35节 双向沟通（2） 第36节 先做朋友，后做生意（1） 第37节 先做朋友，后做生意（2） 第38节 改善服务质量（1）
第39节 改善服务质量（2） 第40节 如何面对拒绝（1） 第41节 如何面对拒绝（2） 第42节 如何面对拒绝（3）
第43节 如何面对拒绝（4） 第44节 如何面对拒绝（5） 第45节 追求新客户（1） 第46节 追求新客户（2）
第47节 追求新客户（3） 第48节 成交技巧实战演练
第四章 迎接客户服务挑战
第49节 客户投诉分析（1） 第50节 客户投诉分析（2） 第51节 正确处理客户投诉的原则（1） 第52节 正确处理客户投诉的原则（2）
第53节 正确处理客户投诉的原则（3） 第54节 有效处理投诉的方法步骤（1） 第55节 有效处理投诉的方法步骤（2） 第56节 有效处理投诉的方法步骤（3）
第57节 尝试放弃一些客户（1） 第58节 尝试放弃一些客户（2） 第59节 尝试放弃一些客户（3）
第五章 打造无敌团队
第60节 客户服务人员的素质要求（1） 第61节 客户服务人员的素质要求（2） 第62节 客服人员的激励与沟通（1） 第63节 客服人员的激励与沟通（2）
第64节 客服人员的激励与沟通（3） 第65节 创建出色的客服部门（1） 第66节 创建出色的客服部门（2）
后记
后记
第1节 宇宙间最大的力量（1）
如果说宇宙间最大的力量是惯性的力量，那么，对于个人而言最大的力量便是习惯的力量，而性格又是决定习惯力的主要因素。
巴甫洛夫说：“性格是天生与后生的合成，性格受于祖代的遗传，在现实生活中又在不断改变、完善。”凡事顾其本，究其源，这才是成功的决定性因素。
爱因斯坦的个性蕴藏着犹太人深厚的文化素养，在爱因斯坦的自我评价里，有这样一段话：“我性格中的非理性的、自相矛盾的、可笑的、近于疯狂的那些方面，只在心灵受到严重考验的时刻才会流露出来。”爱因斯坦的成功，除了他的伟大智慧，更在于他的性格优势。
瑞士心理学家古斯塔夫•荣格的性格学说在精神心理学领域被广泛认可：人格的最外部是“假面”，它不表现为个人真实的欲求和性格，但它又是为顺应社会习惯和传统的行为所必需的。
性格的魔力
性格是人对现实的态度和行为中比较稳定的心理特征的总和，贯穿着一个人的心理活动，调节着整个行为方式。是个性中具有核心意义的部分。在日常生活中，我们常常讲到人的个性，实际上主要是指人的性格。
恩格斯说：“人的性格不仅表现在他做什么，而且表现在他怎样做。”
性格是非常复杂的心理构成物，它有着多个侧面。性格反映着人的生活，同时它又影响人的生活方式。人的性格总是表现在他的言行和外貌上的。判断一个人的性格有多种方法，准确地判断一个人的性格，就能推断出他的心理活动和行为倾向，给我们的生活和工作带来很大的方便。
荣格把人的性格分成两大类：外倾和内倾。也有人根据智力、情感和意志三种功能在人身上所占的优势，而把人的性格划分为智力型、情绪型和意志型。除此之外，还有许多其他观点，如生物学的类型论，文化—社会学的类型论等等。
影响人最终功成名就的主要因素与个人的性格有着很重要的关系。性格并无好坏之分，不同性格只是由于适应不同的环境变化，而显现出它的正负两面。任何一种性格都有其自身的长处，也有其自身的短处。
学会控制自己的情绪
人的本性是比较难改的，但并不是不能改变的。我国赫赫有名的民族英雄林则徐为了改掉自己急躁的性格和容易发怒的脾气，曾在书房醒目处挂起自己亲笔书写的“制怒”的横匾，以此自警自戒。
性格并非是一成不变的，正如牛顿所言，”尽管人们把性格看成是先天的，但它仍旧是自我修养的结果。我们不可能生来就固定了某种性格。可近、可亲、富有魅力的性格是靠自己慢慢培养起来的。”受美国人尊敬的本杰明•富兰克林不仅是美国的开国功臣之一，还是一位出色的科学家，富兰克林有很强的自我意识和良好的性格。有人曾批评富兰克林主观傲慢，他认真反思后，给自己立下了一条规矩：绝不正面反对别人的意见，也不准自己武断行事。他还给自己提出了具体改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，这也正是他成功的一个秘诀。
1.你的工作情商如何
1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔•戈尔曼提出了“情商”EQ的概念，认为“情商”是个体的重要生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。戈尔曼认为，在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素。人在职场，不可避免会产生种种情绪。成功的职业人士，善于扩大情绪对工作的正面效果，而将负面影响降到最低。
想对自己的情商状况有一个大概了解？下面这个小测验会对你有所帮助。尽量诚实地回答下列问题，4分表示非常赞同，3分表示比较赞同，2分表示差不多，1分表示不同意。
——通常能保持镇定、乐观的态度。
——能承认自己的错误。
——遵守诺言。
——经常有新的主意产生。
——能顺利地处理多方面的要求。
——注重结果。
——会设立更有挑战的目标去追求。
——障碍和挫折会阻止我前进。
——我常常抑制不住冲动。
——我通常不把挫折归因于个人的缺点（自己的或他人的）。
低于20分意味着有点问题。如果你的总分偏低，不要绝望：情商并不是不能提高的。情绪智力可以通过学习获得，而且实际上我们每个人一生中都在提高它，尽管程度不同。
第2节 宇宙间最大的力量（2）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：1735)
2.“升值”你的性格魄力
（1）学会温柔
说话的语气要表现得有张有弛。
（2）你需要记住的事
记住同事托你办的事情，记住你的同事的生日和他们喜欢吃的食物。
（3）扩大自己的工作舞台
重视人际关系，与别人关系良好有利健康。密切的关系也能提高快乐的层次，时常到自己不熟悉的部门看看，多接触其他部门的同事，扩大自己的人际关系。
（4）不计较个人利益
不计较金钱和宽容的人容易引起同事的好感。
（5）情感是联系上下级的纽带
要想获得不错的影响力，就必须做到以诚待人，加强与同事之间的交流沟通。
（6）工作不能半途而废
工作时难免会遭到困难与挫折，随时运用你的智慧，或许只要一点创意便能解决困难。
最美的景色是心情
研究显示，怡然自得的人更能承受人生中不可避免的挫折和斗争。密歇根大学对美国人的幸福观所进行的调查，突出了健康的自尊心的重要：对人生最大的满足，不是对友谊或收入满足，而是对自己满足。
研究结果指出，认为能够控制自己生活和对自己满意的人当中，20%感到很快乐。对人生充满希望，快乐的人生充满希望，无论是在顺境还是逆境中都抱着积极的态度。积极的人更健康，更少病痛。乐观的人即使生病，复原也快。研究人员还发现，快乐的人往往是性格外向的人，伊利诺斯大学在学生毕业4年后进行的调查显示，外向的人比内向的人结婚的机会多，工作上更有成就。
卡内基先生说过：“人生是我们的思想所造成。”不同的人，面对同样的事件会有不同的的行为。环境是中性的，我们惟一可以牢牢掌控的就是自己的态度。
凯利空调的创始人——凯利先生发明了一套“凯利魔术方程式”来面对压力。第一，问你自己可能发生的最坏状况是什么。第二，准备接受最坏的状况。第三，设法改善最坏的状况。应用凯利先生的魔术方程式，可以帮我们用理性战胜负面的影响。
在自然界中，没有天敌的动物往往是最先灭绝，有天敌的动物则会逐步繁衍壮大。人类世界也一样，让你坚持到底的，往往是那些可以置人于死地的打击、挫折。处处一帆风顺、事事顺心如意，很难成为强者、成为大人物。
如果有人暂时处于困境，千万不要因此而幸灾乐祸，逆境常常造就英才，那些做出惊天业绩的人，往往都是历尽坎坷而最终没有向命运低下头颅的人。其实这个世界上没有什么事情是不能解决的，也没有什么事情是绝对的。南极的背面是北极，失败的背面就是成功。与其让自己沉浸在忧伤、愤怒中不能自拔，不如换一种乐观向上的心境来面对生活和工作中的困境，用自己出色的业绩来证明自己，实现自己的理想。
第3节 性格类型（1）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：3086)
谈及性格的类型，我曾在陈大为先生的《毕业那天我们一起失业》中，了解了他的“立体育人教育体系”，在书中，他将每个人的性格按照七种性格要素，大致划分为十种性格类型，大家不妨同我一起来品读一番。
职场性格
1.七种性格元素
(1）自我精神层次
强调表象的观察力，注重肢体感官以及自我精神感受，主要停留在“我”的感觉上；
(2）他我精神层次
强调对更深层次的判断力、联想力，能够注重他人的精神感受；
(3）真我精神层次
强调“我”为万法源，每个人生下来便具有自然的神性，生活在真我精神层次的人，注重内因、外缘，而非最终必然的结果。在自身的潜意识层面中，通过对自然状态的回归，而展现自身的创造性，注重自己同整个生存环境的真实感觉；
(4)左脑型
左半脑主要掌控逻辑、理性、抽象思维意识，擅长对抽象文字、数字、字母、公式等的推理分析，左脑思维具有相对的静态连续性；
(5)右脑型
右半脑主要掌控形象的、感性的思维意识，擅长对艺术、情感、身心协调、创新、联想等，右脑思维具有相对的动态跳跃性；
(6)内向型
内向人的思考方法、感觉方法和行动方式的根源都是来自主体，而次要的方面，才来自于客体。
(7)外向型
外向的人依据客体进行思考、感觉和行动。外向型的人对于环境的人物及事物会以积极的姿态做出反应。
我们将上述七种元素相综合，最终概略性地总结出人的十种性格。
2.十种职场性格
依据精神层面的分析，以及左右半脑的划分，加之心理学家荣格的性格学说中内外向的划分，我们可以将进入职场的人大致划分为十种性格类型。但有一点，人的性格只是相对稳定，它也是随着环境的改变而不断变化的。大致可分为：左脑他我外向型、左脑他我内向型、左脑自我内向型、左脑自我外向型、右脑他我外向型、右脑自我外向型、右脑他我外向型、右脑自我内向型、全脑真我外向型、全脑真我内向型。
（1）左脑他我外向型
左脑他我外向型者通常是一些电脑、网络公司中的高层领导者，善于通过与人沟通来收集大量有效的信息。同时，他们也是积极的逻辑分析者，善于用头脑思考问题。
他们能快速有效地涉猎相关数据信息，极具行动力和判断力，通常是头脑理智、学识渊博的人。他们太过于依赖客观事物与分析数据，试图用机械的逻辑推理以及大量他人的意见信息来肯定自己。
（2）左脑他我内向型
左脑他我内向型者是外表拙笨迂腐，而内心却对自己的追求异常挚着的人。在人际交往过程中他们给人以老实、温和、善良而不善言谈的印象，内心深处却对理性、客观的逻辑问题异常感兴趣，讲求做事的原则性。
当他们与外界合作时，是缺少独立意识而采取的依附性合作，而非在具有了独立意识后的竞争性合作。
（3）左脑自我内向型
左脑自我内向型者沉溺于研究自然，缺乏鲜明个性、颇有几分冷漠与傲慢，渴望离群索居以便沉溺于分析，易受压抑而导致精神变态。因而，容易忽略他人的感受，误解他人的价值观点，不在意与他人和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。
（4）左脑自我外向型
左脑自我外向型者思想和情感都较贫乏。喜怒无常、缺乏恒心，热衷利益使然的人际交往。左脑思维类型的从业者需要强化自身的形象思维意识，从业者若要功成名就，仅靠左脑的逻辑思维是不够的，做任何事都要于事、合理、于人合情。因此，形象思维必不可少。
（5）右脑他我内向型
右脑他我内向型的人多为内秀、恬静而文雅的女性，由于将自己丰富的情感隐晦至深，而给自己增添了几分神秘色彩。她们能够走进别人的世界中，与对方一同悲喜感伤，这种很有人情味的同理心，使她们更加为人所喜欢。
但她们又往往是一些过于感性的人，做事缺少现实感和步骤性。
（6）右脑自我外向型
右脑自我外向型注重用自身的肢体感觉去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢体感觉中，强调“我”的感受。虽然因此而具有了很高的艺术品味。但这种人的品味也往往流于表面化，他们过分地看重于形式，做起事来易于冲动感性，给人华而不实、追求享乐之感。在工作、生活、待人、接物的过程中，也往往容易感情用事。
（7）右脑他我外向型
这一类人常见于义气豪爽之士，有人常说，做房地产生意的人大多是粗线条的人，这里所指的“粗线条”便多是“右脑他我外向型”的人。这一类人朋友众多，善于表达、有理想、有抱负，通常也会做出一番惊天伟业。
但这类人缺少逻辑的理性，缺少管理的细节，过分依赖于宏观的规划和微观的人际。不屑于一城一地的得失，视其为“小”。
第4节 性格类型（2）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：3291)
（8）右脑自我内向型
这是过于强调自我感受的人，不懂得吃亏是福，要学会交朋友，可直接向那些最懂得结交朋友的学习。要想结交朋友，就该推心置腹，以全部的热诚去对待朋友。即使只是打个电话，当你拿起电话的第一声“喂！”就该让对方感觉到你是多么乐意接到对方的电话。
（9）全脑真我外向型
全脑真我外向型者出世入世驾驭自如，有超长的直觉力，不盲从、不武断，容许求同存异，容许不同生命的共存。只有这种人才是善于开创新事业、开拓新领域者，这种激情与理智并存的气质往往能够吸引整个团队去捕捉隐藏在现实背后的可能性，从而领导整个团队向着理想与光明无畏前进。
但这种心怀家国天下的人往往容易忽略生活中的细节，在实现了自我价值与人生价值的同时，在小事上使自己碰壁。
（10）全脑真我内向型
这种类型的人看似无闻，看似静默，却活得逍遥，过得自在，任万事万物纷纷扰扰，坐看风起云卷，是非恩怨皆在谈笑间化于酒中。在生活中，他们缄默少语，在人潮涌动的公众场合，他们却又可以风度儒雅地侃侃而谈。他们可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里渐修、顿悟。
同时，对上述各种性格类型来说，陈大为先生又指出：每个人的性格类型都是他自己的性格特征的独特构造，以这种方式形成的性格结构，必然具有自己的特征。
（1）性格具有完整性和矛盾性
就性格的结构而言，人的性格的所有个别特征，是相互依存、相互联系的。如在某些人的性格特征中，高傲与谦虚、懒惰与勤奋、疏忽与缜密等因素，构成了性格的对立统一面，使性格变得复杂。
（2）性格具有确定性和可变性
性格结构的确定性，指的是一个人对周围事物所持有的恒常的态度倾向。性格的可变性是指人们可以改变自己的性格，塑造良好的性格。此外，性格会随着环境的变化而出现一定的改变。
（3）性格结构具有表层和深层的特征
性格复杂归根结底受制于深层因素，即精神层次内的“动机”。正是由于人们内心所产生的动机是复杂的，便决定了行为的复杂性。处于行为和动机之间，对于求职从业者来说，便是“工作态度”。这也正是用人单位在评定员工业绩时所说的“态度第一位，能力第二位”的道理。
揭开性格类型的奥秘
不同性格的人都可以成功，性格没有好坏之分，关键是我们怎么去运用性格，怎么样运用好的方法得到成长和成功，这就是性格分析带给我们的收获。
谈到性格，我们不妨先来看看“人格”。人格是一个心理学概念，它最初来源于拉丁语persona，原意是面具。把人格定义为面具，这里包含着两层意思：一层，是在生活中像角色一样表演出的种种行为；第二层，是在这个面具下隐藏的真实自我。
美国心理学家赫根汉曾经在他的《人格心理学》一书中这样论述：“几乎所有的人格理论家都赞同这个观点，即人格可以根据一个人的惯常行为模式加以描述。在种种不同的情况下，人们反应定势的差异形成了各人不同的个性特征。正是这些惯常行为模式才有可能使我们对人们的未来行为做出具有一定准确性的预测。当我们看到自以为熟悉的某某人做出一些反常行为时，就会无比惊讶地说：‘这不像是他干的。’当人们不再以过去的方式对某种情景做出反应，那么，我们说他们的人格已经发生了变化。”
人格一词在英文中为“personality”，《大不列颠百科全书》对这个条目是这样解释的：“人格：每个人所特有的心理—生理性状（或特征）的有机结合，包括遗传的和后天获得的成分，人格使一个人区别于他人，并可通过他与环境和社会群体的关系表现出来。人们提出过种种关于人格的学说，用以解释一个人如何与他人相同和相异，以及是什么因素把某个人的各种异同点组织成一个完整的模式。”
如果用中文来注释“人格”，最妥当的词是“个性”。
在朱智贤主编的《心理学大词典》中，对“个性”做了如下注释：个性，也可称人格。指一个人的整个精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。个性结构是多层次、多侧面的由复杂的心理特征的独特结合构成的整体。
这些特征不是孤立存在的，是错综复杂交互联系，有机结合成一个整体，对人的行为进行调节和控制的。如果各种成分之间的关系协调，人的行为就是正常的；如果失调，就会造成个性分裂（双重人格或多重人格），产生不正常行为。
柯云路认为，不同的人有不同的活法，不仅因为他现在的处境不同，还在于他有不同的人格；不同人格的人在相同的环境中，会对生活做出完全不同的反应。
心理学研究成果告诉我们，性格的形成是由多方面因素影响及决定的，最主要的有：
（1）遗传因素
这是生来就有的因素，就是我们通常所说的“一个人血管中流有他家族父母的血液”。遗传因素对于一个人的性格起着或大或小的决定作用。
（2）社会文化
一个人的性格无疑和他所处的历史时代、民族区域文化有着极为相关的联系，和他在社会中所处的阶层、地位有着十分密切的联系。
（3）家庭环境
一个人得以成长的家庭在一定程度上可以说是凝缩了的社会文化，它十分直接地、有力地铸造着一个人从诞生之日起逐步形成的人格。
（4）后天学习
学习的过程就是建立习惯的过程，就是接受社会文化与家庭环境影响的过程。
（5）潜意识机制
弗洛伊德为代表的深层心理学关于人格有过最值得探究的论述。无论是弗洛伊德本人，还是荣格或阿德勒等人，都对人格的潜意识机制作过种种注释。
第5节 性格类型（3）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：1810)
习惯改变性格
在众多知名企业的办公场所，你会发现，在那里，老总们通常都有每天上网1小时浏览行业信息的习惯，员工们大多都有列工作计划的习惯，部门大多都有开晨会的习惯……习惯是一种惯性力的使然，他既由个人性格所决定，同时又影响着性格的改变。你是不是喜欢迟到、懒床、拖延？记住现在的你就是你的习惯养成的，因为你养成习惯，而后习惯就养成你。所以，初入社会，你现在要做的就是找出自己的习惯，然后一个个去改变，而且下定决心去改变，找出第一个坏习惯是什么，然后花20余天时间去建立你的好习惯、改变你的坏习惯。
个性不是天赋的，是在先天生理结构基础上、在后天环境教育影响下形成的。个性也并不是不可改变的，它是随着现实的多样性和多变性或多或少地变化着。在个性中具有核心意义的东西，如理想、信念和世界观等随着生产关系、社会制度的变化而缓慢地变化，生活情景、个人一时的心理状态、人的身体的自然特点、年龄和健康状况也影响个性的某些特点。
当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己，当你没有培养自己一个好习惯时，你就是在培养一个坏习惯。所以，开始问自己：为了成功，我应该有哪些习惯来帮助成功？然后列出第一个之后，你必须花一段时间去养成这个习惯。
1.命好不如习惯好
假如没有好习惯，你很难成功；如果没有坏习惯，你很难失败，习惯是后天形成的，不是天生养成的。既然你已经长大成人，没有别人可以影响你，只有你自己影响你自己，只有你自己可以选择你要哪些习惯。
初入社会更要养成以下几种习惯，才能使自己的人生更完满成功：
(1)把握机会，立即行动
(2)专心且专注
(3)勤奋
(4)多付出
(5)节俭
(6)善于理财
(7)保持良好的风度
(8)守时
(9)控制自己的情绪
处处积极，事事进取。当这类人说他们一生绝大部分都是自己控制时，他们说得对。很多人的人生的确有如此巨大的差距。两种人生，本来都有50％是自己不能控制的，但是通过运用自己的力量，结果出现了巨大的差异。
2.把握机会，立即行动
有一些人，大可以用他们的不幸作为理由，解释他们的一生为何没有成就。“本来我可以做很多事，出人头地的”这句话，在我们身边常常听到。是某些不幸的遭遇使他们失败吗？不是，是他们不去找寻突破，容许那些不幸去决定他们的命运。
那些不幸不是他们的命运，而只是他们用以决定自己命运的借口而已。
天空掉下来的只有雨点，永远不会有面包。所以年轻人不要仰望天空，坐等机会掉进你的怀里，只有弱者才会等待机会，优秀的人不会等待机会的到来，而是寻找并攫取机会，把握机会，征服机会，让机会成为服务于他的奴仆。
第6节 性格类型（4）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：3137)
一位修士虔诚地信奉着上帝，有一天，他不小心跌入了水流湍急的河里。修士不会游泳，但他并不着急，因为他相信上帝是不会放弃他虔诚的子民的，上帝一定会救他的。当他刚刚落入河里时，正好有人从岸边经过，如果他喊救命，是能够得救的。但他想上帝会救他的，于是没喊。当河水把他冲到河流中心时，他发现前面有一根浮木，如果他用力挣扎几下，是可能被他抓住的，但他想上帝会救他的，于是照样在水中载浮载沉。最后他被淹死了。
修士死后灵魂忿忿不平地质问上帝：“我是如此虔诚的信教士，你为什么不救我呢？”上帝奇怪地问：“我还奇怪呢？我给了你两次机会，为什么你都没有抓住？”
初踏入社会，不要总是喊：机会!请给我机会!其实，每个人生活中的每时每刻都充满了机会。你在学校或是大学里的每一堂课是一次机会；每一次考试是一次机会；每一个病人对于医生都是一个机会；每一篇发表在报纸上的报道是一次机会；每一个客户是一个机会；每一次商业买卖是一次机会，是一次展示你的优雅与礼貌、果断与勇气的机会，是一次表现你诚实品质的机会，也是一次交朋友的好机会。
在这个世界上生存本身就意味着上帝赋予了你奋斗进取的特权，你要利用这个机会，充分施展自己的才华，去追求成功，那么这个机会所能给予你的东西要远远大于它本身。想一想吧，像弗莱德•道格拉斯这样一个连身体都不曾属于自己的奴隶，尚且能够通过自身的努力最终成为一位杰出的演说家、作家和政治家，那么，当今的年轻人，与道格拉斯相比拥有无限机会的年轻人，是不是应该做得更好些呢?
只有懒惰的人才总是抱怨自己没有机会，抱怨自己没有时间，而勤劳的人永远在孜孜不倦地工作着、努力着。有头脑的人能够从琐碎的小事中寻找出机会，而粗心大意的人却轻易地让机会从眼前飞走了。有的人在其有生之年处处都在寻找机会。他们就像辛劳的蜜蜂一样，从每一朵花中汲取琼浆。对于有心人而言，每一个他们遇到的人，每一天生活的场景，都是一个机会，都会在他们的知识宝库里增添一些有用的知识，都会给他们的个人能力注入新的能量。
如果你看了林肯的传记，了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就，会有何感想呢?他住在一所极其粗陋的茅舍里，既没有窗户，也没有地板。以我们今天的观点来看，他仿佛生活在荒郊野外。他住的地方距离学校非常遥远，既没有报纸书籍可以阅读，更缺乏生活上的很多必需品。
就是在这种情况下，他一天要跑二三十里路，到简陋不堪的学校里去上课；为了自己的进修，要奔跑一二百里路，去借几册书籍，而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育，处于艰苦贫困的环境中，竟能努力奋斗，一跃而成为美国历史上最伟大的总统，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活环境没有给他创造机会，他之所以能够成为美国总统完全靠他自己的奋斗精神，去攫取机会。
伟大的成功和业绩，永远属于那些富有奋斗精神的人们，而不是那些一味等待机会的人们。年轻人应该牢记，良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方，在别人身上，那么一定会遭到失败。机会其实包含在每个人的人格之中，正如未来的橡树包含在橡树的果实里一样。
如果一味地认为“我没有机会”，那林肯这位生长在穷乡僻壤茅舍里的孩子，怎会进了白宫，怎会成了美国总统?而同一时代那些生长在有图书馆和学校的环境中的孩子，其成就反不如茅舍里的苦孩子，这又如何解释呢?再看那些出生于贫民窟的孩子们，有的不是做了大银行家、大金融家、大商人了吗?那些大商店和大工厂，有许多不就是由那些“没有机会”的孩子们靠着自己的努力而创立的吗?
失败者说，他们所以失败是因为缺少机会，是因为没有有力者垂青，好位置就只好让他人捷足先登，等不到他们去竞争；而有意志的人绝不会找这样的借口，他们不等待机会，也不向亲友们哀求，而是靠自己的苦干努力去创造机会，他们深知，惟有自己才能给自己创造机会。
在某次战斗胜利后，有人问成吉思汗，是否等待机会来临，再去进攻另一个城市，成吉思汗听了这话，竟大发雷霆，他说：“机会，机会是要靠我们自已创造出来的。”“创造机会”，便是成吉思汗之所以伟大的原因。因此，惟有去创造机会的人，才能建立轰轰烈烈的丰功伟业。
我们最大的敌人就是我们自己！踏入社会，只要能够把“自己”这个敌人打败之后，我们就可以天下无敌了！很多人都会讲这句话，但是很少人会去思考，这个自己的敌人，到底是些什么呢？
简单地说就是“懒惰”、“贪婪”、“无上进心”、“借口多”、“急功近利”、“善推诿”、“没有责任感”、“没有时间观念”、“恶习”、“不良嗜好”、“知错不改”等，总之，凡是阻碍我们个人前进的心态或行为，都是自己的敌人。
你是不是这样的人，无论睡得有多香，饮食有多么旺盛，气色有多好，只要有人问你感觉怎样，就肯定会得到一个透着压抑与沮丧的回答：“不怎么样”、“没有什么两样”、“感觉很不好”如此等等。你似乎整天沉浸在健康不佳、心情不宁之中。与人交谈，你也只是对自己感兴趣，你会不厌其烦地与他们讨论与自己身体有关的不良症状，诸如消化不良、胃部不适、头疼发烧、手脚不利索等等，让人避而惟恐不及。
当天气变化，气温多变时，你开始觉得身体不舒服的习惯又来了，好像自己要生病了，于是你从心理上、生理上做好了生病的准备。哪怕是温暖的天气里，稍有昏昏沉沉的感觉，也要运用各种治疗措施，并抱怨个不停。其实你越是娇惯自己，越抱怨个不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙发上或懒洋洋地斜靠在躺椅上度日。
其实，这种懒散的态度就是你自己的敌人，它会侵蚀你的意志力，使你萎靡不振，得过且过。如果你想达成自己的愿望，就必须与这个敌人做斗争，克服这种无聊的消极心态。假如你屈从于这些懈怠的坏习惯，就不能充分发挥自己的能力，也不会有所成就。消极的心态就是你阴险狡诈的敌人，在你稍不留心之际，他就会伤害你的雄心，减少你成功的机会。
很多人误以为一些已经发生的事便是命运，是因为他们看不清楚其中的关系，其实，命运是由我们如何对待那些发生了的事而决定的。因此，人生的意义，可以无限地增加，而已经发生的不幸，与之比较，却是有限而且固定的，不要诉说你的命运不好，那只是你容许一些不能控制的事去主宰你而已。
第7节 性格类型（5）
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：2259)
附录:职业性格测试(看看你是哪种性格的人)
能力在你的职业生涯中固然是非常重要的因素，可是性格往往也是成败的关键。你了解自己的职场性格吗？做一做下面的测试，你就知道答案了。这些测试均由专职心理学家提供。仅用作自我估价及自我诊断,你最后的得分将帮助你洞悉自己。
1.选择出与你最符合的一种
a.谈话给自己带来恐惧；
b.不愿出风头；
c.善交谈，善倾听；
d.健谈，常常在谈话中居主导地位。
2.如果单位给你一次免费度假的机会，你会选择去哪里
a.家里；
b.海边；
c.国内旅游胜地；
d.欧洲。
3.选出你最喜欢的消磨夜晚时光的地方
a.家里；
b.逛街；
c.剧院；
d.交际舞会；
e.酒吧。
4.选出你最喜欢的电视节目
a.老电影；
b.电视谈话节目；
c.现代歌舞剧；
d.生活节目。
5.选择与你相符的一种
a.接陌生人电话时经常感到紧张；
b.不喜欢与陌生人在电话里交谈；
c.可以在电话里很好地交谈，但还是希望与人面对面地交流；
d.能够很自然地与陌生人交流，并且可以表达丰富的情绪。
6.如果站在他人的角度来观察自己会有怎样的感觉
a.恐惧；
b.失望；
c.没感觉；
d.自豪。
7.你最喜欢下列哪种工作
a.编辑；
b.教授；
c.出纳员；
d.机关领导。
8.你同意人们对社会生活所持的哪种态度
a.每个人都要学会服从，必须根据社会的需要来调整自己；
b.在行动前需要得到他人的认可；
c.信用卡使人们的花费超出了他们的支付能力，不习惯使用这些东西；
d.反感中规中矩的人；
e.习惯于放纵自己的感受。
在以上这8组问题的备选答案中，从“a”至“e”，人们的性格也是自“内向”趋于“外向”。看看你所选择的答案，是偏“内向”的居多，还是偏“外向”的居多，以便给自己一个客观的评定。
第8节 个性塑造法则
(更新时间：2006-1-3 16:22:00 本章字数：2495)
性格中的普遍因素
每一个人可以做到的极限，完全取决于我们需要什么。人的一生，要么上升，要么下滑。不同的性格特质有不同的思维。性格百分之四十源自基因，百分之六十源于生活环境。
一个人能力再强，如果性格有问题，也会影响他能力的发挥。假如你不能影响别人，那你就会被身边的人所影响。想乐观，就跟乐观的人在一起。心理学家研究发现：不良的性格组合是造成失败的重要原因，例如：敏感、多疑、自卑、急躁、以自我为中心、过分关注别人对自己的评价等。因此，在调整自己的性格时，应该学会将注意力指向外界。
责任心、尽职、可靠、有条理和持久性是达到成功的普遍因素。衣阿华大学心理学家MichaelMount博士说，“责任心似乎可以预测你能想像得到的任何工作的表现。”Mount和他的同事们分析了多达117例关于性格与工作表现的案例。责任心可以用来评判工作的表现，从管理、销售职位到熟练、半熟练的工作。Mount说，责任心是评价各种类型工作和工作相关标准的性格特点的基本标准。其他方面的特点只对某些标准或特定职业的工作表现有效。那些更有责任心的人表现得更好，留在工作岗位上的时间更长。
片酬高达3000万美元的好莱坞巨星史泰龙，年轻的时候在好莱坞跑龙套，一天只挣1美元。为了生活他又到拳击馆去当陪练，每次都被打得鼻青脸肿。后来他立志要当影星，于是四处自我推销，被人拒绝了上千次始终没有放弃。最后，他终于在电影《洛基》中担任主角。并一炮而红，成为“自我超越、顽强拼搏、个人奋斗”的美国精神象征。在史泰龙的眼里，这个世界没有失败，只是暂时没有成功。
西部“牛仔大王”李维斯的西部发迹史同样充满坎坷，充满传奇。他的制胜法宝是：每当受到挫折
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