关于浙江与江苏两省宝宝店渠道的调研报告.docx

关于浙江、江苏两省宝宝店渠道的调研报告
一、调研目的
通过宝宝店奶粉操作模式的调研，找到最佳提量办法或操作模式，进行推广、复制、保证各项重点工作的实施效果，从而确保销量目标的达成
二、调研效果
通过市场调研的可操作行调研方案、有效的培训、确保各项重点工作调研的研究方向，达到既定目标
三、调研时间
2010年12月25日-27日
四、调研地点
浙江、江苏省5个作业点共一五家宝宝店
五、调研方法
1、电话咨询 2、表单收集
六、调研品牌
贝因美、明一、海王喜安智
七、调研内容
1、 宝宝店主推产品的利润空间
（1）贝因美约占浙江市场宝宝店50%奶粉销量，其中贝因美冠军宝贝系列，零售价：1段211元、2段 193 元、3段174元，宝宝店老板利润空间19%，经销商利润为7%；
（2）明一约占浙江、江苏宝宝店渠道市场柜台10%奶粉销量，其中明一α金装听装零售价：1段198元、2段2一八元、3段238元；宝宝店老板利润空间为25%，经销商利润空降为23%，
（3）海王喜安智为800克听装产品，其统一零售价为零售价：248 元，宝宝店老板利润空间为50%；
返利标准：
贝因美：10000给予一三%，20000给予一五%，30000给予一八%，季度完成任务额外奖励2%。销量达到60000，可做专柜。
明一：5000给予一三%，80000给予一五%，10000给予一八%，20000给予21%，完成任务，额外奖励5%，另聘请兼职导购一名。
喜安智：按照年销售额返利8%。
2、 店老板如何安排各品牌产品的陈列？依据是什么？
宝宝店老板安排各品牌产品陈列的标准：（1）以陈列费用的标准来安排陈列顺序，价高者得到好的陈列（需堆头的按店方标准进行制作）！并签订协议 /年；（2）以产品的利润空间来安排陈列的顺序，利润空间大的得到好的陈列位置。具体产品陈列状态见图1、图2

图1：浙江省宝宝店奶粉陈列状态 图2：江苏省宝宝店奶粉陈列状态
陈列费用的多少影响不同的宝宝店陈列位置不同，各作业区平均陈列费具体见下表：

作业区
贝因美
明一
海王喜安智
浙江
700
700
无
江苏
500
500

3、 以什么方式进行供货？是厂家直供还是通过中间商？

供货方
优势
劣势
贝因美
明一
海王喜安智
经销商
无风险、供货及时、灵活
不能把握终端客户
64%
经销商
供货
厂家直供
厂家直供
利润高，服务好
容易造成价格混乱
36%

4、 人员培训情况？

品牌
培训内容
培训对象
培训周期
培训方式
贝因美
产品知识、亲子知识、销售技巧
业务员、宝宝店老板、促销员
1个月
大型会议/
登门拜访/电话
明一
产品知识、销售技巧
业务元、宝宝店老板，促销员
1个月
现场讲解/电话
喜安智
产品知识、销售技巧
宝宝店老板
3个月
大型座谈会议

5、 顾客档案是如何管理的？
（1）客户资料管理
医生推荐出来的凭卡登记档案，来店购买的是新客当场登记档案，不想购的新客，给予试吃并凳记档案。老客的档案在店中一直保存着，在一定的时间内回访顾客，如有活动打电话通知。
（2）VIP客户资料
新老客户资料做为VIP号进行登记做好目录，每一个VIP号对应相应的资料页数.VIP客户消费得店内（一元一分）积分（积分换赠或购买优惠）！客户每购买一次产品都会记录下购买日期和产品、金额及送出赠品！
（3）购买后客户资料登记
购买相应产品的客户由相应产品的导购员进行管理登记及销售服务送货上门活动预知赠品兑换等，后置收银台统一管理（或收银台直接管理）！
6、 市场活动是如何开展的？
场外：
品 牌
物料
费用
活动人数通知
项目
方式
贝因美
宣传单
300
结合宝宝店新老客户，预知医务新客
亲子活动、游戏、比赛
买赠、促销品
明一
宣传单
300
结合宝宝店新老客户，预知医务新客
亲子活动
买赠、促销品
喜安智
宣传单
300
结合宝宝店新老客户，预知医务新客
售粉
买赠
场内：共调研5个作业区一五家宝宝店，店内各奶粉选择促销方式如图3所示：

图3：各品牌奶粉店内活动形式

图3：宝宝店渠道奶粉常见促销方式
7、 竞品是如何进行服务的？

品 牌
服务内容
服务频次
贝因美
育婴指导、短信指导、信息回访、服务热线、网站服务
每周进行短信拜访、百天生日、节假日短信问候、随时送货上门
明一
育婴指导回访 服务热线
每周进行短信拜访、百天生日、节假日短信问候
喜安智
服务热线
对每个消费者定期回访

8、 我品的操作建议？
共调研5个作业区一五家宝宝店，各宝宝店业务代表相关建议如图4所示：

图4：各作业区宝宝店业务代表建议示例图
八、调研结果
1、结果分析
（1）宝宝店渠道产品的销售受到店老板的影响力比较大，店老板如果培训的到位，利润空间足够大、他会在他的店里面主推你的产品,而店老板的推荐会收到消费者的认可，所以公司应给予比较大的利润空间来激励宝宝店老板，让宝宝店老板当公司产品的兼职促销员。贝因美品牌影响力比较大，产品知名度高；明一给予宝宝店老板25%的利润空间，同时公司提供相关客户服务；海王喜安智50%的利润空间给予宝宝店老板足够的信心来推这个产品。
（2）最佳的陈列位置给消费者最好的视觉影响，影响最佳陈列的是两个因素，一是陈列费，二是利润空间。海王喜安智在浙江和江苏的第一陈列位置数高于贝因美和海王喜安智，而贝因美的特装数是最多了，明一侧重于店内地堆。
（3）不同的供货渠道有不同的优势与劣势，贝因美因地制宜，采取经销商供货和厂家直供相结合，明一采取的供货模式是经销商供货，海王喜安智采取的是厂家直供。
（4）对宝宝店渠道人员的培训主要是宝宝店渠道的业务代表和对宝宝店老板、店内促销员的培训。贝因美和明一采取每月一次的大型会议培训，对业务人员和宝宝店人员进行专业的培训，培训内容广泛；海王喜安智对店老板的培训主要是平时维护客情的时候对产品知识进行顺带的培训，每3个月举办大型的座谈会进行培训。
（5）宝宝店渠道的顾客档案管理和市场活动的举办，主要根据是宝宝店自身需求，公司没有强制在宝宝店策划举办活动，因为在宝宝店你做过多的活动就是抢店内其他品牌的生意，所以宝宝店老板不会支持。而是应该结合宝宝店老板的促销计划在促销方式选择上在不损害宝宝店销售利益的前提下以维持消费者持续购买为主，店内积分、有奖抢购、小票兑店内奖等方式皆可探索运用。其中贝因美常运用的促销方式是积分兑换礼品、特价、买赠；明一常年采用买赠、积分、小听粉搭配；喜安智宝宝店老板比较灵活，可以运用各种促销方式。
（6）必须加强柜台消费者档案的回访，回访必须要有记录和公司的专业回访话术，利用活动刺激消费者购买欲望。档案必须按照宝宝奶粉用量进行等级区分，导购员必须清晰自己每名消费者的宝宝用量，对应食用时间进行单独服务回访，保证老客持续购买，不给竞品切换机会；
2、我们建议
（1）给予宝宝店比较大的利润空间来刺激宝宝店老板的积极性，这样可以方便宝宝店老板的市场操作。
（2）结合作业区具体情况，拿下最佳陈列位置，冲击消费者视觉。
（3）同一作业区同类产品宝宝店渠道供货渠道必须统一，即一个地区只能有一个经销商对辖区内宝宝店和其他终端统一供货。货出异门必然使用费用进行恶性竞争，相互砸价，砸价的结果是失去利润的终端转向经销竞争品牌。
（4）针对宝宝店业务特征及销售政策和市场推广方案对宝宝店业务代表进行案例式培训，以高手对战“身出名门”的宝宝店老板；宝宝店销售政策制定讲求在“小空间”内使老板-店长-主店员-导购等销售链条人员整体发挥作用。使培训效果达到店老板懂得如何去对我公司产品进行档案管理，活动促销，客户服务。
（5）依据市场人员的相关建议重点解决费用结算时间、改进促销品、小听粉支持等问题。

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