大客户专业销售技巧.docx

时代光华名师大讲堂（广州地区）

《大客户专业销售技巧》

主讲人：马 平
2009年9月25日

主办：北京时代光华教育集团 广州中智光华
协办：

《大客户专业销售技巧》

举办单位：北京时代光华教育集团、广州中智光华
课程费用：1200元/人，老客户凭此邀请函可享受450元/人，不开票400元/人（午餐学员自理）
课程日期：2009年9月25日(周五9：00-17：00)
授课地点：中国·广州（外地学员可以代订住宿，标准自选）
培训形式：激情讲述、专题演讲、案例讨论、互动问答
联系方式：李子馨 020-28373156 13145727799 QQ：958828681
培训对象：销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、一线销售人员等。

课程导言：
：

成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用。
学员收益：

1、认识大客户营销的价值、最高法则
2、大客户的选择与开发
3、销售过程中的沟通技巧
4、大客户谈判技巧
5、大客户维护与服务技巧
6、大客户成交客户异议处理技巧
课程大纲：

一、以大客户为导向的营销观念
1. 销售的定义
2. 销售员的分类
3. 销售的态度（欲望、自信、精神）
4. 客户的分类
5. 大客户营销的最高法则
6. 大客户的价值
7. 营销思想的转变

二、大客户的选择与开发
1. 大客户的开发步骤
2. 有效的信息收集方法
3. 找出关键人、决策人，获得支持
4. 判断客户需求和兴趣点
5. 驾驭客户心理，建立客户信任

三、沟通技巧
1. 一说、二问、三空、四震
2. 电话邀约技巧及策略
3. 走访方式
4. 专业的销售面谈：倾听、赞美、肯定认同技巧
5. 专业的营销方案报价及书写训练

四、大客户的谈判技巧
1. 谈判中5类人的角色扮演
2. 谈判原则：双赢
3. 谈判双方心理把握
4. 建立谈判优势
5. 谈判误区

五、大客户的维护与服务
经营日志
六、大客户异议处理要素
1. 理念
2. 技巧
3. 三大绝招
讲师简介：

马 平：
北京时代光华教育集团特聘高级讲师，慧泉国际余世维讲师团讲师，
经采培训中心总经理，辽宁省中小企业厅特聘讲师，鞍钢职工大学教授，
美国ＬＩＭＡＰＴＴ认证讲师，美国ＮＢＳＳ销售技巧认证讲师，美国
ＭＳＳ营业部经营技巧培训特约讲师 。
10年教学研究经验，7年保险行业直销经验，10年管理培训经验。
台湾、马来西亚、香港、新加坡、国内等多家培训机构特约讲师。
核心课程：《小团队经营》、《大客户销售技巧》、《被领导的艺术》、《人生的成功在于快乐的生活》、《客户购买心理》、《实用化销售流程》等十余门课程已成为广泛流传的经典课程。
服务客户：中国平安、中国人寿、首创安泰、联想集团、中基纺集团、宏运集团、天元实业、大连海晏堂、吕氏集团、盘锦国际酒店、营口盼盼集团、农业银行、工商银行、商业银行、辽阳总工会等300多家企事业单位进行了培训与管理咨询。

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参会费用
￥_______元
请将款项
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户 名：广州中智光华企业管理咨询有限公司
开户行：工商银行广州大道支行
帐 号：3602 0722 0920 0341 983

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时代光华学习卡价格

会员系列
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人次
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节省(元)
集团系列
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￥ 56,000
400
140
￥124,000
白金卡
￥ 32,000
200
160
￥ 58,000
公司系列
金 卡
￥ 18,000
100
180
￥ 27,000
银 卡
￥ 10,000
50
200
￥ 12,500
说 明:
1. 门票自购买之日起一年内消费有效；
2. 由于参加学习活动所产生的食宿交通费用自理；
3. 凡购买公开课会员卡的企业购买时代光华培训光碟产品可享受9折优惠。　
(以上条款最终解释权归广州中智光华企业管理咨询有限公司)
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