开阳清龙河乡村旅游市场营销方案.docx

开阳清龙河乡村旅游市场营销方案
一、营销现状分析
1、2007年以来营销基本情况统计

2007开阳县营销基本情况统计 表1
序号
月份
活动内容
所属营销手段
1
2006年12月
批准为"全国农业旅游示范点"

2
3月25日――5月4日
《2007中国贵州“十里画廊”（开阳）乡村旅游文化节暨贵州省第二届摄影艺术节》。（集体婚礼、民族舞蹈表演、摄影家艺术节）
节庆营销
全国各地的百名记者走进开阳、百名摄影家开机仪式、百名导游看开阳
公共关系、营业推广
3
4月
清龙“十里画廊”旅游指南
（清龙十画廊八大景点）
网络营销
4
5月26日--6月3日
在平寨举办首届枇杷文化旅游节。
（吃枇杷、摘枇杷比赛，评出枇杷王、布依民俗民间文艺表演。）
节庆营销
5
7月18日
以“避暑胜地、人间仙境”为旅游推介会在重庆朝天门大酒店隆重举行。重庆日报、重庆电视台等20余家新闻媒体和70余家旅行社介绍
营业推广、联合促销
6
8月3日至6日
Ø “森林之城 魅力贵阳－2007首届中国（贵阳）避暑节”系列活动之全国汽车拉力锦标赛“南江大峡谷”杯贵州开阳拉力赛，
Ø ”多彩贵州·舞在开阳·动感之夜”全国汽车拉力赛“南江大峡谷”杯贵州开阳拉力赛大型文艺演出暨颁奖晚会
节庆营销
7
8月12日－13日
重庆市渝中区旅游协会考察
营业推广、联合促销
8
8月30日
cctv－2旅游风向标栏目摄制组制作的专题片《多彩贵州，奇在开阳》在开阳县“十里画廊”之凤凰寨、坪寨进行现场摄录。
媒体营销（公共关系）
9
9月26日至10月6日
在贵州开阳南江大峡谷风景区进行人体艺术摄影大赛，
事件营销
10
10
利用节事活动、平面声像媒体、网络媒体、户外广告、VIS标识进行宣传。 “十一”黄金周前夕，发放宣传册80000余份。
旅游促销（DMO营销活动）
11
12月
开阳县被确定为贵阳市第二届旅游产业发展大会的承办地

其媒体宣传手段主要采取了以下措施：
Ø 声像媒体宣传。一是在贵州电视台、贵阳电视台、多次播出开阳旅游宣传特辑；二是在贵州广播电台、贵阳交通文艺广播电台上宣传开阳旅游资源；三是和旅游在线数字电视合作，制作穿越清龙十里画廊特辑。
Ø 平面媒体。一是在中央省市报刊杂志上宣传开阳旅游，并在贵州商报、贵阳日报上制作了多期宣传推荐开阳旅游专版。二是制作了2007年中国·贵州“十里画廊”（开阳）乡村旅游文化节暨贵州省第二届摄影艺术节旅游折页、《摄影家眼中的开阳》画册等。
Ø 网络媒体。一是在贵州旅游在线网上做了清龙十里画廊旅游专版网页，专门宣传清龙十里画廊旅游资源；二是更新开阳旅游信息网版面，丰富了网站宣传内容；三是在开阳信息网上更新了开阳旅游的信息；四是和金黔在线合作，开设开阳旅游专栏。
Ø 户外广告。从2006年至今，在贵开路、楠木渡等交通要道设置制作户外大型广告牌，主要是向过境游客宣传开阳旅游。
作好精品旅游线路宣传推介。向各大旅行社推介开阳自驾游、自助游、团队游精品旅游线路。
2、2003—2007年开阳旅游业发展主要数据统计（见下表）

2003-2007年6月开阳县旅游接待情况 表2
年度
接待人次
（万人次）
接待收入
（万元）
人均消费
（元）
境外游客
（人次）
其中城郊游人次
（万人次）
其中城郊游接待收入（万元）
人均消费（元）
备注
2003
16.7
604
36.17

非典期间游客多收入少
2004
12.5
1250
100

乡村旅游未统计
2005
15.8
1620
102.5

12.4
418.02
33.7

2006
22.4
2280
101.8
5878（欧美70人，东南亚5808人次）
11.7
717.3
61.3

2007年1月—6月
26
2236.24
86
3047（欧美270人次，东南亚2777人次）
19.1
1254.4
65.68

合计
93.4
7990.24
85.55

43.2
2389.72
55.06

注：清龙河景区沿线的农家乐旅游接待情况包括在开阳县的城郊游中，因此没有对单独的村寨农家乐进行统计分析。2004年以前没有对黄金周进行正规统计。清龙河流域的乡村旅游接待情况包括在城郊游内。

景区情况（未对景区客源进行统计分析） 表3
南江景区（其中也包括漂流人次及收入）
年度
人次（万人次）
收入（万元）
人均消费（元）
其他
2003
4.67
185.7
39.8
47
2004
3.22
286.2
88.88
43
2005
2.34
188.2
80.43

2006
0.3
18.33
61.1
上半年封闭施工
清龙河景区
2003
1.1
18.7
17

2004
0.6
51.1
85.17

2005

封闭施工
2006
1698
18.9
111.31

香火岩 景区
2003
1.7
41.5
24.41

2004
0.42
32.2
76.67

封闭施工

封闭施工
马岔河景区
2003
2.5
54.5
21.8

2004
5.5
42.5
7.73

2005
5.9
566
95.93

2006
5.02
525.8
104.74

明皇御温泉
2003

未开业
2004
0.05
30
600

2005
3.34
406
121.56

2006
2.86
583.7
201.1

2005－2007黄金周统计分析 表4
年份
春节黄金周
“五一”黄金周
“十一”黄金周
2005
人次
收入
人均消费
人次
收入
人均消费
人次
收入
人均消费
0.43
16.83
39.14
1.05
52.3
49.8
2
130.1
65.05
2006
春节黄金周
“五一”黄金周
“十一”黄金周
人次
收入
人均消费
人次
收入
人均消费
人次
收入
人均消费
2.3
152.6
66.35
2.1
52.4
25
2.3
152.6
66.35
2007
春节黄金周
3月乡村旅游节
8月汽车拉力赛
人次
收入
人均消费
人次
同比
增长
收入
同比
增长
人次
收入
人均消费
1.2
65.9
54.92
7.5
600％
420
280％
11.2
900
80.40
注：乡村旅游节期间游客构成发生了变化，具体表现在外地游客和散客多的特点。
“五一”黄金周
人次
同比
增长
收入
同比
增长
重点景区人次
同比
增长
重点景区收入
同比
增长
城郊游人次
同比
增长
收入
同比
增长
6.686
219.4％
449.5
762.7％
1.6192
526.7％
116.5
611.5％
4.9866
185％
327.5
939％
注：“五一”黄金周期间，团队游客占总人数的15 ％，自驾车游客占85 ％，其中贵阳游客占60％，外地游客占40 ％。其中清龙河十里画廊共接待39892人次，占城郊游总数的80％。
“十一”黄金周
人次
同比
增长
收入
同比
增长
重点景区人次
同比
增长
重点景区收入
同比
增长
城郊游人次
同比
增长
收入
同比
增长
8.2
300％
1021
586％
3.9
223.7％
485.6
447.3％
4.3
283.5％
535.4
546.5％

注：自驾游呈大规模发展趋势。有组织大规模自驾游车队进入开阳。主要以贵阳、重庆、遵义、广西、成都、云南等地游客为主。特别是贵州省内、重庆、成都的自驾游客居多，其中，重庆自驾游车队21个，遵义自驾游车队14个，成都自驾游车队8个，广东自驾游车队7个，云南自驾游车队3个。据不完全统计，黄金周期间日平均进入我县各大景区的自驾车超过1800余辆，占全县旅游车的90％以上，创历年黄金周自驾车游之最。当前，开阳已成为省内乃至重庆等地自驾游的新目的地之一。
乡村旅游成为新亮点。“十一”黄金周期间，开阳县推出的一大批具有地方特色的乡村旅游产品，吸引了大批城市游客，促进了乡村旅游的发展。成为今年该县“十一”黄金周的一大亮点。“2007中国·贵州‘十里画廊’乡村旅游文化节”、“多彩贵州·动感之约-2007全国汽车拉力锦标赛‘南江大峡谷’杯贵州开阳拉力赛”的成功举办，对宣传“十里画廊”这一乡村旅游品牌起了很大的作用。水东土司文化和布依民族风情也吸引了大批城乡游客前往观光。黄金周期间，乡村旅游接待游客3.7万余人次，实现旅游收入435万余元。
深度体验及休闲度假成为时尚。随着乡村休闲度假游和体验旅游的日趋火热，乡村旅游区的一日游客也显著增加，尤其是清龙“十里画廊”旅游区的户外体验旅游、南江大峡谷探险旅游和温泉度假旅游，异常火爆，吸引了众多驴友、背包族游客，据全县旅游接待监控点不完全统计，“十一”黄金周期间到我县旅游的背包族游客达2000余人。这构成了今年“十一”黄金周该县乡村旅游的一道亮丽风景线。
资料来源：贵州省旅游局、开阳县旅游局提供

3、分析
通过上述统计数据，可以看到，开阳县旅游业取得长足的进步。通过2007年营销手段分析统计，其主要采取的营销手段以推式策略为主，以节庆营销或事件营销为抓手，并整合行业促销、公共关系、网络营销、广告、联合促销等营销手段，极大地提升了开阳的知名度，最为直接的反应是旅游人次和旅游收入均取得突破性的成果。在2007年一年中，以3月份的乡村旅游节，“五一”、“十一”两个黄金周，以及8月份的汽车拉力赛最为突出。
以2007年上半年为例，1-6月份旅游人次为26万人次，而春节黄金周、乡村旅游节、“五一”黄金周三大节事期间，旅游者人次为15.386万人次，占59.18％。可见节庆营销的效果。
4、建议
Ø 加强产品建设、避免过度营销
在营销四要素中，产品建设是营销活动的基础，因此应加强产品的系统化、规模化建设。
产品建设和营销应该具有一定的同步性，营销可以超前，但超前应该是适度的。以避免各类旅游消费者在营销鼓动下来到请龙河“十里画廊”由于产品原因导致感觉和宣传差异过大扫兴而归由此产生负面影响，反而影响营销效果。并且营销应该针对不同的受众采取不同的手段，以达到最佳投入产出比。
Ø 整合各种营销手段，分时段采取不同的营销策略，进一步加强对终端旅游消费者的反向营销策略
根据前述统计数据分析，针对终端客源市场的反向拉式策略已经初步起步，但针对终端旅游消费者各种变量的调查和统计尚不完善，这就为今后针对终端消费者营销策略的开展依据不够充分，因此，应加强对终端消费者基本信息、经济变量、心理变量、地理变量、文化变量、年龄变量进行追踪分析，为很好开展上述营销活动有积极意义。
整合各种营销手段，在节庆营销和事件营销取得较大成果的基础上，分时段开展各种营销活动。在旅游产品知名度提升阶段、巩固阶段、美誉度和忠诚度建立节段，分别采取不同的营销策略，以达到相应的目的。如前述分析，2007年上半年三大节事就占了整个上半年的近60％，一方面说明了节庆营销的效果，另一方面也可以看出平时其它旅游时段的旅游者相对较少，这也说明整合多种营销手段，分时段采取叠加营销的重要性。随着国家假日的修改，更应加强对城市近郊短程游客的营销力度。
Ø 进一步完善信息收集及反馈机制
开阳县旅游信息机制已经建立并取得良好的效果，对营销效果评估和今后营销开展提供了强有力的数据支撑，使得营销决策更加科学、合理。建议进一步完善信息收集机制，建立终端客源市场旅游消费需求的跟踪调查机制。加强针对终端旅游消费者、旅游中间商、旅游专家等不同公众的抽样调查，其中尤其要加强对终端旅游消费者的调查，长时间跟踪其消费偏好的发展轨迹，为产品的升级换代、营销手段的创新提供基础资料。建议进一步完善信息反馈机制，对数据进行分析后建立反馈整改机制，将整改措施落实到实处。
二、旅游市场营销环境分析
1、区位认识
区内位置：开阳已经形成以南江大峡谷为龙头，以其他产品为补充的较为完善的产品体系。在开阳已经形成的产品中，南江大峡谷主要以峡谷观光、漂流为主打产品，马岔河和明皇御温泉以温泉为主体的休闲度假产品，尚待开发的紫江地缝、香火岩均是以喀斯特奇特地貌为特征的旅游产品资源，而清龙河“十里画廊”则是完全有别于上述产品的一种新型的旅游产品，如果说前述旅游产品依托的是美丽的自然资源的话，而清龙“十里画廊”则是自然风光与人文旅游资源的完美结合。因此清龙“十里画廊”是开阳旅游产品的有益补充。在本区内，应坚持南江大峡谷的龙头地位，清龙河“十里画廊”是对整个开阳旅游产品体系的完善和补充，可以借势启航。
区域位置：凸显特色，打造城市近郊乡村旅游新品牌。在此，以贵阳为中心，以一小时车程为半径，该区域内主要竞争者为贵阳市乌当区、清镇市、花溪区、贵定县音寨。（见竞争者分析）
2、交通条件
从交通条件分析，开阳县在2005年后交通区位条件得到极大地改善。贵开高等级公路的开通，使得开阳纳入了贵阳一小时经济圈；同年底，贵高遵速扎（佐）南（北）段的开工建设也为开阳旅游发展提供了很好的交通区位条件，其主要表现在从四川、重庆方向进入的游客必须在经过崇溪河—遵义高速公路进入贵州，到达遵义南后进入贵阳、两广、云南的必经之路是途径 县道从遵义县过楠木渡进入开阳，经贵开高等级公路进入贵阳，也就是说，开阳是重庆、四川游客进入贵州腹地、两广和云南的必经之地，在区位条件得到极大提升的前提下，再加上贵州省在2005开展大规模营销宣传，同时开阳县营销力度不断加大的情况下，整个开阳县各大景区的旅游者人次和人均消费均得到极大提升。开阳县紧紧抓住这一机遇，加大营销力度，如从楠木渡到开阳县城一线均设置了相应的广告牌，并整合了各种整合营销手段，极大的提升了开阳的知名度。
贵开高等级公路的开通，对于开辟省内市场尤其是贵阳市场具有非常重要的意义。可进入性是制约一个地区旅游业发展的重要因素，距离衰减定律无时无刻不在发生作用。根据《贵州省旅游发展总体规划》，开阳作为拥有贵阳综合旅游区唯一A级旅游资源（南江大峡谷）的地区，其交通条件的改善无疑为开阳旅游的大发展打下良好的基础。开阳开展乡村旅游，其乡村旅游产品应该属于城市近郊游，其主要针对的客源市场应该是空间距离较近、时间距离较短、经济收入较高、城市化程度较大的地区，无疑，贵阳市满足上述几个条件，因此，贵开高等级公路的开通对深度开发贵阳市场具有重要意义。
到2007年底，又一变化将影响开阳的交通区位。贵遵高速公路扎佐至南白段改扩建工程于2007年12月31日顺利竣工通车，这标志着西南公路出海通道全面复苏。贵阳至遵义高速公路是“五纵七横”国道主干线重庆至湛江的重要组成部分，贵遵路道路改建期间，受道路状况影响，贵阳至遵义路段成了西南出海快速通道的一个“肠梗阻”，诸多小型车辆是改走楠木渡经开阳进入贵州腹地，或反向进入黔北地区或四川、重庆，这就形成了一个通道经济；如前述，这是开阳发展旅游的大好时机。而全线开通后的贵遵高速公路将缩短遵义到贵阳的时间，拉近贵阳到重庆的距离，从贵阳到重庆，里程不到400公里，按最高限速计算，4小时可抵达。
该路段的开通对开阳开拓省外市场有正反两个方面的影响。
负面影响：过境省外游客将不再经过开阳。这主要是指来自四川、重庆的自驾游过境游客将可能不从开阳经过进入黔中腹地，如前所述，扎南高速的全线开通，使得重庆到贵阳的行车里程不足400公里，行车时间不超过4个小时。这意味着开阳前期进行的通道营销手段将进行改变，在之前知名度提升的情况下如何深化对四川、重庆省外客源地的营销就需要重新布局。
正面影响：随着扎南高速全线开通，从大区环境分析，有力提升了贵州的区位优势，开阳作为贵阳重要的旅游目的地，也将受益匪浅。可进入性的改变，使得大量的来自四川、重庆的游客将大幅度增加。
3、假日因素
国家发改委于2007年调整了假期。全年节假日由过去的10天增加为11天。“五一”长假修改为1天，增加清明节、端午节、中秋节三个传统节日。国家规定，节假日可以采取上移下借的方式形成连休。如2008年节假安排如下：
元旦：2007年12月30日-2008年1月1日放假，共3天。
春节：2月6日—12日(即农历除夕至正月初六)放假，共7天。
清明节：4月4日—6日放假，共3天。
“五一”国际劳动节：5月1日—3日放假，共3天。
端午节：6月7日—9日放假，共3天。
中秋节：9月13日—15日放假3天。
国庆节：9月29日—10月5日放假7天。
从上述分析，可以看到，除春节和国庆为7天外，其余节假均形成了连续三天的休假，和过去相比为中短程旅游提供了更加有利的条件，从全国情况来看，“五一”黄金周在三大黄金周中无论收入或是旅游人次所占比例最大，并且中远程游客多于其他黄金周，今后，“五一”长达七天的黄金周将不复存在，取而代之的是3天的假期，中近程游客将取代中远程游客。因此，在今后的营销中应针对中短程旅游较多的实际情况采取更为合理的营销措施。
4、工业对旅游的支持
开阳旅游业的发展得益于县委、县政府的高度重视，得益于开阳工业的快速发展。
5、竞争者分析
在制定竞争战略时，必须对竞争者进行分析。分析竞争者主要从乡村旅游产品生产规模接近，乡村旅游产品形式接近，乡村旅游产品价格接近，以及乡村旅游产品的销售界面、定位档次、目标顾客、拓展市场努力程度相同来进行识别（三近四同）。
就目前开阳县乡村旅游发展的情况来看，无论是生产规模、产品形式和市场价格等方面分析，和其周边的乌当区、清镇市、花溪区、贵定音寨均具有相似性，以下主要分析和其空间距离距离最近的乌当区和清镇市的乡村旅游。
乌当区：
主要乡村旅游资源：
乡村旅游资源集中表现在特色民族村寨和特色农业两个方面。
特色民族村寨：香纸沟、王岗布依寨、上卡堡苗寨(下坝乡)、 杜寨画乡、岩底苗寨、王比布依寨、黄连寨(白石岩)、 罗广布依寨、上王岗布依寨、上郎道布依寨、可龙布依寨、下茶饭寨、金华、高寨(东风镇)。
特色农业：贵州贵阳国家农业科技园区(试点)、特色农业主要基地（优质水果生产基地、万亩无公害蔬菜生产基地、以百宜GAP天麻为龙头的3000亩中药材基地、花卉苗木基地、三江林果科技园区、乌当奶牛场科技生态园区）
优势分析：丰富的观光休闲农业旅游资源优势、区位优势、区内交通发达的优势、客源优势、经营优势、经济优势、众多景区依托的优势、贵阳城郊旅游圈的经济支撑、环城林带的机遇。
劣势分析：宣传促销不力，旅游产品开发还较缓慢、同质产品的竞争、环城度假带的内部竞争、花卉产业的竞争、周边主要乡村旅游竞争性产品。
乡村旅游产品的空间布局：
根据乌当区乡村旅游资源的地域组合情况、类型结构、开发利用方向，结合交通状况，乌当区乡村旅游总体布局采取“二心一带一网(211)”的结构。即：以香纸沟乡村生态文化旅游区和阿栗杨梅园为核心乡村旅游开发区；重点建设以阿栗杨梅园、永乐桃园为连接的东风、永乐科技农业观光旅游带，逐步形成“永乐-阿粟-东风”生态型的都市农业观光走廊；形成特色民族村寨网状体系
清镇市：
主要乡村旅游资源：东山巢凤布依寨、平原哨布依寨、清镇大草原及贵州亚高原陆地训练基地、长岭岗苗寨、打渔洞苗寨、平寨布依寨、黑土苗寨、清镇农牧场、大冲村、民联村与清镇市红枫湖镇绿源联户农场、贵州省平坝农场五大队蔬菜基地、中八农场。
优势分析：依托红枫湖国家级风景名胜区的优势、村寨民族文化优势、地缘优势、区内交通发达的优势、贵阳城郊旅游圈的经济支撑
劣势分析：村寨风貌城市化倾向突出、资金投入不足，基础设施建设滞后、旅游培训力度不够，从业人员素质偏低、宣传促销不力，旅游产品开发比较缓慢、贵阳市对于清镇市乡村旅游板块重视不够、生态观光农业同质产品的竞争、周边主要乡村旅游竞争性产品。
竞争对手主要是贵阳的花溪、乌当、白云、开阳等地的“乡村旅游”。
如：开阳县清龙河流域乡村旅游区（清镇市认为）,白云区大林村乡村旅游区,修文县谷堡折溪村国家农业观光园,乌当区阿栗国家农业观光园,小河区王宽、红艳农业观光园,息烽县底寨河流域及潮水河流域乡村旅游区等重点乡村旅游景区。
乡村旅游产品的空间布局：
清镇市乡村旅游示范区总体布局呈现一个中心，四大片区的环线闭合结构。即：以长岭岗苗寨、黑土苗寨作为清镇市乡村旅游核心开发区；重点建设以巢凤布依寨、清镇农牧场、清镇大草原为连接的观光旅游带，逐步形成 “一链十珠”的生态型乡村旅游走廊；形成环红枫湖的特色民族村寨群落体系；形成以大冲村为代表的“农家乐”休闲体系
通过上述分析，可以得出以下结论：
Ø 上述两地区乡村旅游产品较为传统，相对层次不是很高
Ø 已经形成系统，但统筹上有难度
Ø 贵定音寨规模不大
Ø 客源市场相近
三、营销原则
1、准确的市场定位原则
      现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，开阳的营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的定位，才能在竞争激烈的旅游市场中占有一席之地。市场定位是建立在市场调查的基础上，主要从旅游者的消费习惯、地域环境、交通情况，以及竞争对手的情况（包括旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴的情况等），只有对这些资料进行调查分析，才能制定出有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，准确找到细分市场，开阳旅游业的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。
2、创造需求原则
与以往旅游消费情况相比，今天的旅游消费市场更加多样化，旅游者对旅游产品的选择更加个性化，决策更加理性化。在这种时代潮流下，旅游产品的创新要经过充分的市场调研后，依据旅游产品时尚周期的指导原则，抓住旅游者消费心理，把握未来消费时尚与潮流，以旅游者的需求为基础，突破传统旅游产品框架的限制，借助新兴科学与网络技术，采取整合式与差异性相结合的创新策略，创造出迎合旅游精细化市场细分下旅游者对旅游产品的需求，创新带动需求，弹起传统旅游产品的魅力。而营销应在产品创新的基础上，采用多样化的营销手段对消费者进行创造需求性的宣传促销，激发起消费者的需求意识和旅游产品购买的欲望。
3、区域联动原则 
旅游经济是一个综合性的经济，其强劲发展能够有效带动地方经济各部门的发展，同时其他各个部门的良性发展也是旅游经济顺利健康发展的重要前提。开阳在具体的营销方案中，其他相关部门和企业的宣传应与旅游方面的专业宣传进行配合和联动。另外，考虑到旅行社等中介机构在开阳旅游目的地形象构建中的重要影响，还需要注意面对旅行社等中介机构的营销与直接面对旅游者的宣传之间的联动，以均衡宣传效果。
4、出彩原则 
出彩原则是一个通俗的概括，也就是在营销宣传中要有亮点，要能够创造热点，吸引关注。开阳现有的亮点为汽车拉力赛和“十里画廊”，今后应在此基础上结合事件、节庆、新的旅游产品和项目进行宣传促销，实现有重点、分层次、分时段的营销局面。
四、营销战略
1、客源市场细分及目标市场定位
市场细分：
l 公务员市场：休闲度假、单位有组织旅游1-2天。主要消费品种为休闲度假、城市近郊短程旅游、亲水项目。
l 一般工薪市场：该市场是一个非常大的市场，从空间距离、时间、以及个人消费上分析，周末工薪市场尽管个体消费不高，但总体流量大、对旅游产品的需求仍然是传统的观光型、农家乐、亲水旅游项目。
l 大学生市场：观光、野外拓展，该群体主要的特征主要表现为经济上相对不是很宽裕，但对乡村旅游中的一些品种情有独钟，诸如徒步旅行、野外生存训练、文化探秘等。该部分市场个体消费不高，但流量较大。
l 白领市场：根据对贵阳市市民消费的休闲品种来看，其休闲产品单一。从需求偏好来看，一些高层次和时尚型的休闲消费需求呈现增长趋势。企业白领市场对此的需求是比较大的，该群体文化素质和收入都较高，其个体消费水平较大，乌当区乡村旅游中能够提供的旅游产品如：野外拓展训练、农事活动参与与体验、民族村寨文化探秘等都是都市白领阶层所乐于参与的。该部分市场不能追求大流量，而是要强调质量。主要消费品种为休闲度假、野外拓展等。
l 银发市场：银发市场是一个值得追求的市场，其潜力不可低估，其消费时间正好可以弥补周末工薪市场之外的时间，其消费还具有带动性。其消费旅游产品为老年度假、文化旅游
l 情侣市场：所谓情侣，就是恋爱中的男女。都市情侣追求的场所应是既具有私秘性、同时又具有有别于都市的浪漫情调、对时间和空间要求近距离的地方。城市近郊性的乡村旅游品种正好满足了情侣们的需求。该市场表现为完全的非组织性，属于需求价格弹性较小的市场，对价格的敏感度远远低于其他市场，个体消费较大，在营销手段上必须做足文章。该市场非常值得关注。
l 一般市民市场：由于乡村旅游所涵盖和交叉的旅游品种较多，其消费不高、但有一定的流量，从时间上看可以成为主流市场的补充。
l 特殊兴趣游客：文化旅游、生态旅游或活动型旅游属于特殊兴趣旅游，尽管此类游客总数目可能不大。这些细分市场是非常重要的，因为这类游客会作更深入的旅游，花费更高，停留时间更长。通过有针对性的市场营销，开发选择旅游精品，一定能提供极具吸引力的产品。在特殊兴趣市场上，节日和重大活动对树立目的地良好形象能起到重要的作用。如果事先进行了有力的市场促销，它们能吸引数目可观的游客。
l 完全自助游客：一些高消费旅游者或是有环境意识的年轻游客对旅游区的人民、文化，以及当地质朴的生存环境情有独钟。徒步、探险、户外拓展、亲水旅游
l 单位组织活动：主要是企业的会议和员工培训，企业的公关。企业对应的是高档乡村旅游产品，诸如拓展训练、会展等。这一类基本是中、高档市场。
l 自驾车旅游市场：主要消费旅游品种汽车运动、亲水旅游项目、休闲度假
目标市场定位：
开阳主要的客源市场为贵阳及周边县市，省外市场为四川、重庆。中远期市场为国内其他主要客源地（传统的珠江三角洲、武汉、长江三角洲）、海外市场（港澳台、洲内东亚市场、洲际市场）等。
其旅游项目以亲水项目为主要载体的乡村旅游，主要乡村旅游产品除了传统的乡村旅游产品外，主要以中高端产品为主打产品，涉及休闲度假、文化旅游、户外拓展、汽车营地等，并以清龙河为主轴，以禾丰为中心，以水头寨、马头寨和凤凰寨平寨为支撑，以王车、百花茶场为两翼向外辐射，形成一个完整的旅游产品体系，并以此作为开阳旅游产品体系的有益补充，对完善开阳产品体系有作重要作用。

清龙河“十里画廊”市场细分及市场策略分析
市场类型
市场特征
消费产品
产品档次
所属地域
市场策略
公务员
市场
消费能力较高
养生休闲度假类产品：滨水特色餐饮群；滨水休闲野营地；峡谷漂流。
生态文化休闲度假产品：品赏梅兰竹菊和各种节庆活动；夜游清龙河；滨江夜宴；木楼赏月；江畔听琴；参观贵州水东土司文化博物馆；布依族山歌对唱；画舫荡舟。
中、高
贵阳、开阳周边县市
拓展
一般工薪市场
消费能力较低、流量大
养生休闲度假区旅游产品：可供住宿的小型农家乐等。
水乡布依生活体验度假类产品中的江湾水景、寨后古树；凤凰白鹤；民族村寨游；民族生活体验。
低、中
贵阳、开阳周边县市
近中期巩固、中远期缩减
大学生市场
消费能力低、有一定流量
养生休闲度假类产品：滨水休闲野营地；峡谷漂流，
生态文化休闲度假类产品中的参观贵州水东土司文化博物馆。
中
贵阳周边高校
拓展、联动开发
白领市场
流量较小、消费能力强
养生休闲度假类旅产品：滨水特色餐饮群；滨水休闲野营地；峡谷漂流。
生态文化休闲度假类产品：夜游清龙河；滨江夜宴；下榻国际乡村酒店禾丰四星级酒店；木楼赏月；江畔听琴；参观贵州水东土司文化博物馆。
高
贵阳、四川、重庆及其他国内重要客源地（珠三角地区、武汉）
中远期重点拓展市场
银发市场
消费能力强
养生休闲度假类产品：老年农家休憩中心、滨水特色餐饮群；
生态文化休闲度假类产品：品赏梅兰竹菊和各种节庆活动；夜游清龙河；滨江夜宴；木楼赏月；江畔听琴；参观贵州水东土司文化博物馆；布依族山歌对唱；画舫荡舟等。
水乡布依生活体验度假类产品：江湾水景、寨后古树；凤凰白鹤；民族村寨游
中、高
贵阳、四川、重庆及其他国内重要客源地
中远期重点拓展市场
情侣市场
消费能力强、强调私密性、需求弹性较小
养生休闲度假类产品：滨水特色餐饮群。
生态文化休闲度假类产品：夜游清龙河；滨江夜宴；下榻国际乡村酒店禾丰四星级酒店；木楼赏月；江畔听琴。
中、高
贵阳及开阳周边县市
近期巩固、中远期大力开拓
一般市民市场
消费能力较低、流量大
养生休闲度假区产品：可供住宿的小型农家乐等。
水乡布依生活体验度假类产品：江湾水景、寨后古树；凤凰白鹤；民族村寨游；民族生活体验。
低、中
贵阳、开阳周边县市
近中期巩固、中远期缩减
特殊兴趣游客
流量不大、消费能力较强
养生休闲度假类产品：滨水休闲野营地；峡谷漂流
生态文化休闲度假类产品：参观贵州水东土司文化博物馆
水乡布依生活体验度假类产品：民族村寨游；民族生活体验
中、高
贵阳、四川、重庆及其他国内重要客源地
中远期重点开拓市场
完全自助游客
高消费旅游者
养生休闲度假类产品：滨水休闲野营地；峡谷漂流，可供住宿的小型农家乐等。
生态文化休闲度假类产品：品赏梅兰竹菊和各种节庆活动等
水乡布依生活体验度假类产品：江湾水景、寨后古树；凤凰白鹤；民族村寨游；民族生活体验
中、高
贵阳、四川、重庆及其他国内重要客源地
中远期重点开拓市场
自驾车旅游市场
消费能力强、流量呈放大趋势
养生休闲度假类产品：滨水特色餐饮群；滨水休闲野营地；可供住宿的小型农家乐等。
生态文化休闲度假类产品：各种节庆活动；夜游清龙河；滨江夜宴；下榻国际乡村酒店禾丰四星级酒店；木楼赏月；江畔听琴；参观贵州水东土司文化博物馆；布依族山歌对唱；画舫荡舟等。
水乡布依生活体验度假类产品：民族村寨游；民族生活体验
中、
贵阳、四川、重庆及其他国内重要客源地
近期巩固、中远期重点
开拓市场
企业活动
业务购买、需求弹性小
养生休闲度假类产品：滨水特色餐饮群；滨水休闲野营地；峡谷漂流，
生态文化休闲度假类产品：夜游清龙河；滨江夜宴；下榻国际乡村酒店禾丰四星级酒店；木楼赏月；江畔听琴；参观贵州水东土司文化博物馆
高
贵阳及开阳周边县市
重点开拓市场

注：近期为2008—2010年，中远期为2011-2012年
2、市场形象定位

主题形象定位：
清龙碧水 十里画廊 绿野江村 游憩天堂

备选主题：
水乡布依、水景生态、水岸田园、水上娱乐

从对上述区域竞争者分析来看，开阳县清龙“十里画廊”具有以下几个特点。第一、其乡村旅游产品体系已经逐渐从较低层次的农家乐开始提升，走向了兼具中高端产品的产品体系，更加追求质量而不是简单的一味追求数量；第二、其规模化、系统化经营模式是其他地区不能比拟的。开阳县发展旅游充分体现了一把手工程，清龙河沿线九个村寨在统一领导下构成了一个有机整体，其系统化特征非常明显，有别于上述几个乡村旅游目的地；第三、产品打造体现了规模化、系统化、高端化、时尚化。就今后旅游产品体系完成后，清龙“十里画廊”将成为休闲度假天堂、颐养天年之所、户外拓展基地、水东土司文化展示中心、汽车爱好者俱乐部，真正凸显“清龙碧水 十里画廊 绿野江村 游憩天堂”的乡村旅游形象。
在以清龙河为主轴，形成一寨一品、九品连珠的产品体系格局，在水上作足文章。以玉水金盆和水头十三坊为地标区和光环效应区，以此形成圈层向外辐射.

五、清龙河“十里画廊”分时段营销策略
1、知名度阶段的营销策略
任务：整合各种营销手段大力提升开阳清龙河“十里画廊”的知名度，将这个新的旅游目的地的信息正确传递给消费者，扩大旅游目的地影响力。让消费者有一定的认知和了解，并激起他们的旅游欲望。
时间：2008—2010年
特点：节庆、事件营销以其巨大的形象传播聚焦效应、经济收益峰聚效应和关联产业带动效应，成为旅游目的地宣传形象、提高知名度的重要有效手段，但此类节庆、事件活动不易过于密集，而应将事件和节庆旅游活动项目内容做细、做深。该阶段属于开阳清龙河景区旅游业的起步发展阶段，知名度相对较低且相应的旅游项目、产品、基础设施和旅游线路还不完善。该阶段的营销力度不应过大，应多采取事件性的营销手段正面强化旅游资源特色和产品的类型，辅之其他的媒体营销手段，但不能过密。
2、提升美誉度和培养品牌忠诚度阶段
任务：在前期工作取得成功的基础上，加之旅游项目和产品的日益完善和成熟，这一阶段应着力提升开阳清龙河“十里画廊”旅游目的地的美誉度和品牌忠诚度。
时间：2011—2012年
特点：该阶段已进入体验经济时代，消费者的消费观念和方式较之前发生了深刻的变化：从需求结构来看，旅游消费者在注重产品质量的同时，情感需求的比重增加；从消费内容来看，大众化旅游产品日渐失势，消费者开始追求能彰显自己个性的品和服务；从价值目标看，消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，消费者乐于主动参与产品的设计与制造。消费者越来越情感化、个性化、感性化，其需求重点已由追求实用转向追求体验，在产品或服务功能相同的情况下，人们更重视购买产品或服务过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。体验经济时代，展示个性和交流沟通是逐渐成为消费趋向。乡村旅游者已不再满足于走马观花式的农业观光旅游，他们更强调的是一种参与，一种体验。开阳在这个阶段应强化深入的体验营销和联动营销，将产品和营销工作深入化。
五、近期营销行动计划（2008-2010）
1、清龙河乡村旅游产品的宣传推荐
重点推荐的旅游产品：
l 水乡布依生活体验类度假产品：江湾水景、寨后古树；凤凰白鹤；民族村寨游；民族生活体验（过一天布依族的日子）……
l 生态文化休闲类度假产品：梅兰竹菊四君子园；玉水金盆大地艺术；马头寨水东土司文化遗址；观景台；百花茶场品茗苑；禾丰老街集市。
l 养生休闲类度假产品：滨水特色餐饮群；滨水休闲野营地；峡谷漂流，汽车营地、可供住宿的小型农家乐等。
促销目标区域：
l 水乡布依生活体验类度假产品
目标区域：以贵阳市及开阳周边县市城镇人口，四川、重庆过境游客
市场定位：大众化（产品档次较低）
l 生态文化休闲类度假产品
目标区域：以贵阳市及省内大中城市，四川、重庆、湖南、湖北、珠三角地区。为中高档收入、文化层次较高人群
市场定位：中高档旅游产品
l 养生休闲类度假产品
目标区域：以贵阳市及省内大中城市，四川、重庆地区游客。
市场定位：中档旅游产品
宣传促销时机选择：
l 周末前夕
l 黄金周：根据前述黄金周时段分布，有针对性的对近程贵阳游客、中程重庆、四川游客以及远程武汉、珠三角游客提前1-2月进行宣传促销。
l 按季节进行主题性营销（分为春夏秋冬四个季节分别推出）
l 以各种大型活动为契机，如汽车拉力赛、乡村旅游节等。
2、贵阳及开阳周边清龙河十里画廊促销计划
l 在贵阳的主要城市干道上悬挂路牌广告。
l 短程旅游决策者一般为女性游客，应在贵阳市及开阳周边县市女性关注的大众媒体上进行宣传。
l 周末前夕，有针