中小店操作方案探析.docx

中 小 店 操 作 方 案
市内中小店前期是一个比较稳定的市场，月均出货在8万元左右，由于2010年10月份经销商的政策调整，中小店市场销售一直处于下滑状态，每月出货在2万元左右，尤其AC数据下滑比较严重，主要原因是经销商没有把市内中小店作为重点，小店业务员转到经销商后流失严重，大部分市场和渠道流失，使中小店市场工作一直没有很大进展，为了重新启动中小点，特拟定以下市场操作方案。
一、中小店启动“步骤”
1、组建队伍
2. 摸门店数量
3.建档案，细分类，定品项
4.定区域 定线路 定拜访
二、中小店管理工具（2+2法则）
1、二个会议
2、两个表格
三、中小店“促销方法”
1、提高铺货率促销
2、提高品项合格率促销
3、提高中小店核心门店消费者促销
一、中小店启动“步骤”
1；组建队伍:
Ø中小店销售队伍是由我司业务人员和经销商业务人员共同组建完成，中小店销售业务属于露天作业，需要人员有较强的吃苦精神和韧性，在招聘中以男性为主，年纪在30岁以上的高中文化（中专）水平的人员担任，能自配交通工具为佳。
Ø分销员待遇1500-2000元，基本工资1500元，有通讯补补贴，提成工资，考核奖励四部分组成；（具体工资方案与经销商协商而定）
Ø分销员招聘途径主要以我司为主，我司人员负责由经销商配合和协助我司进行共同管理。
Ø重新组建分销队伍，完成至少5名业务员和两名流动促销队伍的组建（5月25号前完成，目前中小店业务仅2人）培训结束后方可上岗
2、摸门店数量：
Ø市场启动前必须按照郑州市内行政区域划分区域中小店
Ø 区域划分后一个星期内集中经销商业务负责人和分销员对区域进行门店数量摸底，并且做好记录，为下步拜访打好基础。
3、建档案.细分类.定品项：
Ø通过市场划分摸清数量后，建立详细门店客户档案。见客户档案表
Ø.细分类：根据门店的规模和销售情况进行标准分类

门店分类
定义
小型超市
自选服务，购物车 / 购物篮
* 营业面积<1000平方米
* 有收银机的收银台
* 冷藏食品
* 价格标签贴于产品或货架上
* 产品置于过道或者货架上

便利店
* 自选服务，可能有购物篮
* 营业面积<500平方米
*有收银机的收银台
* 冷藏食品
* 价格标签贴于产品或货架上
* 产品置于过道上
* 属于连锁的一部分
* 营业时间>16小时

食杂店
* 售卖至少一种食品；
* 售卖香烟，酒或碳酸饮料；
* 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。

售货亭
* 有固定营业场所；
* 在建筑物外；
* 在路边；
* 营业面积少于20平方米；
* 不包括仅售卖报纸和杂志的售货亭

化妆品店
* 主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品

日用品店
不提供购物篮或购物车给顾客使用；
* 至少售卖以下产品任一种: 个人护理品，日用品， 碳酸饮料或香烟；
* 不售卖其他任何食品；
* 可能售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具。

药店
主要售卖中药和西药为主
特殊渠道
浴池和发廊，宾馆等

Ø定品项：根据门店的分类制定进店的品项标准
xx洗发露
渠道
品项数（个）
优先铺货品项包括（以优先次序排序）
小型超市
5-10个

便利店
1-5个

食杂店或售货亭
1-4个

化妆品商店
2-6个

日用品商店
其它如药店
1-4个

xx洗发露
渠道
品项数（个）
优先铺货品项包括（以优先次序排序）
小型超市
3-8个

便利店
1-3个

食杂店或售货亭
1-2个

化妆品商店
2-4个

日用品商店
其它如药店
1-2个

xx系列
渠道
品项数（个）
优先铺货品项包括（以优先次序排序）
小型超市
5-10个

便利店
5-10个

食杂店或售货亭
1-4个

化妆品商店
2-8个

日用品商店
其它如药店
1-4个

4、定区域 定线路 定拜访
Ø定区域：是指集中在一块地区内的中小门店，按xx市内行政区域划分为4个大区域，再按区域内门店数量再划分为6个小的区域，按每人150家门店标准划分。备注：特殊渠道药店和浴池，及大学校园要排专人负责。
Ø定线路：把此区域内150家门店按25家相邻门店为一条线路，划分为6条线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。
Ø定拜访：分销员按指定的工作区域，一天拜访一条线路，每月在规定的时间重复四次拜访
Ø铺货成功率高的技巧：集中3人以上的分销员集中铺货，每天铺完货后让每位成员讲体会和心得及经验。
二、中小店管理工具（2+2法则）
1二个会议
①早例会：
Ø上午8：30分钟开始，时间30分钟
Ø分销员向主管汇报昨天拜访家数，销售成交家数；销售金额，对前一天工作进行总结，及当日拜访线路计划，门店数量计划，销售目标计划，对当天的工作进行计划，有什么问题和困难需要帮助和解决。
Ø主管对分销员销售业绩综合排名上墙。
③周例会
Ø星期六下午17：30开始，时间60分钟
Ø通报各分销员周拜访数量，成交数量，新增门店达成数量，周销售排名通报，并且反馈市场情况和心德。
Ø通报市场检核情况，对好的区域进行表扬。
Ø主管通报周销售情况完成月度百分比率，分解下周综合销售任务。
Ø主管通报周拜访总门店数，周成交门店数，成交率。
Ø最后一周通报月销售及月度完成率，月拜访门店数及成交达成率，分解下月销售综合目标。
2>二个管理表格
① 客户档案表，以周为单位进行更新。

客户档案表
年 月 日 区域： 负责人：
店名：
店主：
地址：
电话：
类型：
面积：
月进货额：
进货周期：
进货渠道：
陈列状况：

现有品项：

经营情况：

客户档案表
年 月 日 区域： 负责人：
店名：
店主：
地址：
电话：
类型：
面积：
月进货额：
进货周期：
进货渠道：
陈列状况：

现有品项：

经营情况：
②日客户拜访表：此表为主管检核中小店业务代表日常工作的表格：

三、中小店“促销方法”
1>、提高铺货率促销
Ø针对CD类门店必须拿专案进行铺货，例如进200ML产品一瓶送5ML袋水1条等方案（具体方案见中小店铺货率提升案）
Ø针对CD类门店，可以利用公司活动方案采取专车专人分组集中铺市方法进行铺货。
2>、提高品项合格率促销
Ø针对BCD类门店执行进某几个单品达多少瓶送指定产品一瓶活动
3>、提高中小店核心门店促销
Ø 通过经销商顾问人员和卖场人员，进行兼职销售提成方式，提高销售，同时配合我司各种促销装。
Ø 利用专职流动礼仪促销，通过周末促销活动形式，提高门店销售。