企业销售表格汇总.docx

市场开发

标准客户开发步骤表 2
开发对象判定表 3
信用度掌握表 3
客户使用卡（一） 4
客户使用卡(二) 6
深入市场可能性判定表 7
强化客衣关系计划表 8
一周行动计划表 9
相关要素取表 10
相关分析表（一） 11
相关分析表（二） 12
市场区域分析表 13
销售额提高率表 14
销售负责范围表 15
重要客房对策一览表 16
固定客户交易对策表 17
非重要客户转为重要客户的评核表 18
问题客户检核表 19
区域性密切配合表 20
销售目标估算表 21
竞争同业动向一览表 22
销售计划表 23
营业方针设定表 24
营销动态分析表 25
客户信用调查表 26
顾客信用状况查核表一览表 27
危险企业的判断查核表 28
标准客户开发步骤表
编号
1
2
3
4
5
6
步
骤

顾客 名称
自
我
介
绍
打
听
资
讯
提
示
来
意
当
场
演
示
预
估
达
成
率
预

约

开发对象判定表
公 司 名 称

住 址

注 意 事 项

1 成 长 率
A B C D E
2 信 用 度
A B C
3 总 利 润 率
A B C
4 综 合 判 定
点
5 顺 序 评 核
位
判定者

信用度掌握表
公司名称
评 价 要 素
评 价 基 准
评 分 基 准
特 别 事 项
经营者的事业心
① 积 极 的
② 普 通
③ 消 极 的
10
5
2

经营者的策划能力
①策划能力极佳
② 普 通
② 疑 问
10
5
2

经营者的事业
专 职 程 度
① 高 等
② 普 通
② 低 等
10
5
2

客户使用卡（一）

年 月 日制

公
司
概
要
名称

负责人
年 月
住址

电话

行业

资本额

万元
结算月
年 回 月
设立
年 月
创业
年 月
从业人员
名
年
商

往来
银行
银行 分行
月
万元

内
容
构
成
资产状况(客户)
付款条件
交易注意事项

公司
老板
截止日
每月 日
休假日
日

借
所
所
付款日
每月 日

有
有

洽谈日期
日
土地坪

现金
％汇入 收款

期票
％汇入 收款
帐单、送货日期
日
建筑物
坪数

票据支
付期限
日
评估步骤
有(％)无

传票、送货
单、帐单

有·无
构造
开票
日期
支付日
其他(

付款
银行

备注

本
公
司
与
竞
争
公
司
的
交
货
比
较
主要商品项目

IS

IS

IS

IS

其他

合计

行业

系列

组合
上层团体
有·无
主
要
营
业
项
目

％
主
要
销
售
地
点
公司
项目
％
公司
项目
％

负
责
销
售
自 年 月至 年 月
前
姓名
自 年 月至 年 月
现
姓名
自 年 月至 年 月

客户使用卡(二)
NO_____________
顾客号码

社 名

代表者

负责人
姓 名

生年月日

出生地

毕业学校

进入公司简历

公司简历

现住址

家庭成员

家庭状况

兴 趣

专 长

取得资格

其 他

深入市场可能性判定表

问题点
难易度
业务员A

业务员 B

负责人员

其他相关人员

可能性的判定

对
策

备 注

强化客衣关系计划表
顾客名称
顾客
推动的
影响力
和竞争同
业间的关系
和竞争同
业间的关系
本公司
负责人员
强化对策
时间表

检查对策

总经理
小
无特别

关 系
保龄球

同好
总经理
决定每月
拜记及电
话次数

本月开始

副经理
大

无特别

关系
经 理
决定一年的
交易金额
和付款条件
到下个

月底

科长
姓名

大

同 学

无特别

关系

营业代表

接 洽

每月大约

一次

本月开始

负责人员
姓名

中

朋 友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供
每日一次

本月一次

其 他
姓名
中

回扣传闻

高尔夫球友

质量
管理科
新制品
讲习会
下个月到
年底为止

备注

一周行动计划表
月度 第 周 负责人员
项 目

情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
下周行
动计划
的预备

内容

顾
客
名
称
同
业
消
息
销
售
动
向
地
区
消
息
成
功
案
例
销
售
调
查
制
定
销
售
计
划
调
查
库
存
量
新
产
品
介
绍
QC

促

进
成
立
商
圈

促
销
活
动

DM

提

供

干
部
同
行

企
求
划
提
出

提
供
样
品

资
料
提
供

陈

列

广
告
援
助

抱
怨
处
理

同
行
访
句

接
受
订
单

回

收

指

导

出

货

相关要素取表

地区
销售实绩
商店数
公用电话数
人口

A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

合计

相关分析表（一）

地区
a销售额
b商店数
a的平方根
b的平方根
销售额×商店数
A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

合计

记号
P
Q
R
S
T

相关分析表（二）
地区
销售顺位U
商店数顺位V
W＝U—V
W
A
7
11
—4
16
B

C

D

E

F

O

H

1

J

K

L

３８

６×
ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿　　　　　　　　　　　　　　　 合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―------------------
=０．８７

市场区域分析表
地
区
市 场 指 标
客
户
构
成
比
率
偏

差

率
销
售
构
成
比
率
偏

差

率
人

口
占
有
数
车
台
数
平

均
A

B

C

100
100
100
100
100

100

销售额提高率表
顾客
密码
销售额
提高率
顺位
上下

本 期
前 期
前二期

判定
1

2

3

4

O

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

销售负责范围表

(非固定客户)
(重要客户)
(问题客户
(固定客户
小 大
销 售 额 所 占 比 率

重要客房对策一览表

公司
名称
销售
顺位

问 题 点

对 策

扩大重要客户人
数的基本方针

固定客户交易对策表

公司
名称
移动方向

问 题 点

对 策

非重要客户转为重要客户的评核表
公 司
名 称
移动的大小
问 题 点
对 策

问题客户检核表

公司
名称
销售负责范围及所在位置
移动方向
问 题 点
对 策

区域性密切配合表
月
1
2
3
4
5
6
日

区
域
活
动

情
报
管
理

其

他

月
7
8
9
10
11
12
日

区
域
活
动

情
报
管
理

其

他

销售目标估算表

步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 人 事 费 用

②
未 来 预 计 增 加 的 估 算 额

③
直 接 人 工 总 费 用

④
间 接 人 事 费 用

⑤
人事费用总额

⑥
劳动目标分配率

⑦
实际总利润额

⑧
目标销售额

竞争同业动向一览表

竞争同业名 称
主要商品
新商品
重点顾客名
新开发动向
投入营业
比 例
促 销
其 他

销售计划表
客户名称
目·实·差
商品别目标
活动计划
促销计划
制造通路
其 他
检 讨

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

营业方针设定表

现 状
问题检查
对应政策

主
要
商
品

新
商
品

目

标

新
客
户

营
业
能
力

促
销
活
动

其

他

营销动态分析表
年
月
日
动态资料
业务
主管

年
月
日
动态资料
业务
主管
动态资料包括
:
公司名称组织、型态变更、各厂牌关系变化、资金周转来源、财务能力重估等

年 度

业
绩
统
计
上半年

下半年

合 计

‰
名次

阅 览

签名

日期

客户信用调查表
　　　　　 Ｎｏ．　　　　　　　　　　
公 司
行 号

地址

电话

负责人

住所

电话

创业日期
年 月 日
营业项目

经营方式
独资()合伙()公司()
开始交易日期
年 月 日
营业区域

经营地点
市场()住宅()郊外()

性格
温柔()开朗()古怪()自大()
气质
稳重()寡言()急躁()饶舌()

兴趣

名誉职

负
学历
大学()高中()初中()小学()
出身地

责
经历

说话要领
能说()口拙()普通()
人
思想
稳傻派()保守派()革新急进派()
嗜好
酒：饮()不饮()香烟：抽()不抽()

长处

特长

短处

技术
热练()不很熟练()不借()

银行往来

银行、帐号 号

银行信用

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

会

帐簿组织

完备( )不完备( )

同业者评为

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

计

方

经营组织

股份公司( )个人经营( )

有限公司( )合资公司( )

近邻评价

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

面

资本额

元

付款态度

爽快( )普通( )尚可( )迟延( )
为难( )嗜欠尾款( )

营业执照
登记号码

备 注

顾客信用状况查核表一览表
（如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
全
盘
经
营
方
面
销售成长现象戛然而止

虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色

虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静

虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量

实际业绩与经营计划的目标相去甚远

尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生
产设备

创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出
可资取代的第二种主力商品

由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采内制方式，使得外发
作业宣告中止

经
营
者
的
行
举
止
方
面
讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划

有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话

让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情

对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲电话以及在董事长室咆哮发怒时情况
变的经常可见

明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话

比以前更常外出，部属们都不知道他的下落

危险企业的判断查核表

是
不清楚
否

有
关
财
务
的
事
项
1.银行依赖性甚高，利息负担很重?

2．自有资金过少，负债比率过高?

3．惨淡经营，长期没有利润?

4．设备投资过于庞大?

5．开始着手投资新的设备?

6．开始进行多角落化的经营?

7．库存过多，资金负担增大?

8．收少开销多，资金负担增大?

9．企业的经营年资短浅，变动要素多?

10．经常出现回收不易的呆帐?

11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象?

12．呈现经营赤字不断增高的现象?

审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
办
公
室
里
的
气
氛
比以前显得为死气沉沉

员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉

有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁

无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来

女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来

干部会议经以前更为频繁

主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上

整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样

倒
闭
的
征
兆
发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷
到这样的传闻。

以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来

开始向高利贷业者调钱周转

似乎已开出空头票据流通于市面

开始处置库存的货品

展开脱售不动产的行动

大量地解雇打工的约雇的人员

闹出薪水迟发阶情况

出现经营者频频换手的情况

查核项目
是
不清楚
否
有
关
组
织
环
境
的
事
项
1．长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化?

2．员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象?

3．虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业?

4．企业的经营缺乏运用战略的特色?

5．销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱?

6．业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低?

7．由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战?

8．由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减?

9．这个行业已步入夕阳企业之途?

10．由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化?

11．虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态?

2．景气的好坏呈急剧变化情况?

经
营
者
在
公
事
上
下
的
表
现
1．事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则?

2．做事缺乏计划性，过于孤注一掷?

3．动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念?

4．缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历?

5．缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则?

6．对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够?

7．缺乏对向品战略吵区战略的研究心?

8．在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费?

9．是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上?

0．对于本行的确良专业知识不够／

11．是否曾经倒闭或倒债过?

查核项目
是
不清楚
否
经
营
者
的
为
人
处
世
方
面
1．为人过于霸道，公私不分?

Z．对部属采取差别待遇?

3．不信任部属，猜疑心很强?

4．不指导培育部属，许多事都捞着自己做?

5．每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够?

6．为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作?

7．交际费非常可观，挥霍无度?

8．缺乏虚怀若谷的心成，执意不肯学习别家公司的优点?

9．是否以疾病为由而经常向公司告假?

10．个性优柔寡断，领导能力不DL?

倒
闭
的
征
兆
方
面
1．是否票据到期，对方却来电请求延期呢?

2．是否草率、毫不计较地以高价进货呢?

3．进入纲时的验收是否相当随使?

4．是否以票据向人抵押告贷?

5．对其他J．．．商的票据信用如何呢?

6．最近是否有变卖资产的情事?

7．是否与主要往来银行建立良好的人际关系?

8．会计人员是否加班办呈?

9．公司的重要干部间是否存在着对立的现象?

10．老板是否经常到现场巡视?

11．公司里的人才是否不断离职他去?

12．公司的员工是否工作情绪低落?