业务管理及岗位职责管理知识.docx

第一节、 业务部岗位职责

一、 业务经理岗位职责
业务经理在物流总经理的领导下负责物流公司客户的开发与管理工作。其主要岗位职责如图2-1所示

其它相关工作
设计与调整部门工作岗位
对业务人员工作考核
本部门员工的招聘、培训、调配
营销服务与信息管理
业务成本与费用管理
职责14
职责13
职责12
职责11
职责10
职责9
职责1
制定物流营销战略

职责2
进行物流营销预测
职责3
制定业务部营销年度计划
职责4
制定业务部管理制度与工作规范
职责5
负责与财务、运输、仓储部门协调
职责6
负责业务部客户沟通、协调管理
职责7
业务部工作各环节管理与指导
职责8
业务部内部协调工作

图2-1业务经理岗位职责

二、业务主管岗位职责
业务主管在业务经理的领导下进行具体的物流业务的开发与管理工作。其主要岗位职责如图2-2所示。

职责1
参与制定业务管理制度与工作规范
职责2
通过调研为计划和促进物流业务开发收集有关信息
职责3
寻找潜在客户并与其进行沟通
职责4
、 按客户的要求进行物流供应，包括仓储、配送等服务
职责5
进行客户管理工作
职责6
客户收款
职责7
其他相关工作

图2-2业务管理岗位职责

三、客户服务主管岗位职责
客户服务主管在业务经理的领导下配合业务主管进行客户管理工作。其主要岗位职责如图2-3所示
职责1
客户管理制度与工作规范的制定
职责2
参与制定业务部管理制定
职责3
公司客户信息管理
职责4
、 客户关系的维护与管理
职责5
客户订单与投诉处理
职责6
其他相关信息

图2-3客户业务主管岗位职责

四、大客户服务主管岗位职责
大客户服务主管主要是对公司的大客户进行全面的服务与管理，以保证公司大客户的需求。其主要岗位职责如图2-4所示。

职责1
大客户管理制度与工作规范的制定
职责2
参与制定业务部管理制度
职责3
公司大客户信息管理
职责4
、 大客户服务管理
职责5
大客户订单与投诉处理
职责6
其他相关工作

图2-4大客户服务主管岗位职责

第二节、业务部管理制度
第1章 总则
第2条 为加强业务部管理，增强业务部的整体竞争力，使其具有更好的销售业绩，特制定本制度。
第2条 本制度由业务部制定，总经理批准都执行。
第2章 业务部组织建立
第3条 业务部建立
（1） 组织与环境相适应，是指物流业务组织要在外部环境中得以展现，其与外部环境的关系非常密切。
（2） 目标管理，是指物流业务组织的机构设置与规模要同所承担的任务与规定达到的目标一致。
（3） 责、权、利相统一，是指物流业务组织能使部门积极、主动、有效地完成各项销售任务。
（4） 统一领导，是指业务机构要实行统一领导。
（5） 精简，是指强调物流业务组织物流机构设置既要齐备，又要精简，层次合理，运作流畅。
（6） 灵活性，是指物流业务组织应具有一定的灵活性，能够使企业迅速捕捉有利机会，寻求更大的发展。
（7） 效率，是指物流业务组织要运转灵活，善于寻找机会，高效运作。
第3章 物流销售操作管理
第1条 了解客户服务要求
业务部应对客户在服务环节、作业方式、作业时间、服务费用等细节上的要求做充分的了解，其主要有以下几点。
（1） 了解客户在物流方面的需求。
（2） 明确客户的实际和基本要求，即明确客户需要的专业化物流服务所必备的条件。
（3） 对客户的内部进行了解，了解其公司文化、内部管理、作业流程及管理手段等。
第2条 制定客户物流方案
根据客户的实际情况制定物流方案。
（1） 根据了解的实际情况制定客户的物流战略。
（2） 物流战略确定之后，在具体方案操作中贯彻和体现这一战略。
（3） 根据客户要求，利用公司的优势，组织相关部门参与该项目，业务部负责管理和协调，提供一体化服务。物流服务内容如下表所示。
物流服务内容
客户名称：
类别
项目

运输规划与管理

仓储规划与管理

信息服务

财务服务
1

上游供应端供货运输

并装与配送

订单处理

应收款管理
2

下游客户端送货运输

保管与加工

供需预测

卖方代管存货
3

运输网络最佳设计

回收处理

公司资源规划

4

运输部门管理

越库作业

电子商务

5

货运承揽

拣货

市场与顾客情报

6

通关服务

存货管理

7

仓储网络设计

8

品质检验

9

包装

10

流通加工

第6条 签约
（1） 签约时要注意签约方式，对于两项业务可分别签约，这样两个合约单独履行，互不影响，即使取消其中一个合约，；另一个合约仍然生效。
（2） 要注意不同的公司在商业文化上的差异，特别是公司的上游和下游，对两者都要提前做出判断，从而有效协调沟通，确保与供应商签订的合约满足各方的需求，实现各自目标。
（3） 在物流协议中应明确合作终止条款。明确合作终止条款的好处有以下两个方面。
1、 当终止条款中规定的某些情况出现先兆时，双方可以根据情况进行理性的协商，及时采取措施改进合作，避免当合作双方利益受到很大损失之后，已终止协议来结束合作。
2、 终止条款将有效约束双方合作行为，使合作双方为了获得长远利益，保持长期合作关系，避免损失的出现。
第7条 共同编制操作指引
正式签约以后，业务部应与客户一起指定作业流程、确定信息渠道、编制操作指引，供双方参考使用，操作指引能够使双方对口人员在作业过程中相互步调一致，也为检验对方作业是否符合要求提供了标准和依据。
第8条 解决潜在问题
双方建立合作关系后，业务部认真细致地考虑未来可能发生的变化及潜在的问题，在问题出现之前就要提出解决方案。例如,如何处理客户投诉，在服务质量下降或应变能力降低的情况出现时如何改进等，并就这些问题提出相关解决方案。
第9条 理顺沟通渠道
（1） 客户物流管理被包括在公司整个业务链中。建立正确的沟通机制，久矛盾产生的根源达成共识，理性对待，给对方考虑和回复的时间。
（2） 业务部在履行合约的过程中，花费一定的时间和精力进行相互沟通了解，探讨合约本身及合约以外存在的问题，对维持双方的合作关系是很重要的。
第10条 建立冲突处理方案
为有效降低冲突带来的负面效应，双方应事先规划处冲突发生时的处理方案，一旦有一方的需求不能得到满足时，即可加以引用并借此改进彼此的关系。
第4章 业务控制管理
第11条 物流业务年度计划控制
物流业务年度计划控制时一种短期控制形式，目的在于确保公司实现年度计划预定的营业额、利润和其他目标。其一般通过制定标准、绩效测量、因果分析和改正行动四个步骤来完成，其主要内容是对营业额、市场占有率、营销费用率、顾客满意度等进行分析，通过分析的结果来修正差距，使年度计划得以保证。
(1） 营业额分析
营业额分析是指对照营业目标，检查和评价实际营业额并进行控制，具体可分为差距分析和个别分析两种。
1、 差距分析是指对实际营业额同计划指标相比产生的偏差进行分析。
2、 个别分析，就是在上述分析的基础上，对引起差异的各因素进行分类考察。
（2） 市场占有率分析
通过市场占有率的分析，可以考察出业务部在竞争中的经营业绩。如果市场占有率升高，表明其经营优先竞争者。市场占有率有三种具体度量指标，即总体市场占有率、可达市场占有率和相对市场占有率。
（3） 营销费用率分析
年度营销计划的控制要求业务部为达到销售目标，费用不能超支。营销费用率主要有以下五种比率。
1、 业务人员费用与营业额之比。
2、 广告费用与营业额之比。
3、 促销费用与营业额之比。
4、 市场调查费用与营业额之比。
5、 销售管理费用与营业额之比。
通过监控这些费用比率的波动情况，一旦发现有超常波动就应及时查找产生的原因。
（4） 客户满意度分析
客户满意度分析主要是通过采取服务质量典型调查的方法，定期走访客户以及收集客户的意见和建议等方式来进行。它主要是通过客户的反映态度来评价企业营销绩效。
第12条 盈利性控制
物流业务部需要衡量不同服务产品、不同区域、不同渠道和不同促销模式等方面的实际获利情况，这些需要运用盈利能力控制来测定。
（1）盈利能力是指公司利用现有资源或资产获取利润的能力。
（2）盈利性控制的主要环节时进行盈利能力分析。
（3）盈利能力分析就是通过对相关财务报表和数据的处理，把所获利润分到产品、地区、渠道、顾客等方面，以便比较每个月因素对企业最终获利的贡献大小及其获利能力的高低，主要是用销售利润率、物流服务周转率等指标来衡量。
第13条 战略控制
（1） 战略控制是指年度计划控制、利润控制以外的带有公司全局性营销活动意义的控制。
（2） 战略控制的目的是确保公司营销战略和计划于动态变化的市场营销环境适应，促进公司协调稳定的发展。其控制的主要手段是市场营销审计或市场营销稽核。
二、 客户服务管理制度
第1章 总则
第1条 目的
为强化对客户的服务工作，加强与客户的业务联系，树立良好的公司形象，不断地开拓市场，扩大物流销售成果，特制定本制度。
第2条 范围
公司通过对运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送和信息管理等基本功能的组织与管理来满足客户对物流的需求。
第2章 客户服务的原则、性质与形势
第3条 客户服务的原则
1、 客户服务的总原则时专人负责，定期巡访。
2、 客户服务人员应将各地区的客户依其性质、规模、销售额和经营发展趋势等，分为A、B、C、D四类，实行分级管理。
3、 业务部应指定专人负责巡访客户（原则上不能由本地区负责销售的人员担任）
第4条 客户服务的性质
通过合作向客户提供以合同为约束、以结盟为基础的，系列化、个性化、信息化的物流代理服务，服务内容涉及信息传输、报表管理、货物集运、选择承运人、海关代理、信息管理、仓储、咨询、运费支付和谈判等。
第5条 客户服务的优势
1、 加强信息网络化建设。
2、 提供个性化服务。根据客户在业务流程、产品特征、竞争需求等方面的不同要求，提供针对性强的个性化物流服务和增值服务。
3、 整合物流资源，提供给客户全程的综合服务。
第3章 客户服务工作的实施
第6条 计划制定与实施
业务经理根据上级确定的基本方针各自己的判断，制定客户服务计划，交由专人负责具体实施。计划内容应包括客户开放、客户关系维护、售后服务等内容。
第6条 客户服务的实施
客户服务的实施具体内容和如下表所示。
客户服务的实施内容
服务阶段
具体内容
实施人员

售前
1、做好市场调查，收集客户资料，确实了解客户需要，选择适当的物流服务介绍给客户
2、确认客户预定的物流服务项目是否有合适的环境和条件，如有问题要事先安排好补救方法

业务人员
客户服务人员
售中
1、详细说明具体的物流服务项目
2、让客户了解物流服务的具体操作流程
业务人员
售后
1、 适时回访，及时发现问题，及时解决
2、 定期检查，发生问题及时沟通、解决
3、 为客户公司进行指导与培训
4、 其他库户需要解决的问题

业务人员
客户服务人员
第8条 编制客户巡访报告
（1）日报
客户服务的实施人员每日应将巡访客户结果以“日报表”的形式向客户服务主管汇报。“日报表”主要包括以下几点内容。
1、 客户名称及巡访时间。
2、 客户意见、建议、希望。
3、 市场行情、竞争对手动向及其他公司的物流销售政策。
4、 巡访活动的效果。
5、 主要事项的处理经过及结果。
6、 其他必须报告的事项
（2） 审核
客户服务主管接到巡访日报后，应整理汇总，填写“每月巡访情况报告书”，提交给业务经理。
（3） 巡访报告
客户服务主管接到日报后，除能够自行解决的问题外，应随时填写“巡访紧急报告”，报告给业务经理进行处理。巡访报告主要包括以下几点内容。
1、 同行的物流销售方针政策发生了重大变化。
2、 同行的销售或服务出现了新的动向。
3、 发现本公司服务存在的问题。
4、 其他需作紧急处理的事项。
第9条 物流客户服务应注意的事项
1、 了解服务项目。
2、 通过问卷调查、专访和座谈的方式，收集有关物流服务的信息。
3、 了解客户提出的服务要素是否重要。
4、 根据客户不同的需求，归纳成不同的服务类型。
5、 分析物流服务的客户满意度。
6、 分析竞争对手的情况。
7、 接客户的类型确定物流服务形式
第4章 客户意见调查
第10条 调查目的
加强对客户的服务，并培养客户服务人员“客户第一”的观念。
第11条 调查内容
客户意见调查分为客户的建议或抱怨及对业务人员的评价两部分。
第12条 调查处理
1、 客户的建议或抱怨，如果情节重大，业务部应提成业务经理审批，提前加以处理，并将处理情况函告该客户：一般性质的，业务部自行酌情处理，但应将处理结果以书面或电话形式通知该客户。
2、 业务部应经常与客户保持联系，属于需要加强服务的，随时给予催办，并协助其解决所有难题。
3、 业务部队抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务经理亲自或派专人前往处理，以示尊重。
第5章 客户投诉处理作业规定
第13条 客户电话投诉的处理
1、 倾听对方的不满，考虑对方的立场，同时以同情、理解的话语来缓解其不满的情绪。
2、 从电话中了解投诉事件的基本信息。
3、 如有可能，把电话的内容予以录音存档，尤其是特殊或涉及纠纷的抱怨事件。
第14条 信函投诉的处理
1、 立即通知客户已经收到信函，态度要诚恳，显示出要解决问题的意愿。
2、 请客户告知联络电话，方便日后的沟通和联系。
第15条 当面投诉的处理
1、 按照公司客户抱怨处理的相关规定妥善处理客户的各项投诉。
2、 各种投诉都需填写“客户投诉记录表”。
3、 所有的投诉处理都要制定结束的期限。必须把握机会适时结束，以免因拖延过长，浪费了双方的时间。
4、 客户投诉一旦处理完毕，须立即以书面的方式通知对方，并确定每一项投诉均已得到解决及答复。
5、 谨慎使用各项应对措辞，避免导致客户再次不满。
第6章 附则
第16条 本制度自頒部之日起生效，根据公司实际发展运营情况每年修订一次。
三、大客户服务管理制度
第1章 目的
第1条 20%的大客户可以为公司带来80%的利润。因此，为强化公司对大客户的服务工作，加强与大客户的业务联系并建立战略合作伙伴关系，特制定本制度。
第2章 概念
第2条 大客户服务管理主要指针对大客户的关系管理，皆在提升大客户满意度和忠诚度，防止大客户流失。
第3章 大客户服务措施
第3条 建立大客户服务系统，由专人负责大客户的各项服务工作，以此保证大客户的稳定性。
第4条 不断接近大客户，真正常掌握其需求，并根据其特点，量身打造服务模式（如顾问服务、驻扎服务等）为客户提供个性化、全方位的服务。
第5条 针对大客户建立销售激励体质，通过激励达到成久合作的目的。
第6条 以大客户的信息资料为基础，建立信息管理系统。围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、大客户满意度分析、一对一大客户分析等工作，以使决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时准确的把握，并能对重点大客户进行一对一分析与营销。
第7条 建立全方位沟通体质。大客户服务人员、大客户主管要定期或不定期地主动上门征求意见，大客户主管能随时与大客户碰面，发现大客户的潜在需求并及时解决，加强与大客户间的感情交流，有必要可定期组织公司高层领导与大客户高层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系及互利双赢的战略伙伴关系，这样有利于化解渠道冲突。
第8条 大客户管理应坚持“动态分析，动态管理”的原则，在把握大客户动态的同时，也要不断创新大客户管理机制。
第9条 开通大客户“绿色通道”（为大客户提供便利措施），提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值），提供完善的服务方案等。
第10条 随时了解大客户销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在旺季到来之前，协调好仓储与配送等部门，优先保证大客户的物流需求。
第4章 附则
第11条 本制度自頒布之日起实行。

第三节 业务部管理表格

二、 客户调查表
1、竞争对手调查表
报告人： 填写日期：

项目
有无变化

经营面评核
投资新设备

开始着手投资其他事业

仓库量迄今未增加

仓存品急剧增加

开始出现大拍卖的传闻

经营者评核
对工作的热忱

专业程度

家庭和生活的变化

发牢骚和抱怨机会很多

同业间意向的变化

员工评核
资深员工

对上司有明显的不满

缺时间观念

工作态度不佳

最近请假人数增多

工作意愿急速低落

其他
变更交易银行

提出变更交易条款

客户破产

延迟发薪

2、企业客户服务调查表

访问和日期

访问人

客户姓名

访问意见记录

问题解答
访问人意见

部门主管意见

3、 客户服务水平调查单

调查项目
非常好
相当好
稍微好

中
稍微差
相当差
非常差

调查项目
订单处理快捷

订单处理缓慢
补货时间快

补货时间慢

员工服务态度好

员工服务态度不佳

订货单位多样

订货单位单一

提供高效紧急发货

紧急发货服务欠缺

指定时间配送

没有指定时间配送

物流信息的提供及时准确

物流信息服务差

送货物损坏

送货中时有货物损坏

物流服务管理水平高

物流服务管理水平低

二、客户分析表
1、客户区域分析表

区域
名称
经营性质
销售产品数量

编制： 填写： 审核：

2、客户销售分析表
年度： 产品的类别：
产品
地址

合计

合计

三、客户开发管理表
1、客户开发程序表
编号
程序
客户
名称
1
2
3
4
5
6
自我介绍
获取信息
示来意
当场演示
预估达成率
预约

2、客户开发评价表
编号
客户名称
地址
业务增长度
信用度
利润率
综合评价

3、新客户相关要素调查表

编号
销售实绩
商店数量
公用电话数
人口
其他
备注

4、新开发客户报告表
客户名称

编号

地址
公司

电话

工厂

电话

主要人员

使用商品

第一次交易额

开拓经过

备注

四、客户资料管理表
1、客户资料卡

摘要
年度

地区

客户数量
物流运营

备注
金额
比率

第五节 业务部管理方案
一、 物流业务管理方案
一、 目的
为更好地提高公司物流业务管理水平，完成销售目标，特制定本方案。
二、 制定市场营销目标
1、 制定物流政策，确保所需材料的流动能支持生产和操作。
2、 制定和执行物流和物流业绩衡量系统。
3、 有效管理物流渠道并改进提高供应商、客户的运作。
4、 与供应商、客户建立实时信息系统
5、 建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构
6、 与内部客户建立稳固的关系
7、 与客户一同合作开发或获得处于领先地位的技术
8、 定价策略与价值策略
三、 制定物流市场营销过程
1、 理解企业远景、使命与目标。
2、 收集和分析市场信息，包括原始资料和二手资料。
3、 识别目标市场，主要是针对目标群体细分。
4、 设计营销战略、交易营销策略、关系营销策略等。
5、 物流服务策略以客户满意为核心。
四、 制定物流市场调研计划
（一） 物流调研目的
1、物流调研是为更好地制定物流决策而进行的系统的数据收集、分类和分析。
2、将消费者、客户和企业通过信息联系起来，制定、优先营销组合并评估其效果。
（二）物流调研的目标
1、物流调研的目标
1.1了解客户要求和期望。
1.2制定服务标准。
1.3衡量满意度。
1.4识别发展趋势。
1.5与竞争者比较。
2、物流调研的对象
调研的对象包括相关区域的物流公司、储运公司、制造业、流通企业等。
（四）调研时时注意事项
1、调研经费预算（列项）。
2、调研误差预计与控制。
3、培训物流调研和物流分析人员。
4、外聘调研机构时，首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议能力的调研机构，再评估领先的成本预算。
（五）编写物流调研计划报告书
调研计划报告书包括摘要、调研目的、调研内容和范围、调研方针与方法、调研进度与经费预算和附录。
五、 制定市场营销计划
1、 计划介绍。
2、 计划摘要。
3、 市场坏经分析。
4、 市场营销目标定量化。
5、 市场营销战略，总体战略、4ps战略等。
6、 行动计划时间，如表。
7、 销售促进，如广告、促销计划、人员要求等。
8、 预算和利润及风险。
9、 控制和修正。
六、 物流客户服务
（一） 客户服务的目的
客户服务的目的是在买卖双方之间传递产品或服务的过程中能够提供“时间和地点的方便”。在物流领域，便利性集中体现为有效位移，这些因素包括以下几个方面。
1、 频率。
2、 可靠性。
3、 库存水平。
4、 订货周期。
（二） 物流服务的内容
物流服务的内容如下表所示
物流服务的内容
序号
项目

1

事前要素
书面客户服务政策（可存可用性、目标运输日期、物流响应时间）
可接近性（是否已与业务员进行联系、是否有物流网点）
组织结构（客户服务管理机构、对服务过程的控制水平）
系统灵活性（服务运送系统的灵活性、设备和库存回购）

2

事中要素
订货周期（从订货到运送要经历多少时间、可靠性和变异性如何）
库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以由库存来满足）
订单完成率（能在制定前期圆满完成的订单有多大比例）
订单状态信息（响应客户要求的时间是多长）
运输延迟与产品替代

3

事后要素
备件可用性（在供应商仓库或其他指定地点的库存水平如何）
响应时间（到达时间）
产品跟踪或保证（是否能够保持或扩展客户期望水平的产品保证）
（三） 物流客户的需求
1、 分析客户运输及库存要求。明确物流服务的商品特征，包括大小、重量、密度、特性如危险或需要特殊处理、包装和交货日程表、物理特性、化学特性等。
2、 明确运输模式，包括运输模式、联系模式、装运地点、装运数量、装运、总重、尺寸、装运、装运次数等。
3、 零担或整车装运。
4、 运输设备和专用运输设备。
5、 交货要求。
（四） 客户满意度调研指标
调研是客户产生期望，认为公司将要有所改进，所以影响客户满意度的调研活动必须能帮组调研公司改进决策制定过程。实施客户满意调研的组织必须进行正确的定位，并依据调研结果采取果断的行为。下面是相关指示。
1、 确定导致客户满意的关键绩效因素。
2、 评估公司及主要竞争者的绩效。
3、 判断轻重缓急，采取正确行动。
二、 大客户管理方案
一、 大客户级别划分
大客户级别的划分标准以其年收入目标为依据。
1. 年收入目标——万元以上为A级客户。
2. 年收入目标——万元以上为B级客户。
3. 年收入目标——万元以上为C级客户。
4. 年收入目标——万元以上为D级客户。
二、 大客户管理体系的设置及人员配备
1、 建立以客户服务为核心的大客户服务管理体系，下设大客户服务团队。
2、 大客户服务管理体系的相关人员要求有较全面的业务知识、较高的素质、较强的工作责任心和团队精神，且具备一定的策划及表达能力和一定的公关、协调能力。
三、 大客户服务管理工作职责
（一） 大客户主管主要职责
1、 贯彻落实上级有关大客户服务管理工作要求，结合实际，制定本公司大客户服务管理体制工作要求。
2、 研究、分析客户需求动态，指定服务管理策略和措施。结合本公司大客户需求情况和特点，制定大客户服务管理工作的实施办法。
3、 负责协调服务过程中出现的问题，保证大客户服务工作落实到位。组织协调、监督、检查和考核大客户管理工作。
4、 保持与特级大客户领导的定期互访和沟通，与客户建立紧密的合作伙伴关系，并适时与大客户进行“一对一”的沟通宣传以及新业务的推广交流和互动。
5、 协调本公司内部各部门资源，尤其是个专业间大客户的关系，共同为大客户提供优质服务。
6、 根据本公司大客户服务管理工作任务和具体要求，认真做好大客户日常服务和个性化服务工作。
7、 负责本公司大客户服务管理、个性化服务的开发、服务项目策划等工作。
8、 大客户回访。
*对A级大客户每月走访不少于三次，电话联系每周不少于两次。
*对B级大客户每月走访不少于两次，电话联系每周不少于两次。
*对C级大客户每月走访不少于一次，电话联系每周不少于两次。
*对D级大客户每月走访不少于两次，电话联系每周不少于一次。
9、负责监督大客户的所有服务工作。
（二）大客户专员主要职责
1、贯彻执行上级有关大客户服务管理工作要求，结合本公司大客户情况和特点，分解并制定大客户服务工作任务和具体办法。
2、在客户服务经历的督促下，建立健全本公司大客户档案资料，汇总分析客户信息资料和需求哦情况，收集、整理大客户需求信息。客户服务经理上报本公司大客户月、季、年收入报表。
3、每季度对大客户服务情况进行一次审核，跟踪客户需求动态变化，及时采取有效措施，同时把达到条件的客户列为大客户。
4、每半年举办一次大客户座谈会，每月召开一次大客户需求情况分析会。不定期走访大客户，保持与大客户关键人员的联系沟通，随时掌握大客户相关需求信息，组织策划大客户新的需求和服务方案，提供个性化服务。
5、定期检查本企业大客户服务工作，负责大客户的大型项目申报，落实相关项目的进展情况，协调各部门为大客户提供优质服务。
6、围绕经营目标，针对本公司大客户实际情况，做好客户信息调查，提出服务方案。
7、负责跟踪录入大客户需求情况、走访情况，做好大客户信息调查，整理大客户需求信息，维护老客户，发展新客户。
四、发客户服务主要工作方式
（一） 推行大客户服务管理体系
根据大客户的特点灵活确定服务模式，对同属某一行业的大客户，应将该行业某一知名度高、代表性强的优质客户作为业务推广典型。
（二） 上门服务
大客户专员在大客户有服务需求时应及时主动地提供上门服务，或先与客户联系，委托客户代表上门揽收，在密切跟踪业务进度。
（三） 随叫随到服务
对服务时间不固定的大客户应开通24小时服务电话，以便能随时提供服务。
（四） 个性化服务
大客户专员应从客户角度出发，为其量身设计服务方案，与大客户建立密切的合作伙伴关系，提供优质、高效的个性化服务 。
（五） 限时服务
在为大客户提供服务的过程中，要最大程度优化服务作业流程，提供“绿色贵宾通道”，在第一时间完成大客户托办的业务，使大客户的服务时限有别于普通客户，让客户切身感受到VIP客户的荣耀。
五、大客户关系促进措施
（一）大客户服务人员客户关系维护措施
1、收集客户各方面资料，包括公司、个人的，并建立客户资料档案。
2、根据客户特点、需求为客户提供合理化建议，推荐适合产品等，帮助客户经营。
3、认真履行合同，积极落实合作承诺。
4、适时回访，了解客户对公司的意见和建议，收集并记录，以便改进物流服务质量、提升公司形象。
5、经常告诉客户一些对其经营发展有意义的信息，如客户关心的各类优惠活动、与客户发展相关的信息等，让客户了解你在随时关注他、重视他。
6、代表客户与公司交涉，尽量解决客户的问题。
7、为客户提供一流服务，感动客户，赢得客户的信赖。
（二） 大客户服务人员客户关系促进措施
1、不断接近客户，探知其想法，掌握其真正需求，并根据其特点，量身打造服务模式，为客户提供个性化、全方位的服务。
2、根据客户的状况及所掌握的信息，对客户尽心多方面分析，如满意度分析、客户价值分析、行为分析等，准确把握客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向。
3、采取各种措施，为客户提供便利和增值服务，如开通“绿色通道”或上门服务等。
4、与客户建立私人友谊，加强沟通，但要注意把握好分寸，区分商务与友谊的关系。
5、想客户之所想，真正为客户解决实际问题。
（三）增进社会公众认知的措施
1、定期进行广告宣传，让社会公众了解公司，了解产品。
2、定期进行公关策划活动，塑造公司社会影响力及品牌形象，如新闻发布会、社会公益活动等。
三、物流解决方案
一、**公司的物流问题
**公司目前物流活动主要存在以下四个方面的问题。
1、 产品经销商对**公司的忠诚度不够。
2、 **公司的产品物流系统较为混乱，采购、生产和销售难以实现一体化运作，无法为客户提供更优越的物流服务，没有充分利用已经建立的物流渠道。
3、 销售网络从广度来看覆盖面不够，较为狭窄；从深度来看渗透力不够，只涉及一级代理商，对终端客户没有形成控制力。
4、 品牌知名度不够，市场影响力不强。
二、**公司的物流服务要求
（一）提供24小时的全天候准时服务
1、公司业务人员、机场和办事处相关人员与客户通信保保持24小时畅通。
2、保证运输车辆24小时运转。
3、保证24小时内提货与交货。
（二）服务速度快
对提货、操作、航班、派送都有明确的规定，时间以小时计算。
（三）服务的安全系数高，对运输的全过程负责
保证货物的各个环节都不出问题，一旦某个环节出了问题，将由本物流公司承担责任，赔偿损失。
（四）信息反馈快
做到对货物随时跟踪、查询，掌握货物运输全过程。
（五）服务项目多
根据货物流转的需要，通过发挥本物流公司的网络综合服务优势，提供包括出口运输、进口运输、国内空运、国内陆运、国际快递、国际海运和国内提供的派送等全方位的物流服务。
三、解决方案
（一）仓储设置
**公司总体上形成了以**市为中心仓库，各异地仓库为配送仓库的总体格局。
1. 中心仓库设置
中心仓库由**公司派人管理库存。
2. 个一地仓库设置
根据**公司的销售量，在全国划分六大异地仓库即六个区域配送中心，各配送负责本大区的产品配送，各异地仓库通过以下两种方式来设立。
1.1整合、收编该大区内一级代理商的仓库，由本物流公司进行管理和配送。
1.2直接由本物流公司在设库当地选择合适的仓库作为配送仓库，并由本物流公司进行库存管理和配送管理。
（二）运输供应管理
**公司将所有干线运输和异地区域配送的业务统一外包给本物流公司，由本物流公司进行物流资源的整合。
（三）加强物流信息化，建立以条形码为核心的信息系统
为了配合**公司的发展，本物流公司根据**公司对条码的要求，开发物流管理系统。该系统包括调度管理系统和仓储管理系统两大部分，适用于**市总部物流中心和各异地配送中心。
（四）制定科学规范的操作流程
为满足**公司的服务要求，设计并不断完善业务操作规范，并纳入程序化管理。对所有业务操作都按照服务标准设定了工作和管理程序，制定出口、进口、国内空运、陆运、仓储、运输、信息查询、反馈等工作程序，每位员工、每个工作环节都按照设定的工作程序进行。
（五）提供24小时的全天候服务
针对**公司24小时服务的要求，实行全年365天的全天候工作制度。周六、日（包括节假日）均视为正常工作日，厂家随时出货，随时有专人、专车提供和操作。在通信方面，从总经理到业务人员保证24小时的通信畅通，保证对各种突然发性事件能迅速处理。
（六） 提供门到门的延伸服务
提供门到门、库到库的快件服务，既提高**公司的货物运输及时性，又保证安全。
（七） 提供创新服务
从**公司的角度出发，推出新的、更周到的服务项目，最大限度地减少货物损失，维护**公司信誉。
（八） 充分发挥本物流公司的网络优势，增强**公司的物流服务水平。
（九） 实行全程负责制
本物流公司对于出现的问题，积极主动协助**公司解决，并承担责任和赔偿损失。
四、 所实现的效果
由于在**公司各地建立了商流和物流一本化的异地配送中心，将实现以下效果。
1.**公司的服务可以直接影响到终端客户，可以摆脱代理商的制约。
2.企业的物流效率更高。
3.为解决**公司销售通道狭窄的问题提供了现实条件，有利于**公司的销售渠道从广度上进行拓展，从而达到**公司的直销网络覆盖到终端客户的目的。
4.通过稳定部分车源进行异地配送，在车辆上和各异地配送中心做广告等方式，使XX公司的品牌深入人心，从而在全国范围内提升XX公司的品牌知名度。
5.将异地配送仓库设在配套厂周边，大大提高了XX公司对配套厂的配套能力，缩短了XX公司的服务响应时间。
6.由于建立了高效的，以条形码为核心的物流系统，各异地配送中心和总部物流系统形成了点到点的对接。
7.由于实现了销售物流统一外包给物流公司，一方面降低了XX公司的管理制度，另一方面有利于实现物流的规模化效应，为降低物流成本提供了有利条件。

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