品牌服饰店导购手册.docx

导购工作标准说明书（SOP）①

『基础知识』
一、出勤规定：
1. 开门：开门时必须有两个或两个以上人员在场，方可将卖场的门打开。
2. 签到：
⑴ 早班人员应于开店前30分钟即换好制服，以实际签到时间为正式上班时间（并 注明是由哪几个人开的门）。例如：店铺的开门营业时间为9：30，则营业人员需在9：00之前换好制服，于9：00准时签到（领班监督）。其它班次上班人员也需提早换好制服后才能签到,下班先打卡再换下制服。如需再提前到店上班，则由店长与区域SV商定。如果商场对上下班时间有规定，则按商场规定执行。
⑵ 每家店需配有《签到考勤表》，存放在专用文件夹中，店员每天下填写实际的出勤情况，由店长核查，如有旷工、早退或请假的情况，店员用不同的符号标示。如因故请假须经店长批准，由店长安排代班人员。（事假、病假需提前一天请假，如遇紧急事件需提前半小时向店长请假。）未经店长同意，不得私自换班。
二．用餐时间规定：
午餐时间从11：30开始；晚餐时间16：30开始，每2-3位店员为一个批次，每批次店员用餐时间不得超出30分钟，具体各人员的用餐时间由领班根据实际情况安排。用完餐后须漱口或嚼口香糖，以保证口气的清新。不可以在卖场内及仓库中用餐
三、行为规范
项目
内 容
好
忌
表情
面带微笑，和顾客目光接触，则眼神诚恳、友善，精神饱满
表情冷漠，没精打采、懒洋洋，表情呆呆、目无反应，目光监视顾客的一举一动
言谈举止
站姿端正：右手搭于左手背上，自然垂放于小腹前，两脚宽度不过肩
走姿优雅：步伐适中，稳健
蹲姿自然：腰背挺直，屈膝，一全脚着地，另以脚尖着地脚后跟垫于臀下，两腿内侧靠拢
坐姿稳重：上身挺直，双腿并拢
说话清晰，措辞有礼；语气、语调亲切、舒适
同事间互相尊重，礼貌相处，并主动互相协助
依靠柜台，伏在收银台上；两手背于身后
在店内快速蹦跳,或身体随音乐摇摆
站立或坐下时，身体摇摆或翘二郎腿
面对顾客，打呵欠、挖鼻、抓痒、抠指甲，在专柜内照镜子
说话措辞失当、言语粗鲁，说话声音过响
以命令式语气指示同事，或大声吆喝同事名字
与同事在门店中闲聊或打闹嬉笑
个人纪律
在专柜中，不携带手机
在专柜中，不吃零食或香口胶
上、下班途中不穿着便装
工作前或休息时间内吸烟、喝酒，或吃引致口气的食物
招呼顾客时嚼香口胶

四、没有顾客时的导购行为规范
项目
内 容
好
忌
周围的导购
也没有顾客
门口导购：站姿端正，随时准备迎接顾客
店里导购：整理货杆、衣架和其它陈列饰品；店面巡视，保持店面清洁卫生和整洁；浏览观察服装，构思和复习服装搭配
门口导购：站姿随意，发呆或东张西望
店里导购：无所事事，发呆、做小动作或游手好闲；和其他导购闲聊；和其他导购嬉笑打闹
周围的导购
有顾客
协助其他导购服务顾客：帮助取货；为顾客倒水；提供搭配建议，推荐其它产品；陪同顾客聊天；照顾陪同者，引导至休息区、倒水、聊天
在一旁无所事事，但不主动协助其他导购；当其他导购要求帮忙而又空时，拒绝帮忙

『营业前』
一．营业前（30分钟）准备工作
㈠ 仪容仪表检查
所有店员在例会前，按《个人形象篇》对仪容仪表进行互检，细则要求如下：
《个人形象篇》
前言
表现专业与知性美感，给人健康、有活力的正面印象，在这里跟着《SusanSay桑索导购标准妆容》步骤，15分钟化完妆，神采奕奕进入工作岗位！

第一章 妆容
1、首先清洁面部；
2、用滋润霜按摩面部，使之完全吸收，然后进行面部的化妆步骤：

STEP1：底妆 干净清爽的粉底绝对能让你持续一整天明亮气色！ 2分钟

POINT：擦隔离粉底液时，取黄豆大小的量 ，分别点在脸颊两边、鼻、额头、下颚等5处，鼻梁和额头少一些，脸颊稍微多些；用指腹往外推，使粉底覆盖均匀，推完之后注意补匀眼角、发髻线、嘴角、鼻翼等处；

STEP2：定妆 定妆能延长妆容时间，脸部不泛油光更有自信！ 2分钟

POINT：擦粉饼时海绵只需用1/2面积涂抹，顺着同一方向才不会混浊。蜜粉可用粉扑或刷具，最好上完蜜粉再用余粉刷扫过，把多余粉末扫掉才会定妆更久。
注意：颜色不要太过象牙白，比粉底液浅一点或者一样都可以.，以免与颈部产生色差；使用粉应当注意自己的肤质.一般干性选散粉.油性选粉饼.

STEP3：描绘眉型 脸部的眉毛是给别人的第一印象，描绘自然感的眉型！ 2分钟

眉心及眉毛弯道下有多余杂毛的，小心地以小剪刀或修眉刀去除；如果两眼的距离比较近，则要多修掉一些眉心附近的眉毛，让双眼的距离没那么近；两眼距离太开的人，用眉笔或眉粉将眉毛靠近眉心些。选择眉色时，和发色一样即可；

POINT：两边的眉毛需修的工整、对称，眉头由眼角内侧开始，用笔从嘴角至眼角外侧拉一直线，描绘时眉尾不要超过这条线。自然的眉形于眉心处较淡且粗，而越接近眉尾则越细且浓。　　
眉毛浓密的人可以用眉粉改变颜色，眉毛稀疏的人先拿笔蕊勾勒出眉型再描绘，画出眉毛后一定要用眉刷顺着眉头至眉尾方向刷拭几遍，让色泽均匀

STEP4: 擦眼影 让眼部明亮提高俐落度！ 2分钟

用两色眼影做搭配，白色打眼窝为底、5月-10月以绿色，11月-次年4月以蓝色以眼睑为描绘重点，制造出让眼睛更加有型的立体深邃效果！
POINT：白色眼影先涂于眼窝，再将绿色或蓝色眼影涂在眼球的正上方和眼球直径一般长度.涂一个小小椭圆形状也可以. （如果是一般粉状的的眼影饼，先用眼影刷沾少量的眼影，一层一层上眼影，可做出渐层感；如果是液状眼影或膏，用手将眼影膏点在眼折中间，然后以放射状将眼影推开推匀即可）眉骨与眼头刷上白色可提亮眼部；

STEP5: 画眼线 让眼睛更分明、生动 2分钟

画眼线越靠近睫毛越自然，如果两眼大小不均时，也可用眼线的粗细来调整。
POINT：用黑色的眼线笔，画上眼线的时候要将眼皮抬起，从眼头至眼尾，由细至粗，画到眼尾时再稍稍上扬(有凤眼的人可画平)，就可让眼睛更有精神；下眼线与眼球直径一般长度，紧贴睫毛根部；

STEP6: 刷睫毛 刷出鲜明睫毛 利用黑色提升出抢眼的眼睛神韵，浓密、纤长都OK！3分
睫毛是眼部的重要指针，让眼影色泽更突显就非得使用黑色了！上下睫毛都一定要刷拭，觉得程度不够再重复上2-3层，增强纤维附着密度。

POINT：用睫毛夹，将睫毛分两段或三段夹翘，分段施力让睫毛呈弧形(非直角)上扬，然后再上睫毛膏。

上睫毛膏时，眼下刷上一点蜜粉，不会沾污干净底妆，刷完再扫掉，要将毛刷放进容器底部略转一下(不可上下大幅度的抽动，以免睫毛膏变干)，之后将顶端多余的睫毛膏，沾回容器内，然后眼睛往下看，将睫毛刷拿水平，以Ｚ字形由上往下，由下往上，将睫毛膏由根部往尾部平均包覆涂上，如要更浓密，可等略干后再上一次；而下睫毛的上法，是将睫毛膏拿垂直，左右移动，将睫毛膏涂于下睫毛上，如有结块，用睫毛梳梳开即可；

STEP7:健康气色腮红人气的腮红还是以粉红为主，加入肤色或棕色调也很高雅。 1分钟

POINT： 以粉状腮红来说，是从颧骨靠耳朵上围处往内约45度角刷下，范围大约是眼珠外围直线及鼻子下围直线交接处。腮红的用量要少，多刷几次较不易失败，如果有腮红过多的情形，可用蜜粉调和。另外还有膏状及液状腮红，可用手指点在脸上，再用手或海绵推匀；

STEP8: 涂唇彩 基础唇部护理+温润唇色，就是好人缘的形象秘诀。 1分钟

嘴唇有脱皮或厚角质，就不容易推匀唇彩，在上色之前先将唇部去角质，搭配按摩使唇部肌肤细致光滑，涂上饱满水润的唇彩，不但持久又极具吸引力！唇彩选择粉红色，不能过油。
POINT：将唇刷沾满唇彩(沾厚些)，由唇峰开始将唇刷以平贴唇部的方法把唇线画出，最后再将唇部涂满；每次补上唇妆前，先抿掉唇上余色，重新以护唇膏涂抹一遍再补色，强调出唇彩显色度，也保护滋养双唇不干涩。饭后及时补妆；

3、全妆上岗，3米外清晰可见。
打造一张轻爽的脸，感受一个平易近人，精神的你 ！

第二章 发型
1、头发清洁，无头屑，不油腻；
2、短发不过肩，长发中高位扎起，刘海不超眼眉部；
3、使用统一发圈；
4、脸旁短散发，使用清爽型发胶或黑色发夹，将头发服贴固定，不遮掩面部；
5、头发不漂染夸张颜色。
第三章 手部清洁

1、指甲修剪整洁，长度与指尖肉平齐；
2、使用透明或肉色指甲油；
3、双手滋润、美观；
4、冬季使用统一香气淡雅的护手霜。

第四章 饰品
1、可佩戴饰品包括戒指一枚，耳钉一对，手表一块，项链一条，需造型简洁，无吊坠；
2、数量以不超过2件为宜。
第五章 制服
1、穿着统一制服；
2、制服熨烫平整，干净整洁 ；
3、制服内穿每天更换清洗，外套每星期五或星期六更换清洗；
4、将公司名牌佩戴于左胸之上，平行佩戴于商场工卡之上；
5、穿着统一的工鞋，保持清洁，无污垢；
6、裙装配肉色连裤袜，每天换洗。
第六章 个人清洁
1、保持个人清洁卫生,无体味；
2、不喷浓烈香水，可选择植物自然型；
3、工作时间禁止食用有异味的食物，例如大蒜韭菜等，要保持口气清新、无异味；
4、严禁卖场内嚼口香糖。

㈡、聆听早会：
聆听店长或领班召开的早会，熟记早会内容。
㈢、清洁工作和盘点
1. 区域划分
负责店铺各区域的清洁和盘点，区域由领班或店长进行划分。
2.清洁工作的具体要求：
大类
细目
使用工具
方法
效果
时间
橱窗
灯箱
干布
用干布擦拭灯片干净无尘。
干净无尘
每天营业前
POP、海报
半湿布
用半湿布擦拭
干净无尘，当季海报，无气泡和褶痕
每天营业前
橱窗玻璃
玻璃清洁剂、包装纸
先用玻璃清洁剂喷洒后，再用包装纸擦拭，
保证无指纹和污迹，并且干净明亮。
每天营业前
橱窗道具
半湿布
用半湿布擦拭
无灰尘、污迹
每天营业前
模特
半湿布
用半湿布擦拭，整理身上衣物，
无灰尘、污迹；搭配完整、尺码准确、吊牌不外露；展示符合主题
每天营业前
卖场
天花板，墙面
长杆，鸡毛掸
用鸡毛掸抹去蜘蛛网，够不到就把鸡毛掸绑在长杆上。
无蜘蛛网
随时
木制、泥青地面
扫把、湿拖把
先用扫把清扫地面杂物，然后用湿拖把拖地，
无杂物、灰尘、污迹。
每天营业前
大理石地面
扫把、专用拖把
先用扫把清扫地面杂物，然后用湿专用拖把拖地。
地面明亮有光泽、无杂物、灰尘、污迹
每天营业前
模特
半湿布
用半湿布擦拭，整理身上衣物，
无灰尘、污迹；搭配完整、尺码准确、吊牌不外露；展示符合主题
每天营业前
一切玻璃金属制品
玻璃清洁剂、包装纸
先用玻璃清洁剂喷洒后，再用包装纸擦拭，
无指纹和污迹，并且干净明亮。
随时
杂志、书籍

摆放整齐
书柜内杂志、书籍按类别，日期先后顺序；茶几上杂志按大小，最上面放最新画册
随时
鞋子
半湿布、
用半湿布擦，系好鞋带，
整洁，美观，
每天营业前
楼梯
扫把、半湿拖把
先用扫把清扫地面杂物，然后用半湿拖把拖地，
无杂物、灰尘、污迹。
每天营业前
试衣间
柜子
半湿布
用半湿布擦拭
无灰尘、污迹

鞋子
半湿布、
用半湿布擦
整洁，美观
每天营业前
镜子
玻璃清洁剂、包装纸
先用玻璃清洁剂喷洒后，再用包装纸擦拭，
无指纹和污迹，并且干净明亮。注意试衣间内的镜子
每天营业前
挂钩

检查是否完好
完好、无破损
每天营业前
门

随手关好
随时
卫生间
垃圾篓
垃圾袋
倒垃圾，然后用垃圾袋套在垃圾篓内。
垃圾篓内废弃物不超过3/4
2小时
地面
拖把
用拖把拖地
无明显积水，干净
随时
洗手池
半湿布
用半湿布擦
无明显积水，干净
随时
便池
空气清新剂
用水冲，然后喷空气清新剂
无异物，无异味
随时
清洁用具

摆放
固定位置，整齐
随时
仓库
货品
包装袋，笔、纸
给货品套上包装袋，记录款号、价格、颜色，贴在货架上或墙上。
包装完整整洁，吊牌外露，按款、色、码顺序摆放，

地面
扫把、半湿拖把
先用扫把清扫地面杂物，然后用半湿拖把拖地，
无杂物、灰尘、污迹。

货架
半湿布
用半湿布擦拭
无灰尘、污迹

公告栏

整理，张贴最新文件
整齐

熨斗

摆放在固定位置

说明：除了以上清洁工作要做到各司其职、按时保质地完成以外，店内的每个成员都要随时进行清洁维护。
㈣、盘点工作的标准：
早盘点：根据领班要求指派负责清点货品的总数，并将数据记录在《点数表》上。
1. 与领班确认点数区域，卖场还是仓库。
2. 点数由上而下，由左至右。
3. 卖场点数以货架为单位，每点完一杆货品，复核并记录；注意抽屉中的货品，退、换、维修货品不计入点数内，保留的货品需要计入点数内；模特、点挂、外部陈列的货品要统计在内；如有顾客在，则试穿的衣服统计在顾客所在卖场。
4. 仓库货品分为货架、货柜、叠装货品，每点完一批后复核并记录，注意地面上是否有衣服未挂好掉落。
5. 点数完毕后统计总数，并在记录上签字确认，然后交领班汇总。
㈤、货品陈列维护
1. 营业前需维护负责区域货品陈列，注意细节的精致以及整体的对应，吊牌不外露，衣架LOGO方向一致等, 仓库内当季货品每款卖场上都有出样，并有熨烫过。
2. 高领衣服要将衣架从衣服的下摆处取出，挂样从下摆处放入并挂起。
3. 随时检查服装是否有污点或灰尘（特别是颜色较浅的服装），并清洗。
4. 随时检查配件是否有污点，背包用皮革护理清洁剂进行保养与清洁。
5. 鞋的出样：
⑴ 日常维护用皮革护理清洁剂进行保养与清洁。
⑵ 鞋底用粘贴透明胶带，只需要粘贴接触地面部分
⑶ 靴子内要用填充物固定。
⑷ 试衣间内的鞋子在试衣凳前20cm,距左面墙20cm.
6. 最好卖的区域，也就是客户的动线最常去的区域要陈列最好的色块；最能产生销售业绩的点挂位、模特位、货杆的两头，70%的位置陈列一周内最畅销、且尺码还齐全的款式，30%陈列刚到的新款；货杆的两头，一头客户最容易接触到陈列该货杆款式销售第一名、且尺码还齐全的款式，反面那一头陈列该货杆款式销售第二名、且尺码还齐全的款式。
7. 要珍惜货架资源，销售业绩较差的店铺最关键将爆款卖掉，先暂时不去考虑主推款；销售业绩较好的店铺，在爆款货品不够的情况下，去推平销款。

『正式营业』
一、 开门营业时间：依据规定时间准时开门营业。
二、 熟悉卖场货品知识：
1. 熟悉卖场，了解各区域划分，各类货品在卖场及仓库的位置。要求任意一款货品在一分钟内找到。
2. 新款上货后，两天必须熟悉货品
⑴ 正确说出当季货品的主题风格
⑵ 10秒钟中内回答任意一件衣服的款号和价格
⑶ 2分钟内从风格、面料、设计、颜色、搭配、场合介绍货品的FAB
3. 10秒钟内能够判断出货品的面料，并介绍其洗涤方式。
三、 规范的服务流程及动作要求：
1. 顾客购物流程：
导购服务应该以顾客购物流程为基础，在每个环节制定标准化的基本语言和行为规范，并根据顾客类型和现场情况进行适当调整。顾客购物流程是进入门店，挑选服装，进行试穿、决策、付款、离店。
2. 顾客类型
进入门店时，判断购物目的是否明确，分为目的型和闲散型；
挑选试穿商品时，判断主导意识是否强烈，分为主导型和跟随型；
试穿和决策时，判断购物是否理性，分为理智型和冲动型。
根据购物目的、主导意识和思考类型三个维度，可以在不同购物阶段对顾客进行分类，并采取合适的应对方法。
⑴ 迎宾
① 店铺站姿端正，收腹挺胸，双手自然放于身前或身后。
② 顾客进门时，与顾客眼神接触、微笑，在顾客与自己1米左右时，亲切问候顾客；
③ 顾客从身边经过，与顾客眼神接触、微笑，亲切问候顾客,使顾客从一进入店铺的那一刻就对本店产生亲切感及好感。
④ 顾客进入门店时，导购先致以热情的招呼，在简单的开场白后，紧接自我介绍，之后安静等候，保持较大距离，观察顾客。
⑤ 开场白话术为“小姐，上午好！这边是我们冬装的新款，您可以看下。我是您今天的服务导购，某某！”
⑥ 顾客进入卖场后，留意顾客，并保持1米左右的距离，30秒内需要与顾客沟通
⑵ 赞美，打开话题
① 迅速发现顾客身上的亮点，如包、首饰、皮肤、头发等，然后对顾客的亮点进行赞美，与顾客打开话题，赞美言辞适中，要发自内心，以获取顾客信任。
② 切勿打开话题后，与顾客聊天偏离主题。
⑶ 询问需求
① 观察顾客言行举止，留意顾客眼神停留过的衣服和翻看过的衣服，这些衣服是顾客比较喜欢的，同时能看出顾客大概喜好。
② 顾客挑选商品时，通过导购适时地询问需求，其话术为“小姐，您今天是想挑选长款还是短款？平常喜欢什么颜色？您买衣服想要什么感觉？想在什么场合穿？”
⑷ 介绍货品
① 根据购物目的是否明确，把顾客分为“目的型”和“闲散型”。
A、“目的型”顾客特征为“进店迅速，直奔主题，有明确的，开门见山索取自己喜欢的衣服；或者有明确的购买目的，但具体选什么颜色或款式的衣服，不是特别明确”，应对技巧是尽快掌握顾客的需求，针对需求进行介绍和推荐。
B、闲散型顾客特征为“没有明确的购买目的，遇到喜欢的衣服也会购买；或者以闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各种衣服”，应对技巧是多推荐一些产品给顾客，让顾客有更多选择，引导需求。
② 根据主导意识是否强烈，顾客被分为“主导型”和“跟随型”.
A、“主导型”顾客特征为“喜欢由自己决定一切，不喜欢听从旁人的意见和建议，也不轻易改变自己的想法”，应对技巧是安静跟随顾客或与顾客保持一段距离，等待顾客的召唤。
B、“跟随型”顾客特征为“相对缺乏主见，对自己的想法不坚持，愿意与人沟通，并听取别人的建议”，应对技巧是根据顾客肤色、体型等主动推荐和介绍，并多鼓励试穿。
③ 顾客肤色分为“黑白分明型、自然白皙型、亚洲米色型、深棕黑色型”，例如自然白皙型““小姐，您的皮肤白，头发又黑发质又好，轻柔淡雅的颜色会非常适合您。比如蓝色就能很好得衬托出您温柔、恬静的气质”。
④ 体型有“A型、V型、H型、S型、O型”。例如V型：在色彩搭配上要注意上半身通过深色或单一色彩达到收缩效果，下身搭配浅色或图案；配饰搭配的要点在于塑造领部的V字形效果。“小姐，您的身材适合选择上身比较深沉、成熟的颜色，比如黑色、深棕色等等，而下身则搭配反差较大的浅亮颜色，例如本白色、米色、粉红色等等，可以使您的上身更加显瘦，同时将注意力吸引到您纤细的双腿上来，带来一种甜美的感觉。”
⑤ 顾客在卖场没有挑选满意的货品，则把画册给顾客挑选。
⑥ 在引导顾客的时候，要先当季货品、再上季货品、最后特价。
⑸ 试衣服务
① 顾客试穿时,与顾客确认货品的款、色、码,如卖场上没有合适货品需要到仓库取货，则说“请稍等，您先看看其他货品（画册），我马上到仓库帮您取”，时间控制在1分钟以内。
② 帮顾客取下外包装和衣架（包装和衣架放入指定地点），解开拉链、纽扣、腰带，方便顾客试穿。
③ 使用邀请手势在前引领顾客到试衣间“小姐，这边请”。
④ 敲试衣间门，确认里面没人；将门拉开，把衣服挂在试衣间内的挂通或椅子上，用邀请式手势引领顾客进试衣间。
⑤ 试衣间三句话：询问顾客姓氏,“小姐，我叫XX，请问您贵姓？”在以后的服务中都要称呼顾客“X小姐”；“X小姐，请保管好您的贵重物品”;在门关上后，“我就在门口，有什么需要可以叫我”，并提醒顾客“请把门锁好”
⑥ 顾客被分为“理智型”和“冲动型”。
⑦ “理智型”顾客特征为“文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，会理智地按照自己的需求进行购物”，应对技巧是结合顾客的需求和所关注方面介绍产品，保持专业中肯，其话术为"小姐，这件衣服是100％桑蚕丝的，不仅看起来很飘逸，而且穿着也非常舒服。桑蚕丝的透气性和透水性都很好，可以吸收您皮肤表面的汗液，不仅能够保持皮肤的清新爽洁，而且可以增进皮肤的细胞活力，使皮肤更加有光泽。”
⑧ “冲动型”顾客特征是“多是冲动型人，容易被人误导，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买”，应对技巧是突出穿着效果、流行时尚等原因打动顾客，适当增加赞美，其话术为““小姐，这件衣服是100％桑蚕丝的，面料光泽显得尊贵、华丽，使您看起来高雅而有品味，出席酒会、聚会等场合都会使您显得非常耀眼、与众不同。”
⑨ 根据收集的信息，在顾客试衣的时候，为顾客挑选合适的衣服作为备选，衣服挂在离试衣间最近的货架上。
⑩ 顾客从试衣间出来后，主动上面为顾客整理衣服:腰带系蝴蝶结，衣服平服得体。
⑪ 询问顾客感受，注意顾客的表情，动作；对顾客予以肯定，然后提出中肯的意见，让顾客感觉你是在为她着想，而不只是卖衣服.
⑫ 询问顾客感受，注意顾客的表情，动作，对顾客的疑问，应用AAFABN技术
⑬ 部分尺码问题可立即更换或询问顾客是否同意修改。顾客确实觉得不满意，则将备选的衣服拿给顾客试穿，同时给顾客营造一种上身后的效果，使顾客有欲望试这件衣服。
⑭ 如果顾客一次性购买货品总价只差少许金额就能申请VIP或者是满足公司促销活动的，则很诚恳的向顾客说明VIP及活动的优惠，并推销吊带、坎肩等，不光能让顾客感受到你在为她着想，而且可以提高联单率。
⑮ 顾客需要，但店铺内又没有货，则请收银员在物料中查询其他店铺是否有货。如果1小时内可以调来，则跟顾客说明情况，需要等待一段时间；如果需要长时间，且顾客要这件货，则留下顾客联系方式及取货方式，并交付100块押金，收据一式两份，店铺保留一份，顾客一份。
⑯ 在顾客犹豫和进行决策时，导购需要主动告知促销活动或可能有的赠品.
⑰ 之后留给顾客一定的考虑时间，准确捕捉造成顾客犹豫的原因，并进行针对性的话术应对，解决顾客心中的疑问和顾忌。例如顾客说“你说这件衣服卖得很好，会不会很多人穿？和别人会撞衫啊？”，其话术为““小姐，当然如果看到别人和自己穿一样的衣服会觉得有点尴尬，但是不是也会有英雄所见略同的共鸣感呢!说明您和那位小姐都很有眼光。况且您也不必担心，因为我们店每次的进货都是限量的，一般不容易重复,您看这件衣服确实很适合您的肤色和身材啊!”
⑹ 收银
① 帮顾客拿好要购买的货品，引领顾客至收银台：
② 目光接触，态度诚恳，并做引领手势“X小姐，收银台在这边，请跟我来”。
③ 向收银员介绍顾客“XX，这位是X小姐”，介绍收银员给顾客“X小姐，这是我们的收银员XXX”。
④ 在顾客付款时，根据顾客需要将顾客购买的衣服熨烫，然后用包装纸包好，放入纸袋内，袋口封好。
⑤ 将纸袋双手递给顾客，并跟顾客讲述洗涤方法。
⑥ 向顾客询问联系方式，并记录在《店铺顾客资料本》和《个人顾客资料本》中。
⑺ 送客
顾客离开门店时，导购不仅需要以亲切温柔的语言送别顾客，还需要送客至门口，并为顾客拉门和目送顾客离开。
导购的多种话术需要始终贯穿整个导购服务流程，“进入门店”阶段，运用“开场白话术”；“挑选商品”阶段，运用“人和颜色的搭配、体型与服装、服装与颜色之间的搭配、款式之间的搭配、聊天的话术”；“试穿”阶段，运用“一衣多穿、常用面料介绍的话术”；“决策”阶段，运用“应对话术”.
⑻ 回访及维护：
① 回访时段
中午12:00-13:00,晚上晚饭前后
② 售后电话回访
A、 顾客消费后三至七天，电话回访顾客“X小姐，我是XX店的XX，您还记得我吧，上次您在我们店购买的衣服还觉得满意吗？”对顾客的意见做好记录，然后与顾客进行非销售语言的交流，像朋友一样，回访结束“谢谢您接受我们的回访，如下次有空，一定要到我们店来看看。”
B、 对于三个月没来消费的顾客，电话回访顾客“X小姐，我是XX店的XX，您好长时间都没有来我们店里了，是不是工作很忙啊？”询问顾客原因，并做记录，然后与顾客进行非销售语言的交流，像朋友一样，回访结束“如下次有空，一定要到我们店来看看。”
C、 外地顾客二次消费可能性不大，可以作为潜在的消费顾客“X小姐，我是XX店的XX，您还记得我吧” 然后与顾客进行非销售语言的交流，像朋友一样，回访结束“下次来这里，一定要到我们店来看看。”
D、 其他形式回访
节气有重大变化，例如天气突然变冷或变热，我们可以主动电话或短信提示顾客，借以触发消费动机。
有大型促销活动，如：国庆、春节、店庆等，我们可以主动电话或短信提醒顾客，一定要说将活动的具体形式和内容表述清楚
四、空场训练
与店铺人员，针对今日目标做针对性的训练，并应用正确的训练技术：我做你看，你我同做，你做我看：如AAFABN技术。
五、师傅对新员工的跟进
店铺有新员工时，店长需安排店铺小老师进行带领，每天跟进新人学习进度。

新 人 跟 进 计 划 (表格一 师傅专用)
店铺：_________ 到职日期：_________ 师傅姓名：_________新同事姓名：______________
备 注

l 事先选好适当人选当师傅
l 尽量安排师傅与新同事一起用膳、同一时间上班、下班及放假
l 新人入职一周内不应计算销售额

时 间
内 容
方 式
备 注
前期
准备
1. 预备所需的文具(卷尺)、制服、工卡（包括“实习”的铭牌）及安排私人储物柜
2. 准备小礼物，如：纸杯等
3. 写好迎接新同事的标语或壁布板等

第一天
1. 店铺负责人在早会上热情地介绍新同事以及店铺内其他同事
师傅教授内容：
2. 介绍员工守则（特别是考勤制度），店铺的总体情况，并指引休
息处、仓库、洗手间等位置
3. 说明更表张贴的位置及上班时间的安排
4. 说明卡钟的摆放位置及使用方法
5. 主动了解新人以前的工作经历，是否具有店铺零售经验
6. 介绍本周的学习流程，强调学习每项内容对新人的重要性及
好处
7. 讲解仪容仪表的要求
8. 讲解简单的招呼用语及礼貌用语的要求
9. 熟悉货场上货品的摆放（包括如男、女、童装的摆放等）及货
品的尺码
10. 讲解货品的折叠方法
10. 讲解搞好清洁卫生、清理垃圾及要求
11. 观察其他同事如何做好顾客服务，与新人分享心得。
12. 一天工作结束后，对第一天工作进行总结：（大约5~10分钟）

新人观察内容：
- 观察小师傅销售的流程,不需要直接提供顾客服务，如有顾客需要，必须请师傅帮忙，新人则随时在师傅旁边观察

店铺负责人号召每一位同事要对新人表示真诚的关心，让其感到这家的温暖。

师傅留意：
1)第一天的辅导应以体会、听、看、为主
3)通过对品牌、公司文化、制度的正面宣传来稳定新人对公司的信心。
4)教练方式应以耐心及鼓励为主。
5)强调优质服务 的重要性。
第二天
1. 重温昨日学习内容
师傅教授内容：
2. 熟悉各款号货品在货场上的摆放位置 以及回顾吊牌上的内容
（编号、辅助吊牌上的意思、洗水标签）
3. 量度裤长、填写改裤单的要点和技巧
4. 深入讲解打招呼的技巧及标准
5. 讲解如何了解顾客需求方面的要点
6. 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事如何做好顾客服务，分享心得。（大约5~10分钟）
新人观察内容：
- 观察小师傅或其他同事销售的流程,不需要直接提供顾客服务，如有顾客需要，必须请师傅帮忙，新人则随时在师傅旁边观察

以角色扮演示范为主，让新人反复练习，并反
馈效果。

时 间
内 容

方 式
备 注
第三天
1. 重温昨日学习内容
2. 学习货品的卖点：价格、款式、质地、颜色、面料、洗涤、
手工的卖点应用
3. 指引新人收拾仓库以了解仓库各款货品的位置
4. 介绍店铺的陈列、各种家私的名称，叠装、挂装的摆放规律
5. 进行小区域补货的要求
6. 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事如何做好顾客服务，分享心得。（大约5~10分钟）

角色扮演
重点让新人懂得发现货品的卖点
第四天
1. 重温昨日学习内容
2. 继续练习货品卖点
3. 讲解试衣服务的标准
4. 完成交易的服务标准
5. 衣服的搭配技巧
6. 重新回顾服务循环并随时在货场进行指引
7. 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事如何做好顾客服务，分享心得。（大约5~10分钟）

实操、练习
开始讲授销售技巧
带领新人学习
第五天
1. 重温昨日学习内容
2. 由师傅在旁指引，尝试做全程的顾客服务
3. 学习熨烫衣服
l 说明熨斗的使用方法
l 衣服要用衣架挂好后熨烫
l 注意各种面料所需的适当温度
l 衣服熨好后要注意关闭熨斗
l 注意个人的人身安全
4. 总结了解新人对店铺的看法、建议
5. 次货处理要求
6. 与新人总结近日学习情况
7. 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事如何做好顾客服务，分享心得。（大约5~10分钟）
8. 订立下周的学习、工作目标

练习

渐渐放手让新人独立进行销售，但需在旁提点
第六天
1. 由师傅在旁指引，尝试做全程的顾客服务
2. 小师傅进行总结回馈

第二周
师傅开始放手让新人自己独立销售，但必须不时在旁观察，并同时留意新人在以下方面的表现，及时作出意见反馈和跟进：
1. 熟练掌握各款衣服的USP
2. 加强学习服务各个循环，不可挑客
3. 熟悉掌握产品知识（吊牌、尺码、洗水标签、面料）
4. 教授退换货品的制度

第三周

师傅完全放手让新人自己独立销售，当发现问题时及时作出意见反馈和跟进，并同时教练新人以下内容：
1. 进一步讲解货品摆放规律（模特、层板、挂装等）
2. 仓务学习（货品在仓库中的摆放规律）

可根据实际情况和同事一起参与完成此项学习
第三周
师傅完全放手让新人自己独立销售，当发现问题时及时作出意见反馈和跟进，并同时教练新人以下内容：
货品处理
l 点算来货的要求和技巧
l 将货品上货架的要求和技巧

可根据实际情况和同事一起参与完成此项学习
第四周
1. 着重跟进新人的附加推销及与顾客沟通的技巧

第五周
师傅及店铺负责人分别对新人进行工作表现评估，两方面所评核的平均分为该新人在实习期表现的评估分
使用表格：《店务员工作表现评核表》、《店铺员工心态表现评核表》
六、处理顾客投诉。
1.受理顾客投诉
⑴ 如果顾客打电话，先询问顾客购买衣服的时间及类别，如果属于可退换商品范围的，则请顾客携带销售小票到店铺，外地可邮寄到店铺。
⑵ 如果顾客直接到店铺要求退换货，先请顾客休息，倒上水；审核销售小票、购买时间，所购商品是否属于可退换商品
2.第一时间接收到顾客投诉的店铺人员，首先必须先听顾客陈述
“小姐，您先不要急，让我来帮您处理这个问题。请问一下，你觉得这套衣服有什么地方让您不满意，您可以具体说明一下吗？“耐心平静地听顾客陈述有关的抱怨和要求。
3.判断是否属于自己职权处理范围，按规定逐级上报领导
根据顾客所述，检查衣服，判断是否属于质量问题，同时结合公司政策、国家法律
以及顾客服务的准则，灵活处理，说服顾客达成一直的看法；不能处理报给上级，一般情况下凭销售小票，不污不损不影响第二次销售，3天内包退，7天内包换。退换货必须经由店长同意。
七、参加时段检讨会
12：00、14：00、17：00和20：00对于每日目标的时段完成情况进行跟进，每位员工都应随时了解店铺情况，提高整体意识。
八、上午班人员参加晚班的早会，下午班人员参加早班的晚会。
九、当天工作目标的总结
查阅《个人业绩表现表》，了解自己当天目标完成情况。
《个人业绩表现表》
日期
1日
2日
3日
4日
5日
6日
7日
。。。。。。
星期
一
二
三
四
五
六
日
。。。。。。

姓
名
VIP

联单

业绩

累计

十、填写《VIP、熟客资料本》：
VIP、熟客资料本
日期
姓名
电话
地址
备注

店铺联系记录
顾客逛店记录

1. 填写人：每位店员有自己专属的资料表并要签上自己姓名，统一放置于收银台或店长指定处；
2. 填写时间：每日及时记录各自熟客、VIP顾客资料；
3. 填写标准：
⑴ 记录顾客姓名、电话、地址；
⑵ 特别注意“备注”中填写内容，包括：顾客年龄、职业、着装的特点、购买的频率、喜好的款色，每次交流的信息点等等，留意并记录每次交流的内容，并跟进；
⑶ 决不允许将资料外泻或带出店外；
⑷ 离职店员的熟客、VIP资料由店长分配给新店员或其他同事，要求合理性；

『结束营业』
一、打烊前的准备工作：
⑴ 进行清洁工作，维持卖场的整洁。
⑵ 清点卖场中和仓库内货品的总数，并将清点结果记录在《点数本》上。
⑶ 整理货架，将商品按出样要求摆放整齐。
二、准时打烊：
按规定时间结束营业，准时打烊。
三、召开晚会：
全体人员围成一圈，由领班主持召开晚会。
四、检查：
由领班指派店员在所有人员离开店铺时，检查每个人的包，禁止包内携带店内物品。
五、锁门：
需由当班所有人员陪同店长锁门后，方可离店。

『周作业流程』
一、周排班
　班组
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
A班

B班

每周日上报给店长下周排班，填写《排班单》，平时无特殊情况发生，每月最多调班不能超过2次。
二、参加店铺周例会
1. 准时参加星期天晚上结束营业后，或星期一上午周会前1小时的店铺周例会
2. 在例会中明确
⑴ 店铺本周生意额、本周生意目标、完成当月目标比率、上周生意额、生意上升/下跌比率,共同制定下周生意额目标；
⑵ 分析一周生意生跌原因，找到解决问题的方法；分析推广活动是否被市场认可？在活动过程中有何心得或好的建议？对于下周的部署，落实到具体的方案，将目标分解到人员方面、货品方面、运作方面，在每