聊城威尼斯购物公园销售策划方案.docx

谨呈：重阳房地产

威尼斯购物公园

『销售策划执行方案』

深圳兴智业信息咨询有限公司
2004年9月5日

聊城重阳房地产开发有限公司
暨 邵总、陈总 台鉴：
承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园项目的销售执行报告。
本册执行报告是根据前期策划报告（商业调研报告、招商策划报告、营销推广报告）以及与贵司的多次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。

威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将－与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。

专此送达，敬祝商祺！

深圳市兴智业信息咨询有限公司
2004年9月05日

目录

第一章 市场及项目分析 4
第一节 市场分析 4
一、聊城商业地产市场分析 5
二、片区市场状况解析 7
第二节 项目评估与分析 10
一、项目概况 10
二、项目SWOT分析 11
第三节 客户定位分析 12
一、目标客户定位 12
二、目标客户分析 13
第二章 威尼斯销售价格体系 14
一、厘定价格的基础数据 15
二、商铺价格测算原理 15
三、商铺价格建议 17
四、测算结果检验及细化 18
第三章 威尼斯销售操作节奏与策略 20
第一节 项目销售概况 20
一、项目已售商铺统计 20
二、项目剩余商铺现状 21
第二节 销售总体策略 22
一、价格走势 22
二、销售阶段及进度安排 23
第三节 销售前准备工作 27
一、销售队伍的培训 27
二、 销售人员的分工 28
三、销售道具与资料的准备 28
四、付款方式 29
第四节 销售阶段工作安排 31
一、具体销售方案 31
二、结算方式 35
第五章 威尼斯销售组织管理框架 36
一、销售岗位设置 36
二、销售岗位职责 36
三、开盘前期准备 40
四、策划方案的执行 40
五、考核、培训 40
六、定期、灵活的例会沟通 40
七、结算方式 40

第一章 市场及项目分析

第一节 市场分析

说明：我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查报告》。本报告将对《调查报告》的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。

一、聊城商业地产市场分析

（一）供给分析

近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表）

主要在营大型商业物业或街区状况比较表
项 目
地理
位置
经营
规模
业态
档次
功能
分布
环境
配套
交通
组织
500M
商业
鲁西
商厦
柳园路东昌路交口

约18700㎡2003年销售额1.8亿

2004年以前全市唯一中高档零售百货
1层：化妆品首饰 小商品
2层：服装鞋帽
3层：女装及用品4层：男装领带皮包等
5层：针织、床上用品、办公用品
1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差
便捷，通达全市，人气旺
品牌服饰经营为主，专卖店，繁荣不再
百大
三联
柳园路东昌路交口
约6500㎡

家电手机家具，中高档
1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具
一般
便捷，通达全市
品牌服饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态
百信
鞋城
东昌路三联东20米
2000㎡左右，可租赁联营
中低档专业零售
1层：鞋类
2层：服装
一般
便捷
周边鞋类经营店铺多
百姓购物城
东昌西路北人民广场西
2000㎡
中档零售，生意滑坡
1层：食品、日用品、化装品
2层：服装
较好
便捷，通达全市，东入口受拆迁制约
品牌服饰
宾馆经营为主，专卖店，较繁荣
康妇乐
柳园南路东
250-270，年租15万
中档批零兼营，发展快
1层：妇女儿童用品
较好
便捷，通达全市
品牌服饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣
昆仑
超市
城区4家连锁店，扩张中
单店500-800㎡

平价社区服务超市
食品、洗化用品、日用品
一般
比较便捷
小店铺多，人车流较旺
香江大市场

建设西路西段路北
40万㎡3000商户，多专业市场组合

综合批发兼零售
服装、针织、鞋类，一期目前入住率约在80％左右区域性最大批发市场功能未充分体现。
一般，停车不便，1层商铺过小
相对不便10分钟免费巴士
无商业气氛
铁塔
商城
利民西路健康路
1985年建成，19万14处市场组合

低档批发零售
服装、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家具等
脏乱差
比较便捷
摊贩多，人车流旺
女人街
柳园南路西
前徐路东段
24 ㎡左右临街铺自发组合，约70户，规模小，转租现象多

中档女装零售为主
服装、饰品、鞋类、美容洗头、超市、摄影
较好
比较便捷
品牌服饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣
鲁中电子商城
柳园南路东，剧院对过
28000㎡，月租80-250
最大最早计算机专业市场
1层：手机零售；2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构
规划不合理，陈旧，乱差
比较便捷
批发，家具，服饰，较繁荣
龙山副食批发城
柳园南路西
14500㎡，181户
酒、糖、茶、副食类批发
一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场
外停车场
比较便捷
商业气氛一般
数据来源——《聊城商业调查报告》

（二）市场特点

聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范围目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。

例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位的面积多为6 M2左右，月租金一楼约40—50元/ M2，一个摊位的转让费为15000——18000元，商贸城的二楼的月租金约20—30元/ M2。

聊城三大商圈：

以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（过去的聊百核心商圈）
以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈
以香江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈。

二、片区市场状况解析

（一）区域价值分析

聊城城区最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/㎡不等，基本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）

街区价值分析表
街区
名称
业态
人流
景观
代表
商铺
面积㎡
租金
元/月/㎡
柳园北路
（广场北）
服装专卖店
旺
良
服饰
羊毛衫
12-50
40-90
柳园南路
（三联-利民路）
服装品牌专卖
旺
优
老人头
柯尼卡
30-80，
个别260
120左右
个别310
东昌东路
（三联东）
服饰鞋类保健广告宾馆
旺
优
达芙妮
名片
17-70，个别150
50-100
个别135
东昌西路
（三联东）
服饰鞋类
旺
优
服饰
鳄鱼专卖
20-240
50-100
利民西路
（影院-健康街）
服饰眼镜音像
白天
较旺
良
艺苑音像
安达鞋业
立新家电
部分2层
30-200
前许街
（女人街）
中档女装、妇幼用品、美容
白天
较旺
良
大连外贸
我酷
木衣服装
8-30
50-90
健康路
服装小商品餐饮美容
白天旺
差
服装城
临街铺
10-45
27-55

（二）片区物业特点

目前聊城商业地产市场的竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦（福地财星）以其较高的操盘水准和密集的广告攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其核心竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为核心卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚集团实力进行角力，新时代主要依赖大盘支持和商业街概念，振兴路则给大家描绘了一幅好图。
相比之下，唯铁塔版块则略显沉寂，聚源商城无论从产品设计还是操盘手法都远落在后边，铁塔“最成熟商圈”的概念没有演绎出来。
面对严酷的市场竞争，必须以创新手法迎接市场考验。

（三）典型个盘分析

1、新东方精品步行街

主 题
品牌王国，首推购物中心概念，购物休闲餐饮娱乐一体，品牌消费，3层鞋，4层女装
经营范围
服装、鞋帽、床上饰品、家具、家电
租 金
一层90元/ m2/月、二层45元/ m2/月、三—四层30-40元/ m2/月
铺位特点
使用率高，独立单层商铺，五至七楼为soho办公
商铺面积
商铺共六层40—500M2
空置情况
一二层经营服饰、三楼鞋、四楼家具、床上用品、电动车、健身器材。
空置率约55%，五层和六层完全空置，尚未营业.。

品牌情况
一二楼的主要品牌服装有：恒源祥\班尼路、罗蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服饰、新郎.希努尔、利郎、劲霸、李宁等
三楼的鞋类有：红蜻蜓、老人头、金猴、亨达、澳伦等
四楼的家具有：吉斯、黛富妮等

综合情况
新东方精品步行街自去年底后，经营状况一直不能改善，广场至今还在施工，开业约占五成，部分商铺开业了但未营业，顾客稀少。商品价格高，在购买力相对较低的聊城来说，难以承受。
五星百货的进入改变了这种局面，新东方在聊城核心商圈的地位正在或已经形成

2、建工大厦

主 题
水城第一写字楼
经营范围
金银珠宝首饰、化妆品、品牌服装
租 金
一层400元/ m2/月、二层300元/ m2/月、三—四层200元/ m2/月、五层100元/ m2/月，保底扣24个点，所有商家入场费5000元
铺位特点
商业裙楼产权分割，五至二十一楼为写字楼
商铺面积
商铺共五层56000M2
空置情况

品牌情况
肯德基进入

综合情况
交通便捷，通达全市，人气较旺
建工大厦商业裙楼只租不售，但租金高得出奇，后续经营难以预测
肯得基的进入使建工大厦与新东方在聊城核心商圈的衔接成为可能，商业地位正在逐渐放大

3、韩国不夜城

主 题
中国首创完全休闲·娱乐·美食中心
经营范围
超市、娱乐、餐饮、服装
售 价
售价2800-3950元/ m2
铺位特点
地下一层为食品超市、整体以独立商铺经营为主
商铺面积
总建筑面积4.3万平方米
空置情况

综合情况
此项目位于利民路与育新街之间，紧临花园路。商业档次定位于中高挡，目前处于招商阶段。预计于年底交付使用，调研时现场气氛较冷淡，销售不畅。

第二节 项目评估与分析

一、项目概况

威尼斯购物公园位于聊城传统商业旺地铁塔商业中心的核心位置。

项目经济技术指标：

n 总占地面积：27905.5m2
n 总建筑面积：52633.5m2
n 容 积 率：1.886
n 建筑密度：53.7%

其中：
A、地下部分面积：165123.8 m2
n 地下车库：6569.0 m2
n 超市：9203.0 m2
n 机房：740.8 m2
n 地下超市层高：6m

B、地上部分面积：36120.7 m2
n 首层建筑面积：14996.6 m2（其中商铺：9199.7 m2，公共面积5796.9 m2），层高4.5 m
n 二层建筑面积：12446.7 m2（其中商铺：9199.7 m2，公共面积3047.0 m2），廊宽3米，分布在四周，形成连廊将六个区块连成一体，层高3.9米。
n 三层建筑面积：8877.4 m2，层高3.6 m2。

项目地理位置示意图：

二、项目SWOT分析

优 势(S)
劣 势(W)
A、 地处聊城市中心区，是聊城最成熟的商业片区，地段认知度高。
B、 “保龙仓”入驻带来的眼球关注和人流量的保证，为项目重新销售创造了良好的契机。
C、 聊城市中心路段，公共交通四通八达。
D、 现铺销售，项目有良好的景观设计、主题鲜明。
E、 周边商业竞争水平低下，本项目可以弥补片区空白。

A、 目前周边商业氛围较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者的信心。
B、 商场内部铺位划分不够合理，不利于人流线路的组织。
C、 经过一定时间销售试探，目前价格偏高，不具有价格优势。
D、 经营管理尚待提高，非街铺面临严重的销售压力。
E、 虽然有商业发展的潜力，但需要经过多年的“守”的阶段。
机 会(O)
威 胁(T)
A． 项目重新开盘准备工作井然有序，为销售的再次腾飞创造了有利条件。
B． 聊城市政府的大力支持和众多优惠条件的出台，将为项目的招商、销售工作提供最有力的说辞。
A、 聊城及聊城近几年商业发展迅速，周边商用物业建设较快，竞争激烈。
B、 前期销售节奏的失控、断档对项目的影响究竟有多大还需密切观察。

第三节 客户定位分析

一、目标客户定位

（一）项目目标客户定位

聊城铁塔商圈的经营者和聊城市的商铺投资者,希望通过商铺投资这一有效的投资手段获得良好的投资回报。

目标客户来源：
n 聊城本地投资者（首次商铺投资者）；
n 聊城本地商业经营者（前许街、东昌路、柳园路、花园路）；
n 周边各区县的投资者（服装服饰、餐饮、品牌经营商户）；
n 政府职员、企事业单位领导（高收入人群）；
n 温州购房团

（二）目标客户分析

本项目的购买者主要为聊城市内、辖区周边区域人士和部分山东省、济南市的投资者。

购买商铺主要用于投资和自营。自营者本身已经具有一定的营业形态。商铺的投资者，通常具有一定经济实力，投资意识很强，专业知识丰富，且具有对商业及商铺发展越来越专业的趋势。投资者重视商铺购买后的投资回报保障和升值空间。

具体选择铺位时，投资者倾向于购买项目首层的铺位，建筑面积在50-60平方米的铺位。聊城市内销售和外销需要相当的宣传推广力度（政府宣传引导、口碑宣传、电视广告、推介会等各种方式），以增强这类人士对本项目发展商实力的信心。

二、目标客户分析

（一）经营商户购买心理分析：

n 经商经验丰富、理性投资者，有较强的分析能力；
n 对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；
n 非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；
n 重视日后的经营管理是否成熟、规范；
n 更倾向于租赁商铺，减少投资成本；

（二）投资者购买心理分析：

n 因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；
n 有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，发生非理性行为；
n 欢迎灵活的付款方式，降低购铺门槛；
n 希望人气旺，能赚更多的钱；
n 重视发展商是否格守信誉；
n 认购后能尽快交付，工期准时；
n 建筑质量好；

小结：
本项目虽然目前面临较大困难和压力，但通过抓住“保龙仓”入驻的契机，采取科学、有效、有步骤的各种措施是可以在一定程度上缓和其不足，我们将尽一切可能重新引爆销售。从长远来看，项目并不具备让市场缓慢消化的资本，如未能成功引爆，市场的培育期将是痛苦和漫长的。

第二章 威尼斯销售价格体系

在提供项目入市价格建议前，我们针对项目所在周边区域，根据可比性原则采集了五家大型在售或在建商业项目作为项目定价参照体系：

一、厘定价格的基础数据

项目周边商业租金及同类市场价格一览表

片区
项目名称
规 模
月租金（m2/元）
主营行业
店铺形式
经营性质
周
边
商
业
物
业
新东方
商铺共六层
40－500 m2
平均38元
百货业
间隔式
零售
建工大厦
共五层
56000 m2
平均150元
百货业
产权式分割
零售
韩国不夜城
建筑面积
4.3万平方米
平均25元
零售、百货
独立店面
零售
香江服装区
共有商铺
1456间
平均20元
批发业
独立店面
零售、批发
新时代广场
――
平均15元
零售业
独立店面
零售

二、商铺价格测算原理

根据我司对本项目周边地区的市场调查，及考虑到影响商业物业定价的各因素，综合分析确定在参照体系的标准上，我们采用的是深圳地产十年的行业经验所制定的内部比较标准，具体比较如下：

商铺价格测算表
项目
权重
本案
新东方
建工大厦
韩国不夜城
香江光彩大市场
新时代广场
参考权重

35%
10%
30%
5%
20%
平均租价（元/m2）

PZ=X
P1=38
P2=150
P3=25
P4=20
P5=15
地理位置
11
7
9
10
5
3
4
交通状况
9
6
8
8
4
7
5
商业氛围
9
6.5
7.5
8
4
4
6.5
人口状况
9
7
8
8
5
4.5
5
项目规模
6
4
4.5
5
4
5.5
4.5
项目规划
12
7.5
8
10
6
6
4
内部交通
7
4.5
6
6.5
5
4.5
4
绿化景观
6
5
4
5
4
3
3
发展商实力
8
6
6.5
7.5
6
7.5
6
经营管理
8
5.5
5.5
7.5
5
5
4.5
经营商实力信誉
8
6.5
7
7.5
6.5
7
6.5
销售策略、推广手法
7
6
5
5
4
6
5.5
合 计
100
Q’=71.5
Q1=79
Q2=88
Q3=58.5
Q4=63
Q5=58.5

三、商铺价格建议

1．以上各参考项目平均租价是根据现在市场租价计算而来的；
2．本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。

修正后各相关项目的价格PI’
PZ’=（Q/QI’）X PZ 注：PZ为租赁均价
P1’=（Q’/ Q1）X P1=（71.5/79）×38=34.39元／平方米
P2’=（Q’/ Q2）X P2=（71.5/88）×150=134.66元／平方米
P3’=（Q’/ Q3）X P3=（71.5/58.5）×25=37.60元／平方米
P4’=（Q’/ Q4）X P4=（71.5/63）×20=18.57元／平方米
P5’=（Q’/ Q5）X P5=（71.5/58.5）×15=16.15元／平方米

各相关项目权重取值为Wz
W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20%
租价Pz=∑PIWI
租价Pz=34.39×35%+134.66×10%+37.60×30%+18.57×5%+16.15×20%
租价Pz =40.94元/㎡

建议商铺月租金均价＝41元/㎡

商铺售价=月租金×12×8.3（按成本回收期100个月算）
商铺售价=40.94×12×8.3

建议商铺销售均价＝4078元/㎡

四、测算结果检验及细化

1．商铺用收益法测算
1）年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成损失后所得收入。据聊城市商业店铺租赁市场，类似房地产收入损失及估价对象具体情况，确定收入损失相当于一个月的租金：

41×（12－1）＝451（元／平方米）

2）运营费用的确定：维持正常使用必须支出的费用及归属地其他资本或经营的收益。包括维修费、管理费、保险费和税金等。据国家商业房地产出租管理条例，并按规定交纳物业管理维修基金，故确定一年运营费用占有效毛收入的22.7％（管理费3％、维修费2％、保险费0.2％、税金17. 5％－考虑优惠）即为：

451×22.7％＝102.38（元／平方米）

3）年纯收益(a)：等于年有效毛收入减去合理的运营费用

451－102.38＝348.62（元／平方米）

4）资本化率(r)的确定：综合资本化率的确定可以用安全利率加上风险调整系数的方法来进行，安全利率采用一年期银行存款利率1.98％；风险调整值的确定，通过对聊城市商业物业的调查分析，确定风险调整值为7.02％，故综合资本化率为9.0％。

5）收益年限(n)的确定：按规定商业用地使用年限为40年。

估价威尼斯项目销售均价：
V=a/r[1-1/(1+r)n]
=384.62/9.0%×[1-1/(1+9.0%)40]
=4076.84(元/平方米)(与租金计算结果相符合)

2．各层商铺销售均价确定：

我们通过对威尼斯项目的实际情况调查分析，由于项目的一楼人流较易组织到达,二、三层则销售困难较大，综合考虑实际情况，决定一、二、三层整体打包的销售均价为4076.84元／平方米。通过测算一层商铺的租金均价约为69.56元／平方米；二、三层商铺的租金均价约为24.20元／平方米。则可以计算出威尼斯商铺的各层均价：

一层商铺销售均价：69.56×12×8.3=6928.18元/平方米
二、三层商铺销售均价：24.20×12×8.3=2410.32元/平方米

价格确定：
根据测算及我们对威尼斯购物公园的情况分析，确定各层平均售价如下：

一层商铺销售均价：6928.18元／平方米
二、三层商铺销售均价：2410.32元／平方米

3．商铺价格体系说明

我司对威尼斯项目的价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素。因此此价格是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则：
l 面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力；
l 销售期可能会延长，投资回收期同时延长；
l 项目推广力度需要加强，更多营销费用的投入；

对于威尼斯价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此说明。

第三章 威尼斯销售操作节奏与策略

第一节 项目销售概况

一、项目已售商铺统计

威尼斯已售商铺统计表

序号
楼号
面积(m2)
实际成交价
序号
楼号
面积(m2)
实际成交价
1
1#B 2-25
102.76
330.512.00
28
3#A 2-3
86.61
223.219.00
2
3#A 2-17
103.75
267.500.00
29
3#A 2-10
87.50
239.301.00
3
3#A 2-35
115.82
211.166.40
30
3#A 2-2
86.61
230.979.00
4
1#B 2-24
102.76
320.624.00
31
3#A 2-9
84.96
231.678.00
5
1#B 1-17
73.06
752.440.00
32
1#B 2-15
102.05
345.600.00
6
1#B 2-18
101.75
321.356.40
33
1#B 2-9
121.86
330.127.0
7
1#B 1-14
73.06
685.800.00
34
1#B 2-21
101.75
318.433.00
8
1#B 1-13
73.06
685.800.00
35
1#B 2-20
101.75
325.256.00
9
1#B 1-23
61.01
485.194.00
36
1#B 1-16
73.06
714.000.00
10
1#A 2-18
101.75
304.025.60
37
1#B 2-27
105.84
337.116.00
11
1#B 2-14
102.05
355.963.00
38
1#B 2-19
101.75
324.356.40
12
3#A 1-3
50.41
272.572.00
39
1#B 2-17
86.67
277.297.00
13
3#A 2-36
119.3
227.340.00
40
1#B 2-10
121.86
339.227.00
14
3#A 2-11
102.76
302.663.00
41
1#A 2-1
81.46

15
1#B 2-26
102.76
327.512.00
42
1#B 2-11
121.86
339.220.00
16
1#A 2-19
101.75
310.568.00
43
1#A 2-14
86.67

17
1#A 2-9
116.83
295.183.00
44
1#A2-5-3
121.86
352.604.00
18
3#A 2-15
102.76
295.663.00
45
1#B 2-6
207.77
455.433.00
19
1#A 2-13
89.26
271.173.00
46
1#B 2-22
130.23
430.531.00
20
1#A 2-20
101.75
313.567.80
47
1#B 1-21
36.71
285.000.00
21
1#A 2-2
102.05
351.763.00
48
3#A 1-9
50.94
286.450.00
22
1#A 2-3
127.71
438.816.00
49
1#B2-7-2
75.41
253.378.00
23
1#A 2-15
86.67
268.566.00
50
1#B 2-3
164.115
603.400.00
24
1#B 1-15
73.06
700.000.00
51
1#B 1-10
45.77

25
1#B 2-16
81.46
313.774.00
52
1#B 1-9
29.86

26
3#A 2-16
105.84
325.778.00
53
1#A 1-8
419.38

27
1#A 2-22
85.66
256.386.00
54
1#A 2-7
831.14

二、项目剩余商铺现状

通过《威尼斯已售商铺统计表》的统计数据，结合《项目规划分布图》可以看出——沿街位置最好的铺位，也是本项目最能吸引市场的铺位（1＃A、1＃B）基本已销售一空，而其他铺位则基本没动。

1＃A、1＃B本是威尼斯最具吸引力的铺位，是我项目的重磅炸弹。它就如同步兵手中的手榴弹，而其他铺位则是常规的小步枪、小手枪。在双方（卖方与买方）的战斗由激烈进入令人扼腕的焦灼状态时，市场呈现疲态时，可以投出一定量的重磅炸弹以炸开缺口、重新激发、冲击市场从而重新打开局面。但是令人惋惜的是我们手中已经没有这张王牌，不能不说这是一个艰难的开局。如何在战术上给予创新，如何在残局中获胜，这确实取决于甲乙双方是否能共同努力和密切配合，最终形成强大的合力。

第二节 销售总体策略

一、价格走势

价格永远是销售中最为关键的因素。

威尼斯项目最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。我们已经获知开发商的预期价位，同时我们通过对市场的调查了解，制定了较为客观的价格体系，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。

我们设计的项目包装策划方案，一直强调项目所具有的先天优势，投资与回报的高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成均价4500——5500元的高价值、高素质的高端商业物业，给予购买者商业旺铺的心理认同，而实际销售价位锁定在4200元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。

由于目前聊城市商业地产的开发量过于庞大，项目现在的销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。

但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。

所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。

具体价位走势为：

一层商铺价格策略：均价 6928元
公开发售期以4500元入市，强销期、持续期均价在7500元以上持续，尾盘期用低价4000元的特价吸引客户购买。

二、三层商铺价格策略：均价2410元
公开发售期以2000元入市，强销期、持续期均价在3000元以上持续，尾盘期用低价1800元的特价吸引客户购买。

注：以上价格均为售价
在执行“低开高走”的销售策略时，低价入市的供量将控制在一定范围，并最终实现整体均价4100－4200元左右。

二、销售阶段及进度安排

第一阶段：预热期－－内部认购
（2004年9月18日-10月21日）
本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为1个月10天。
主要包括：
1、现场准备方面：接待中心、宣传展板；
2、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；
3、销售工具方面：模型修复、DM、展板、广告牌、广告旗；
4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等；
5、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；
6、其他。
主推：首层、二层1#A、1#B未销售的铺位及首层、二层3#A未销售的铺位。

第二阶段：公开发售期（即开盘期）
（10月22日-11月2日）
本阶段的主要工作内容：即为开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为10天：
前提：
1、销售资料到位
2、接待中心完成
3、人员培训完毕
4、其他
工作内容：
1、开盘前项目及发展商形象宣传
2、展会前准备
3、接待来电、来访客户
4、媒体反馈统计
5、修正广告及媒体方案
6、客户调查分析
7、成交

主推：首层、二层2#部分铺位，在主推首层、二层2#所有铺位的同时一起强推预热期所推出的铺位。

第三阶段：强销期
（11月3日-12月23日）
本阶段的主要工作内容：是树立项目形象并全力销售、大力促成成交的关键阶段，计划时间为1个月20天，可根据实际销售情况进行时间调整。
工作内容：
1、接待来电、来访客户
2、客户追踪
3、成交签约
4、全方位广告支持
5、客户调查分析（成交、未成交）
6、广告、媒体修正
7促销活动的组织
8业务人员再培训
9、每日业务人员工作总结及例会

在原有主推铺位的同时，力推首层、二层剩余铺位2#、3#B所有铺位。

第四阶段：持销期
（12月24日-2005年2月24日）
本阶段的主要工作内容是：对前期销售工作总结及修正，计划时间为2个月。
主要工作内容：
1、追踪客户全面成交
2、减少广告发布量，加强针对性宣传
3、项目进度形象包装
4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄）

在原有主推所有铺位的同时，力推首层、二层所剩余的铺位4#A。

第五阶段：再强销期
（2月25日-4月25日）
本阶段的主要工作内容是：经过对前一阶段的总结修正后开始的又一轮强销期阶段，本阶段无论是从项目整体形象及购铺客户的心理方面，都会促进项目的销售，计划时间为2个月。
主要工作内容：
1、项目整体形象包装
2、媒体广告宣传
3、接待来电、来访客户
4、成交签约
5、督促按揭及交款
6、促销活动
7、客户情况调查分析
8、媒体情况调查分析及修正
9、销售总结及销售策略的随时检讨

在进行全方位推广后的重新洗牌，整合销售战略，再次强势推销。

第六阶段：尾盘消化期
（4月26日-6月26日）
本阶段的主要工作内容是：在销售进入尾声的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。计划时间为2个月。
主要工作内容：
1、接待来电、来访客户
2、全力追踪积累客户
3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会
4、项目形象定位、包装

消化其余未买出去的铺位。

第三节 销售前准备工作

一、销售队伍的培训
1、销售人员行为准则培训
1） 总则
2） 销售纪律
3） 言谈举止
4） 奖罚原则

2、统一说辞
1）项目特点：
A、规模
B、规划
C、楼盘位置
D、占地面积：
E、建筑面积
F、建筑风格
H、绿化率
I、容积率
2）规划设计特点：
A、总铺数
B、各单元面积
D、分摊面积
E、内建筑指标
3）楼盘板块区域的周围物业
4）楼盘板块的配套设施
5）项目的项目卖点与不足之处
6）开发商的简介等
7）装修标准
8）小区配套

3、房地产的专业知识培训
1、建筑知识
2、地产知识
3、法律合同知识
4、税收知识
5、银行按揭
6、物业知识

4、销售技巧
1、电话接听技巧
2、客户谈判技巧
3、签单技巧
4、跟客技巧

二、 销售人员的分工
A、销售经理
B、销售主管
C、销售策划方案的执行人员
D、营销广告策划

三、销售道具与资料的准备
1、 五证
2