安溪铁观音茶叶营销中的和与美.pdf

18观察 Observer安溪铁观音茶叶营销中的和与美倪寒飞听声以及品韵，汤色是否清亮、叶底是否肥厚，香味是否高扬，品一口，通过茶汤的甘鲜展示出铁观音的独特。如果我们用四个词语来形容铁观音，便是新鲜、爽快，就像是在炎热的夏天吃到了冰?的水果；香气如兰，喝起来十分清纯没有杂质；茶汤滋味醇厚，回味无穷；最重要的也最有韵味的便是让人有心旷神怡之感。这是品鉴铁观音最重要的感受，这种感受通过每一个器官去体验，也是整个品鉴过程中的最高追求。我国“和”文化源远流长，对中华民族的影响十分深远，在这种理念的指导下，对茶叶培植、加工形成了高度的精神文化理念。安溪铁观音在生产的过程中充安溪铁观音作为我国传统的茶叶，三十几年来，铁观音因为其独有的味道让人们十分喜爱，成为了很多茶友喜爱的茶叶品类。当前铁观音的茶叶营销模式正在悄悄地改变，安溪铁观音面临众多竞争对手，因为近年来安溪铁观音市场的回暖，铁观音质量也在不断提升，品牌形象、销售渠道、顾客需求方面均需要提出新型营销策略。每一年铁观音上市的时候，在铁观音的小镇中总是会飘洒着茶香，尤其是秋天的铁观音更是赢得一片赞誉，由此铁观音又名“香水”。由于铁观音的制作过程十分繁琐，雨水太多或是太少都容易产生问题，所以春天培植铁观音有些困难。安溪铁观音因为独特的工艺和鲜有的韵味闻名天下，它的成茶在品质中也拥有“人参”一般的香味，这种铁观音的韵味的感触决定了它的品质。茶叶行业中对于铁观音的韵味共分为三个方面：品种香显、茶汤香气、饮后回甘。从这三个方面就能够证明铁观音兼具红茶的醇厚、绿茶的清香、普洱的甘滑，在铁观音的品味和评价过程中，一是需要看品类，二是要看品质，三是要看技术，最后才是香气的持久度，如果香气浓厚、高长的铁观音无疑是上品。其实安溪铁观音的韵味形成和质量，均与制茶的天气、工艺密切相关，空谷幽兰的感受才是让最多品茶人喜爱它的最大原因；安溪铁观音的品评需要长期的实践经验，无论是外形、满了独特性，不但满足茶叶的和谐属性，而且凸显出个性。在安溪茶文化中，“和”文化精神能够体现于不同层面，铁观音在茶叶分类中属于乌龙茶的品类之一，所以一年四季都可以饮用，性情相对温和。安溪铁观音的茶人一年能够喝二十斤，这样的数字不但显示了安溪铁观音的制作工艺，而且与我国中医理论十分一致，世间万物只有平衡才是最佳的状态。铁观音文化中的“和”可以涵盖不同的文化内容，无论是主流文化还是分支文化，铁观音均能够融汇贯通，在传承的过程中铁观音掌握茶文化的和谐精髓，同时在发展的过程中吸取了多种文化精神，从物质层面上升为精神层面，从而承载一种特殊的文化。安溪铁观音不再是物质范畴，更具有修身养性的作用，人们在品茶的过程中交流思想、感悟真谛，达到人与商业观察2 0 2 3年1 0 月中第9 卷第2 9 期19世界，占领了各大名茶榜首的位置，这是铁观音品质以及营销的结果。但是近年来随着我国各个茶叶品类的崛起，茶品市场竞争十分激烈，安溪铁观音需要在提升品质的基础上，通过传统工艺的制作和品质的提升，重新定位，在市场中杀出一条血路。企业需要通过自已擅长的方面进人市场，当前安溪铁观音的茶叶产业链相对成熟，做精做专每一个产茶环节，让企业得到充分的发展。二、创新销售渠道1.升级传统销售模式三十多年来，安溪茶商超过了十万人，他们在各个地区开人、人与自然的和谐状态。设茶店，我国很多地区都有铁观音的零售渠道，这些茶店将铁除了“和”文化，铁观音还带有十分特别的“美”文化，观音带到了全国各地，这是人们喜爱铁观音茶叶的重要原因之为了适应当前爱茶人的喜好，铁观音在不断更新，也是绿色健一。当前铁观音品牌连锁已经成为全国茶叶营销的标杆，连锁康的象征，在大自然的催化下感受茶叶之美，安溪境内山脉众店的规模达到数百家以上，位居全国茶行业的首位。多且雾气大，温和的气候环境孕育了铁观音得天独厚的口感，随着茶叶消费市场的改变，传统的门店已经无法跟上市场虽然当前栽培技术在不断更新换代，但是安溪铁观音的品质比需求的脚步，尤其是很多小品牌商家更加难以立足，呕待转型其他地区高出一截，安溪铁观音的品种带有天然的清香和独特升级。在新的形势下，渠道的构建需要与消费者的需求相契的品味，其他地区没有这样的优势。在安溪茶叶中，铁观音又合，不只是单纯选择一种模式。消费者心中的好茶叶需要满足是所有茶叶品类中文化感受最为浓厚的一类，虽然过去了几百质量高、价格低、购买便利、体验感强四个方面，所以茶叶从年，但是铁观音的茶韵味让爱茶之人不断品味，未来的生活中业者的思维应该是从自已的优势出发，无论是陈列、布局还是一定会让铁观音提升自己的生活品质，展示出中国茶叶的迷人地址的选择都要从消费者的角度来设置，门店最忌讳杂乱无章色彩。的设计。安溪茶产业是我国茶业发展的领头羊，安溪铁观音作为安与此同时，电商渠道不断扩展，尤其是安溪茶叶电商发展溪茶叶的当家品牌，已经进入全球农业文化遗产的预备名单迅速，年销售额已经翻了几番，随着各个茶叶类型加入市中。随着茶叶市场的更新迭代，安溪铁观音也进入新竞争时场，电商渠道竞争相当激烈，商家除了优化品牌形象和产品代，近年来随着安溪铁观音品质全面提升，出现产销两旺的局结构外，还不断运用各类传播渠道，通过各类促销活动进行面，我们在安溪铁观音营销成功经验的基础上，得出安溪铁观宣传，让品牌和产品家喻户晓，尤其是产品的更新换代，很音的营销优化新建议。多茶叶品牌能够在电商界获得成功就是运用了产品升级和优质一、重塑铁观音品牌形象服务的统一。2.打通零售新方式当前我国茶叶总体供过于求，近几年我国茶叶产量逐年提在新的消费时代中，营销手段也在不断更新换代，线上线高，库存压力在不断加大，消费者对于茶叶产品的选择更加多元化，尤其是品牌成为爱茶叶人最为重要的选购因素之一，尤其是在市场的转化中，企业需要更加准确的品牌定位。企业的战略定位取决于产品定位和市场定位，对于特定品牌和文化展示出个性化的商业化决策，这是建立目标市场相关的品牌形象的过程。安溪铁观音的品牌企业群十分庞大，定位也很精准，企业可以通过自已的优势提出不同的策略。无论是定位大而全的头部品牌，还是定位小众的特色品牌，都是将品牌的定位准确化，消费者将眼光放置于品牌中最强的地方，让产品品质更好，服务业更为精准。三十年来铁观音市场从安溪地区走向全国，又从全国走向20观察|Observer第一顺位，就一定要占领消费者的心智。2 0 世纪9 0 年代铁观音的产量比较少，需求量大导致了供不应求的现象，顾客更加注重的是价格和服务，只要品牌、价格以及物流都达到消费者满意，铁观音就不会有销售问题。在商品供大于求的状况下，消费者在品牌、渠道以及性价比方面有着更加独特的选择，所以企业品牌应当从几个方面挖掘出亮点，通过多重渠道争取更多客户。消费者在面对琳琅满目的茶叶产品时，往往感到无所适从，各家茶叶企业纷纷打造出自家的明星产品，在外观、产品以及服务方面打造“一眼定情”的效果。例如某茶业的明星茶叶聚焦明星效应，抢占高端下相结合的销售手段相对普遍，这也是新零售模式的依据。新的零售体验造就了新的商业模式。不同的时代，“茶叶、营销手段、消费者”三个词语的重心均有所不同，由于对新时代的理解有所不同，零售的中心也有所改变，如果消费者与需求的结合没有把握好，就无法诠释“新零售”时代。与此同时，如果我们在客户端具有良好的资源和营销计划，但是没有将货品等要素加人发展计划中，也并不是新零售方式。针对铁观音消费者的普遍性，品牌需要将消费者的需求放在首位，从而将零售重点放在健康和绿色以及顾客的体验点上，同时通过设定各个消费场景来增强顾客的体验感，加强情感联结，从而激发起顾客的购买欲望。在新零售时代来临之前，安溪茶商已经在更新营销渠道，通过举办各类比赛为消费者甄选出高端铁观音，让顾客体验得到极大满足。三、逐渐抢占消费者市场1.满足客户需求从日常的消费品角度来看，茶叶属于人们的日常饮品；从精神需求来看，茶叶属于满足人们精神需求的必需品。由于茶叶的属性比较特殊，所以在营销方式上要满足消费者的需求，铁观音高端产品产出较少，从稀缺和文化人手进行营销更容易打动消费者；而中低端铁观音由于饮品价值比较高，可以从保养类、安全性以及性价比等角度做好宣传。除此之外，满足消费者的需求也要根据季节、人群和地区选择适合的茶叶产品，而风味、包装、价格也成为产品要素。从消费者需求来看，清香型铁观音适合口味清淡的顾客，浓香型铁观音则适合重口味人群，而老茶客则更适合于陈香型铁观音。目前铁观音产品受众人群十分庞大，只要能够进行产品加工创造，通过新的消费场景和创新渠道就能够挖掘出铁观音的最大价值。2.抢占客户心智目前商业战的核心不只是产品战，更是心理战。每一个品类中消费者只能记住前几名的品牌，如果想成为消费者选择的人群市场，从茶叶安全、稳定的角度制定标准，有效解决消费者的难题，激发出他们的购买欲。四、建立安溪铁观音品类自信1.建立品类自信经过三十几年的发展，安溪铁观音当前已经成为国内茶叶品类的夜夜者，其独有的品质和内涵彰显出我国铁观音的文化之美。铁观音企业产品销售量每年都在增长，2 0 2 2 年的“双十一购物节”仅仅三分钟销售额就高达1 0 0 0 多万元，这证明铁观音市场的需求量十分庞大，在全国茗茶中占据主流地位。如果各个茶企从品牌价值、商业价值、文化价值等方面着手让人们的认知更加清晰，让铁观音的文化自信和商业自信更上一个台阶，就能得到更充分的发展。2.安溪茶帮建立军团安溪茶帮军团十分团结，“铁观音”情节一直根植于人们心中。茶叶属于地域性产品，消费者首先会根据地域品牌进行筛选，而把企业品牌放在第二位，所以人们的第一选择往往都是安溪铁观音。安溪铁观音的地理标志品牌价值不菲，这是一个难得的公共资源，因此具有安溪铁观音的地理标志产品销售资质的企业要努力营销，用安全优质的产品获取消费者的信任。品质是品牌的基础，在严格对照各项标准后保证产品质量，向消费者宣传地域标志的产品规定，在消费者的心里建立起产地正宗的信任度，引导顾客认准地理标识进行消费。铁观音的成功基于庞大的消费者群体，也依赖于多年来铁观音企业品牌的集群效应。未来铁观音品牌想要扩大知名度，一方面需要打造品牌性，另一方面还要宣传地域性，让区域品牌和企业品牌之间形成一条隐形的链接，只有这样安溪铁观音才能够得到充分的发展。商业观察2 0 2 3年1 0 月中第9 卷第2 9 期