个人理财讲义.docx

第一章 个人理财概述
　　第一节：个人理财业务的概念和发展
　　一、个人理财业务概念、特点
　　个人理财业务概念:商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动
　　特点：
　　服务对象：个人客户不是企业或其他法人
　　服务的专业化
　　服务的性质: 顾问性质\ 受托性质
　　服务的个性化、综合化
　　二、个人理财业务分类
　　理财顾问服务
　　综合理财服务
　　综合理财服务的分类：
　　1、私人银行业务
　　2、理财计划
　　保证收益理财计划
　　非保证收益理财计划
　　保本浮动收益理财计划
　　非保本浮动收益理财计划
　　三、理财计划
　　概念:针对特定目标客户群开发、设计、销售资金投资和管理计划
　　四、私人银行业务
　　银行向富人及家庭提供的系统理财业务
　　私人银行业务的核心：个人理财
　　范围：超越简单的资产负债业务
　　性质：混业业务
　　产品与服务的比例：3：7]
　　五、保证收益理财计划
　　一种约定
　　银行承诺固定收益
　　银行承担由此产生的风险
　　或约定
　　银行承诺最低收益
　　银行承担相应风险
　　其他收益按约定分配，风险共担
　　六、非保证收益理财计划
　　保本浮动收益理财计划
　　特点
　　保本
　　不保证收益
　　非保本浮动收益理财计划
　　特点
　　不保本
　　根据约定条件、实际收益支付收益
第二节、个人理财的发展
　　个人理财在国外的发展
　　萌芽阶段
　　形成与发展时期
　　成熟阶段
　　个人理财在国内的发展现状
　　我国商业银行个人理财业务的基本业务：
　　外汇理财产品
　　人民币理财产品
　　第三节 个人理财业务的影响因素
　　宏观因素
　　政治、法律、政策
　　经济
　　经济发展阶段
　　收入水平
　　宏观经济状况
　　社会
　　微观因素
　　金融市场竞争状况
　　金融市场开放程度
　　价格机制
　　四大表格(**重中之重**) 要熟悉掌握，选择和判断。
　　经济增长与个人理财策略
　　通货膨胀与个人理财策略
　　汇率变化与个人理财策略
　　利率变化与个人理财策略
　　表1—1 经济增长与个人理财策略
　　储蓄 减少配置 收益偏低 增加配置 收益稳定
　　债券 减少配置 收益偏低 增加配置 风险较低
　　股票
　　增加配置 企业盈利增长
　　可以支撑牛市
　　减少配置 企业亏损增加
　　可能引发熊市
　　基金 增加配置 可实现增值 减少配置 面临资产缩水
　　房产 增加配置 价格上涨 适当减少 市场转淡
表1—2 通货膨胀与个人理财策略
　　储蓄 减少配置 净收益走低 维持配置 收益稳定
　　债券 减少配置 净收益走低 减少配置 价格下跌
　　股票 适当增加配置 资金涌人价升 减少配置 价格下跌
　　表1—3汇率变化与个人理财策略
　　储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少
　　债券 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值
　　股票 增加酉己置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值
　　基金 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值
　　房产 增加酉己置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值
　　外汇 减少配置 人民币更值钱 增加配置 外汇相对价值高
　　表1-4利率变化与个人理财策略
　　储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少
　　债券 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会
　　股票 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会
　　基金 减少配置 面临下跌风险 增加酉己置 面临上涨机会
　　房产 减少配置 贷款成本增加 增加配置 贷款成本降低
　　外汇 减少配置 人民币回报高 增加配置 外汇利率可能高
第二章 金融市场
　　一、金融市场的功能和结构
　　金融市场：以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其机制的总和
　　三层含义
　　金融资产交易的场所(包括有形、无形市场)
　　反映金融资产的供求关系
　　反映金融资产交易运行机制(包括价格、利率、汇率等)
　　二、金融资产：所有代表未来收益或资产合法要求权的凭证
　　金融资产分类
　　基础金融资产(债务性、权益性资产)
　　衍生金融资产(期货、期权、远期、互换等)
　　三、金融市场的特点：
　　商品的特殊性 来源:考试通
　　市场交易对象是货币和资金
　　交易价格的一致性
　　利率是价格的表现形式
　　交易活动的集中性
　　由专业机构组织实现交易
　　交易双方的可变性
　　供求双方角色可以互换
　　四、金融市场的主要功能：
　　微观经济功能
　　聚敛功能
　　财富功能
　　风险管理功能
　　流动性功能
　　宏观经济功能
　　资源配置功能
　　调节功能
　　反映功能
　　五、金融市场的结构
　　按照金融市场的构成要素分类
　　主体、客体、交易中介
　　按照交易活动是否在固定场所分类
　　有形市场、无形市场
　　按照金融工具发行和流通特征分类
　　1、发行市场(一级市场)
　　公募、私募
　　2、交易市场(二级市场)
　　交易所市场
　　柜台市场
　　3、第三市场
　　4、第四市场
　　按照交易标的物分类
　　货币市场、资本市场、外汇市场、衍生市场、保险市场、黄金市场
　　按照交割方式分类
　　现货市场、衍生市场
　　按照融资活动的范围分类
　　国际金融市场、国内金融市场
六、金融市场的要素
　　金融市场主体
　　金融市场主体
　　金融中介
　　七、金融市场主体包括：
　　政府
　　工商企业
　　居民个人(家庭)
　　金融机构
　　存款性金融机构(商业银行、储蓄机构、合作社)
　　非存款性金融机构(保险公司、养老基金、投行、投资基金)
　　中央银行
　　八、市场客体：金融工具
　　金融资产
　　代表未来收益或资产合法要求权的凭证
　　金融工具 – 用于交易的金融资产
　　包括货币头寸、票据、债券、股票、外汇、基金、期货、期权、等金融衍生品金融工具
　　九、金融市场中介(媒体)
　　金融市场媒体是指那些在金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织、机构或个人
　　金融市场媒体可分为两类
　　一类是金融市场商人(自然人)。如货币经纪人、证券经纪人、证券承销人、外汇经纪人
　　另一类是机构。如证券公司
　　十、金融市场组织方式
　　有固定场所的有组织、有制度、集中进行交易的方式，如交易所方式
　　在各金融机构柜台上买卖双方进行面议的、分散交易的方式，如柜台交易方式
　　电讯交易方式，即没有固定场所，交易双方也不直接接触，主要借助电讯手段来完成交易的方式
第三章 个人理财产品
　　债券投资的风险因素有：价格风险、再投资风险、违约风险、债券赎回风险、提前偿付风险和通货膨胀风险。
　　股票及股票市场的风险包括系统性风险和非系统性风险。系统性风险不能通过投资组合实现风险分散。非系统性风险通常可以通过组合投资不同程度地得到分散。
　　(一)银行理财产品分类
　　一般银行产品
　　活期储蓄存款、整存整取储蓄存款、零存整取储蓄存款、整存零取储蓄存款、存本取息储蓄存款、定活两便储蓄存款、通知存款。个人支票存款和教育储蓄存款。
　　通知存款和教育储蓄存款可以免税。
　　创新银行产品的分类：
　　按照客户获取收益的方式分类
　　保证收益型理财计划
　　非保证收益型理财计划
　　按照理财产品的结构分类
　　利率挂钩型理财计划 汇率挂钩型理财计划
　　股票挂钩型理财计划 信托挂钩型理财计划
　　信用挂钩型理财计划 商品挂钩型理财计划
　　期权联结型理财计划
　　保证收益型理财计划
　　概念：是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划
　　非保证收益型理财计划 分类及其概念：
　　非保证收益型理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划
　　保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益水平的理财计划
　　非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划
　　结构型理财计划
　　即商业银行个人理财计划的收益率取决于其合约中指定的基础资产或基础变量的变化
　　利率挂钩型理财计划
　　该理财计划是一种实际投资收益与国际市场上主要利率指标伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)或香港银行间同业拆借利率(HIBOR)挂钩的理财产品
　　利率挂钩型理财计划为结构型理财产品
例教材P94
　　若A产品了的名义收益率为5%，协议规定的利率区间为0～4%;B产品的名义利率为6%，协议规定的利率区间为0～3%之间，其他条件相同。假设一年中有240天中挂钩利率在0～3%之间，60天的利率在3%～4%之间，其他时间利率则高于4%。计算A、B两产品的实际收益率
　　解：A产品的实际收益率=5%×300/360=4.17%
　　B产品的实际收益率=6%×240/360=4%
　　汇率挂钩型理财计划
　　该理财计划是一种实际投资收益与国际市场上主要货币的汇率挂钩(例如，欧元兑美元)的理财产品
　　汇率挂钩型理财计划为结构型理财产品
　　股票挂钩型理财计划
　　申购新股型理财计划
　　股票组合挂钩型理财计划
　　股票挂钩型理财计划为结构型理财产品
　　信托挂钩型理财计划 是依托信托法。
　　是将理财资金通过信托计划的方式发放贷款以获取较高的收益的理财产品
　　信托挂钩型理财计划为结构型理财产品
　　信用挂钩型理财计划
　　信用挂钩型理财计划的特点是投资收益与指定的相关信用主体的信用挂钩，如果在投资期内相关信用主体没有发生信用违约事件，则投资者可以获得固定的年收益率。反之，没有任何收益。
　　信用挂钩型理财计划是结构型理财产品
　　商品挂钩型理财计划
　　商品挂钩型理财计划的特点是投资收益与指定的商品价格或价格指数挂钩
　　商品挂钩型理财计划是结构型理财产品
　　期权联结型理财计划
　　是一种与衍生工具联结的结构型理财计划
(二)证券产品
　　债券
　　股票
　　证券投资基金
　　(三)金融衍生产品
　　基础金融衍生产品
　　金融期货 金融期权 金融互换 金融远期合约
　　结构化金融衍生产品
　　基础金融衍生产品:金融期货
　　期货合约是买卖双方在交易所签订的、在确定的将来时间按成交时商定的价格购买或出售某项资产的标准化协议。期货交易是指交易双方在集中的交易所市场以公开竞价方式所进行的期货合约的交易。
　　从基础工具划分，金融期货主要有三种类型：外汇期货、利率期货、股权类期货
　　外汇期货
　　外汇期货又称货币期货，是以外汇为基础工具的期货合约，是金融期货中最先出现的品种，主要用于规避外汇风险
　　利率期货
　　利率期货的基础资产是一定数量的与利率相关的某种金融工具，主要是各类固定收益金融工具。利率期货主要是为了规避利率风险而产生的
　　股权类期货
　　股权类期货是以单只股票、股票组合或者股票价格指数为基础资产的期货合约
　　股票价格指数期货
　　单只股票期货
　　股票组合的期货
　　基础金融衍生产品:金融期权
　　期权又称选择权，是指其持有者能在规定的期限内按交易双方商定的价格购买或出售一定数量的基础工具的权利。
　　基础金融衍生产品:金融互换
　　金融互换是两个或两个以上当事人按照商定条件，在约定的时间内，交换不同金融资产或负债的合约。
　　金融互换可分为利率互换、货币互换、商品互换、股权互换等类别，其中，利率互换和货币互换是最重要的两种互换
　　利率互换
　　利率互换是指双方在未来一定时期内将同种货币的同样名义本金的现金流相互交换，是以不同的利率指标(包含浮动或固定利率)作为交换的基础金融工具。
　　货币互换
　　货币互换是指交易双方在未来的一段时间内交换两种不同货币的本金和现金流。
　　商品互换
　　商品互换是指一方定期以固定价格向另一方支付一定数量商品的价格，而对方则以浮动价格(通常是某一时点现货的平均价格)反向支付同样数量该种商品的价格。
　　股权互换
　　股权互换是指以股票指数产生的红利和资本利得与固定利率或浮动利率或其他的股票指数产生的收益进行交换
　基础金融衍生产品:金融远期合约
　　金融远期合约是指交易双方在场外市场上通过协商，按约定价格(称为远期价格)在约定的未来日期(交割日)买卖某种标的金融资产(或金融变量)的合约
　　根据基础资产划分，常见的金融远期合约包括远期利率合约、远期外汇合约、债权类资产的远期合约、远期股权合约四个大类
　　金融远期合约
　　远期利率合约
　　远期外汇合约
　　债权类资产的远期合约
　　远期股权合约
　　(四)其他理财产品
　　外汇产品 即期外汇交易、远期外汇交易、择期外汇交易、掉期外汇交易、外汇期货交易、外汇期权交易
　　保险产品 财产保险、人寿保险、投资型保险产品：
　　保险产品的功能
　　(1)转移风险，分摊损失。
　　(2)补偿损失。
　　(3)融通资金职能。
　　保险产品的种类
　　按照不同的分类标准，保险有不同的种类。按照保险的性质划分，
　　可分为社会保险、商业保险和政策保险。按保险实施的方式，可以分为
　　自愿保险和强制保险，如表所示。看清细节，注意选择题目。比如：保证保险属于什么保险? 第四章 个人理财理论基础
　　一、生命周期理论
　　生命周期理论概述
　　生命周期理论是由F.莫迪利亚尼与宾夕法尼亚大学的R.布伦博格、
　　安多共同创建的。
　　表4—1 生命周期与理财策略分析
少年成长期
没有或仅有较低的理财需求和理财能力
增加消费、减少负债
简单的理财策略：将富余的消费资金转换成银行存款
青年成长期
愿意承担较高的风险，追求高收益
快速增加资本积累
积极的理财策略：在投资组合中增加高成长性和高投资的投资产品和工具。例如，股票、期货与期权等 衍生产品
中年稳健期
风险厌恶程度提高、追求稳定的投资收益
适度增加财富
稳健的理财策略：在投资组合中选择低风险的股票、高等级的债券、优先股以及共同基金等金融产品
退休养老期
尽力保全已积累的财富、厌恶风险
避免财富的快速流失，承担低风险的同时获得有保障的收益
保守的理财策略：在投资组合中选 择高收益的政府债券、高质量的公 司债券以及银行存款和其他短期投 资金融产品
　　(一)生命周期理论概述
　　个人的生命周期可以分为成长期、青年期、成年期、成熟期、老年期五个阶段
　　消费者应该计划他的消费和储蓄行为，综合考虑其现在收入、将来收入以及可预期开支、工作时间、退休时间等因素来决定其目前的消费和储蓄，使其消费水平在一生中保持相对稳定，在整个生命周期内实现消费的最佳配置
　　生命周期理论图示(重要)

　　(二)生命周期各阶段的特征
　　成长期
　　青年期
　　成年期
　　成熟期
　　老年期
　教材P101　二、投资组合理论的基本思想
　　单一金融资产的期望收益率：教材P128
　　注意各种情形概率之和为1.例如书上的：25%+10%+35%+30%=1
　　方差是指金融资产的收益与其平均收益的离差的平方和的平均数。标准差则是方差的平方根，是一个风险的概念。
　　协方差是一种可用于度量各种金融资产之间收益相互关联程度的统计指标。
　　另外，还可以使用相关系数这个统计指标来反映投资组合中各种金融资产之间收益的相关性。
　　协方差就是投资组合中每种金融资产的可能收益与其期望收益之间的离差之积再乘以相应情况出现的概率后进行相加，所得总和就是该投资组合的协方差。
　　协方差的符号(正或负)可以反映出投资组合中两种资产之间不同的相互关系：如果协方差为正，那就表明投资组合中的两种资产的收益呈同向变动趋势，即在任何一种经济情况下同时上升或同时下降;如果协方差为负值，则反映出投资组合中两种资产的收益具有反向变动的关系，即在任何一种经济情况下，一种资产的收益上升另一种资产的收益就会下降。如果协方差的值为零就表明两种金融资产的收益没有相关关系。
　　相关系数等于两种金融资产的协方差除以两种金融资产的标准差的乘积。
　　如果相关系数为正，则表明两种资产的收益正相关;如果相关系数为负，说明两种资产的收益负相关;如果相关系数为零，说明两种资产的收益之间没有相关性。更重要的是，可以证明相关系数总是介于一l和+1之间，这是由于协方差除以两个标准差乘积后使得计算结果标准化。这有利于判断资产之间的相关性的大小。
　　并非所有资产的风险都完全相关，构成一个资产组合时，单一资产收益率变化的一部分就可能被其他资产收益率的反向变化所减弱或完全抵消
　　由于分散化可使风险大量抵消，我们没有理由使预期收益率与总风险相对应
　　与投资预期收益率相对应的只能是通过分散投资不能相互抵消的那一部分风险，即系统性风险
　　资产组合的风险一般都低于组合中单一资产的风险，因为各组成资产的风险已经由于分散化而大量抵消
　　适当分散投资一般会降低整体风险或提高整体收益，因为当一种资产的收益下降时，另一种资产的收益可能上升
　　投资组合理论的基本思想
　　投资多元化是否有效减少风险，关键在于组合投资中不同资产的相关性。从理论上讲，资产组合只要包含了足够多的相关性弱的单一资产，就完全有可能消除所有的风险
　　但在现实的金融市场上，由于各资产的收益率在一定程度上受同一因素影响(如经济周期、利率的变化等)，其正相关程度很高。这时虽然可以通过分散投资消除资产组合的非系统性风险，但组合的系统性风险依然存在
　　一个充分分散的资产组合的收益率变化与市场走向密切相关，其波动性或不确定性基本上就是市场的不确定性。投资者不论持有多少股票都必须承担这一部分风险。风险相同情况下，追求收益最大化;收益相同情况下，追求风险最小化。
　　三、财务管理理论
　　(一)货币时间价值的概念(最最重要)
　　一定要掌握、了解 教材P151
　　货币时间价值，也称资金的时间价值，是指货币经历一定时间的投资和再投资所增加的价值。即是指当前所持有的一定量货币比未来获得的等量货币具有更高的价值
　　货币之所以具有时间价值，最主要原因是因为货币投入生产实现了货币增值
　　(二)货币时间价值计算
　　时间(时期数)的计算

　　一般，0期就是现在，即投资决策的时候，是第1期的期初，第1期就是现在起第一个时期的期末，也是下个时期的期初，第2期就是过了2个时间段，是第2期的期末也是第3期初，第n期就是过了n个时间段的第n期末也是第n+1期初
　　终值、现值和年金
　　终值的计算
　　终值又称未来值，是指从当前时刻看，发生在未来某时刻的一次性支付(收入)的现金流量
　　单利终值计算公式：FVn=P× (1+r×n)

　　复利终值计算公式：
　　其中FVn为终值，r为市场利率(通常是银行的存款利率，如果是债券等金融工具r是票面利率)
　　终值计算例子
　　某人将100 000元投资于一个项目，年报酬率为6%，经过1年时间的期终金额为：
　　F=100 000×(1+6%)=106 000(元)
　　若此人并不提走现金，将106 000元继续投资于该事业，则第2年本利和为:
　　F=100000×(1+6%)²
　　=100000×1.1236
　　=112360(元)
　　期望收益率计算 P128 书上例题。
　周期性复利终值
　　周期性复利终值：在复利终值计算中，可以按年，也可以按半年、按季度、按月和按日等不同的周期计算复利，称为周期性复利。算式如下：

　　r为市场利率,m为1年中计算复利的次数，n为年数
　　例子：本金的现值为1 000元,年利率为8%，期限为3年。如果每季度复利一次,则3年后本金的终值为

　　现值的计算
　　现值指未来的货币收入在目前时点上的价值。现值是终值的逆运算
　　单利现值计算公式：PVn=F÷(1+r×n)
　　复利现值计算公式 ：

　　其中 PVn 为现值，F为未来的资金的数量，也就是终值，r为场利率，通常选取的贴现率也是银行存款利率，理论上最为理想的贴现率是投资者心理的预期的收益率，但是这在实践当中是很难获得的
　　现值的计算例子
　　假设票面价值为1000元的债券，每年年底支付100元的定期利息，还有3年到期，假定市场年利率为12%。问该债券的市场价格(现值)?
　　现值=100/(1+0.12)1+100/(1+ 0.12)2+1100/(1+0.12)3 =951.97
　　周期性复利现值
　　☆周期性复利现值
　　计算公式：
　　☆例子：如果年利率为8%，复利按每季度计算，则3年后的1 000元的现值为
　　年金
　　含义 ：年金是指等额、定期的系列收支
　　例子 ： 分期付款赊购、分期偿还贷款、发放养老金、分期支付工程款、每年相同的销售收入
　　种类 ： 普通年金，预付年金，永续年金
　　普通年金
　　普通年金 ： 系列现金流的收入或支出时间是在每期期末

　　假定期定额发生的系列现金流为A ，对应的时期的利率为r ，期数为n .按复利计算的每期支付的终值之和是年金终值
　　普通年金终值公式 为：

　　是年金终值系数
　　普通年金现值
　　按复利计算的一系列的现金流的现值之和是普通年金现值
普通年金现值 公式 ：

是年金现值系数
　　预付年金
　　预付年金 ：等额现金流发生在每期期初
　　预付年金终值 公式：
　　预付年金现值 公式：
　　永续年金
　　永续年金是无限期定额支付的年金
　　永续年金现值 公式：
　　永续年金
　　例如，某老华侨拟在某中学建立一项永久性的奖学金，每年计划颁发10000元奖金。若利率为l0%，现在应存人多少钱?
　　P=10000×1/10%
　一、理财顾问服务概述
　　(一)理财顾问服务概念
　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险
　　商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。
　　(二)理财顾问服务流程
　　国外金融机构理财顾问业务流程
　　接触客户 -→基本资料收集-→资产现状分析-→风险分析-→资产管理目标分析-→ 客户资产预测与评估-→财务目标的确认-→基础规划-→建立投资组合-→实施计划-→绩效评估。
　　国内商业银行理财顾问业务流程
　　接触客户-→收集客户信息-→客户财务分析-→客户财务目标分析与确认-→财务规划 投资组合-→实施计划-→绩效评估。
　　国外金融机构理财顾问服务流程详解：十步
　　第一步：基本资料收集
　　包括：客户信息;客户家庭信息;客户事业信息
　　第二步：资产现状分析
　　包括：收支现况;储蓄现况;借贷现况;保障现况;投资现况;税务现况
　　第三步：风险分析
　　包括：经济风险;事业风险;个人风险;财物风险;责任风险;投资风险;市场风险;风险承受力;能转化的风险
　　第四步：资产管理目标分析
　　包括：人生目标;阶段性目标分解;各阶段服务需要;各阶段财务目标
　　第五步：客户资产预测与评估
　　包括：资产未来预测;适用的假设;现金流预测;资产状况的财务优劣;市场机会与威胁;资产评估
　　第六步：财务目标的确认
　　包括：服务需求;财务目标的确认;服务目标的分解;阶段性财务目标的确认
　　第七步：基础规划
　　包括：基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划。其中
　　基本财务策划包括：现金、消费和债务管理
　　保障策划包括：保障目标、风险管理、保障策略、保障建议
　　税务策划包括：税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法
　　风险管理包括：人生 (意外、健康、残疾、养老)、家庭、事业、资产
　　第八步：建立投资组合
　　包括：建立投资组合(固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产)、客户资产管理未来预测、客户得益整体预测
　　第九步：实施计划
　　包括：实施时间表、实施步骤、实施目标
　　第十步：绩效评估
　　包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标
　　国内金融机构理财顾问服务流程详解(1)
　　第一步：收集客户信息
　　包括：客户信息、客户外部环境信息
　　第二步：客户财务分析
　　包括：资产负债分析、收支分析、风险保障分析、现金流与资产预测分析、财务比例分析
　　第三步：客户财务目标分析与确认
　　包括：人生目标、阶段性目标分解、各阶段财务目标、财务目标确认
　　第四步：财务规划
　　包括：基本财务规划(现金流管理，消费管理，债务管理)、保险规划、税务规划、人生事件规划、投资规划
　　第五步：投资组合
　　包括：建立投资组合、客户收益率预测和客户财务未来预测
　　第六步：实施计划
　　包括：实施时间表、实施步骤
　　第七步：绩效评估
　　包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产
　　配置、修正目标
　　(三)理财顾问服务特点
　　建议性：在理财顾问服务中，商业银行只提供建议，最终决策权在客户
　　专业性：商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务
　　综合性：理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面
　　制度性：商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门和相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任
　　长期性：商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益
　=100 000(元)

　第二节、客户分析
　　收集客户信息
　　客户财务分析
　　客户风险特征和其他理财特性分析
　　客户理财需求和目标分析
　　(一)收集客户信息
　　教材P199的图要注意看一下。要注意具体的信息属于那个范畴
　　客户信息分类：定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息
　　客户信息收集方法：初级信息的收集方
　　法、次级信息的收集方法
　　(二)客户财务分析
　　个人资产负债表 现金流量表 (教材P201,202看看)
　　现金流量表
　　未来现金流量表
　　财务比例分析
　　客户资产负债表
　　在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：
　　所有者权益=资产-负债
　　通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础
　　现金流量表
　　在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的计算公式如下：盈余/赤字=收入—支出
　　个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，找到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源
　　收入预期表
　　预测客户的未来收入：考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计
　　在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类
　　收入预期表
　　在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出;二是客户期望实现的支出水。
　　无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低
　　财务比例分析
　　财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，找出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标
(三)客户风险特征和其他理财特征分析
　　客户的风险特征可以由 风险偏好、风险认知度、实际风险承受能力构成。对待不同风险特征的人当然应当采用不同理财方式
　　结合上述风险特征的三个方面，我们可以分别用风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析客户的体现特征
　　结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合
　　其他理财特征：
　　投资渠道偏好。是指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶
　　知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响
　　生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要
　　个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响
　　(四)客户理财需求和目标分析
　　客户目标按时间的长短可以划分为：短期目标、中期目标、长期目标
　　由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标
　　三、财务规划 (教材知识要熟悉掌握)
　　包括：五项
　　现金、消费和债务管理
　　保险规划
　　税收规划
　　人生事件规划
　　投资规划
　　(一)现金、消费和债务管理
　　现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于满足日常的、周期性支出的需求;满足应急资金的需;满足未来消费的需求;满足财富积累与投资获利的需求
　　合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，用一定的时间去评估现有的财务状况、支出模式及目标，会得到一项比较实际的预算。预算编制的程序包括：设定长期理财规划目标、预测年度收入、算出年度支出预算目标、对预算进行控制与差异分析
　　应急资金管理：紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。包括两个方面的内容
　　1、.以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
　　失业保障月数=存款、可变现资产或净资产/月固定支出意外或灾害承受能力=(可变现资产+保险理赔金-现有负债)/基本费用
　　2、紧急预备金可以用两种方式来储备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;二是利用贷款额度
　　消费的合理性与客户的收入、资产水平、 家庭情况、实际需要等等因素相关。
　　在消费管理中要注意一下几个方面：
　　1、 即期消费和远期消费
　　2、消费支出的预期
　　3、孩子的消费
　　4、住房、汽车等大额消费
　　5、保险消费
　　在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。
　　有效债务管理中需要考虑的因素包括：
　　贷款需求2、家庭现有经济实力3、预期收支情况4、还款能力5、合理选择贷款种类和担保方式6、选择贷款期限与首期用款及还贷方式7、信贷策划特殊情况的处理
　　在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：客户收入能力、客户资产价值
　　在债务管理中应当注意以下事项：债务总量与资产总量的合理比例、债务期限与家庭收入的合理关系、债务支出与家庭收入的合理比例、短期债务和长期债务的合理比例、债务重组
　　现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付日常生活的开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力。从而为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。需要将这几个方面作综合分析安排
(二)保险规划
　　制定保险规划的原则：银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握转移风险的原则、量力而行的原则、分析客户保险需要
　　保险规划的主要步骤包括：确定保险标的、选定保险产品、确定保险金额、明确保险期限
　　保险规划风险体现在未充分保险的风险、过分保险的风险、不必要保险的风险等三个方面
　　(三)税收规划
　　制定税收规划的原则：合法性原则、目的性原则、规划性原则、综合性原则
　　税收规划的基本内容：税收规划由于其依据的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分为三类，即避税规划，节税规划和转嫁规划
　　税收规划的主要步骤：了解客户的基本情况和要求、熟练把握有关法律规定和法律的执行、控制税收规划方案的执行
　　补充：详细看教材P393-395页 了解个人所得税法的一些规定。以及本资料最后补充部分，掌握相关税率、征税的起征点。
　　(四)人生事件规划
　　教育规划是指为了需要时能支付教育费用所定的计划,可以包括个人教育投资规划和子女教育规划
　　在确定了客户教育投资规划的基本数据，即该规划所需的资金总额、投资规划的时间、客户可以承受的每月投资额、通货膨胀率和基本利率后，从业人员就可以帮助客户制定教育投资规划
　　退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划
　　客户在退休规划中的误区：1、计划开始太迟、
　　2、对收入和费用的估计太过乐观、
　　3、投资过于保守
　　退休规划的步骤：一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计
　　(五)投资规划
　　投资规划的步骤为：制定投资策略、分析投资对象、构建投资组合、管理投资组合四个步骤
　　投资工具根据其期限长短、风险收益的特征与功能作用的不同，可分为四种类型，即：货币市场工具、固定收益证券市场工具、权益证券市场工具和衍生金融工具
第六章 个人理财业务销售
　　(一)银行的客户
　　目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节
　　目标客户应具备三个条件
　　所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求
　　银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求
　　银行必须有竞争优势
　　(二)发现客户
　　缘故法
　　“五同 ”(同学、同乡、同事、同好、同邻)
　　“五缘”(亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)
　　介绍法：利用他人的影响力，延续客户，建立口碑
　　直接法(陌生法)
　　直接拜访，可以不受时间、空间限制地开拓客户;无得失心，即使开发不成功，也不容易受到打击
　　(三)了解客户 (了解教材的相关知识P240)
　　了解客户，是指了解目标客户对金融产品(服务)的需要和兴趣，寻求双方合作的领域或项目，