客户经营PAC思维系统习惯.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,P,AC,客户,经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,PAC,思维,PAC,系统,PAC,习惯,P-A-C,1,2,3,P,AC,思维,客户,开拓,真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。,-,马云,成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识,-,卡耐基,思 考,什么是人脉经营？,我们如何,建立,属于自己的人脉？,我们如何,经营,好属于自己的人脉？,P,100-,A,30-,C,10,建立人脉和,经营人脉的系统,PAC,思维,原接触到的人不一定能成为你的客户，,但是,PAC,系统，对于客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。,PAC,客户经营系统,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,A,工具,C,10,价值经营,价值规划,兴趣经营,PAC,思维,持续累积,集团客户，缘故客户，社保客户等,定位依据：有基本信息，可联系上的,通过自己加保超过,2,次的客户,定为依据：成交了家庭保单的客户,通过自己成交了保险产品或银行产品,定位依据：跟自己和公司有关的客户,给自己转介绍超过,2,次的客户,定位依据：影响力中心,精准定位客户,P,类,客户,A,类,客户,C,类,客户,C+,类,客户,P,AC,系统,客户,开拓,“,万一网 保险资料下载 门户网站,”“,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,”,获客,线上,线下,建立档案,加温,见面,三饼,+,四饼,社保切入，阶梯图 促成,（观念）（家庭规划需求）,签单,未签单,c,归档,档案管理,平台,自展,客户分类,按照分类,组织个性化服务,档案管理,签单,考虑,不认同,再服务,转介绍,服务,见面,面见,C,客户,面见,C+P,客户,C,客户列名单,C,客户打电话,自己打电话,归档,转介绍流程,P,流程,PAC,全景图,客户开拓,0,P,PART,1,获客,线上,线下,建立档案,社交平台获客,个人网站获客,平台合作,社区开拓,随缘获客,保险观念,谈吐及学历,经济实力,性格色彩分析,见过,面信息收集,朋友圈动态,询问介绍人,线上交谈,未,见面信息收集,加温,平台，如：,社保升级，保单体检,答谢会，发布会等,经营性活动，如,:,电影嘉年华，草莓采摘,见面,周末短信,节日祝福,活动分享,武林,秘籍：,线上两方法，线下三方法,见面四内容，不见三动作,即刻就记录，三天要归档,感情要加温，七天就见面,见面！,见面！,见面！,0-P,全景,图,0,P,获客渠道,个人网站获客,平台合作获客,社区开拓获客,随缘获客,社交平台获客,线上获客,线下获客,经济实力,朋友圈动态,线,上交谈,谈吐及学历,性格色彩,询问介绍人,建立,P,客户档案,保险观念,见,过面,未,见面,加温,邀约见面,01,平台,02,社保升级，保单体检，答谢会，发布会等,电影嘉年华，草莓采摘等,“,万一网 保险资料下载 门户网站,”“,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,”,方式：微信获客,案例：*,社交平台获客,个人网站获客,Social Platform,Internet,方式：个人网站获客,案例：*,获客渠道案例分享,线上获客,通过渠道加好友,分类备注,群发,群发,异议处理,PAC,系统,促成,交谈,群发,约见,社交,平台,获客,确定活动,（如电影嘉年华、送台历）,朋友圈推送,定向推送,每日看人脉网并记录,询问二级人脉信息,PAC,系统,联系二级人脉,上门送票,/,台历,朋友转发,上门送票,/,台历,（二级人脉）,个人,网站,获客,社区开拓,爱心书屋,十区,3,场,获客,60,个,平台合作,3,个月获客,126,个,洗车店合作,*,总监,随缘获客,签单赢家,2,万,滴滴司机,熊燃经理,线下获客,与社区谈合作,社区,开拓,获客,工具准备,摆展台,捐赠,（登记信息）,约见送证书,PAC,系统,面谈讲观念,客户资料归档,面谈,（谈捐赠项目）,PAC,系统,PAC,系统,与商家谈合作,平台,合作,获客,工具准备,初步接触,（倒茶）,异议处理,客户资料归档,PAC,系统,PAC,系统,信息登记,面谈,一、,与商家谈合作,：,做好策划书与商家谈（项目明细、合作费用）。,先运行，不签合同（效果好继续，效果不好马上可以拿东西走人）。,二、,工作准备,：,海报、折页,登记表,水杯,驻点人员安排,三、,初步接触,：,接待倒茶,登记信息送意外险,四、,面谈,：,办理的项目（电子眼，消分，年检，保险业务）,车险五折,健康险送半年,/,一年洗车,中国人寿客户服务,谈车险（根据交谈看观念怎么样，再看谈不谈健康险）,可以适当谈谈社保,三讲,第一个月,17,万,获客,23,个,第二个月,60,万,获客,43,个,第三个月,90,万,获客,60,个,成果,概率,一年十二个月，车险可以将近提前,3,个月办理，每十二台车中有三台需要出车险，再差的洗车店一天至少也有,20,台车，一个月也有,600,台车，四分之一的几率要出车险就有,150,台车，三分之一的概率能够成交，那么一个月能够成交,50,台车，获客,50+,“,万一网 保险资料下载 门户网站,”“,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,”,给客户送合同，选择打滴滴的方式。,渠道,借力开门红签单送扫地机器人做促成,借力平台,严格按照邀约到回访函的流程,按照流程,包装机器人，并给客户礼品很好的感觉,会后送楼下并发用心短信,签后细节,邀约吃饭并送邀请函,邀约平台,找话题和司机寒暄。,车险切入,加微信第二天聊天,加温,邀约电影嘉年华,邀约温泉游,邀约领奖会,邀约见面,保持加温动作,持续经营,开口,逻辑：,和司机分享几件近期交通事故的新闻；引入车险的话题,询问车险到期时间；表明身份；,加微信并告知司机会发一些咨询给他，如果有需要也可以找自己帮忙。,方式,：,周末群发配文字,发节日祝福短信,随,缘,滴滴,司机，轻松签单赢家,2,万！,随缘,获客,P,A,PART,2,P,A,持续经营,P,客户,集团客户,转介绍客户,新生儿客户,孤儿单客户,理赔客户,随缘客户,社保客户,缘故客户,目的,：,认同自己,认同公司,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,P,A,需求规划,目的：,从名单资源,转化为公司的客户,通过明确需求快速转化,P,准客户,A,公司客户,分析客户明确需求,20-30,岁,梦想,运动,游戏机,强制储蓄,30-40,岁,孩子教育,身体机能,工作压力,爱与责任,40-50,岁,养老负担,投资理财,养老社区,50,岁以上,资产规划,养老,增值避税,养老社区,10W以下,意外,住院医疗,卡单,车险,10W,20W,重疾,车险,教育金,20W,50W,投资理财,重疾,养老金,50W以上,资产传承,保值避税,收入分析,年龄分析,P,客户,加温,加温,不见面,c,准备,邀约,面见,能见,三饼,+,四饼,社保切入，阶梯图 促成,（观念）（家庭规划需求）,签单,未签单,返回,P,加温 再次见面,转介绍,归档,未见面，未签单客户返回,P,循环继续服务；,健康险标准销售流程,P-A,全景图,.,准备相对应的邀约和面谈逻辑；,将,P,名单分类：,行业分类，（如销售，公务员，教师等）；,.,客户微信资料档案整理,线上准备,线下准备,1.,准备,.,了解,P,客户 ：,a,，阅读朋友圈，生活习惯，了解初步生活兴趣（如运动，做饭，唱歌等）；,，根据现有的资料了解客户谈资，更具学历等准备对应的话题；,随手礼逻辑通关,电话逻辑研发以及通关,02,01,2.,邀约,案例一：,八区新人，入司第十天，购买了,2000,元的随手礼，邀约产说会当天签了,130000,保费,原因：新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了,层层履行责任：,日常管理功能组负责 征订随手礼,绩效功能组负责 追踪成效,辅导训练功能组 做出脚本,草莓，星空棒棒糖，电影嘉年华；,面见,3,：客户需求,面见,2,：导入保险观念,面见,1,：客户基本信息,03,02,01,a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况；,b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）；,c.轻描淡写带过保险意义；,d.面见客户后回归档案整理补充信息；,a.,谈保险意义和功用；,b.,了解客户基本保障（如社保，公司保障）；,a.,根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）；,b.,根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）；,说明：,1.,可以一步到位；,2.,也可以可以按照步骤来循序渐进,3.,三次面见锁定客户需求,A30,名单经营的方法,（,1,）个人层面的经营（服务到客户绝望为止）,问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福,礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产；一般客户：公司应景的行销辅助品,（,2,）团队层面的经营（交流会）,水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会。,（,3,）公司层面的经营（讲座、体验服务）,确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变,4.,加温,A30,名单经营的心态,投入,是核心；,大舍大得；小舍小得；不舍不得,不强求,“,立竿见影,”,的回报,不断的投入换来的是老客户不断地加保。,销售自己,责任与使命,医生问诊故事,社保背景及不足切入,产品讲解,异议处理,PAC,系统,客户确认家庭保障及排除法促成,阶梯规划,列家庭保障全景图,客户归档分类,A,客户,家庭保单销售全景图,5.标准销售流程转变客户归档,社保,（保而不包）,意外,（车险）,意外医疗,住院,重疾,教育金,养老金,投资理财,资产保值,避税,资产传承,卡单,卡单,团险,康悦,长久呵护,国寿福、康宁至尊,社保体系,商业保险,消费型,善人型,（解决家庭的小事）,确诊给付型,不求人型,三高一低,（解决家庭的大事）,安全保障型,家庭尊严型,强制储蓄型,（规划未来稳定的现金流）,解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承,保本为先 资产增值,10,万以下的家庭,最大化体现保险的意义与功用,10,万,-150,万的家庭,体现保险强制储蓄、维护家庭尊严、规划品质未来的功用,150,万以上的家庭,体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用,保险规划师,财务规划师,资产规划师,专业保险人的责任：为每一位客户构建个性化的保险保障体系,阶梯图,盛世臻享,三饼图,A,C,PART,3,1,2,3,4,5,你有的价值,你能掌握对方的需求,（非保险需求）,认可你,有共同的兴趣爱好,能与对方持续愉快的交流,A30,名单标准,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,A,工具,价值经营,PAC,思维,持续累积,目的：,体现公司、个人,对客户的价值,A,C,价值经营,有效体现销售方式及产品对客户的价值,C,A,产品的价值：,协助客户规划子女教育,协助客户规划品质养老,协助客户间接参与国家项目,协助客户做好家庭风险规划,销售方式的价值：,健康服务类,客户答谢会,VIP,私享会,名家讲坛,武林,秘籍,：,家庭服务要深入，,记录筛选是关健，,平台自展皆可以，,家庭规划显专业。,档案管理,平台,自展,客户分类,按照分类,组织个性化服务,档案管理,签单,考虑,不认同,再服务,转介绍,服务,A,C,全景,图,工作行业,兴趣爱好,客户的家庭年收入,性格色彩,餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等,10,万以下、,10-50,万、,50,万以上,跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等,红、蓝、黄、绿,客户分类,A,价值经营,B,兴趣爱好经营,C,个性化服务,个性化服务,客户的需求也是有差别的，服务尽可能地满足客户的需求最重要的是把握住客户的需求点，了解客户需求的多元化提供适合的服务。建立与客户良好的信任关系，搭建一条和客之间的友谊桥梁！,客户新开业的文化公司，主要承办儿童话剧演出,搜索我身边可以利用的渠道资源，幼儿园及婴幼儿用品店,得取客户同意洽谈此推广渠道，并制定相应方案,双方客户方案对接，资源整合落实,团队参与到演出工作人员担当，同时收集P,客户资料,PAC,系统,儿童剧演出,协助活动流程的顺利开展，包括宣传广告等,与我幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动,PAC,系统,后续总结推广效果及文化节口碑，促进双方长期合作,一、价值经营,二、兴趣爱好经营,平常打羽毛球,(,建群,),微信经营（发发红包，找出核心人员）,订场地，准备物料（羽毛球拍，球，水）,再次升华（友谊赛）等,社保升级，阶梯图,PAC,系统,四饼五饼，（夫妻互保）,再次精准定位客户（聚餐）,核心人员唱主导打开（和谐开心）,PAC,系统,促成,了解男客户是家庭支柱，性格蓝色。女主人红色性格，注重节日,构想为客户举办结婚纪念日，收集信息,寻找高规格的浪漫场地,分别邀约双方，保持神秘感,餐厅服务经理沟通流程，包括上菜，送礼物，音乐等,PAC,系统,客户夫妻到场并享用,场地布置，定制烛光晚餐，并提前结账,礼物挑选，并为对方写上心意卡片,PAC,系统,晚上发送祝福短信,三、个性化经营,C,C,PART,4,私人定制的卓越客户体验,C,C,高端医疗定制体检,养老定制体验,旅游定制体验,私人定制服务,+,C,C,个人品牌建立,目的：,使自己在客户心中是独一无二的,想要什么样的人成为你的影响力中心,你就要成为什么样的人！,要素：,专业、品质、服务,+,满足客户的心理需求,C,C+,在生活中对客户的价值,生活中的卓越客户体验,解决客户生活中遇到的问题,在工作中对客户的价值,工作中的卓越客户体验,定制的客户体检及旅游等,在工作中给客户尊贵的体验，,在生活中为客户创造持续的价值，,让客户主动源源不断的介绍客户，,从而成为自己转介绍影响力中心。,P,AC,习惯,客户,开拓,PAC,习惯,没有记录，就等于没发生；,没有发生，就等于没价值！,专业是基础,用心,服务决定结果,一天不记录，就是一天无价值,一周不记录，就是一周无价值,一月不记录，就是一月无价值,59,每日填写工作日志（纸质、电子）,每日填写财富手册,每日补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册,PAC,习惯,每日填写工作日志,纸质工作日志,群工作日志,钉钉工作日志,详细记录认识日期、接触次数、记录时间为了方便日后回忆及整理客户档案；,了解客户是否有社保，没有社保的可以通过科普社保接近客户；,有社保的可以通过社保观念引入保险；,了解客户是否有车，可以寻找话题切入保险；,每日填写财富手册,建立,PAC,客户信息资料库,收集客户基本情况，方便延伸话题，找到共同语言；,通过拜访记录，总结提升并制定下一步计划；同时方便主管根据拜访情况给予辅导,建议；,记录客户生日、联系方式、潜在需求、兴趣爱好、投保情况以便,A,转,C,有足够的邀约,借口；,C,客户是转介绍中心，关于,C,客户的任何一切都需要关注，联系节奏上也以紧密为主；,所以关于,C,客户的特别提醒、喜好、每个月的经营情况都需要详细记录；,补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册,保险新时代，遇见最好的你！,谢谢,观赏,