商品陈列与排面管理 _.docx

一、陈列的意义
陈列的手法，可将商品有魅力的展现在顾客的眼前，激发顾客的购买欲

1 激发顾客的购买欲望：

陈列法使整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化
2 塑造新一佳超市形象：

除了激发顾客的购买欲望之外，良好的商品陈列还能提高毛利额，减少损耗，如高低毛利搭配可以提高毛利，合理的堆放陈列可以避免商品的损坏。
3 提高经营效益：

二、陈列的位置与方式
收货区 库存区 暂存区 冷冻库 退货区 外仓 物流中心
商品陈列的位置：

货架（商品的家） 加高层 堆头 促销墙端架（副通道）
端头（主通道） 边篮 吊带 收银区等

商品陈列的方式：

三、商品陈列的动线、设施规划和设计
1、商品空间面积规划
（1）最有效的利用空间：
让消费者享受购物的乐趣，而想再来，尽量有效的利用卖场空间，可以增加营业额并将低成本。

（2）购物的商品通道设计
主通道设计：中小型超市的“凹”字型设计；视线避免受到阻隔；通过所有的陈列区；宽度在2米以上，考虑所用的购物车；主通道的两边为黄金陈列区。

副通道设计：副通道两端的陈列与中间的陈列；无死区设计；延长副通道以争取客户滞留时间；网化副通道以争取客户滞留的时间；宽度在1.2米至1.5米之间，最窄宽度超过0.9米；计算台前通道要超过2米。

（3）卖场面积分配/相关数据设计
面积分配效率：
品类销售效率＝品类销售额/品类陈列面积
品类利润效率＝品类销售毛利/品类陈列面积

面积分配效益：
面积分配效益＝（品类利润*周转率）/品类陈列面积

面积分配优化：
销售额优化；毛利优化；分配效益优化

（4）商品的配置与商品陈列
商品配置面积分配：
依规划的卖场面积平面图参考下列步骤
画出商品配置面积

合理安排畅销品、滞销品、基本商品和过季商品

根据消费者的支出结构比，关系分配现有商品结构比

参考对手的商品配置，发挥自己的经营特色，来做商品配置面积的工作，各项商品因陈列面积的不同，所需的面积也不一样，在做简单的分配后，再依陈列方法，自有商品，商圈消费特性等因素货参考其他的经验做调整。
决定商品品项一般考虑的因素：

◆经常性商品，不能缺货；季节性商品，一定要有应季商品，季节变化会引起需求变化
◆增加销售点数的商品，关联型商品的充实，如类别产品的配件
◆吸引顾客的商品，畅销品，新奇品，别家没有额产品
◆有效利用空间，发挥每平米的商品效用
◆分量大小的结构，大中小三种包装
◆流行性商品，掌握时机，先卖先赚
◆商品等级的结构，高中低三种价位
◆天然意识与健康意识的产品
◆ 满足顾客的需要
商品销售与陈列的关系：
根据采购人员所提供的商品报价资料表，参考标准化的商品分类及上述贩卖商品种类所考虑的因素来决定的商品品项。根据收集的商品资料，将所有的小分类里的商品价格，包装规格及设计，依商品的品质及用途做一个详细的比较，将附近商圈消费者需要及能衬出优势的商品，依其优先的顺序挑出来，以此排列，刷选出我们需要的商品组合。商品品项决定后，根据畅销度做陈列排面设计安排，并与对手作比较，我们的商品组合、陈列排面、价格、毛利设计是否必对手强势，有没有突出我们的优势，并调整到最佳。
热区：高人流，高目视率 陈列高销售、高利润的季节性和目标性品类

冷区与热区
暖区：中人流，中目视率 陈列新产品、高利润的目标性和常规性品类

凉区：中人流，低目视率 陈列低销售、低毛利的偶发性品类

冷区：低人流，低目视率 设计上尽量避免此类死角

2、陈列设施以及配套设施的设计
（1）陈列用设施
包含一般陈列货架及墙板的选用，依据各项产品的特性及陈列位，选用各种不同的货架，才能与商品展现出相得益彰的效果。
（2）标示用设施
良好的标示，可指引顾客轻松，也可避免死角。主要包括卖场平面配置图，商品的标示牌，特价品悬挂的各项促销海报，POP架，提高卖场气氛布置的设施，商品定位卡等。
四、库存区的陈列要点
◆1、愈少愈好，快进快出。（资金成本）
◆2、标示清楚，资料齐全。（易于管理）（季节区、促销区）
◆3、整齐清洁、排列规范。（易于取用）
◆4、回转快，重量大的商品置于下层。
◆5、千万别把自己变成厂商的仓库。
◆6、季初季末变化大，仓库就是指标股。（看得到、拿得到、进得来、出得去，太太的好厨房）

五、卖场销售陈列思考要点
1、眼道、口道、耳道、手道、四面着手：商品陈列的最基本想法，是要让顾客很容易看得见，比如颜色很突出，商标正面秀齐，陈列方式很创新，便很容易捉住顾客的眼光；又像有些超市喜欢将水果放在平台陈列，就是要让顾客易于挑选；更有些超市有时会把单一商品堆积如山，造成丰富的感觉，价格又设定得很低，让顾客觉得买起来很轻松容易。

2、三度空间，立体思考，正面、侧面、反面、上面、下面

3、成功的好商人，市场竞争、毛利、库存、损耗、销售额

4、ABC法则，A级给顾客，B级处理好，C级不出现；保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。

5、有舍有得，样品永远是最好的，钓鱼总要下点又好又香、色、香、味俱佳的鱼饵。

6、变化性陈列：组织陈列，按性别、年龄、样式、价格、品牌、颜色、尺寸、口味、功能、毛利、回转、规格、体积、重量、销量、季节、市场、特色…等因素，有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。如大陈列、端架陈列、关连陈列、槽沟陈列，比较性陈列，这些陈列通常都有某种行销目的，期限通常不长，短则几天，长也不超过一个月，但却最能带动卖场的活性化。

7、陈列方式，阶梯陈列，渐进拆箱，内空外满，正面迎客，垂直陈列立正敬礼，宁缺毋滥，按实际功能状况而定。

8、定位陈列：陈列货架上的商品数，未经采购同意，不可任意增减，至于陈列方式与排面大小，可视实际状况经总经理批核之后，弹性变更，藉以提升营业额。

9、厨房理论：白米饭是基本功，务必要做好，至于菜色，按顾客口味调整，并经常变化，求新求变，不断更新，再好的菜也有吃腻的时候。符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。

10、货架按高度可区分为四个位置，即上段、黄金线、中段及下段。
上段：上段即货架的最上层，通常陈列一些推荐晶，或有心培育的商品。
黄金线：黄金高度，90cm—1.3cm铭记在心（大部分妇女的高度是150CM~170CM），即一般人眼睛最容易看到，手最易拿取的陈列位置，亦为最佳陈列位置。此位置，一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、或独家进口商品，但最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品，那对于整店的利益贡献将是一大伤害。
中段：货架棚板由下数起第二层或第三层的位置，即为中段，此位置可用来陈列一些低利润商品或本身不想卖，但因顾及顾客需要不得不卖的商品。
下段：为货架的最下层，这个陈列位置我们通常用来陈列一些回转很快、易碎、体积大，或毛利较低的商品。

11、“没有空气”紧密的陈列：干净的陈列，先进先出，顺时钟旋转，亦是重点要求。

12、使用说明，安全考量，销售技巧，功能讲解，都是商场陈列销售需要注意的事项。
非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。有些商品，若不使用特殊的陈列架，就很难展示商品的特色，例如：零食类的豆干蜜饯，日用百货的靴子、毛巾等，需要以吊网式的货架来陈列，而食品中的速食面也常以网式篮子，替代棚板，而胡椒粉、口香糖之类的小商品也须用特殊的陈列架来陈列，较能使商品整齐美观、易于管理。

13、若无特别促销商品，自由品牌永远是最佳选择，无比较性，无批评性，更无不诚实的困扰。

14、善用门口、电梯设计和收银台陈列便利型商品，以及促销商品。

15、陈列成本问题考量 为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。

六、商品陈列的基本原则

1、以销售决定陈列最小空间，其参考公式是
商品日销量×商品空间尺寸×1/2=陈列所用空间，并根据季节性的不同进行调整。
2、同类商品，即同商品大小分类的商品临近陈列，注意品牌商品陈列的竞争关系。
3、商品陈列要体现视觉美感，应考虑灯光因素、颜色因素、图案因素的影响。
4、注意每个商品最小的陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。
5、陈列时，注意黄金陈列线（0.9—1.3m）上的商品陈列组合和陈列空间的配。
6、 商品陈列的位置是唯一区域原则，正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域
（交叉陈列、气氛展示或收银台端架陈列除外）
7、商品陈列遵循界限清楚，整齐，优先选择直线界限原则。
8、陈列的商品是满货架陈列。9、优先选择相对垂直陈列的原则。
10、相邻货架的陈列层次尽量一致。11、食品的陈列遵守先进先出则。
12、冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在较次要的位置。
13、陈列遵循安全原则，如货架、挂钩的承重，轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在
货架的底下，玻璃制品严禁倒放等。
14、商品的陈列是干净的、整齐的。
15、A类商品陈列量（满排面）=3天销量 B类商品陈列量（满排面）=7天销量
C类商品陈列量（满排面）=10天销量
16、不足最小陈列米数0.2M的商品补足0.2M；生鲜商品及陈列样品除外。

七、商品陈列的标准

1、 商品在货架上陈列必须符合商品分类的原则。
2、 任何一种商品在货架上都只能有一个陈列区域。
3、 商品陈列遵循先进先出原则。
4、 陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，“正面”要全部面向通路一侧。
5、 适当地使用盛装器皿、备品，且陈列后必须安全。
6、商品陈列的位置必须有正确的价格标志，且位置正确，并安放宣传板、POP。
7、所有货架上的商品都必须保证有可扫描的正确条形码。
8、货架上不得出现任何超过保质期的商品。
9、货架上不得出现任何包装破损的商品或配件缺少、品质损坏的商品。
10、商品在货架上应是满货架陈列，数量充足。
11、商品间距约为2～3mm。商品陈列的高度保持与上层货架隔板可放进二个手指的距离。
12、商品在货架上应保持干净、整齐、位置正确，避免使顾客看到货架隔板及后面的挡板。
13、所有缺货的商品应标出暂时缺货标签，保持空缺，不得用其他商品填充排面。

货架商品

端架商品
1、端架陈列的商品必须有正确、明显的价格标志。
2、端架陈列的商品，原则上不超过两种（类），当陈列两种商品时，应遵循1/2原则。
3、端架陈列的商品，原则上必须全部拆纸箱包装陈列，底层可做整箱陈列。
4、端架陈列商品应符合安全陈列原则。
5、端架陈列的尺寸、长度=两排货架的长度、宽度；层板的宽度、高度≤1.6m。

1、 堆头商品
堆头陈列的商品要有正确、明显的价格牌。
2、 堆头陈列的商品底下要有木栈板
3、 或特制平台垫底，商品不得直接接触地板。
4、 堆头陈列的商品陈列首选方形陈列，
5、 堆头陈列的商品可以选择割箱的陈列方法。
6、 堆头陈列商品应符合安全陈列原则。
7、 堆头商品的陈列长宽度不超过卡板尺寸，而且高度不超过1.4m。
8、 堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过。八、商品陈列的常用方法

指所有处于销售状态的商品在货架上进行陈列的方法。货架的形式有多种方式，如陈列服装的圆形架、四方架等，陈列冲动性商品的收银机前的货架，陈列日常食品及百货的H、L型货架等。货架陈列法主要是利用层板、挂钩等简单的设施进行陈列，变化有限。

货架陈列

指一些比较贵重的商品采用专柜的方式进行陈列。如精品家电、精品文具、贵重皮包、贵重烟酒、品牌化妆品等。专柜的陈列可以设计成精品区的形式，也可以采用供应商制作的柜台进行陈列，一般都配备相应的商品广告灯箱。

专柜陈列法

指对商品进行展示的陈列方法。超市中常用的样品展示法、服装展示法即是典型的例子。样品展示法，即在陈列商品的区域，陈列出样品给顾客进行参考，如家电、大型运动器材、家具等，都必须展示样品；服装展示则是将橱窗的概念引入超市中，在天花、墙壁等地方组合展示销售的商品，增加销售的气氛以刺激顾客的购买。应考虑样品与排面就近的展示原则。

展示陈列法

利用大面积、大空间来陈列单一的商品或系列的商品，体现量感，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。超市通常用端架、大面积货架、堆头、网篮等进行量感陈列。

量感陈列法

九、商品陈列的操作原则
第一优先顺序：大中小分类顺序原则。

根据总部确认各店商品数以及放置的陈列图，按照商品的大中小分类顺序陈列。特例部分：

1、照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。
2、相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。
3、玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。
4、白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。
5、甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。
6、袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列），再按分类陈列。
7、 盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克下方，饼干礼盒按口味陈列在
饼干下方。
8、袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。
9、速食汤类与香辛调味料（袋）陈列在一起。
10、奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。
11、卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。
12、碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。
13、啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。
（二）第二优先顺序：价格带顺序原则

价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到
高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。特例部分：

1、 电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。
2、 男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。
3、 日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。
4、袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。
5、食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。
6、小分类原味茶叶功能、价格带区块陈列。例：按毛尖、龙井、碧螺春。。。
7、保健食品按分类、品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。
8、个人清洁用品中洗发和护发用品，香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按分类品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。
9、 儿童牙膏与成人牙膏分开按品牌价格带陈列。
10、牙刷按分类采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按价格带陈列。
11、洗衣粉按分类、品牌区块陈列，袋与盒罐分开。品牌之间价格从低到高，并兼顾色彩的协调。
12、尿裤按分类、品牌陈列。上层S，中层M，下层L、XL陈列，品牌之间价格从低到高。

（三）第三优先顺序：垂直陈列原则

垂直陈列单品基本面宽度不小于20公分，除极少部分日均销量很低的商品例：汽车用品。垂直吊挂商品例如：内衣、袜子、饰品、棋类、剃须用品之外，其它商品陈列都不小于20公分。

十、商品陈列的注意事项
陈列的安全性

1、排除危险陈列
（1）对于较重的商品、大型的商品要考虑位置及高度的安全性进行陈列。
（2）对玻璃容器等要采取安全措施。
（3）注意顾客行动线、货物搬入线上陈列的安全性。
（4）要特别保证突出陈列的安全性。
（5）考虑意外如地震等情况，不要将不稳定的商品陈列到较靠上的位置上。
3、确认容器、备品的安全：
（1）保证手、衣服接触上也是安全的。
（2）防止出现展柜、隔板破损现象。
（3）使用易取易放的容器。

2、撤去非安全性商品
（1）撤除破损、渗漏、生锈的商品。
（2）撤除超过销售期限的商品。
（3）撤除质量恶化的商品。

1、陈列应使顾客所要得商品易被发现。
陈列的易观看、易感受， 2、将高回转的商品陈列在1.2M-1.6M的位置。
努力使陈列易购买 3、POP的大小不应妨碍商品的拿取。
4、将商品的正面（文字面）面对顾客。

1、不要将商品陈列在到达不到的地方。
2、要考虑重型、大型商品的易取性。
陈列的易取性、易放回性

有效地利用音响照明、色彩
有效地使用音乐。
充分利用照明。
要注重照明质量。
考虑色彩调节进行陈列。
要注意色彩搭配的整体协调感。

让人感觉良好的陈列

2、新鲜感
（1）引入裸露陈列。
（2）保证卖场每个部位的美观性。
（3）撤除带灰尘、伤疤、蔫瘪的商品。
（4）POP上不应出现褪色、有污迹、字迹不清洁等现象。
（5）防止容器、商品上出现污迹、破损。

（1） 提供菜谱，为顾客提供好的建议。
（2）顾客由陈列样品的以下内容获得信息：陈列高度、位置、排列、广告牌、宣传板、POP等。
（2） 实行关联销售陈列方法。
（3） 引入渲染购物氛围、富有变化的陈列方法。
（4） 引入现场演示、尝试的销售方法。
（5） 突出季节感。