俄罗斯市场特点).doc

下面咱们系统的看一下俄罗斯市场的特点
1经济结构的问题，结构不平衡，以能源原材料工业为主、日常生活用品各方面依然存在供应缺口，高新技术产业发展不足。因此，像日常生活用品，办公用品，机电和家电产品，汽车配件，机械，仪器仪表等行业在俄罗斯有很大的开展空间。
2海关和物流问题。大家首先了解一下灰色清关。上世纪90年代初期，苏联解体后的俄罗斯经济萧条，轻工业产品严重匮乏，大批中国商人此时赢得丰厚利润。只要你有货，你就能赚钱，火车一响，黄金万两。他们赢得丰厚利润，和中俄贸易间一种特有的报关方式有关，那就是“灰色清关”。当时中国的鞋帽、日用百货很受欢迎。为鼓励进口简化海关手续，俄罗斯海关允许清关公司为货主代办进口业务，发货和收货间的运输、通关、商检等环节都由他们解决。而实际上，俄清关公司与部分海关官员勾结，谎报或瞒报货物逃税，导致商品进入俄境内后不具备合法地位。当时白色清关速度极慢、效率奇低、关税奇高，来了以后你的货不但不挣钱，而且还要赔钱。由于手续便捷，对俄报关程序缺乏了解的华商大多选择高风险的灰关。
但是灰色清关问题依然存在，因此谨慎选择货代，灰色清关问题在中亚也特别严重，我曾经遇到过这样的问题，越到灰关的货代非常麻烦。也有人反映发到俄罗斯的货被海关扣押。阿里现在开通了中俄通，听说是为了解决物流问题，这个具体怎么样大家判断，我没用过
班长-Joyce(cn1003515105) (2014-03-13 15:44:04):
3语言问题，俄罗斯客户不同于欧美客户，绝大多数人不会英语，因此跟俄罗斯客户交流的时候，能使用俄语最好，不会的也没关系，可以使用翻译工具跟俄罗斯客户交流，如果你能准确快速地跟俄罗斯客户用俄语交流，那么你更容易赢得客户的信任，取得合作的一个优势。
4支付方式，因为俄罗斯还有其他独联体国家信用体系不够健全，因此用信用证结算的不是很多，只占很小的一部分，大部分是通过TT结算。因此在跟客户讨论结算方式的时候，要考虑到自己和客户双方的情况，灵活地约定付款条件。毕竟这是贸易中非常重要的一个环节。
花青素小付(cn1001429397) (2014-03-13 15:44:41):
乌兹别克斯坦呢
是不是信用证的也少还是说有其他的原因呢
班长-Joyce(cn1003515105) (2014-03-13 15:45:24):
这个还没有研究过
不过中东的市场也不是很好
花青素小付(cn1001429397) (2014-03-13 15:45:47):
中东也少
我基本样品
班长-Joyce(cn1003515105) (2014-03-13 15:45:54):
对的
花青素小付(cn1001429397) (2014-03-13 15:45:58):
巴基斯坦到时有过几笔
班长-Joyce(cn1003515105) (2014-03-13 15:46:03):
下面咱们讲一下客户的特点
要了解俄罗斯客户的特点，需要从他们的名族个性去认识他们
班长-Joyce(cn1003515105) (15:46:32):
认识他们的名族个性又需要从他们的信仰，历史，文化，生活环境等方面去综合判断，
因此建议读读《圣经》，俄罗斯文学名著，俄罗斯历史去了解客户的个性。
班长-Joyce(cn1003515105) (15:46:53):
有大家亲自去读，《圣经》是我们必须用心读的。大家亲自去接触才能有深切的认识，这里只是简单地归纳一下。
1 多疑，这个可以从俄罗斯极端变化的气候，俄罗斯历史上饱经战争的创伤去了解，极端变化的气候给人带来的是对下一刻的琢磨不定的那种惶恐和无奈，战争，特别是二战留在人心里的那份惧怕和对人的不信任是显而易见的。
俄罗斯客户在跟我们交流的时候，起初是很难以完全相信我们的，特别是之前中国的很多次品给俄罗斯人留下那种根深蒂固的观念，因此客户总是对中国产品的质量持有怀疑的态度，对中国人带着怀疑的眼光。
有一次，我跟几个白俄罗斯的客户吃完饭后，客户边向我告别，便带着诧异的眼神说：中国人真的不错啊！言外之意就是他原来觉得中国人很差劲的。
正是这种怀疑的态度，俄罗斯客户在选择中国的货物时，非常看重货物的质量，或是能证明货物质量的那些东西，实验报告，证书，或者是其他用户的一些口碑，当然如果可能，客户想亲眼看一看，亲手摸一摸，这才能够放心，因此诚实地跟客户交流，不夸大，不推脱是我们需要做的，当然，这也是我们作为人应该做的，对不对？
班长-Joyce(cn1003515105) (15:48:05):
一定要诚实。我们诚实，坦然的时候，客户就会慢慢打消对我们的怀疑了，我们越是遮掩，客户就越是怀疑。
当然，客户的这种谨慎是非常好的，因为一旦客户对你和你的产品质量产生信任，他不会太在乎你的价格，不会跟你压价，而是爽快地购买你的产品，呵呵。
2 忠诚，近乎迷信似的忠诚
从多疑到忠诚其实是自然而然的事情，因为多疑，所以什么都怀疑，很难对人产生信任，但是上帝造人的内心都是渴望彼此信任的，因此客户在跟你交往的过程中，一旦你打消了他的疑问，他觉得你是一个值得信任的人，值得信任的人又是那么少，因此客户会一直信任你，除非你破坏了这种信任。
在上学时，我的俄语老师曾经给我们讲过一个故事，他在莫斯科留学的时候，曾经帮助一些中国商人买一些生活用品给俄罗斯人，一个俄罗斯的阿姨过来找他买了一些，回去卖了之后，赚了。后来，又来找他买，一旦我们老师有事不在，旁边即是有再好再便宜的货，她就是不买，就是要等到我们老师来了，她才买。
班长-Joyce(cn1003515105) (15:49:11):
我当时认为俄罗斯人头脑比较死，不够灵活，后来才发现原来是他们的忠诚，迷信似的忠诚。当然，我现在在我的一些客户身上也看到了这个特点，跟大家分享，因此大家要好好珍惜自己的俄罗斯客户，好好维持，说不定这个客户以后就是你的铁杆客户呢，即使你没有的东西，他都会找你买，呵呵
3 懒惰，工作效率不够高，尤其是政府部门，工作效率极其低下，要出差到俄罗斯的朋友们这个要注意一下，办事多预留一些时间就好了。
这个特点也跟那边的气候和地理环境有关系，长期严寒的冬天令人只想待在家里什么都不干，苦苦思想为什么会这样，于是俄罗斯诞生了大量的有深度的哲学家和文学家。
大家应该发现了俄罗斯过来的询盘或者FRQ大多非常简单吧，不要把这些当做垃圾就好。这些面对这样的客户，我们需要注意什么了，尽量积极主动地推着客户往前走，报价尽量报带运费和清关的价格，客户一目了然，所做的工作就很少了。
另外，报完价后，客户没有回复，不要着急，耐心地等待就好了，不一定是因为你的报价客户不满意，可能只是暂时客户在默默地准备。
4 行踪诡秘，不按常规出牌。俄罗斯人经常变来变去，很多的计划经常因为小小的问题而不能落实，最后客户突然改变计划，这里面的原因是多方面的，这里就不展开分析了。
班长-Joyce(cn1003515105) (15:50:19):
这么去应对客户的多变呢？很简单，自己始终不变，尽可能地耐心地满足客户提出的改变，当然客户提出离谱的要求我们可以拒绝，在客户提出改变的时候，如果没有大碍，去肯定客户的思路，给予客户理解和支持，这样客户就不会一直变下去了，他会慢慢地去体会你的感受，配合你，这样你们成交的机会就会增大了。
5固执，不轻易屈服。当然固执这个词可能不太好，因为在对的事情上坚持自己想法和立场是坚持，有原则，但是在一些不对的事情上或者不可能的事情上坚持不改变就是固执了
曾经一个客户担心付完全款收到货后发现货物运输途中损坏，而不愿意合作，不管怎么说，客户就是不能放下自己的想法，这样合作只能止步了。
因此，这个问题是一个难题，不容易解决，但是我们知道了客户的这种性格后，我们心里面就有准备了，不会跟客户抗战到底了，适当的时候自己做出一些让步，能推进合作往前走一步。
这个是需要灵活处理的。
好了，俄罗斯客户特点的分析就分享这么多，其实还有很多很多的特点需要我们在与他们的交往中去总结，去发现客户的特点，便于更加地能适应客户，能了解客户的真实状况，促成合作。
班长-Joyce(cn1003515105) (15:51:20):
最后希望大家订单滚滚来