系统销售法专业知识培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,系统销售法课程,第1页,第一节,序言,第2页,争取,新客户,发展,现有客户,提升效率,赢回流失客户,企业收益,预防客户流失,销售不一样种类校服,增加学生拥有校服套数,提升校服购置人数,提升盈利能力,2,3,4,5,6,重新接触停顿合作学校,7,推进销售管理主要原因,发挥学校关联潜力,有效造访计划,改进造访时间分配,9,10,8,引导销售,管理问题,“,我们在各主要原因上表现怎样?,”,“,哪里有提升业绩最大潜力?,”,“,我应该怎样与我销售团体一起到达共同目标,?,”,1,更有效开拓新客户资源,第3页,第二节,系统销售法,第4页,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目,-实现既定期望,系统销售法,第5页,系统销售法,接触阶段,-激发对方产生兴趣，营造良好气氛,资讯阶段,-了解客户相关信息,游说阶段,-让客户了解并有对森仕感兴趣或合作意向,达成协议阶段,-实现面谈目标,第6页,第三节,工作日程管理,销售计划 效率和效能,销售造访前计划,销售造访目标,第7页,时间资源作为一个至关主要销售资源，我们是怎样利用呢?,营运方面问题等=14%,行程=31%,休息=6%,行政工作,=14%,追踪进展 =7%,总计=72%,销售时间 仅余,28%,第8页,Regular Segment Update,What is happening in the Regular market?,第9页,想出最少,10个行之有效方法来提升您工作效率,，使您有更多时间直接面对客户：,1.,6.,2.,7.,3.,8.,4.,9.,5.,10.,第10页,请您想出最少10个行之有效方法来提升销售造访成效：,1.,6.,2.,7.,3.,8.,4.,9.,5.,10.,第11页,提升销售成效,将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区规划,留心销售路区交通情况及延迟问题,深入了解销售路区竞争对手情况,可考虑使用电话代替对一些客户面对面造访，比如售后回访、简单关系维护等.,.,计划造访时，应该预留一些机动时间，方便随时对一些客户紧急需求,为自己设置致电,/,面对面造访客户目标,包含数量和质量方面,就你工作及工作成效定时与你片区副总进行交流，讨论你工作目标、实现目标方法及是否需要,森仕提供任何支持,第12页,提升销售成效,以确定和灵活方式预约客户,在客户繁忙时间之前或之后安排见面通电,在销售黄金时间降低行政工作,与内部同事建立良好合作关系，让他们助你处理行政或操作上问题,为每位客户或潜力客户设计一个造访计划;每次造访均设定,SMART,目标,取得充分信息,依据来自主要客户信息确定业务需求量时，提升准确度/更加好地进行,预测,列出销售人员客户名单及每位客户造访次数，从而预测为每位客户所需时间,第13页,销售造访目标分为三类：,赢得新客户,从,森仕,新客户或者流失客户那里获,得业务,发展新业务,与森仕老客户发展新业务往来,保持原有客户,与森仕老客户在原有基础上继续保,持业务往来,第14页,销售造访前计划,制订销售造访前计划有什么意义?,第15页,制订销售造访前计划练习,应该了解哪些有用信息?,信息起源有哪些?,我们能够怎样利用这些信息?,第16页,销售造访前计划表,联络人,单位名称,联络人职位,您销售造访目标是什么？,接触阶段,与客户面谈时，您将怎样开场？,资讯阶段,您将提出哪些关键问题？关键,PADS？,游说阶段,您将采取哪些关键服务优势和利益？,可能会出现阿哪些反对意见,/,障碍？,您将怎样克服反对意见、克服障碍？,达成协议阶段,您将怎样取得客户承诺？,处境,-,障碍,后果,-,方案之关键,第17页,第四节,系统销售法-接触阶段,吸引注意力-“控制”技能,第18页,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目-,SMART,销售目标,系统销售法(,GSP),第19页,吸引客户注意力、控制销售会谈,事实（我们是全国最大学生装生产企业）,问题（您对学生装看法是什么？）,援引（*局长介绍我来造访您）,关联（一中已经和我们合作了，想过来看看有没有合作机会）,销售工具（这是我们企业今年新款刊物）,第20页,第五节,系统销售法-资讯阶段,CORK,模式,关键提问技巧,确定客户长、短期需求,第21页,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目,-实现既定期望,系统销售法(,GSP),第22页,第一类是,处境,问题,(,CIRCUMSTANCE),定义:了解客户基本信息。,例子:,“您所在学校有多少学生?”或“当前您和什么厂家合作?”或“贵校从那一年开始引进校服,?”,影响:问题中最缺乏影响力一类。呈负面影响。,如提出太多问题，客户会感到厌烦。,提议:如对方是关键人物，删除不需要关于现有处境问题，事,先做调查。,CORK,第23页,CORK,森仕,-,处境问题,贵校有多少学生,？,贵校现在和什么厂家合作？,贵校现在校服每个学生套数是多少？,贵校使用什么过程决议和哪家厂家合作？,贵校以前校服采购价格为多少？,贵校以前校服采取什么面料？,贵校明年招生计划是多少？,第24页,第二类是,障碍,问题,(,OBSTACLE,),定义:向客户了解日常担心、面临困难及不满意方面。,例子,:,“贵校在校服采购方面碰到过什么问题?”或“贵校采购校服主要顾虑是什么?”或“贵校以前校服有没有质量问题？”,影响:这类问题非常有效，能够让客户思绪集中在他们真正关心问,题上，从而确定客户当前各项工作优先级，与客户进行更有价,值交流。,提议:考虑怎样使用,森仕产品和服务,为客户处理问题；联络客户前，应事先了解客户全部可能顾虑，列出每一项，并随时修正。,CORK,第25页,第三类,后果,问题,(,REPERCUSSION,),定义:向客户了解因为这些不满、困难造成后果，包含对学校或对,本身。,例子:,“对您工作带来哪些麻烦?”“会否造成学生家长不满?”“达不到教育局预期目标会有什么后果?”,影响:这类问题最有效，能依据实际情况确定这些问题造成最终影,响，直接了解到客户面临困难，并找出最有效处理方案。,提议:准备好关于障碍问题后，能够开始考虑,森仕哪些优势或,服务能够处理客户这些问题。评定客户当前可能担心,问题，如有需 要，可逐一列出，但要有一定灵活性。,CORK,第26页,第四类,关键,问题,(,KEY FOR SOLUTION):,定义:问询客户心目中好处理方案是什么，可将此作为自己,方案蓝本，说明所提供方案预期效果，争取他们,认同。,例子:,“更便捷退货制度对您来说是不是一个额外优点?”“你这么做有何得益?”“校服质量保障对家长态度有什么帮助?”“和大型招商企业合作，对安全性来说是否有什么帮助？,”,影响:对客户有正面影响，使他们了解何为有效方案或改,善方法。这么会令客户以为有帮助，是以目标为导向,处理方案。,提议:借着提出以上问题，引导客户说出,森仕企业,方案优点。,CORK,第27页,处境,障碍,有,没有,后果,T,E,D,方案之关键,CORK,提问策略,第28页,CORK,C,ircumstance Questions,（,处境问题）,O,bstacle Questions,（,障碍问题）,R,epercussion Questions,（,后果问题）,K,ey to Solution Questions,（,方案之关键）,暗示需求,明确需求,提问技巧并不能作为销售“伎俩”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，能够更加好地控制会谈；经过提问能够了解客户对这些问题看法和反应,。,29,第29页,第六节,系统销售法-游说阶段,购置动机,森仕要素,特征、优势与利益,第30页,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目,-实现既定期望,系统销售法(,GSP),第31页,特征,Features,优势,Advantages,利益,Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务特征,提供相关数据,证实产品或服务为何能符合普通客户需求,证实产品或服务为何能满足客户暗示需求,第32页,游说阶段,动机,性价比高,服务好,质量好,理性,学校,愉悦,自尊,忠诚,情感,个人,第33页,森仕各个服务要素组成各种业务处理方案:,质量好,生产周期快,良好售后服务,专业销售跟进,新奇款式,良好社会背景关系,第34页,利益对客户行为产生影响,利益,Contact,接触,Contract,协议,特征,优势,对客户行为产生影响,第35页,举例.,特征,:,当地有生产基地,优势,:,生产速度快，发货快,利益,:,下了订单后，能够最快时间拿到校服，能够 快速满足学校统一校服要求,第36页,FAB,小组练习,列出 森仕企业及其服务4个关键特征,依据每个特征，对应地列出,4,个优势,把每个利益变成推进客户作出决定原因,第37页,第七节,系统销售法,达成协议阶段,何时及怎样达成协议,取得主动承诺,技能与练习,第38页,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目标,-,实现既定时望,系统销售法,(,GSP),第39页,达成森仕销售协议、取得承诺,问询,(直接达成协议)：,我们是不是何以签署协议了呢？,假定：,假如我们下月,20,之前能到货，是不是能够签协议呢？,选择：,您看我们是明天量身还是后天量身呢？,总结：,总结你产品特征和报价，问询客户是否购置。,口头证实：,一中、二中都和我们取得了良好合作，您看和贵校是不是也能够合作？,让步：,假如我们将服装面料改为*，我们是否能够合作？,告诫：,您不和我们合作，将会损失一个好机会,第40页,第八节,克服反对意见,什么是反对意见?,“了解”技能,处理反对意见,第41页,达成协议阶段 克服客户反对意见.,在森仕销售过程中都会遭遇各种反对意见,校方反对意见是出于个人或者工作上原因,我们必须克服这些障碍，才能实现我们销售目标,要“先下手为强”来应对各种反对意见,准备销售计划,花一些时间准备，该怎样应对这些常见对森仕销售提出反对意见,不但是我们语言，而且是说话方式造成客户提出这些反对意见！,第42页,常见客户反对意见有哪些?,你们太贵了,其它学校都没有做，我不做,相关部门查乱收费,学生家长告状太多,跟当前厂家合作比很好,No!,第43页,为何提出反对意见?,非常正常反应 要做好心理准备哦!,人们往往会对提出购置要求提出反对意见,需要更多证实,不太愿意面对改变,销售人员在推销过程中让客户作出购置决定要求过于迫切,第44页,反对意见分类:,寻求信息,主要障碍,第45页,销售人员必须防止:,插话,巧舌如簧,争辩,占上风,第46页,为客户处理反对意见步骤:,倾听,表现出兴趣和耐心,阐述,完全了解客户处境,了解,表明对客户了解,处理问题,利用特征、优势和利益(,FAB),表态,对达成谅解、协议表态,第47页,