试谈门店销售的十大步骤.docx

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《门店销售的十大步骤》
销售最关键的是信心。

一、做充分的准备工作
成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？
1、体能的准备
销售是说服顾客购买，是一种体能得说服
运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）
方法：A保持运动，B休息好。
2、精神状态的准备
让顾客感觉精神很好，体力很好。方法：静坐。
3、专业知识的准备
复习、复习、不断的复习。不断地演练专业知识的熟练度
名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。
4、对顾客了解的准备
尽力了解顾客的心里。

二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）
如何达到稳定的巅峰状态：
1、肢体语言
透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼
2、坚定的信念
是透过大量的行动总结而出的。
名言谨记：
没有失败，只有暂时的停止成功。
过去不等于现在。
要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？
凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。
如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。
成功者绝不放弃，放弃者绝不成功
成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情
3、思考
就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。

三、建立信赖感
1、透过形象
专业人事地第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。
2、模仿
透过模仿顾客，与顾客有共鸣。
A透过声音。顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。
B肢体语言。跟顾客相同
C文字。顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。
3、倾听
站在顾客的左手边。
保持适度的距离。
保持适度的目光接触。
不要打岔。
不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。
4、使用顾客见证
讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱。”

四、了解顾客的问题、需求和渴望
原则，开始不聊产品
第一步：FORM（建立沟通）
聊家庭、事业、休闲、财务状况（大客户15分钟）
第二步：NEADS（了解需求、渴望）
他现在有什么。他现在满意什么。他现在不满意什么。谁是决策者。需要什么样的解决方案。（10分钟）
第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观
他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。
第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得）
是人生价值观的关键点，有六种：
1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中40％。
2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）人口中30％。
3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。
4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。
5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”人口中20％。
6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。

五、提出解决方案，并且塑造产品的价值
展现说服力。
1、问顾客简单容易回答的问题。
2、问二选一的问题。
3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）
按客户需求介绍产品的特点，并且该特点是可以满足顾客需求和渴望的。
我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。

六、做竞争对手分析
几点原则：
1、绝对不能批评竞争对手
2、赞美你的竞争对手
3、点出竞争对手的弱点
4、展现自己的优点
5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品
比较、分析的过程：
从行业地位
品牌
产品的品质
产品的价格
服务
产品人性化的感觉

七、解除顾客的反对意见
一、预先框视：将顾客的反对意见框视在最小的范围内，再加以解释。
二、绝招：
1、当顾客第一次反对的时候，不要理他
2、当顾客第二次反对的时候，听他说
3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”
4、认同他，转换他
5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。
6、把反对意见变成一个小问题。求大同存小异。

八、成交
成交的关键是成交，关键的是收钱有方法。报价时要果断充满信心。
1、测试成交
您需要一个这样的产品？
2、假设成交
既然这么完美，为什么不马上买走呢？
3、二选一成交
给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。
4、对比原理成交
提出最贵的，再讲要成交的。
5、回马枪成交
已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会。

九、要求转介绍
已经有一款产品成交，那么应当立刻转向另外的产品的介绍。
即使是现有的顾客没有成交，也要他向他的朋友推销。说：“如果您的朋友喜欢，您带他来，可以给他和您同样的优惠价格。”他会感到背尊重。因为转介绍的对象是：1、同等级的；2、背景相近；更容易成交的。

十、做好顾客的服务
1、售前的服务
2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节

成交法的话述（4～5种）
一、“我要考虑一下”成交法
顾客：我要考虑一下。
推销员：我说，XX先生，很明显，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真正管道有兴趣，是吗？
顾客：是的。
推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真地考虑我们的产品是吗？
我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？
XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？

二、“每日金额”成交法
1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。
2000元的课程是不便宜，同时我想，您认为成功会对您的一生产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生50年的影响吧。每年您只需要投资40元，每个月才3块钱，每天才1毛钱。如果您认为每天投资1毛钱，就可以成功，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。
如果您连每天1毛钱都拿不出来，真的是要上课学习成功了。
2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？

三、“经济不景气”成交法
多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但再我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？
因为，今天许多拥有财富的人都是再不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。
当然他们也必须愿意作出这样的决定。
XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？

四、“鲍威尔”成交法
鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。
而我们今天讨论的时一项决定，是吗？
假入您说好（购买产品）会如何呢？
假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。
假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？
既然如此，何不现在就把产品带回家呢？

五、“别家可能更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：
1、产品的质量
2、产品的价格
3、产品的服务
我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高质量的产品何服务。
就好象奔驰汽车，不可能卖夏利的价格，是吗？
XX先生，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是我们公司良好的服务呢？
XX先生，有时候投资一点，来获得真正想要的产品，这也是满值得的，您说，是吗？