地级市场餐饮渠道建设.doc

餐饮渠道的建设
1、餐饮渠道定位：
1.1餐饮渠道定位主要是产品在市场上的定位，指出产品所要面对的客户群是哪些人，是高端，还是中低端，将要面临哪些市场开发，这将在初级的市场调查方面起到指导性的作用。市场定位决定着该产品在市场的渠道建设和以后的渠道管理模式，指导产品进入渠道以后的营销方向。
1.2从调味品角度来讲，餐饮渠道的建设主要是面对城区二批商、县区二批商、城区饭店餐饮业、县区餐饮业等主要几个大的通路。锁定城区和县区的客户群，然后初期人员全部进入市场实地考察市场。
2、市场初期调查：
这是市场定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期经销商还没有正式将产品投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。
2.1调查内容：对调味品城区和县区的客户群做详细的调查，各个地区的餐饮业的分布状况，大小二批商的经营状况，二批商的信誉状况，操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域各餐饮场所的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容不怕不细就怕不全。
2.2调查方法：网络寻找、直接实地出差寻找，通过相关客户介绍寻找等，要求信息准确真实及时。
2.3工作安排：调查完成后做出表格，统一汇总，比对数据，筛选资料，核查二批商是否合适在本区域内经销本产品。核查客户群的资料，通过筛选，将来渠道建设的目标基本就在这些调查内容里，然后就是看后期的操作，当然后期市场变动可能会导致经销商有些变动。
2.4成立专门的督查部门，调查工作主要是由销售部业务人员和督察部的督查人员一起完成，督查部门还有一个重要任务就是严格考核业务人员的在外工作状况，检查业务人员的工作情况，顺便后期督查部门还要考察市场的促销、活动等执行情况，统一汇报公司，做到面面俱细。
3、团队建设和费用管控
3.1销售人员培训和管理，定期培训，做到人尽其用，明确分工，协同工作，充分调动人员积极性，定期举行例会。反馈市场信息，和下一步工作计划。按照城区街道划分区域，安排人员初期调查和后期市场开发维护。
3.2逐步完善区域、个人短期和长期的销售计划，以及可能涉及到的区域促销政策，促销方案的制定和市场执行情况。
3.3任何时候都要讲费效比，严格费用控制，制定费用报销流程，定期上报费用使用状况以及市场使用费用情况，控制费效比。逐步制定完善的费用管控措施。
3.4合理利用配备的促销物料和宣传物品。制定明细表格，作为销售和维护工作指导的依据。
3.5表格建立主要是：人员档案建立，人员工作区域分配建立，客户资料建立，市场分类情况建立，费用投放区域建立，人员工作考核建立等。
4、客情维护：
客情维护主要由督查部门来完成，定期巡查市场，各个进店的餐饮场所，找到负责人沟通最近销售情况和产品的回馈信息，以回馈公司及时更正，并对业务人员的工作做出指导，调查业务人员在市场上的工作情况，对客户服务是否到位。