财富客户经理分类考核管理方案01.docx

太原分行财富客户经理（助理）分类考核管理方案

为加强我行零售银行业务新客户拓展、客户维护、产品营销能力，全面提升零售银行业务经营业绩，根据业务发展需要，决定将财富客户经理（助理）分为营销经理和维护经理两类，并分别进行考核，做到营销、维护经理分工明确，各施其职，发挥专长，各有侧重，从而建立一支营销能力强、维护水平高、专业素质好的零售客户经理队伍，切实提高我行零售一线营销和维护的整体水平。为此，特制定本方案。
一、工作职责、分工
（一）营销经理
1、以新客户营销及营销渠道拓展为主要职责，通过社会关系介绍、渠道营销等方式拓展新客户，开展储蓄存款、理财产品、基金等理财产品、借记卡、个人网上银行等营销活动，完成相关营销任务。
2、积极拓展营销渠道，与企、事业单位、学校、团体、协会、社区等建立稳定的关系，开展集团（项目）营销活动，提高营销的成效。
3、组织、策划户外营销活动，深入社区、企、事业单位、学校开展集中营销活动。

（二） 维护经理
1、以通过产品、综合投资理财、情感服务等方法，有效增加客户在我行的财富资产，提升客户分级水平，增加客户稳定度、满意度为重点工作。
2、对维护的客户积极开展储蓄存款、理财、开放式基金等产品的营销，提升客户对我行的贡献度。
3、与维护的客户建立良好的服务关系，充分掌握客户的资产组成、投资喜好、资产变动情况，通过服务不断提升客户财富资产水平。
4、为客户提供金融、理财、黄金、外汇等方面的资讯服务，以及产品预约、到期提醒、生日（节日）慰问等服务。
二、业绩考核
（一）营销经理
1、考核项目为业绩考核指标，平衡计分卡与全员营销相结合。
业绩指标以新增财富资产、新增高端客户数为考核重点，主要包括：储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、新增个人高端客户、新增个人有效客户等五项指标。
2、考核结果运用：
（1）平衡计分卡得分与个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所在支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资；
（2）全员营销费用奖励：根据每月营销业绩按全员零售类产品奖励标准，按营销客户的储蓄存款日均、理财产品购买数等进行营销费用奖励。
（二）维护经理
1、考核项目分为业绩考核指标、综合考核指标两部分，采用平衡计分卡模式考核。
业绩考核指标主要包括：所维护客户的储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、浩瀚·钻石客户净增、浩瀚·白金客户净增、浩瀚·金客户净增。根据每月序时任务完成率进行打分，作为维护经理绩效发放依据。
各项指标的权重、指标含义、计算公式、计分规则见附件一。
2、考核结果运用：
（1）平衡计分卡得分与个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所在支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资；
（2）本方案实施后，维护经理原先营销的客户，仍由其作为营销客户经理。网点新自然增长的客户，由支行按比例分配给维护经理进行维护。
（3）维护经理除原维护客户外，不享有对其它客户的储蓄存款、理财产品销售等进行零售类产品的营销费用奖励。
三、岗位资格
（一）营销经理
1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。
2、具体良好的市场开拓，新客户引入，产品营销能，较丰富的社会资源。
（二）维护经理
1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。
2、具备扎实的财富类业务专业知识，对财富类业务须具有较深层次的理解和认识，并有相关业务的实际操作经验。
3、须取得总行以及外部监管部门认可的从业资格要求。必取资格为财富业务产品资格、从事个人理财业务资格、基金销售人员从业资格、保险代理人从业资格（见下表）。
资格名称
资格说明
获取方法
是否为上岗必取资格
财富业务产品资格
从事财富管理业务产品营销、业务授理资格，为财富客户经理基本上网资格
通过本行财富业务产品资格考试
是
从事个人理财业务资格
从事财富管理业务产品营销、业务授理资格，为财富客户经理基本上网资格
通过本行从事个人理财业务资格考试
是
基金销售人员从业资格
营销、销售基金产品必须资格
通过证券业协会《基金销售基础考试》一门课程考试
是
保险代理人从业资格
营销、销售保险产品必须资格
通过保险业协会《保险基础知识》课程考试
是
上海黄金交易所交易员资格
营销、授理黄金业务
通过上海黄金交易所交易员从业资格考试
否
金融理财师（AFP）
开展高端客户维护、综合理规划等服务所需资格
通过国际金融理财标准委员会培训及考试
否
理财规划师（国家职业资格：ChFP）
国家人力资源和社会保障部颁发

通过国家人力资源和社会保障部组织的培训及考试
否
四、考核管理系统的升级及扩展
为了准确、及时掌握营销类、维护经理业绩完成情况，提供财富客户经理考核数据，要在现有绩效考核系统基础上，根据本方案对系统进行升级及扩展。
（一）客户存款考核
在客户信息库中新增“维护人”项目，原“营销人“项目保留。“维护人”项目为各支行指定的维护类财富客户经理。“营销人”项目为营销类财富客户经理或其他员工。
系统可按营销经理 、维护经理分别统计储蓄存款日均、时点数据。
（二）理财销售数据考核
系统可按营销经理 、维护经理分别统计理财产品销售数据。
（三）客户数据考核
系统可按营销经理 、维护经理分别统计浩瀚·钻石客户、浩瀚·白金客户、浩瀚·金客户增减数据。
五、方案实施
（一）存量客户认定、分配
采集现有客户营销人数据，由支行及营销人指定维护人，原则上指定开户网点的维护经理。
（二）将认定、分配后的“存量客户维护经理明细数据”提交科技部门，导入考核系统中作为基础数据。

附件一：维护经理考核指标权重、指标含义、计算公式、计分规则
类别
考核指标
标准分
计算公式
计分规则
营销指标
100分
储蓄存款日均增量
20
储蓄存款日均新增/序时任务
最高得分不超过标准分的1.5倍
储蓄存款余额增量
10
储蓄存款余额新增/序时任务
最高得分不超过标准分的1.5倍
理财产品销售额
10
理财产品销售完成情况/序时任务
最高得分不超过标准分的1.2倍
其它理财产品销售额
10
其它理财产品销售额/序时任务
最高得分不超过标准分的1.2倍
浩瀚·钻石净增
20
浩瀚·钻石客户数/序时任务
最高得分不超过标准分的1.5倍　
浩瀚·白金净增
15
浩瀚·白金客户数/序时任务　
最高得分不超过标准分的1.5倍
浩瀚·金净增
15
浩瀚·金客户数/序时任务
最高得分不超过标准分的1.5倍
综合 指标（0- 20分）
管理指标为加减分项，加减分值范围为0-20分
0-20

1、积极参加总、分行组织的各项营销活动。
配合不力，不主动，一次扣2分
2、参加总分行组织的各类培训学习活动。
不遵守培训纪律，考核不合格每人次扣0.5
3、发生客户投诉。
责任在财富客户经理，发生一次扣3分；
4、误销售
发生一次扣3分；
5、违反理财业务相关规定
发生一次扣3分；
6、出勤、劳动纪律
迟到、早退、脱岗等，发生一次扣3分；
7、上岗6个月后，获得理财产品销售资格、保险、基金资格
每少一项资格扣2分。　
8、防堵业务漏洞，有效防范业务风险。
每次加分2分。
9、获理CFP、AFP等专业资格
每获得一个资格加2分
合 计
100