诚信通销售流程.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,诚信通销售流程,诚信通销售流程,现状,孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂，客户听不明白我讲的？,王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底在哪里？,李小毛：主管要求大量打电话，一天,200,个电话有效仅,5,个不到，一天,10,个小时电话打不出一单,张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？,赵大四：,1688,单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发现效果和电话也没什么差别？,钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么不一样的？核心销售套路有哪些？,。,课程大纲,一、诚信通产品卖点与客户需求分析,二、诚信通产品目标客户,三、第一通电话开发流程和说词,四、上门拜访的流程和说词,五、诚信通产品的销售套路和关键点,资源,需求,对应客户类型,诚信通卖点,企业,试一下,所有客户,阿里品牌，,报同行,跟风,产业带集中，同行多，,有跟风风气的区域。,报同行,找采购商,消耗类：旅游，酒店用品；,工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等,采购信息，发布信息，报同行,找新代理，,维护老代理,日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等,发布信息，旺铺，,采购信息，报同行,做推广,认可互联网的老板,阿里品牌，流量，,建网站,有建站需求的老板,旺铺，延伸到推广,贷款,有贷款需求的老板,阿里贷款,节约成本,各类生产厂家，常出差的企业,可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,马上要上岗了,怎么联系到客户？,联系到客户后怎么说？,客户能明白我说的吗？,诚信通销售流程,找资源,电话邀约客户,面谈约见的客户,在附近以点带面陌拜,二次电话跟进,二次上门跟进,生产企业,企业类型显示是厂、有限公司等。如*美林旅游用品厂、*常乐酒店用品有限公司。,商贸公司,非本地销售,企业类型显示商行，经营部等如：*金波礼品商行。,关键字段里面含工贸、贸易等字样如：*宇航工贸有限公司。,谁是我们的客户？,个体户,（,从事区域性商品批发的批发市场等店面客户,）,李先锋,(,个体经营,);,常州恒久焊材批发中心,;,常州惠诚汽配商行,;,常州源春银杏苗木基地,各类农场,个人,厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员如大学生，下岗工人，退伍军人等。,暂不适合的客户,本地服务类,家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类、有小区域限制的代理销售,不能跨区销售的公司、店面、个体如：,常,州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；常州面馆,生产类,（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）,中州集团；集团型公司（下属分公司除外）；,常州环世控股有限公司,我们来测试一下,常州美斯达机械有限公司,常州新文化图书有限公司,常州中超化工有限公司,常州华尔瑞国际贸易有限公司,台球桌厂（徐任）,江苏天开景观有限公司,常州市超超草坪有限公司,溧阳市网成空调设备安装工程有限公司,1,、网络：百度、,google,等搜索引擎；阿里巴巴，慧聪，,U88,等电子商务网站,.,2,、陌拜：当地的专业市场、,工业园、,当地的报纸、杂志等的公司名，特别是招聘公司,3,、公海,4,、转介绍,表格,我们的客户在哪里？如何找到他们？,不管你选择哪种方式，关键是做精做透！,1,、,网络：,查了一百条，结果一条也录不了,2,、,陌拜：,太多让人保护了，搞到了是别人的,3,、,转介绍,要不到，没有意识要,4,、,公海：,垃圾资源，信息错误,你们很快就会碰到的问题：,电话篇,一通电话,二次跟进,上促销,电话,电话三大核心目的：,判断,签单,预约,电话之前三步曲,1,、查冲突、录资源,2,、百度、阿里查背景,3,、整理清单理套路,资源找到了，我能跟进吗？,一、百度、阿里搜索,二、,CRM,拜访记录,三、电话询问（特别是问非,KP,）,四、上门了解,我从哪里找客户背景？,打电话之前必须了解的基本背景,主营产品,同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员更好，最好能拿出几个成功案例！,买家数量，地区，最好选择,3,个详细采购情况！,将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，然后安排到明天，准备明天打电话邀约。,一通话术流程,开场白,话天地,挖需求,介绍服务,试缔结,解决异议,再缔结,布置作业,预约,电话开场说辞套路,1.,以买家为由,;,2.,以同行为由,;,3.,以本地服务为由头,4.,以网络趋势为由头,5.,以政府发展电商为由头,话天地客户背景,6,问：,您的主打产品是什么？（,一定是细分产品面非行业,）,您的客户是哪些行业的？,是自己生产的还是做贸易的？（,批发还是零售？,）,目前的销售方式和渠道？,（业务员，经销商，直销）,以前做过互联网推广吗？,您就是老板吧？（公司是您创办的吗？,KP,）,客户需求：,什么是需求？,为什么要挖需求？,客户需求有哪些？（兴趣点、支撑点、提升点）,任何挖需求？,倒金字塔,服务介绍：,店铺,订单,诚信档案,试缔结：,测水温,假设法,如果法,肯定法,同行刺激法,买家吸引法,品牌、服务法,异议处理：,异议处理五部曲,1,，,倾听,让他把真实的想法说出,2,，同理心,你的担心很正常，让我来告诉你,3,，澄清,您的问题是这个意思吗？您除了这个问题还有其他问题吗？,如果,我把你的问题解决了阿里巴巴近期能不能操作起来，或者今天能不能操作起来？,4,，解决,90%,的疑义可以用服务磨平,5,，缔结,打扫战场，,我说的你,都清楚,了吗,？,你会跳跃这个流程吗？你真正每一步都做到了吗？,布置作业、预约：,我会做什么,你要做什么,对你有什么好处,确定下合作时间或者预约时间,几个步骤一个都不能少！,一、不查背景不思考套路就开打,二、电话里讲服务、不敏感,三、电话量过高（,80,）、过低（,30,）,四、电话礼节,电话开发四忌,电话演练,1,、四个套路的基本流程演练,2,、开场白客户背景,6,问演练,3,、挖需求几大方法演练,4,、产品服务演练,2,、电话录音分享,3,、现场电话示范,上门篇,准备的方案或客户资料,一打已签合同、新合同,名片以及工牌,签字笔,客户详细地址以及乘车路线和乘车方式,上门见客前,5,大件,忌不了解客户背景直接上门,忌只约到一家客户上门（至少,3,家附近）,忌不安排好路线直接上门,忌不准备好同行买家等资料直接上门,上门见客户前四忌,上门类型,一，约见客户；,二，上门堵；,(,条件好,意愿不好,同行多,),三，以点带面,四、陌生拜访,(,以收集资源,相互了解为前提,),上门流程,准备资料,进门观察,寒暄,问问题,讲服务,递合同,处理异议,出门前三件事,准备资料,1,、客户分类（有约见、上门堵、陌拜）,2,、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息,3,、,salekits,（身份证明、,tp,服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促销外宣,),4,、安排见客户路线,(,公司库页面有地图,),先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里,.,见客户前多观察（产品，规模，装修,）,见,kp,！,进门观察,寒暄,1,、为什么要寒暄,2,、寒暄什么内容,3,、寒暄禁忌,建议说辞：,（,适合约见,）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。昨天约好和你介绍阿里巴巴的。（,接下来了解背景,-,产品背景，销售渠道等,）。电话里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下,.,（,适合约见或者陌拜,）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。今天过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（,接下来了解背景,-,产品背景，销售渠道等,）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服务感兴趣？,问问题,目的：进一步了解背景、挖需求,1,、问哪些问题,2,、问问题三大忌,1),直截了当,2),不告诉对方为何要问这个问题,?,3),问题之间没联系,讲服务,1,、按资料一块块讲,2,、上网演示,3,、具体讲某模块服务,一、买家：选客户重点产品做关键词搜索买家。,1,，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里面的详细内容。,2,，如果买家少或者没有。用买家习惯或推广三条腿来解决来处理,。,二、展示同行。,1,，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索,2,，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。,(,选择黄金色会员,),3,，多报几个同行。,4,，每个公司名后面有一个地图,上网演示内容和注意事项,缔结,1,、一个订单,15,个缔结,2,、善于抓住机会点,3,、合同填写默认成交,4,、促销,效果,忙,不需要,如何处理客户的异议,出门三醒,1,、要求转介绍,2,、未合作客户与主管通电话,3,、何日君再来,约访客户：,忌不了解情况直接冲进去见老板,(,可先向门卫,车间工人聊几句,),忌不观察客户厂房或者店面产品,忌不守时、迟到,忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品,上门,n,忌,以点带面：,忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商，服务老客户,.,）,忌不观察（产品，规模，装修,）,在厂房内，忌东张西望,忌不找老板聊,-,找装修最好的房子,一般在二楼,),上门套路篇,一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。针对客户需求来抛服务。,二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用,套路假定原则,资源,需求,对应客户类型,套路,企业,试一下,所有客户,阿里品牌，,报同行,跟风,产业带集中，同行多，,有跟风风气的区域。,报同行,找采购商,消耗类：旅游，酒店用品；,工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等,采购信息，发布信息，报同行,找新代理，,维护老代理,日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等,发布信息，旺铺，,采购信息，报同行,做推广,认可互联网的老板,阿里品牌，流量，,建网站,有建站需求的老板,旺铺，延伸到推广,贷款,有贷款需求的老板,阿里贷款,节约成本,各类生产厂家，常出差的企业,可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,资源,需求,对应客户类型,套路,个人,创业,有想法创业的人，如毕业生，下岗工人，退伍军人等。,低成本：费用,1688,门槛低：会操作电脑，发布信息，会上网查采购信息。,销售产品,厂家业务员，业务经理等,守株待兔,主动出击,旺铺,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,积累人脉。,诚信通服务,-4,大套路,1,、直切服务法,2,、传统渠道类比法,3,、算帐法,4,、成功故事法,说辞样本,(1),王总，您好！,我先把服务帮您了解清楚，您看下有没有什么不满意的地方，您再跟我讲！谢谢您给我这个机会为您服务！,第一步：,帮您先做一个网站：就像您开公司先建商铺一样，这个网站的空间是无限的，可以设置无限个关键词，客户可随意点击不收任何的费用！,第二步：,帮您做推广：有了网站要宣传，就像我的名片再好看，我没有到您这来名片不到您手上就没用，所以我们要把您的网站推广出去，在网上客户可以随时找到你，你也可以直接看到客户信息，我们也会提供给您信息！主动，被动加中介的形式向您提供客户的订单信息！供您挑选！,第三步：,帮您建立网上信用档案，让客户相信您！不能保证客户一定和您合作，但是客户看到您是由阿里担保的企业，首先会有一个和客户联系的机会！,所以，,我们是通过帮您建立网站，做推广，建信用三位一体的服务，让您拓展业务渠道的，您看有没有哪里有不满意的地方？,说辞样本,(2),老板，阿里巴巴主要通过主动出击和守株待兔两种方式帮您做生意！,主动出击：您可以直接在阿里巴巴上面查看买家信息，从而与客户取得联系，挑选中您合适的买家去谈！,守株待兔：阿里巴巴会帮您做一个网站，可以设置无限个关键词，客户搜索您任何一个产品名称都可以找到您！您可以有选择性的去谈客户！,最重要的是阿里巴巴还帮您建立网上信用担保您的网上交易安全！同时客户也会更加放心的与您来谈生意，您看阿里的服务是不是很简单，也很适用，您看还有没有什么问题？,套路二,:,时间分配和算账谈单法,一、,20%,寒暄,目的：减低客户的戒备心理，增加与客户的感情。,使用时间：在与客户见面时或者谈单中无意参插，以及逼单总的灵活运用。,话术：,01.,王总，您做这产品几年了呀？（感情沟通）,02.,王总，现在生意不好做呀，我看你还做的非常好呀！（奉承）,切忌：此时请真诚的与客户沟通，不带过分吹捧否则将事倍功半，让客户更加怀疑你。,二、,30%,挖掘并引导客户需求,目的：了解客户正真的需求，对症下药！,使用时间：在寒暄过后，或者寒暄之中。,建议话术：,01.,哎，王总那你以前都在网上做过哪些呢，那效果怎么样？（了解过去）,02.,那你知道你同行业都是这么操作的吗？（对互联网的认知度）,03.,那你现在是这么考虑的呢，打算我能帮你做些什么？（了解）,切忌：此时的沟通要学会倾听客户的需求不能一味的推销自己的产品。一定要正真把挖掘出客户的需求！,20%,寒暄,30%,挖掘并引导客户需求,30%,通过产品了解客户需求,20%,逼单,三：,30%,通过产品满足客户需求,目的：让客户选定我们的产品。,使用时间：在挖掘客户需求以后。或逼单中。,建议话术：,王总您看，我们阿里巴巴首先会送您一个网站，刚好解决了您没有网站的问题,网站您看，阿里巴巴就能帮您解决找客户难的问题。,切忌：一定要谈或者引导客户感兴趣的方面。不能背书式的谈判。,四：,20%,逼单,目的：签单,使用时间：满足或引导完客户的需求并客户初步同意时。,建议话术：,01.,那王总，你说你还有考虑的呢？（反问句）,02.,那王总，你现在还有什么不放心的吗？（反问句）,03.,那王总，你的地址是在。号吧？（开始写合同）,给客户算账,算账谈单法：,客户浏览量,=,阿里巴巴总浏览量阿里总会员数,/,诚信通会员数量,客户询盘量,=,客户浏览量阿里巴巴成交率,客户每天的订单机会,=,阿里巴巴每天提供的,3-5,个客户阿里巴巴成交率,客户每天在阿里的直接收益金额机会,=,阿里成交金额,365,天阿里会员数,客户在阿里的全年机会,=,全国网络交易额阿里的市场份额,1688,=,365,天,4.6,元,=,一包烟钱,=,一个早餐费,=,一年的生意机会,上面的公式中：假设某企业的订单价值是一个常量，那么该企业开展网络营销的投资回报率与转化率成正比，与单流量成本成反比。,假设一个客户一比订单是,1000,元的毛利。,这个客户做了诚信通，每天的网站访问量是,10,人,/,次。责这个客户的网站一年的总流量为,3650,次。,假设平均每,10,个浏览量会有,1,个电话或者留言的机会，责客户一年会接到,365,次询盘。,假设没,10,个询盘能达成一次成交，责能够成交至少,36,次。,乘以利润,1000,元，则客户做了诚信通一年至少可以获得,36000,元的毛利。,而客户只需要投资一天,4.6,元，再花点心思打理下商铺而已。,套路三：比喻法,适用客户：生产厂家；有销售产品需求的客户。,适用前提：先了解客户原先销售产品的方式,思路：,如果客户是通过业务员做生意，那阿里巴巴就是超级业务员；,如果客户是通过老客户和朋友介绍做生意，阿里巴巴就是他的老客户老朋友；,如果客户是通过招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就帮他找代理，加盟,.,建议说辞,*,总，您刚刚说您是通过业务员跑来获得订单是吧，那诚信通就是阿里巴巴送给您的超级业务员，这个业务员是通过两个方式帮您跑的：,第一种叫主动出击，它会把在全国范围内在阿里巴巴的采购信息找到给您，比如你的客户采购多少，在哪里采购，采购规格是什么，采购人员电话是多少，这些信息，诚信通这个业务员都会帮您找到，您只要打电话过去就可以联系到采购人员了；,第二种叫守株待兔。因为阿里巴巴每天有上亿的商业流量，每天到阿里巴巴来采购的人有上千万。如果您发布了*的产品信息和图片，诚信通这个业务员就会到阿里巴巴上去宣传您的产品，就像发传单那样，那这些采购人员都可以看到您的电话号码和产品详细情况。这样，您只需要接接电话就行了，让生意送上门来。,您看，这个业务员不错吧。一年,365,天不休息，不停的给您找客户和做宣传，而您一个月才给他,140,元，而且，成交以后不用发提成给他。您觉得我们送的这个业务员怎么样？,套路四：成功故事法,适合客户：全部,什么时候用：,介绍服务；处理反对意见；促销。,思路：,把服务的内容，用成功客户的嘴巴说出来；,把解决客户反对意见的说辞和思路，用成功客户的嘴说出来。,用同行做由头，说促销。,我们来写写说辞？,特别提醒,1,、业绩,=,士气,+,过程量,+,技能,2,、牛,B,项目,3,、,CRM,工具有效利用,成熟度标准,A,类：,kp,意愿明确，一周内给钱。,B,类：,kp,有兴趣，一个月可能给钱。,C,类：,kp,，兴趣和意向不明确,D,类：非,kp,，态度极其恶劣，,kp,直接拒绝。,各成熟度跟进周期及思路,A,类：上促销，一天内跟进。,B,类：打节点，讲故事，,3,天内跟进,C,类：抛服务，讲故事，,5,天内跟进,D,类：找,kp,，讲故事，按需要跟进。,上门演练,1,、场景模拟,2,、套路演练,谢谢,