谈判技巧—王淑华.pptx

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈判技巧,1,谈判技巧,谈 判 技 巧,2,谈判技巧,课程大纲,一、谈判的定义,/,内涵,二、了解谈判的对象,客户的特质与需求,谈判风格,客情的建立,三、谈判的步骤,事前准备,谈判执行（商谈技巧）,适当结论,四、案例模拟研讨,3,谈判技巧,一、谈判的定义,/,内涵,谈 判,请给它一个,定 义,4,谈判技巧,言炎半,谈判,5,谈判技巧,谈判的定义,谈判是双方为达成各自目的、或解决彼此问题藉由协商、沟通方式，取得共识的过程,谈判是一种交易,变数,的行动或过程，以达到双方可接受的协定或目标,6,谈判技巧,谈判的任务,1,、达成你的目标,2,、代表公司用金钱来获得价值,3,、可以积极维持与客户正面联系,“,就像在做自己的生意。,”,7,谈判技巧,谈判的五大要件,人 （商谈对象掌握）,事 （商谈目标,/,事件了解）,时 （时间拿捏与安排）,地 （地点掌握与安排）,物 （辅助工具使用）,8,谈判技巧,谈判成功的关键因素,事前,计划,/,目标订定,/,资料收集,/,资源掌握,商谈,倾听,/,发问、摘取重点,/,不自我设限,资源运用,/,不设定立场的判断,/,达成目标,/,客情运用,事后,追踪,/,提升服务品质,/,建立更深互信、互赖关系,9,谈判技巧,谈判掌握原则,掌握重点，随时切入主题,自我心理建设，培养不易动怒心态,善用资讯,谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结,掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则,学会给客户台阶下，答应对方的条件，得到你想得到的东西,10,谈判技巧,请举例：,最满意的商谈成功例子：,商谈目标设定,商谈过程掌握重点,成交关键因素,11,谈判技巧,二、了解谈判的对象,1,、了解企业的特质与需求,2,、客户个人的特质与需求,3,、,KEYMAN,（一）客户的特质与需求,（,二）谈判风格,（三）客情的建立,12,谈判技巧,客户的特质与需求,每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是,企业文化。,掌握其企业文化等于掌握先机。,13,谈判技巧,一般有组织的企业共同特质与需求：,A,、特质：,1,、销售量大,2,、持续成长,3,、组织化、制度化、层级化（分工）,4,、现代化管理（考虑成本与销量）,5,、注重形象,14,谈判技巧,B,、需求：,1,、低进价（以量制价）,2,、品质要求高,3,、产品要有知名度,4,、服务要求高,5,、要能对老板有交代,15,谈判技巧,请举例：,您目前所负责客户之特质及需求,返回,16,谈判技巧,2,、客户个人的特质与需求,人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的,需求是希望受到重视、关怀、尊敬！,一般企业中的个人共同特质与需求：,A,、,特质：,教育程度高，专业知识多,训练较多，见闻广,成长空间大,通常没有最后决定权，但权力欲望大,公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能,向上级交代）,17,谈判技巧,B,、需求：,尊重,掌握对公司有表现的机会,希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养,避免挨骂（被钉）,获利,/,降低成本（目标的达成）,18,谈判技巧,记住与你谈的对方是,人,，是,受雇于企业的人,，不是,组织,，因此最重要不是利润（价格），而是让他有办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！,19,谈判技巧,何谓,Key-man,所有采购流程中最具有决定权的人,所有采购流程中具有建议权的人,所有采购流程中具有提报权的人,寻找组织中有影响力的,Key-man,20,谈判技巧,为何要寻找有影响力的,Key-man,争取时效,避免资源浪费,易用共同语言，取得共识,易了解问题，掌握重点,事半功倍,21,谈判技巧,如何寻找,Key-man,从组织功能上了解其责任区分，并确立,Key-man,为何人,透过其公司内部成员，了解,Key-man,何人，,并了,解其权限,透过业界讯息沟通，了解,Key-man,为何人,“,不要轻忽职位低的,Key-man,，,往往他也是最易扰局人物”,“找到对的,Key-man,，,是成功的开始”,22,谈判技巧,交叉式管理,业务组织为达成目标，是必须靠团队精神发挥，,因而面对有组织的客户，交叉式管理变成是成,败关键因素。,何谓交叉式管理：,针对客户组织与本身公司组织，不同层级人员，,相互分工各自掌握不同层级,Key-man,，,以确保,谈判出现僵局有再往下谈的管道，以达成最后,目的。,例如：,本身公司,A,公司 频 率,总经理,总经理,3,个月,-,半年一次,经副理,经 理,2-,3,个月一次,主 任,课 长,1-2,个月一次,业务代表,采 购,每周一次,现场人员,23,谈判技巧,（二）谈判风格,以下是一种量度谈判风格的方法：,（红色）竞争式,-,合作式（蓝色）,没有一种谈判风格是绝对正确的,当你自觉地选择使用一种谈判风格时，最重要考虑的因素就是你的选择对谈判结果有什么预期影响,24,谈判技巧,竞争式及合作式谈判风格特点,竞争式谈判者（红色）较为喜欢,支配对方,使对方为敌人,开始阶段便提出强硬、有时甚至不合理的要求,缺乏弹性（通常没有权威）,提出情绪化的要求及诉诸情感,要求对方做重大让步，但自己只肯退缩少许,25,谈判技巧,竞争式及合作式谈判风格特点,竞争式谈判者（红色）较为喜欢,故意回避或隐瞒资料、虚张声势,经常表明自己的立场，较少询问对方（单方面沟通,),运用权力恐吓及逼使对方就范,谈判开始已构思谈判结果,对对方需要不表兴趣,争取一个胜负分明、一方取胜或双方均负的结果,26,谈判技巧,竞争式及合作式谈判风格特点,合作式谈判者（蓝色）较为喜欢,跟对方相互影响,不将对方视为敌人，视为合作者,富有弹性（通常拥有权威）,开始时提出较为合情合理的要求,较为理性，很少诉诸感情,愿意分享资料，较为开放及信任对方,27,谈判技巧,竞争式及合作式谈判风格特点,合作式谈判者（蓝色）较为喜欢,较为愿意询问对方（双方面沟通）,对对方让步做回报,不会用权力威逼对方，愿意讨论妥协方,从双方问题中争取解决方案,对对方需要表示关注,争取一个双方均胜（没有负方）的结果,28,谈判技巧,（三）平时的客情建立,“客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通,顺畅的管道”,“客情如果能帮助你做生意,有效客情”,“客情如果不能帮助你做生意,无效客情”,29,谈判技巧,如何建立客情,诚恳,/,热心,/,使对方产生信任,建立专业人员形象,不要轻忽任何一个人,对客户深刻了解（数据化的记录与分析）,销售情形,促销活动,/,成果,业界知识（客户本身,/,其它产品,/,同行）,适当给予赞美、肯定、关怀,平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任,及尊重，因此应随时,帮他了解他自己,30,谈判技巧,二、谈判的步骤,1,、事前准备,商讨目的与动机,销售,/,促销结果（记录,/,分析）,利润（他得到的所有部分）,对方参加会议者是谁？,安排适当时间（时间长、短、何时）,地点选择,创意（替他寻找突破点）,心理建设（不自我设限）,“,充分的事前准备是谈判成功的开始,”,31,谈判技巧,1,、,权力分析,2,、,采购清单,（你，客户）,3,、,变数,（固定的，可交易的）,4,、,成本,/,利益分析,需准备的资料,32,谈判技巧,权力分析,自身权力,客户权力,权力平衡,我们需要做的,在销售,/,谈判过程中，我们所强调的,客户会用来与我们对抗的,我们应该有计划克服的,客观的评价客户与我们的相应地位,为保持或改变我们地位所必须要做的事,33,谈判技巧,采购清单,包括你,/,你客户想要达成的,清单内容,基本的,必须达成的,可能的,如果进展顺利的话可以达成的,渴望的,希望达成的,/,最好的情况,有个清晰、完整的采购清单是很关键的,知道客户采购清单的具体内容很关键,彻底的评估和分析双方的,采购清单,（,小组讨论）,34,谈判技巧,可变因素,什么是可变因素？,我们为什么要用这些可变因素？,我们如何用这些可变因素？,35,谈判技巧,可变因素是谈判过程中可用来交易的条件，某种程度上它可以改变所讨论的提案。,什么是可变因素？,客户有采购清单,你有采购清单,其中一定有不同要素,可变因素是某一方为得到采购清单上的要素而用来交易的,“如果你给我,X,我会给你,Y”,X,和,Y,是被交易过的可变因素,36,谈判技巧,利用可变因素,认清你和客户的可变因素哪些是固定的，哪些是可交易的,找出哪些是你所能掌控的,找出哪些是由客户所掌控的,评估哪些可变因素是,对你来说是高中低成本，对客户来说是高中低价值,对客户来说是高中低成本，对你来说是高中低价值,当你在交换可变因素时，让客户觉得你很痛苦！绝不白给！,让你的可变因素有价值,这样让你和你的客户知道给,/,拿了多少,如果你能轻松搞定这个异议，你就不用交易那些可变因素了 （,小组讨论,）,返回,37,谈判技巧,成本利益分析,依计划地交易可变因素的方式,“,如果我付出这个，这将花费我多少，我能相应的得到什么？,”,赋予可变因素价值,避免在谈判中没有成本意识就付出可变因素,准确的知道你正在做什么十分关键,有助于明确可变因素能换回的奖励大小,对于你的成本,/,价值（实际成本,/,感受到的成本）,对于客户的成本,/,价值（短,/,中,/,长期价值）,加强你的谈判实力,38,谈判技巧,2,、执行谈判,交易可变因素是为了使另一方得到采购清单的项目,解决异议，确保交易可变因素没有错误,努力并坚持遵守预先准备的可交易的可变因素,你不能交易固定的可变因素,强调你交易可变因素的价值,贬低客户交易可变因素的价值,吝啬的交易可变因素,强硬,纵观全局,不要动怒,避免冲突对立,如果有必要,重谈某一问题,作记录,绝不白给,39,谈判技巧,商谈技巧,望,/,闻,/,问,/,切,（了解动机、底线、空间、问题核心、明辨真问题、,假问题、真正需求,）,Say,NO,技巧,不要直接说,NO,用肢体语言表示（虽然不说但意义相同）,不得罪对方（表示底线）,拖延回答（表示困难，但热心、诚恳）,掌控时间，避免偏离主题,对事不对人，避免人身攻击,进退得宜，不强辩,适时提供诱因，达成目标,夹带战术应用,对于争议性议题，即使心中有答案，亦不当场承诺,随时抱持高昂信心，告诉自己，永远是最好,新的提案,40,谈判技巧,谈判中要做和不要做的,记住,谈判是为了达成双方都能接受的协定和目标而讨价还价的行为过程,定高目标,了解实力平衡,与能谈判的人谈判,问许多问题,耐心,时间能成为权力,充满热情,为进一步联系和谈判目标保持沟通,避免冲突,给一些时间,知道何时沉默好,谈论共同的策略,作记录,期待意料之外,总是重复你的事情,最大化你所退让的价值，最小化采购的价值,谈判信心,积极结束谈判,/,想赢,/,赢,没有得到回报的退让,对其影响没有控制力的谈判,单一的交易点,吹毛求疵,匆促或艰苦,僵局,停下来想,/,假设,自满,迷失方向,妥协你的根本目标,放松警惕,低估别人,让采购想的更多,害怕走开,41,谈判技巧,六、适当的结论,感谢他,说明共同的承诺,留下好印象,自我评估,42,谈判技巧,谢 谢！,