谈判技巧大全.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,学习目的：,了解商务谈判准备的主要内容,理解商务谈判准备的的意义,掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法,第五章 商务谈判的准备,主要内容,第一节 谈判人员的准备,第二节 情报的搜集和筛选,第三节 商务谈判计划的制定,第四节 模拟谈判,商务谈判队伍的规模,谈判人员的配备,合格谈判班子的标准,谈判人员的分工和合作,第一节 谈判人员的准备,商务谈判队伍的规模,在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：,谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业知识的范围,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在,4,人左右。,谈判人员的配备,技术精湛的专业人员,其相应的基本职能,同对方进行专业细节方面的磋商；,修改草拟谈判文书的有关条款；,向首席代表提出解决专业问题的建议；,为最后决策提供专业方面的论证,谈判人员的配备,业务熟练的商务人员,其相应的基本职能,阐明己方参加谈判的愿望和条件；,弄清对方的意图和条件；,找出双方的分歧或差距；,掌握该项谈判总的财务情况；,了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；,分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；,为首席代表提供财务方面的意见和建议；,在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,谈判人员的配备,精通经济法的法律人员,其相应的基本职能,确认谈判对方经济组织的法人地位；,监督谈判在法律许可范围内进行；,检查法律文件的准确性和完整性。,谈判人员的配备,熟练业务的翻译人员,其相应的基本职能,语言沟通,改变谈判气氛,增进谈判双方的了解、合作和友谊,准确、完整、及时地记录谈判内容,记录人员,谈判人员的配备,首席代表,其相应的基本职能,监督谈判程序；,掌握谈判进程；,听取专业人员的建议和说明；,协调谈判班子成员的意见；,决定谈判过程中的重要事项；,代表单位签约；,汇报谈判工作。,合格谈判班子的标准,知识互补,性格互补,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的,主谈人,与辅谈人,明确两者之间的配合,明确洽谈具体条款的分工与合作,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点,这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人,谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈,主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一,:,买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：,“,两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。,”,这时，他的一个辅谈人员接话说：,“,别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！,”,这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和,“,正确,”,、,“,没错,”,、,“,正是这,样,”,等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看,着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二,：,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：,“,好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。,”,而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：,“,这不行啊，厂里正等着用呢！,”,显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心,不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在,对方心目中的分量，影响对方的理解。,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款,专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位,商务条款,商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款,在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,第二节 谈判信息的收集与整理,商务谈判信息的意义,商务谈判信息的收集的内容,商务谈判信息收集的途径,商务谈判信息的处理,案例分析,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。,所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了,100,多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。,案例分析,公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。,那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。,从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？,信息的定义：,信息论的创始人申农曾经指出：,“,信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。,”,揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。,商务谈判的信息,所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。,在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性）,一、,商务谈判信息的意义,是制定谈判战略的依据,是控制谈判过程的手段,是谈判双方相互沟通的中介,如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟,缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程,失控。,二、商务谈判资料和信息包含的内容,1,、收集市场信息,有关国内外市场分布的信息。,消费需求方面的信息。,产品销售方面的信息。,产品竞争方面的信息。,产品分销渠道,2,、收集谈判对手信息,对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）,对手的目标,对手的声誉,对手的谈判风格,谈判期限,掌握市场行情,案例二,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价,218,万美元，我方不同意，美方降至,128,万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降,10,万美元，,118,万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报,美方在两年前以,98,万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,对手信息情报搜集案例,迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。,3,、收集科技信息内容,4,、收集政策法规内容,5,、收集金融方面信息,6,、收集样品,谈判者掌握的信息量,对谈判实力有何影响？,交易内容对各方的重要性和,迫切性如何影响谈判实力？,有关商务谈判环境方面的信息,政治状况,法律制度,宗教信仰,商业习俗,价值观念,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳,“,用,13,个月的时间才发现印度人不吃牛肉,”,。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱,泰国商人习惯赊账,加蓬案例,案例分析,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续,40,天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。,根据加蓬的劳动法：,一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。,我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：,公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。,三、信息情报搜集的方法和途径,通过各种信息载体搜集公开情报,印刷媒体,计算机网络,广播、电视媒体,统计数据,通过各类专门会议,实地考察，搜集资料,通过知情人士调查了解,超市供应商通过知情人收集信息的方法,采购人员：,厂家要做生意必然要依靠终端，尤其是大卖场，采购就是掌控生意的核心，要了解对手的情况，采购自然是最重要最直接的选择对象了。当然，这个口子也不是那幺容易突破的，不然采购也做不了采购了，这个关键在于厂家与采购的客情关系维护，让采购愿意告诉。,门店人员：,做生意除了采购就是门店了，具体的执行工作其实是门店人员在做的，与门店的主管、员工保持良好关系也能方便得到有利的资讯。,收银台：,外资卖场对收银台的设立都比较合理，基本较为均衡。稳定一两个关系良好的收银员，稍加计算，即可得出该卖场各阶段的实际销售状况。,促销员：,通过促销员走内部路线，主动接触拉近与卖场营业员、柜组长、财务、仓管等人员的关系，以闲聊、公司盘库、核对提成数等名义收集情况。,卖场仓库的保管人员：,一般在卖场里，这些保管人员的地位不是很高，但他们手里却掌握着最准确的实际进货量、库存数、退货等情况。与这些人员搞好关系，数据收集轻而易举。,卖场的企划美工人员：,卖场的促销活动基本上是由企划人员来设计的，就算不由他们设计，最后的汇编、排版、组织实施也是由他们来做的，也就是说他们肯定会知道促销的内容、主题、商品和价格，有意识的结识这样的人，也有利于自己的数据收集。,四、信息情报的整理和筛选,程序,目的,鉴别资料的真实性与可靠性,确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的,为制定谈判方案和对策提供依据,筛选,分类,比较,研究,整理,挺进超级终端,保健品,“,再生人,”,江果超市实战纪实,公司：,“,北大之路,”,是北大未名集团下属的子公司，负责研制、生产、销售保健产品,“,再生人,”,。,岗位：业务代表,工作任务：最难啃的硬骨头,进,江果,超市。,困难,1,江果超市是南京乃至整个江苏的超级终端，进货条件十分苛刻。尤其是保健品，由于连年空前的信任危机，而且占用货架的资源是最严重的。许多经销商尤其是超市终端对保健品已缺乏足够的信心。,2,产品批准功效十分有限,“,再生人,”,其卫生部批准功效为,“,免疫调节，延缓衰老,”,。而法定功效为这两项的产品市场上不下三十种。其中就有强劲的对手脑白金（我的老东家，那时还处于上升时期），还有南京地产老品牌,老山峰王浆冻干粉。,3,产品价格太高,零售价格高，,12,粒装两天服用量的产品价格高达,64,元，平均每日服用成本达,32,元，大大高出一般保健品日服用平均成本,10,元左右。,4,产品还是个新面孔,只在长沙、宁波几个城市做过试销，中央级的媒体完全没有做过，在南京更是连面都没露过。,5,代理操作方式,由于公司方面的原因，该产品是通过当地的总代理商操作。而对于江果超市来说，其业务,80%,以上都是和厂商直接交易的。,6,名牌学府已不再具有吸引力,那时候，名牌学府的牌子已经被做滥了。前头已有北大御苁蓉、北大富硒康，清华二号等等，都是打着高校的名头出来获取信任感。高校的影响力已经被这些厂商挖掘的差不多了。,7,时值春夏之季，正是保健品的淡季。出于提高货架回转率的考虑，许多经销商都不愿在这时进保健品的新品。,挖掘的优势,1,产品可信度相对仍然较高。公司有部分印制的画册和许多珍贵的照片，里面是朱熔基等国家领导人参观北大未名的照片。总公司董事长陈章良是北京大学最负盛名的年轻学者，,29,岁破格提为副教授，,35,岁时更是成为北大最年轻的副校长，国家,863,计划科技带头人。,2,产品效果也是显而易见的。经过试销城市得到的数据，许多服用者的确有不同程度的身体状况的改善。效果，就是产品特别是保健品生命的保证。,3,我们的产品定位为,“,第三态,”,亚健康保健品。老百姓对于,“,亚健康,”,已有一定程度的认识，意识到提高免疫力对于机体的重要性。这多少也省去了我们大量培育市场的财力和精力。,制定谈判战略,“,喔，延缓衰老的产品。在南京，抗衰老产品老百姓只认老山冻干粉。你们对于这个对手有什么看法呢？,”,“,第三态产品卖不动啊，海尔的采力也卖的不好。,”,“,不过，目前是保健品的淡季，我们原则上不进新 品的。,”,“,你们在本地的广告投入怎么样呢？,”,“,产品效果真的很好吗？,”,第三节 商务谈判计划的制定,确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议程和进度,制定谈判的对策,确定谈判目标,1,、谈判目标的三个层次,最优期望目标,特征：,1,、是对谈判者最有利的理想目标,2,、是单方面可望而不可及的,3,、是谈判进程开始的话题,4,、会带来有利的谈判结果,谈判目标的三个层次,最低限度目标,特征：,1,、是谈判者必须达到的目标,2,、是谈判的底线,3,、受最高期望目标的保护,谈判目标的三个层次,可接受目标,特征：,1,、是谈判人员根据各种主客观因,素，经过科学论证、预测和核算之后所,确定的谈判目标,2,、是己方可努力争取或作出让步的范围,3,、该目标实现意味着谈判成功,买卖双方的弹性目标体系,卖方最低限度谈判目标,上限,下限,卖方最优期望谈判目标,卖方可接受的目标范围,卖方谈判的弹性目标,买方最优期望谈判目标,上限,下限,买方最低限度谈判目标,买方可接受的目标范围,买方谈判的弹性目标,确定谈判目标,2,、谈判目标可行性分析,本企业的谈判实力和经营状况,对方的谈判实力和经营状况,竞争者的状况及其优势,市场情况,影响谈判的相关因素,以往合同的执行情况,如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如,何确定目标体系？,明确谈判的地点和时间,地点,在己方地点谈判,在对方地点谈判,在双方所在地交叉轮流谈判,在第三地谈判,时间,开局时间,考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况,间隔时间,截止时间,有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都,“,碰巧,”,关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。,遭到,“,阳光刺眼,”,策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。,案例：阳光刺眼,案例剖析,不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复所以这样的做法不是我们所提倡的,确定谈判的议程和进度,典型的谈判议程至少包括以下三项内容：,谈判应在何时举行，为期多久,哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论,讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等,制定谈判的对策,谈判对策的确定应考虑下列影响因素：,双方实力的大小,对方的谈判作用和主谈人员的性格特点,双方以往的关系,对方和己方的优势所在,交易本身的重要性,谈判的时间限制,是否有建立持久、友好关系的必要性,商务谈判计划书范例,关于引进日本,X X,公司电子生产线的谈判计划书,商务谈判计划书示例二,1,、示例一的特点？,2,、示例二的特点,?,3,、示例二的不完善之处，并修改。,第四节 模拟谈判,模拟谈判的作用,模拟谈判的方法,全景模拟法,讨论会模拟法,列表模拟法,模拟谈判视频,模拟谈判的主要任务,模拟谈判的注意事项,合理假设,人员选择,及时总结,在上述视频中，涉及的议题有哪些？,磋商的先后顺序如何？,翻译人员的作用发挥了怎样的作用？,第四节 模拟谈判,