谈判与推销技巧概述.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,现实生活中的,谈,判,与,推销,买衣服，与服装店老板侃价,工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会,（是谈判，也是推销？）,成绩不合格，如何向父母交代,中国加入,WTO,，经过漫长的谈判,朝核问题的六方谈判,就业面试，向用人单位推销自己（为什么？）,恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？,软件学院与印度外教的谈判,商务谈判 胡显芝,一个关于谈判的测试游戏,1,、你认为商务谈判（）,A,、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。,B,、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。,C,、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。,D,、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。,E,、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。,2,、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）,A,、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。,B,、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。,C,、提出要见决策者，重新安排谈判。,D,、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。,E,、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。,3,、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）,A,、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。,B,、对于各种假设性的需求和问题不予理会。,C,、指出对方的需求和问题不真实。,D,、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。,E,、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。,4,、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）,A,、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。,B,、强调自己的价格是最合理的。,C,、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。,D,、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？,E,、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。,5,、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）,A,、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。,B,、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。,C,、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。,D,、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。,E,、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。,6,、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）,A,、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。,B,、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。,C,、要求对方借钱购买整体方案。,D,、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。,E,、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。,7,、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）,A,、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。,B,、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。,C,、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。,D,、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。,E,、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。,8,、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）,A,、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。,B,、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。,C,、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。,D,、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。,E,、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。,9,、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）,A,、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。,B,、放弃立场，强调双方的共同利益。,C,、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。,D,、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。,E,、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。,10,、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）,A,、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。,B,、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。,C,、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。,D,、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。,E,、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。,商务谈判与推销技巧,商务谈判 胡显芝,商务谈判与推销技巧,课程概述,为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。,学时学分：,30,学时，,2,学分,商务谈判与推销技巧,课程主要内容,商务谈判基本理论，商务谈判内容、商务谈判的组织与管理，谈判礼仪，不同国家商人的谈判风格以及谈判中的禁忌，谈判各阶段的策略与技巧，如何突破谈判僵局等。,推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展；顾客购买心理，推销计划；寻找顾客的方法，介绍产品方法；顾客异议的类型，原因和处理方法；捕捉购买信号，建议成交策略；服务含义与特征，服务的内容，提高服务质量的方法客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉；推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。,第一部分,商务谈判,第,1,章 商务谈判概述,本章主要内容：,商务谈判的内涵与特征、职能,商务谈判的种类,商务谈判的基本原则,商务谈判的成功模式,商务谈判 胡显芝,1.1,商务谈判的内涵与特征、职能,1.1.1,商务谈判的内涵,双方或多方之间的沟通和交流,决定一件事情,谈判,什么是谈判：,谈判就是人们为了协调彼此之间的,关系,，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,良好的人际关系,持久的利益,商务谈判 胡显芝,谈判的动因,追求利益,谋求合作,寻求共识,思考：为什么要进行谈判？,满足利益需要,借助他人利益达到自己目的,相互沟通,通过协议实现互助互惠,实现有关各方的利益,例如：,1972,年中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！”，美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。,什么是商务谈判：,商务,+,谈判,是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。,以后本课程“商务谈判”简称 “谈判”。,政治、军事、外交,谈判,1.1.2,商务谈判的特征,以经济利益为谈判目的,甲方利益,底线,可分割,利益,乙方利益,底线,商务谈判双方利益关系图,一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：,“,这个铜盘子多少钱？,”,精明的老板回答：,“,你的眼光不错，,75,块。,”,顾客：,“,别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。,”,老板：,“,出个实价吧。,”,顾客：,“,我出,15,块钱，行就行，不行拉倒。,”,老板：,“,15,块，简直是开玩笑。,”,顾客做出让步：,“,那好，我出,20,块，,75,块钱我绝对不买。,”,老板说：,“,小姐，你真够厉害，,60,块钱马上拿走。,”,以价格谈判为谈判核心,质量因素,数量因素,优等品,一级品,合格品,思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？,价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。,交货条件,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,微软反击,Linux,降授权费抢低价,PC,市场,微软计划向,PC,制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了,Windows XP Home Edition,的超低价,PC 13,英镑的授权费，而在发展国家将会收取,16,英镑的授权费。,2006,年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币,12,亿元。,2007-08-10,微软中国将,Windows Vista,家庭基础版的售价从,1521,元调整到,499,元。,2008-5-1,以后降价至,299,元。,以经济效益为评价指标,谈判成本,谈判效率,谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。,谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。,国际商务谈判。,谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。,1.1.2,商务谈判的职能,实现购销,获取信息,开拓发展,软式谈判也称,友好,型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。,1.2,商务谈判的类型,谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。,软,式谈判,硬,式谈判,第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；,第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；,第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；,第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。,原则式谈判,硬式谈判也称,立场,型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。,人际关系紧张,双方是问题的,解决者,如何做到对人温和，对事强硬？,在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行性，理解和谅解对方的观点和看法。,“,是半杯液体,”,？,思考：如何描述右图？,“,是一个没装满的杯子,”,？,“,是一个半空的杯子,”,？,“,是半杯牛奶,”,？,尽量多阐述客观情况，避免责备对方。,客观情况（描述）,主观（指责）描述,我感到很失望！,你不守信用！,我没能理解你的意思。,是你自己没说清楚呀！,我不知道要开会。,是你没通知我呀！,使双方都参与提议与协商，厉害攸关。,尽量保全面子，不伤害感情。,1.3,商务谈判的理论介绍,1.3.1,搏弈论与谈判,GAME THEORY,各种游戏的共同点是什么？,谋略、策略制胜！,在一定规则之下，参加各方的决策较量，就是搏弈现象。,一个搏弈模型：,王先生有一辆修理一新的旧车，他拥有并使用这辆车的利益为,3000,元，李先生一直渴望买一辆旧车，他刚好发了,5000,元奖金，便决定从王先生那里买车，当他检查了这辆车后，认为值,4000,元。,王,李,交易成功,合作,交易不成功,不合作,1000,元,3000,元,4000,元,假设交易价为,3500,元，合作解,8000,元，为什么？启示？,思考：假设交易价为,3500,元，合作解,8000,元，是建立在什么基础之上的呢？多余的,1000,元哪来的？,没有充分的沟通与合作，总值仅为,7000,元，不会产生剩余。,王,+500,李,+500,-5,，,-5,-0.5,，,-10,坦白,-10,，,-0.5,-1,，,-1,不坦白,坦白,不坦白,囚,1,囚,2,囚徒困境,启示：只有合作才有剩余，才有双方的分享！,建立在搏弈基础上的谈判程序：,建立风险值,确立合作剩余,达成分享协议,王,李,1000,元,3000,元,4000,元,给我们有什么启示？,合作剩余还应该包括一些附加值。,扩大剩余，把蛋糕做大，分的就多。,2008,北京奥运会,刘翔退赛的商业搏弈,谁是赢家,?!,1.3.2,公平理论与谈判,公平与否是一种心理感受。,美国行为科学家亚当斯：,O,p,/I,p,=O,r,/I,r,O,：结果，,outcome.,I:,投入，,investment,O,p,/I,p,O,r,/I,r,O,p,/I,p,O,r,/I,r,思考：如何消除不公平感？,扩大自己所得，增加对方贡献；,改变参照对象，以避开不公平；,退出比较，恢复心理平衡；,公平的判定标准,一个经典的教学案例：一个穷人和一个富人在马路上同时发现一个钱包，里面有,200,美圆现金。请问，如何分享这些钱他们才觉得公平？,以心理承受的公平为标准，,150,：,50,。,以实际需要的补偿原则为标准，,50,：,150,。,平均分配，,100,：,100,。,以实际所得为标准，,58,：,142,。,哈哈，“我在马路上捡到一分钱,”,解决公平问题的实际做法,迈克夫妇,大儿子,大女儿,小儿子,汽车,10000,4000,7000,音响,2000,1000,4000,手提电脑,500,1500,2000,洗衣机,800,2000,1000,朴素法,拍卖法,1.3.2,黑箱理论与谈判,黑箱问题,白箱问题,灰箱问题（谈判的多数问题属此类）,中央区,共同区,公平理论对谈判的指导意义,由于人们选择的标准不同，对于公平的看法和采取的分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的。,公平感是支配人们行为的重要心理现象，人们产生了不公平感，就会千方百计想办法消除不公平感，以求心理平衡。,无论在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响的主导地位越来越重要。,1.4,商务谈判的原则,平等互惠的原则,客观真诚的原则,求同存异的原则,尔庾我诈？生意场上无父子？,你死我活？饱汉不知饿汉饥？,避免陷入立场争执,地位平等,各有所得，双方需要都得到满足,正确对待分歧,探求各自利益,寻求契合利益,思考：冬天，,A,要开窗，窗边的,B,拒绝。谈判陷入僵局，怎么办？,讲求效益的原则,公平竞争的原则,竞争,合作,效益,成本,效率,合法性原则,1.5,商务谈判的成功模式,1.5.1,衡量谈判的三个标准,谈判,谈判,谈判,明智,有效,友善,目标实,现程度,追求,效率,良好人,际关系,切蛋糕：,小姐妹俩为了分吃一块蛋糕而发生争执，如果你是孩子的妈妈，你打算怎么办？,1.5.2,谈判可能出现的几个结果,W,L,W,W,L,L,L,W,思考：,1,、可以接受的结果是什么？,W,：,win L,：,lose,2,、最理想的结果是什么？为什么？,3,、还有另外的结果吗？,最理想的结果,-,双赢,赢,输,“,赢”的理解,谈判中的双赢实例,在四十年代，美国著名女影星就,100,万报酬与制片商的谈判,以色列与埃及关于西奈半岛的主权归属的谈判,实现谈判目标、建立了良好关系、有所收获,美国单身个人的个人所得税税率：,级数 全年应纳税所得额,(,美元,),税率,(%)1,不超过,6000,的部分,10 2,超过,6000,至,27950,的部分,15 3,超过,27950,至,67700,的部分,27 4,超过,67700,到,141250,的部分,305,超过,141250,至,307050,部分,356,超过,307050,的部分,38.6,一次性给付：,(1000000-307050)38.6%=267478.7,(307050-141250)35%=58030,(141250-67700)30%=22065,(67700-27950)27%=10732.5,(27950-6000)15%=3292.5,6000*10%=600,应交税：,362198.7,20,年给付：,(50000-27950)27%=5953.5,(27950-6000)15%=3292.5,6000*10%=600,应交税：,9846*20=196920,1.5.3,商务谈判的成功模式,树立正确的谈判意识,前提,1,、是参与各方的商业协商活动，非体育“竞技”。,2,、双方之间的利益关系是互助合作关系，非敌对关系。,3,、正确处理好洽谈中的人际关系。,4,、结合眼前利益和长远利益，抓住现在，放眼未来。,5,、抓住实质，取舍有道。,6,、双方都是胜利者。,“,成功模式”的构成,制定洽谈计划,建立洽谈关系,达成洽谈协议,履行协议内容,维持良好关系,选择谈判对手,期待建立长期合作关系,一次性买卖交易,一般选择两家,以上进行谈判,确定谈判目标,买方期望目标图,低,高,X,最优期望目标,最高限度目标,可接受目标,谈判双方的实力、地位。,估计达成交易的可能性。,双方的共同利益是什么，对方对关心重视的问题是什么？调和的可能性？,我方希望对方做出什么决定，若没有，我方采取什么措施？,估量困难问题,确定谈判方法,明天的成就需要用今天的汗水来浇铸！,