谈判策略培训教材PPT课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈判还是销售,销售,VS,谈判,发现需求并让客,户相信能够满足,需求的沟通活动,具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商,谈判是销售流程的,最后阶段,气球咖啡屋友情提供：,www.qiqiu.cc,谈判成功的前提,谈判的圆满进行基于：,购买需求,=,销售需求,谈判的必要条件,双方必须准备做出妥协,对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物,但对其中的细节尚未被说服，必须,在谈判中,落实。,双赢是针对利益和需求而言的,双赢不一定是表面上的公平。,双赢,=,公平？,有效谈判的衡量标准,v,业绩与效果,v,有利于双方关系的改善，或起码不,损害双方关系,v,应能达成对双方而言都合理的协议,假如谈判始于,我方利益,VS,对方利益,我 方,对 方,则谈判无法进行。,因此，谈判必须始于双方的共同利益,我 方,对 方,双方的关系,谈判双方的类型,可用的时间,力量与影响的平衡情况,冲突还是合作,谈判的流程,之前,之中,进入与准 备,战略布 局,战术应 用,与对方建立良好关系,感性,谈判条件分析与评估,双方达成协 议,理性,行动,谈判的成功,=,80%,的准备,+,20%,的应变,你可以进入谈判了吗？,做好战术,上的准备,了吗？,对所有异议准备好解决方案了吗？,了解对方的所有异议了吗？,准备好可让步的条件了吗,？,确定目标了吗？,在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，,会使你看清自己应走的正确方向,。,穿着你对手的鞋走路,你希望对方做出怎样的现实决定？,为什么对方至今尚无做出这样的,决定？,我怎样做才能易于对方做出我所,期望他做出的决定？,谈判策略中的应变,可能谈吗？,不可能,可能,人 际,产品,/,方案,障碍何在？,行动方案,谈判策划的思考方向,对我方方案、公司、,人员的认可度,对方购买参与者之间的相互影响,购买决策,气球咖啡屋友情提供：,www.qiqiu.cc,你可以进入谈判了吗？,准备了多种,对异议的应,对方案,了解客户对方案的异议,已提供,了方案,了解谈判者的心理需求,了解竞品与我方产品的优劣势,处理异议的步骤,v,暂,停,v,提问,公开型的问题：,Tell Me More,v,倒清,对方的问题,/,需求,v,锁住,对方,v,克服,问题,v,检查,是否满意,v,确定,下一步行动,气球咖啡屋友情提供：,www.qiqiu.cc,