谈判的定义.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,主要的讨论内容,谈判的定义,谈判客户的选择,截然不同的两种谈判方式,谈判的程序和模式,谈判所需的技能和素质,谈判的定义,谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。,P&G,双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。,斯蒂芬,P,罗宾斯,谈判的定义,A,方希望范围,B,方希望范围,和解范围,A,方目标点,B,方目标点,B,方抵触点,A,方抵触点,谈判区的标示,谈判的条件,必须有利益冲突。,解决方法不显而易见,必须有妥协的可能性,（能够做成令双方满意的交易）。,谈判对象的选择,1,、我们要寻求的客户,发展前景看好,与供应商的关系良好,战略目标清楚,合伙人稳定,有一定的竞争优势,合作意愿充分,认同我们企业、产品的定位,主营方向与我们的产品线吻合,自身需求,谈判对象的选择,有助于我们达成目标,销售网络健全（大店、批发、周边）,资金周转良好（信誉好、在外货款风险少）,管理良好（办公秩序，人员的激励和培养）,硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等）,谈判对象的选择,2,、,他是哪一类客户,高,坏孩子,狗,金牛,明星,合作能力：,长远的发展,目前的能力,合作意愿：,自身的需求,我们对其需求的满足程度,低,高,合作意愿,合作能力,谈判对象的选择,谈判条件取决于一方对另一方的需求程度,-,谁更急于达成交易。,领导客户,强强合作,共同奋斗,任人宰割,客户的谈判能力,厂方的谈判能力,低,高,高,3、谈判能力分析,谈判对象的选择,4,、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。,通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料,尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触,对资料进行分析、锁定重点客户,两种截然不同的谈判方式,纯粹是讨价还价 共同解决的问题,你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多,理智地对待冲突,你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解,决问题之间找到适合的切入点。,有三个重要问题：,1,、,利益冲突有多少？,2,、,长期的关系是否重要？,3,、,对方采取何种谈判方式？,谈判方式的对比,利益冲突、权利,共同利益、信任,纯粹的讨价还价,共同解决问题,战争,脑力激荡,交 易,？,？,？,？,谈判方式的对比,谈判特点 分配性谈判 综合性谈判,可能的资源 被分配资源固定 被分配资源不定,主要动机 我赢，你输 我赢，你赢,主要兴趣 互相对立 相互融合、一致,关系焦点 短时间 长时间,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。,谈判策略,故作热情（对自己的立场展示强烈的感情投,入，使对方更相信你）,漫天要价（谈判伊始就提出很高的要求，给,自己留下余地）,找一个有声望的盟友（因为你的盟友，你可,以努力使对方少接受一些利益）,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,井水枯竭（争取这一姿态，告诉对方你无法再让步）,权力有利（与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以,“,我还得向上司请示,”,来推托。,分而制之（如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员）,走开以延长时间（待事情有所好转再回来，可长可短）,装成傻瓜（不问对方的情绪、语言和施加的压力作反应）,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,静观以待（让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把）,提出折中成交（先提出让步的人损失极小）,唱反调（但应避免直接反驳）,放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来源放出去，探测对方的反应）,出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方预测到）,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。,综合谈判的规则：,1,、把人与问题分开（人）,找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒对方。,承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。,倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,2,、以利益为重点而非以立场为重点（兴趣）,避免针对谈判场面提出立场。,应阐明你的利益,3,、构想出使对方都获益的方案,暂时将分歧设在一边，一同进行,“头脑风暴”，寻求解决方案,4,、坚持客观标准（尺度）,寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度,任何一放都应避免使用不客观、不标准的尺度,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,警告,但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得,多的情况下，这样的方法就难以实施。,谈判的模式,不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判,前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及,谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。,谈判的三个阶段的模式,准备阶段,谈判阶段,回顾阶段,确定问题,分析形势,计划策略,设定目标,结束谈判,继续分析,执行策略,发展技巧,计 划,执行协议,谈判的三个阶段（准备阶段）,谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？,要设定清晰的目标（底线目标和理想目标）。,估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性，,争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？,确定问题,计划策略,设定目标,分析形势,准备阶段,谈判的三个阶段（谈判阶段）,谈判阶段,执行策略,继续分析,结束谈判,确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。,建立,“,继续分析,”,“,分析形势,”,“,计划（修正）策略,”,的,“,反馈循环系统,”,无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的可能。,谈判阶段（开始、中间、结束的任务）,1,、营造好的气氛,2,、阐明你的立场,3,、了解对方的立场,1,、消除分歧，推动双方达成共识。,2,、保持继续前进，避免障碍。,1,、你应试探对方能够做出多大让步。,2,、你要做最后通牒，让对方知道你不能再让步,3,、运用时间压力使局势对你有利。,4,、你要让对方保存面子。,开 始,中 间,结 束,谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）,开 始,中 间,结 束,你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱，以致对方对你开始的立场不太认真对待。,你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。,你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。,谈判的三个阶段（回顾阶段）,回顾阶段,执行协议,计 划,发展技巧,谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。,及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。,你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。,开发有效的谈判技能,研究你的对手,尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息,以积极主动的表示开始谈判,做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。,不要太在意最初的报价。,仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最,初的看法而已。,如果条件许可，重视双赢的解决方式。,以开放的态度接纳第三方的帮助。,营销人员谈判中应具备的素质,事先准备与计划的能力,谈判主题的专业知识,在压力和不确定情况下清晰、迅速的反应能力,沟通技巧,对轻重缓急的判断力,说服对方的能力和耐力,职业化的个人形象,谈判主题的专业知识,产品的市场北京，消费者分析、定位，主要的,市调结果。,产品的功效、成分及其它技术知识。,销售政策、价格的演算、订单及物流流程。,你手上的资源。,将面临的竞争、行业环境等。,专业的营销和管理知识。,沟通技巧,获取信息,营造开放的沟通氛围,引导客户,避免产生沟通阻碍,倾听，并加以分析,正式我们对信息的理解,告诉对方我们是这样理解的,确信我们得到的信息完整、准确,传递我们的信息,组织我们的主意，使客户觉得清晰、合理,使用你的销售工具,职业化的个人形象,仪表,1,、,二十天理发一次，每天早晨要刮胡子；,2,、谈判前有充足的休息，以保持良好的精神状态；,3,、衬衣必须干净，两天不系同一条领带；,4,、西服须穿熨过而干净的；,5,、手机、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼，,看起来大方的；,6,、注意眼镜、手、鞋子是否干净；,7,、服装正统一些，不可走在流行的前沿。,职业化的个人形象,言行,1,、,事先预约，准时造访；,2,、谦逊的态度和愉快的微笑；,3,、诚恳、礼貌、镇静、热心、亲切、自信；,4,、不争论，不因受冷落而懊恼；,5,、注视对方的脸部或双眼，专心倾听对方的谈话；,6,、切忌左顾右盼、抖腿、手抓头、擦鼻头、咬指甲,等不雅的小动作；,7,、说话有条理，从容清楚，要有要点和自己的主张；,8,、做不出来的事，万不可承诺，言必信；,9,、告辞时，对占用对方的时间表示感谢。,善胜者不争，善争者不战，,善战者不败，善败者不乱。,