谈判沟通策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,4:50 PM,1,课程讲师：王强博士,清华大学学士、博士（,1999,）,管理学博士后，副教授（,2002,）,曾在新加坡国立大学（,1998,）、香港中文大学（,2004,）访问研究，副研究员,政府挂职锻炼、任市长助理,1,年（,2000,），研究如何考核政府组织和政府官员，出版,学习型政府,政府管理创新读本,（近,140,个管理创新案例，人大出版社），国内最早提出科学的政绩观；非典期间最早为干部开始此案例的培训（,2003,年,2,月,21,日）,企业工作,9,年，研究建立激励和约束机制，出版,企无人则止,人事经理日记,（机械工业社）、,管理创新十讲,、,人力资源管理十讲,、,学习型企业创建路线图,、,ESOP,激励,在清华大学任教,4,年，研究人力资源。为研究生开,人力资源开发与管理,、,学习型组织,2,门课程。获得清华大学教学成果二等奖。,我的谈判经验,谈判之前要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价格。,目前，,JJ,市将酒店用地归为商服用地，其基准地价最高。根据,JJ,市政府,2008,年,6,月,25,日发布的,JJ,市,2007,年基准地价,，该项目所处地块（商服用地）的路线价为,3851,元,/,平方米，约合,257,万元,/,亩。考虑同样,2.04,的容积率，其楼面地价为,1887.7,元,/,平方米。,同时，,2005,年,6,月，,J,政文,200588,号文,JJ,市人民政府关于调整充实打造品牌之都若干优惠政策的通知,出台，其第五项规定：鼓励在本市建设四、五星级酒店，,在本市新建五星级酒店项目，土地出让金返回,40%,给企业。,（,1,）按照土地出让金返还,40%,，假设我司以基准地价拿容积率同为,2.04,且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为,23756*3851*0.6=5489,万元，楼面地价折合为,1132.62,元,/,平方米。,（,2,）项目用地地价返还部份考虑利息（,3,年期存款利率,3.33%,，半年为,1.98%,）,A,在用地批准后兑现,50%,：,9148*0.2*1.98%/2=18,万元（半年返还）,B,获得相应星级称号后兑现,50%,：,9148*0.2*,（,1+3.33%,）,4-1=256,万元（四年后返还）,C,利息合计,274,万元。,（,3,）增容地价,=,（成交总价,/,原地上建筑面积）*增容建筑面积。,=,（,1200/42760.8,）*,7601.92=213,万元,总计,5976,万元，约合,6000,万元，此价格相当于我们的底线价格。,楼面地价折合为,1238.3,元,/,平方米；若返算,3000,平方米设备层面积，楼面价约为,1166.13,元,/,平方米。,序号,科目,HM,报价,（万元）,我司还价,（万元）,备注,1,购买价,3550,3550,2007,年,8,月,15,日，全资收购,JJHX,公司,2,居民拆迁费,200,200,安抚周边居民而支付的拆迁费,3,18,间店面亏损,200-300,300,开通酒店周边道路，买卖酒店周边别墅区的,18,间店面而亏损,4,利息,500-600,500,3550,万投资额按照,7%,的利率计算两年,5,补交土地出让金,834,213,酒店容积率由,1.8,调整为,2.04,，以,04,年的成交总价折算,6,利润,2023,500,HM,要求按照房地产最低,17%,利润率来计算，我司考虑,3550,万元投资额按照国内五星级酒店平均投资回报率,7%,来计，计算两年,7,合计,7507,5263,按照土地出让金返还,40%,，假设我司以区片价拿容积率同为,2.04,且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为,5564.37*0.6=3338.6,万元，楼面地价折合为,688.9,元,/,平方米。,最后，谈判小组以,3338.6,万元的地价第一次向对方报价。,经过说服，对方比较认可采用片区价的测算方式，也表示接受我们购买酒店项目的统一原则,地价必须低于当地政府的基准地价、造价低于我们自己的造价；对于因为政府土地款优惠返还政策导致的打折也没有异议（只是认为应按照,7,折来打，不该按照我们提出的,6,折来打）。,对方主动承认自己买时不过,1000,来万，我就替他算帐：“你买不过,1000,来万，摆平政府官员、村民付出的代价，以及财务成本不超过,1000,万；我们开价,3338,万，已经给您了,1000,万以上的利润，投资回报率在,50%-100%,之间，已经是按照房地产的暴利替您考虑投资回报。您要是再觉得钱赚得少，只能说明太贪心了。”,“,王弟兄：人若赚得全世界，却丧掉了自己，赔上自己的生命，有什么益处哪？有什么比生命更重要呢？”,最终以,4000,万左右成交。,我的谈判经验,千万不要以谈判对手提供的信息作为判断资料。当对方向你传达“其他公司怎样怎样”、“他人怎么样怎么样”之类信息时，千万不可囫囵吞枣、全盘接受，当作谈判的判断材料。如果没有尽力收集信息，未能全面掌握其他公司的动向、他人的动向时，就需要我们特别注意这一点。,我的谈判经验,如果设定了谈判期限，在最后关头将处于不利的局面。,对于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰苦，都要坚持到底。,我的谈判经验,卖方肯定想搞清楚买方的预算是多少，根据这个最大限度地赚取利润。作为买方就必须坚持自己的预算。为了使自己的出价不超过预算，拥有最终决定权的人就不能露面,这样就可以不用作出让步，而达成对自己有利的谈判。站在相反的立场上，我们就要尽可能同对方手握大权的人物谈判。对方越重量，时间就越繁忙，就越希望尽早达成协议，种种心理都使他作出让步。,我的谈判经验,谈判之前要做好与其他对手进行交易的准备。不管什么交易，在这个世界上，你都会面临多种选择。你不需要急匆匆地与第一个对手进行交易。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你有这样的态度，就会得到对手的尊重。进行谈判时不要担心失败。如果无法承受失败，就只能成为对手的傀儡。如果是那样，就不算是谈判，而只是一味地屈从。谈判必须有冒险精神。这种冒险精神，才能够使你在对自己有利的条件下，促成谈判。,我的谈判经验,不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达全部事实。在谈判中，不要向对手提供可能被利用的信息。永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”。即使说“是”的时候，仍要说“是的，如果”。面对对手一开始便能够接受的报价，也不要急匆匆地点头同意。不要说“是”，而要附加条件、等待答复，以争取从对手那里获得更多的利益。任何事情，不试不知道，尝试才会有结果。说不定对手就能够接受你所附加的条件。在进行谈判时，要随时准备争取最大限度的利益。有趣的是，如果你附加条件进行答复，对手反而会更加高兴。,我的谈判经验,不还价便能够达成协议的艺术：请求对手进行再一次的报价，这样你就更能够探悉到对手的真实内心。例如你买一幅画，对方报价,400,美圆。如果你还价,300,美圆的话，会怎么样？也许老板只想,200,美圆就可以卖掉画，那你不就吃亏了吗？所以你可以说“,400,美圆太贵了，超出了我的预算。最低多少钱？”你并没有说出具体的价钱。如果对手说“好吧。,200,美圆，我就卖给你一个人”的话，那就取得了成功,幸好你没有开口还价,300,美圆，试验一下,150,美圆，看他卖不卖。“最后一口价。快要谈妥了，最后再便宜一点吧！”,我的谈判经验,不要让对手对你的让步一直保持期待。因此，所做的最初的让步，对你来说就该是“最大的让步”，之后的再让步时，幅度一定要小。,我的谈判经验,对手所谓的“底线”，一定要认为“还可以再低一些”。是否到达了底线，不要通过对手的话来确认。而该一边采取策略，一边观察对手的实际行动来确认。要经常站在对手的立场上考虑问题，探悉对手的“底线”。,如果很多人组成团队一起参加与对手的谈判，人们往往都会设法让自己“锋芒毕露”，以证明自己的“存在意义”，因此，他们会各抒己见。本来应该团结一致的谈判团队，就会出现破绽。为了避免这一情况，在谈判时，必须把谈判团队精锐化。派三人参加谈判足矣，一个是能够准确把握决策者意志的“谈判负责人”，一个是能够掌握谈判所必需的事实关系、数据的人，一个律师。,谈判开始之前，首先要进行角色划分，分清团队中的“红脸”与“白脸”。事先仔细了解相关法律。善于把律师作为自己一方的“白脸”。让律师冲在前面，让律师扮演“恶人”。,让对手在自己身上花费大量的时间将非常有效。对手在你身上花费的时间越多，就越想促成谈判。尽可能让对手来你的地盘谈。因为当他们花了很多时间来到你的公司的时候，其实已经进行了很大的时间投资，他们不会甘心空手回去。谈判场地的不同，一定程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。,谈判开始一定要虚张声势、改变起点。因为在谈判过程中，是一定要让步的，最好的做法是提前留有让步的余地。你的对手看到你愿意让步，就会心情愉快，很有可能做出相应的让步。因为你觉得合理的价格，对方却不会认同,所以，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。如果你觉得,50,万日圆是比较合理买下的价格，那么你最初就不能说“,50,万日圆我买了”，你最多出价,30,万日圆。,在谈判上不要说服对手，而应通过“提出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见的统一。所以，提出的要求的起点要高，让步要慢。,检验谈判的筹码,1,、谈判是权力还是心理,2,、惩罚的能力,3,、报酬的能力,4,、退路和时间的思考,5,、用法律做杠杆,6,、专业知识,7,、谈判桌上的虚张声势,8,、谈判筹码的运用,【,案例,】,台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。,要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。,三种惩罚能力,惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容,剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；,伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；,使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。,【,案例,】,小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。,惩罚的有效方法之一：挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。,凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。,因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。,【,案例,】,一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。,把握时间优势,1.,狭路相逢“闲者”胜,时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。,2.,让对方相信“我有时间”,如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。,在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。,借力法律,1.,以法律为杠杆,谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。,2.,以法律为借口,法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。,专业知识能力,谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。,1.,信息为知识,社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。,2.,专业知识的积累与呈现,专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。,虚张声势,谈判中的认知,谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。,【,案例,】,一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”,谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。,【,案例,】,陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了,20,万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的,20,万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。,无赖能力,在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。,【,案例,】,在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。,无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。,无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。,谈判筹码的运用,拥有别人想要的东西,每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。,【,案例,】,台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。,不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。,【,案例,】,某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。,对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。,【,案例,】,美国大片,王牌对王牌,，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。,有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。,【,案例,】,张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。,准备谈判的七大要件,1,、双边关系,2,、沟通管道,3,、利益,4,、正当性,5,、方案,6,、承诺,7,、退路,双边关系,双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。,关系的利弊：与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。,1.,简化交情,在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。,2.,内外有别,对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。,3.,关系养护,为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。,谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长，这是一种不错的方法。,另外，送礼也是一种养护关系的方法。,【,案例,】,台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。,沟通管道,谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。,单管道与多管道：不可以墨守成规，要根据情况的变化进行恰当的选择。,管道的选择,谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。,明确“我所需”,谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。,提出要求的理由,任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。,【,案例,】,公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。,方案,在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。,其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。,最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。,承诺,谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。,退路,没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。,1.,自己的退路,谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。,【,案例,】,老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。,2.,对方的退路,谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。,谈判的实质结构,1,、谈判场地的选择,2,、谈判座位的安排,3,、座位安排的玄机,4,、多管道沟通,5,、谈判的期限,6,、谈判队伍的组成,7,、谈判的议程安排,场地选择,1,在我方场地谈判,选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。,2,在对方场地谈判,有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。,沟通管道,谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。,【,案例,】,美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。,期限,1,期限因素,谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。,2,季节因素,季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。,【,案例,】,2005,年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。,队伍组成,在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。,1,领导者,谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。,2,观察者,团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。,谈判桌上的说服技巧（上）,1,、用图像化信息吸引对方,2,、坚持某一立场的成本效益,用图像化的信息勾勒重点,说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。,【,案例,】,新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺,18,块新币，陈老板在里面租了一个,4000,平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺,3,块，一年足足省了,6,万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。,陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做,20,万，招商的人要抽,10,。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。,1.,利益优先于是非,说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。,2.,谈判的得与失,得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。,坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。在谈判时不但要坚持我方的立场。还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，但能使之信心动摇。,我方方案成本低效益高,谈判时可以明确跟对方讲，经过测算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果对方不采用该方案，将会蒙受极大损失。同时，还要列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方。,对方方案成本高效益低,谈判时还可以通过测算向对方表明，对方所提方案成本高效益低，如果采用这一方案，大家都会得不偿失。,谈判桌上的说服技巧,(,下,),1,、转移注意力,2,、运用小协议与大原则推进谈判,3,、让对方相信这样做才是对的,4,、说服的社会心理分析,转移注意力,谈判陷入僵局时，如果转移一下注意力，就会收到奇效。这时可以讲讲笑话，缓和气氛。,真笑话,有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话很多，只要注意收集，就可以信手拈来。但是收集的笑话不能太粗俗，否则会让对手瞧不起。,网络笑话,网络笑话往往是大家耳熟能详的笑话，可以用来调节气氛，而不要真的讲完，否则，谈判者自己就变成了一个笑话。,小协议与大原则推进谈判,每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。,谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。但是，无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈判成果引导市场。,让对方相信这样做才是对的,人都有从众性，因此在谈判桌上要努力让对手相信，只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内，这样他会感到安全。,说服的社会心理分析,1.,抛出信息的时机,在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件，然后告知对方这样做才是对的，其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。,2.,把握好说服的时机,不同的顾客，不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中，销售员有时应根据客人的需要介绍情况，服务的热情度要适度；而有的时候，如卖高档商品时，则恰恰相反，需要缠着客人，要热情接待，尽量留住每一位客人。,3.,选择重点吸引客人,说服时要抓住重点去吸引客人，充分展示自己的特点，即使自己的商品不能完全满足客人的需要，只要客人看中这个特点，还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样，每个人想法也都不一样。即使同一商品，不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求，所以谈判者必须选出重点，吸引客户。,4.,提升顾客消费观念,要吸引顾客买东西，就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的，表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念，就能将贵的商品变得不贵。,4:50 PM,68,Thank you,！,wangq,13799299278,