轻松话保险行业精英沤心沥血之作.pptx

,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？,2,表现：,你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！,后果,1,：,客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。,客户满意度：,低,后果,2,：,客户觉得太突然，直接拒绝。,客户满意度：,零,新人方法,1,：直接谈保险,!,3,表现：,1,、拉家常，唠嗑半天后回家。,2,、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险,。,后果,1,：,没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会,。,后果,2,：,客户觉得太突然，容易被拒绝。,客户满意度：,低,新人方法,2,：不直接谈保险,!,4,新人问题：,我到客户家谈什么呢？,1,：我去卖保险的，当然谈保险了！,2,：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！,3,：我不知道该说什么，有些尴尬。,5,有方法,熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？,通,过,生,活,中,的,简,单,问,题,铺,垫,寻,找,引,导,客,户,的,兴,趣,点,从,兴,趣,点,导,向,风,险,边,缘,强,化,客,户,的,风,险,意,识,引,入,寿,险,的,功,用,强,化,责,任,心,6,示 范,业务员：,小周,客户：,王先生，某公司普通白领，,35,岁，月收入,2500,元，王太太：某中学老师，月收入,2000,元，小孩,5,岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭,1500,元，家庭月开支,1000,元，和业务员的关系：过去的同学,7,1,、通过生活中的简单问题铺垫,寒暄赞美入手：,业务员：,老王，一年多没见，没想到你变化这么大 啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要,60,万吧，,你真有办法，我们同学中就你有办法,。,客 户：,哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，,孩子要上小学了，换个地方方便点啊！,8,2,、寻找引导客户的兴趣点,进入双方感兴趣的话题：,业务员：,现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！,客 户：,现在一个月要还,1500,呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。,业务员：,这点钱对你来说算什么呢，,再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。,客 户：,是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。,9,3,、从兴趣点导向风险边缘,进入和风险相关的联系话题：,业务员：,老王你有没有统筹安排了一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊。,客 户：,我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。,10,4,、强化客户风险意识（事例说明,1,）,通过事例说明强化风险意识：,业务员：,是啊，上学费用不得了啊，,培养一个孩子上到大学起码要,25,万呢，你要及早准备啊,!,客 户：,准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。,业务员：,你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。,11,4,、强化客户风险意识（事例说明,2,）,通过事例说明强化风险意识：,客 户：,我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。,业务员：,投资倒未必有办法，,毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？,客 户：,财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！,12,5,、引入寿险的功用（强化责任心,1,）,讲述寿险意义，强调责任意识：,业务员：,我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？,客 户：,最多两千块吧，我存着准备儿子交学费啊。,业务员：,是啊，你现在风风光光的不过就存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？,13,5,、引入寿险的功用（强化责任心,2,）,讲述寿险意义，强调责任意识：,客 户：,我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我 不帮你啊，买了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊！,业务员：,老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。,14,轻松拜访,5,步曲,通,过,生,活,中,的,简,单,问,题,铺,垫,寻,找,引,导,客,户,的,兴,趣,点,从,兴,趣,点,导,向,风,险,边,缘,强,化,客,户,的,风,险,意,识,引,入,寿,险,的,功,用,强,化,责,任,心,15,轻松话保险的示范话题,16,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,17,通过生活中的简单问题铺垫,1,：衣食住行,2,：社会新闻,3,：孩子、父母,4,：身体,5,：工作（企业改制）,18,衣食住行：,衣,业务员：,刘小姐，这件衣服满漂亮的，要花不少钱吧！,刘：,还可以啊。,业务员：,这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？,刘：,哪里要啊，我在家自己手洗就行了。,（刘：是啊，总要送去干洗的）,业务员：,衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道,的，长期对身体不好 的。,（业务员：是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但,是，干 洗的衣服,）,刘：,是啊，我就很少送衣服去干洗啊。,业务员：,现在各种化学,污染不得了啊，对人健康的危害很大！,19,衣食住行：,食,男性,业务员：,刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时,应酬一定蛮多吧！,刘经理：,是啊，我躲都躲不掉。,业务员：,能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，,您是公司 和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,刘经理：,是啊。,20,衣食住行：,住,男性,业务员：,刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有,），一定花了不少钱吧，,刘经理：,不多不多，也就,10,万，和人家比差远了。,业务员：,哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。,现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？,刘经理：,是啊。,21,衣食住行：,行,男性,业务员,：,刘经理：你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又 好。（刘经理：你家住在市中心，生活很方便啊）,刘：,还可以，就是路远一点。,业务员：,那你怎么上班呢？（自己开车吗？骑摩托车吗？,）,刘：,骑车啊。（摩托、电动,）,业务员：,路上还好走吧？,刘：人多，,车多，路常堵。（还可以啊）,业务员：,是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，,您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！,22,社会新闻一,业务员：,刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天 直播的？,刘：,看了，看了，最近电视报纸天天在讲。,业务员：,你当初觉得发射成功的把握大不大？,刘：,肯定蛮大，国家应该有把握的吧。,业务员：,不过也蛮担心的，您说是吗？,刘：,那当然了，很多事情是没法预料的。,23,社会新闻二,业务员：,全世界,42,年，,413,名宇航员上天，就发生了,7,起事故，死亡,22,人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了,7,个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？,刘：,是啊，是啊,业务员：,不过这些还是离我们比较远的，全国每,5,分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，,我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？,24,身体,业务员：,刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条）,您一定经常做运动吧？,刘：,是啊，我经常,（哪儿啊，难得）,业务员：,你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说 明 你对身体还是蛮关注的，是吗？,（业务员：您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过,您是公司和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）,刘：,是啊。,业务员：,您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,25,工作：,业务员：,刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。,刘：,是啊,业务员：,单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定,很强啊，我非常佩服你啊。,刘：,哪里，哪里。,业务员：,不过，工作再忙，身体还是要注意啊。,刘：,没办法啊。,业务员：,您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，,您说是吗？,26,轻松拜访,5,步曲,通,过,生,活,中,的,简,单,问,题,铺,垫,寻,找,引,导,客,户,的,兴,趣,点,从,兴,趣,点,导,向,风,险,边,缘,强,化,客,户,的,风,险,意,识,引,入,寿,险,的,功,用,强,化,责,任,心,27,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,28,分 组 演 练,（,15,分钟）,刘经理，男；,35,岁；女儿,7,岁,大概家庭年收入,5,万，地点：家中,29,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,30,谢谢大家！,