《人际沟通与交流(第3版)》教案11.doc

教 案（续页）

授课章节名称
第九章 谈判沟通及跨文化沟通技巧
第11次课（2学时）
教学目的与要求
要求学生掌握谈判沟通技巧和跨文化沟通技巧
教学重点
谈判技巧
教学难点
如何正确解决谈判中的突发事件
思考题与作业
比较你所熟悉的不同地域或不同国家的人，他们有哪些独特的文化和习惯？
教学内容、设计与时间安排：
一 、 谈判概念及内涵（10分钟）
（一）概念：谈判是通过平等对话、接触来达到目标的过程。
谈判是有关妥协，而非输赢的。妥协就是牺牲部分你想要的东西，以便与你的谈判对手达成双方都可以接受的协议。
最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判——达成双赢协议。
（二）内涵：谈判是“施”与“受”的互动过程.
谈判含“合作”与“冲突”.
谈判是“互惠的”，但也许“不平等”.
谈判也许“不平等”，但一定公平.
（三）实质：表达自我与了解别人
二、谈判要素及种类（10分钟）
（一）要素：谈判主体 (参与的当事人)、谈判客体 (议题及内容)、谈判目的、谈判结果
（二）种类：对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判) 、合作性谈判(“双赢”谈判)
三 、 谈判的策略与技巧（30分钟）
谈判中嘴巴的“七忌”
一忌“闭嘴”
二忌“插嘴”
三忌“脏嘴”
四忌“油嘴”
五忌“贫嘴”
六忌“争嘴”
七忌“刀子嘴”
购物谈判——讨价还价，物美价廉
讨价还价的策略
1、杀价要狠
2、不要暴露你的真实需要
3、尽量指出商品缺陷
4、运用疲劳战术和最后通牒
讨价还价应用案例：

跨文化沟通技巧（40分钟）
一、跨文化沟通的含意
二、跨文化沟通的类型
三、跨文化沟通的特点
四、影响跨文化沟通的障碍
（一）文化差异
（二）民族差异
（三）语言差异
（四）非语言差异
五、有效地解决跨文化沟通的障碍
六、一些国家和区域的文化特点
（一）美国
（二）欧洲
（三）亚洲
案例1 墨西哥的施乐公司
案例讨论题：
1.运用本章学习的知识，如何描述墨西哥的民族文化？
2.为了有效地完成任务，你认为保罗在去墨西哥之前还应该做哪些准备工作？

思考题：
比较你所熟悉的不同地域或不同国家的人，他们有哪些独特的文化和习惯？

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