销售中的透明度效应.doc

很少有销售能看得懂什么叫“透明度效应”，是我自己起的，说白话一点就是：“我自己知道的，别人不一定知道的”情况就是透明度效应，打个方你参加你一朋友的生日晚会，别人都带了礼物，就你没带，你心里是不是很不舒服？一个晚上都抬不起头来？心里想你的朋友一点在心里骂你，呵呵，其实别人很少在意。

再举一个例子说明一下，很多人非常担心上台演讲，特别是下面座着很多人的时候，心里非常的紧张，但下面的观众有时候很难看出来，所以，这里也告诉那些上台紧张的朋友们，别人都没有看出来，也没在意，你紧张什么嘛，放松一点。言规正转，销售中的透明度效应是怎么一回事呢？我用案例说明：

有一天下午，天气阴沉沉的，还刮着微风，（呵呵，来点情景描述）我走进了国内的一家非常知名的企业（名子不能说），直接上二楼，办公室很漂亮，这种公司老总是不管我们这样的事的，我就直接走到外贸经理办公室，外贸经理是个女的，人很有气质，很漂亮！姓何，前面与后面的我就省略不谈，就讲一讲中间的，我给他介绍：“我们公司的网址与全球近二千多个知名的商务平台都有合作，你在我们这边做，就相当于在全球两千多平台上作同时推广”，她反问我一句：“哪二千个？”，我晕，这个我当真还不知道，我马上回了句：“这个不重要，我们公司的全球NO.1，宣传力度上您不用怀疑”，她也没有追问，其实她也就随口问一下，也不是很在意，这时如果答不上来，或者吞吞吐吐，那就麻烦了。

再举一个例子，不是发生在我身上，我的一个客户的客户要求他们把网站发给他，但公司里没有网站，她急的呀！！（经验不足啊），就问我怎么办，我跟她说：“你先问一下，目前给他的资料中还有哪些不明白的，我们再给他讲一下，还有，他具体还要哪个型号的产品”，果然客户告诉我们，他需要哪些种的，需要一些样品寄过去，客户也就没有在追问了。这种情况太多了，客户可能会提出很多的问题，有些问题对客户自己来说也不重要，只是一般性地了解，即使我们不知道怎么回答，可以忽略过去或者转换话题，不要在这个问题上纠缠下去。当然，客户如何针对产品提出问题来，那也好办，记住一点，销售永远是产品的专家，客户的购买不可能是非常科学，很理性地选择考察后再下结论的。客户永远关注的是销售人员的态度和专业性，客户根据销售人员的专业程度来决定是否购买你的东西。

大家如有兴趣的话，就多顶我的文章，我再告诉大家一个非常好的东东：“签单不是因为有客户，而是因为有签单的状态”。呵呵！！本文来自：黑龙江牛皮癣医院