人力资源-DVR培训资料.docx

大客户部DVR推广与产品学习计划

针对目前大客户部的客户群已初具规模，DVR的业务成交量日趋上升,为更好的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于发展新的客户，做好DVR销售服务工作。根据目前大客户的DVR的推广与服务跟踪模式提出一点建议。

一 大客户DVR销售状况
目前，我司大客户的DVR的销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品一般具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。
当然,DVR销量需要上一个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然包括DVR的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目的,也是值得我们思考的问题。

二 目标客户群
1什么样的DVR客户才是大客户呢?我们的理解是：
1)中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的,工程项目具有代表性和典型性;
2)具有明显发展潜力的客户;
3)具有二级以上安防资质证书，在行业里有一定影响，我们期待与之合作的客户。
2大客户的转化:即如何培养客户,最终成为我们的大客户.其实“大客户”意味着双方有了合作的基石.我们靠的是:沟通 →合作→沟通,而“服务”贯穿与其中每个环节，是再合作的桥梁。

二 我司DVR产品线及品牌定位
我司的DVR产品线较全,如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位,我们从理论上说的比较轻松，但真正在销售中，很多业务同事提出了他们的困惑，特别是在产品选择性大，且产品销售中的利益关系，（立项的产品奖励高）势必会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢?下面从目标客户,价格定位,渠道定位以及服务与市场推广力度出发,谈谈其差异性.

1)品牌定位

维尔特
安尼
艾力讯
备注
目标客户
行业高端用户
特征：
对软件功能要求高（包括有特殊行业功能），技术支持要求高，用于大型工程投标，对价格没有限定。
一般用户（适应范围最广）
特征：
一般中小型工程商，有一定的利润要求，功能和稳定性要求不高，对品牌有要求，产品线要求全面。
一般用户
特征：
价格较为敏感，有能力自己DIY，对服务要求不高,从未到向我们采购DVR产品。

价格定位
高（主要体现在服务附加值上）
中（对一般工程商来说，价格从高到低都较为合适）
低
价格定位含附加值因素
渠道定位
终端行业用户、签约的行业工程商（资质在三级以上）
专卖店，工程商
工程商

服务定位
全方面（量身定做）
专卖店服务
售前、售中

技术、质量定位
硬件用最高档次，可根据客户稳、新、专（最稳定的配置）
档次全、配置中等，稳定性好
一般（可做试验新技术）

客户奖励
奖励体现在服务、品质、品牌
奖励体现在专卖店政策
奖励体现在价格

市场推广
行业杂志等媒体、推广会、展会
专卖店宣传
杂志宣传，基本不考虑（培训会形式）

品牌权重
高
高
低

服务权重
高
高
低

2)产品卖点

项目

品牌 卖点

产品基本特点

功能卖点

附加值

维尔特
1、独有的外观设计，双层包装。大空间大容量
2、维尔特产品种齐全，PC式和嵌入式一应俱全
3、高性能，高配置.如显卡采用ATI雷128M,一般同类产品只有64M ;超大存储容量,5000系列标配120G,6000系列标配160G ,超豪华机箱
1） 监视功能：从FULLD1（704*576）QCIF（176*144）
NTSC、PAL制式自动识别
2） 录放像功能：录像分辨率最高可达D1（704*576）视频分辨率，如我司6000-D系列的DVR
3） 存储功能：可内置8个IDE硬盘，并可直接支持200GB超大容量的硬盘
4） 存储功能：录像文件可通过USB接口进行备份，硬盘、光盘等多种备份方式
5） 网络功能：支持流协议（RTP/RTCP、RTSP），可通过IE浏览器直接访问控制（维尔特6000系列）
强大的软件开发能力：专门为各大行业进行量身定制，作为“您设计我开发”的服务理念，拥有专业的开发能力。同时多种软件字本,如繁体中文,简体中文,英文等.

安尼
1、外观精美，不断改善包装。
2、种类较全，型号多，涵盖PC与嵌入式
3、配置在同类产品中比较好，如32M ATI显卡，DDR128M内存。专业软件支持，如SN-4000系列DVR
1）•多路回放（最多可8路音、视频全实时同时回放）
•局域网上可多路浏览（最多可16路视频同时浏览）
2）MPEG4软压，

H.264硬压，均有，满足不同层次的需求。
3）菜单丰富，电子地图功能
画质细腻、稳定，色彩饱和系统稳定性
SANNCE产品满足不同的监控要求，真正满足大众化需求。具有良好的性价比。且功能不断扩展

艾力讯
全实时软压EV-60及全实时音视频同步的H.264硬压EV-70. 镭7200 64M ATI显卡，DDR128M内存
整机从4路 H.264硬压音视频同步从EV-70-4到EV-70-64S,即高路数满足客户的需求:且均可IE浏览
客户可挑选我们的板卡,亦可使用ELECTION 的品牌,机箱,和包装的支持,提供给客户完整的ELECTION检验报告及生产手续.
产品整体形象设计和规划以自主”DIY”或整机为主

三 DVR产品部分推广方式:
1产品/服务组合
根据我司现有的DVR产品的品牌定位以及各产品的核心卖点,将产品有针对性的进行销售.如:甲乙客户在DVR的本身技术力量不一样或监控的要求有差异,我们推荐不同品牌的产品.其次用服务巩固去产品在客户心中的地位,用服务来弥补现有我司部分DVR产品的缺陷,用服务创造更多的价值.
2定价战略─价格制胜
这是在竞争激烈的DVR市场经常运用的.但是在大客户部争取客户大的定单才采取的策略.很明显这种策略是得了“芝麻”丢了“西瓜”（利润）。
3公关推广依托于产品新的功能亮点
有效的沟通也是赢得客户和企业创利的一个重要手段。大客户部积极主动的和客户之间进行交流齐全的产品、新的产品功能亮点,人无我有，人有我优的产品以及全程优质的服务，赢得客户认可和信任。
4寻找监控系统项目源
依托各种渠道网络，如政府采购中心的招投标，以及其他重点项目跟踪。一是做到甲方的工作，扩大我司DVR产品品牌的影响力。二是可以不断发掘中标工程商，作为潜在的大客户跟踪。

四 大客户技术服务跟踪模式
1 以往的服务模式:
1)售前 客户上门咨询,看产品演示.服务工作滞后.
2)售中 售后工作不及时,总是在不断的去解决问题.而没有去及时发现问题.
3）客户的问题反馈不能及时解决，甚至没有解决。客户的流失严重。

2现在的大客户服务要求:
2.1售前服务

针对监控系统DVR选型：用户需求达到监的基本功能；每个前端要监看的范围；DVR需实现的功能和要求的存贮记录时间等；
步骤：
通过大客主管,收集用户需求以及备案——方案返回给客户——客户检查是否符合监控要求。
文件支持：提供DVR产品检测合格证书复印件等.

方式一：由客户将招投标信息反馈给大客户部
方式二:收集网上投标信息以及通过其他渠道得知投标工程信息后

通过大客户主管与客户联系，确认投标信息，确认是否进行投标，若客户在投，我们立案报备

DVR专员协助进行前期工作，寻找项目源,确定品牌优势（包括产品的演示、技术讲解）。进行投标文件指导撰写。与此同时协助提供其他投标商的情况分析，利用公司现有的关系网络，打通甲方以及相关的政府机关。

在投标现场，进行标书说明─讲标（协助）

投标成功后，备案后，转给业务部门跟进
投标不成功，备案，分析总结

跟踪工程进展情况，支持产品的调试，以及产品使用培训

售后服务，按照标书的售后服务条款进行，专员全程跟进

分析成功经验与总结

2.2售中服务支持
2.2.1 提供产品使用中免费调试,一般由客户提出要求.
2.2.2 提供产品第一次使用的培训,主要针对工程商对甲方的培训.
2.3售后服务跟踪:
2.3.1定期与客户的工程技术部联系产品使用情况,对客户提出的问题,早发现早隔离早解决.并整理出问题反馈情况表,从建议解决生产工艺缺陷,以及产品技术问题来降低DVR产品的故障率.
2.3.2将产品最新的技术信息传递给客户,从而加强客户对我司DVR产品的熟悉程度.
2.3.3协调并解决DVR产品的问题,从电话沟通解决到上门服务.一般流程如

DVR售后服务部备案
登记故障原因和联系电话。
客户与业务负责人联系
DVR出现故障

电话直接处理

上门解决

五 产品技术学习与提高
关于公司所有产品线的熟悉与了解进度。
1 DVR产品技术熟悉的基础上，不断完善对DVR技术的巩固与钻研。
2 有计划的再学习公司其他产品如：监控产品，广播产品，通讯产品，防盗系统。三周内完全掌握三大产品系统的构成，产品的组合，包括传统的和数字化的系统。充分利用公司现有的资源加强学习。

3在以上基础上，学习并加强产品系统的方案设计工作。搜集并整理典型性方案。
4认真投入实际工作中，在服务中不断发现技术上的不足。

以上只是本人对今后工作的一点规划，同时也是本人对今后工作的展望。目的只有一个，那就是尽快适应部门的工作，提高技术服务质量，达成共同的目标。

余志猛
2005年2月26日