壁画式生态鱼缸创业策划书.docx

壁画式生态鱼缸

——创业策划书

2009.9

姓名
职务
学校学院及专业
主要负责内容

黄少伟

总负责人

温州大学
生命与环境科学学院
生物技术
总负责新型壁画鱼缸项目，具体包括对该项目的进展及人员分配的统筹安排，团队的内部建设，代表团队，负责与学校领导以及外界人员的协商、合作

联系方式

13868846495

吴永强

科研主管

温州大学
生命与环境科学学院
生物技术
主要负责新型壁画生态鱼缸项目的研发，包括鱼，水草的选择，营养液的配制，新型鱼缸（画框式）的研发和生产，实验仪器的管理和使用

叶 翔

药剂师
温州大学
化学与材料工程学院
化学与工艺
负责新型壁画生态鱼缸中所需的生态液的配制，记录配制生态液时不同浓度产生的等一系列有效数据

王星星

财务主管
温州大学
商学院
财务管理
负责本团队的财务管理。对资金的流入和流出做到精细准确的计算。

褚康杰

营销主管
温州大学
商学院
市场营销
负责该项目的推广和销售，分析产品的特点，寻找合适的销售对象，结合自身所学的专业知识，做好市场推广工作
指导老师简介

陶月良
温州大学生命与环境科学学院植物生理学老师，理学硕士，副教授。浙江省植物生理学会理事。主要研究方向为植物生理生态，在技术层面上尤其在实验科研方面给与我们全方位专业化支持。

目录
第一章 摘要 6
1.1项目描述 6
1.2产品与服务 6
1.3行业及市场 7
1.4营销策略 7
1.5资金需求 8
1.6财务预测 8
1.7风险与对策 8
第二章 综述 9
2.1项目描述 9
2.1.1项目背景 9
2.1.2项目宗旨 10
2.1.3项目介绍 11
2.1.4团队介绍 11
2.1.5配套设备 12
2.2产品介绍 13
2.2.1产品状况 13
2.2.2产品特性 13
2.2.3正在开发的产品 14
2.2.4研发计划及时间表 14
2.2.5知识产权策略 14
2.2.6无形资产 15
2.3产品生产 15
2.3.1资源及原材料供应 15
2.3.2生产过程 16
2.3.3原有主要设备 17
2.3.4产品标准、质检 17
2.4行业与市场分析 17
2.4.1市场介绍 17
2.4.2销售计划概述 17
2.4.4销售步骤 19
2.4.5方式 20
2.4.6售后服务 21
2.4.7 主要业务关系状况 22
2.4.8销售员工的工资及福利 22
2.4.9产品价格方案 23
2.4.10影响价格变化的因素及对策 24
2.4.11销售统计 24
2.4.12竞争对手分析 25
2.4.13项目优势 27
2.4.14投资回收方式 28
2.5财务分析 29
2.5.1财务分析说明 29
2.5.2销售收入明细表 29
2.5.3成本费用明细表 29
2.5.4薪金水平明细表 30
2.5.5盈利能力指标图 30
2.5.6现金流量表 31
2.5.7盈亏平衡分析 31
2.5.8投资回收期分析 31
2.6风险控制 32
2.6.1资源风险 32
2.6.2市场不确定性风险 32
2.6.3研发风险 33
2.6.4成本控制风险 33
2.6.5竞争风险 34
2.6.6财务风险 34
2.6.7管理风险 34
2.6.8破产风险 35
附录 36
技术授权书 36

第一章 摘要
1.1项目描述
新型壁画式生态鱼缸是一种供观赏的热带鱼水族箱。超薄结构以便节省空间，金属架固定玻璃缸，玻璃缸包上保温材料，玻璃缸下有出水口，上有可开启、关闭的上盖板，观赏的一侧设置画框，画框遮盖金属架、玻璃缸，并通过金属架固定安装在墙上。

1.2产品与服务
产品：以温州大学生命与环境科学学院的技术力量为基础研发新一代的生态壁画鱼缸，采用自行研制的生态液，加上反渗透水，以陶瓷环作为生物介质，选用混养型热带鱼，原产东南亚的铁皇冠、瓜哇苔藓等热带水草，结合这些原材料可以延长鱼与水草的共同存活时间，而且可以做到长时间免换水。
服务：首先本团队人员参与整个实验过程，因此消费者购买产品后出现的质量问题，都有专业人员为他们解决。其次团队中有研发人员，因此本团队可以为我们的消费者提供优质的售后服务，比如定期上门去检测生态鱼缸的各种指标如水的Ph值、硬度、含氧量；还可以为他们调整水草景观的布局等。
1.3行业及市场
随着我国经济的飞速发展，人们对于生活品质的追求也越来越高，因此水族产业也逐渐兴起，据最新资料显示08年水族产业的增长率是12.6%，而07年更是达到了13.8%。而且在一些发达国家如日本，已有10%—15%的家庭拥有鱼缸，在中国这个比例仅仅是1%—2%，因此我们完全有理由相信中国的水族市场是充满潜力的，根据调查，已有18.6%的客户愿意选择这种新型生态鱼缸。就我们身边的温州茶山高教园区而言，还没有出现过生态鱼缸，本团队会利用自身的优势迅速占领这个市场，同时温州大学生命与环境科学学院已与我们初步达成购买协议。
1.4营销策略
生态鱼缸初步的销售目标是整个温州大学城，以温州大学为中心（生环学院已预定部分产品），拓展到整个温州大学城。高校对大学生与专业结合创业的极力支持，以及生态鱼缸各方面的优势，高校将会成为第一目标市场。结合宣传的同时，将产品推向温州住宅区、房地产公司等既定目标市场，主要用直接宣传销售和互动销售方式。
1.5资金需求
主要制定两套方案：方案一 每人筹资10000元，共50000元
方案二 每人筹资5000元，合计25000元，融资 25000元，共50000元
资金流动方向：硬件设施费用10000元，鱼缸购买费用10000元，流动资金20000元，备用资金10000元
1.6财务预测
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
营业额（万元）
12.3
12.8
16.5
22.1
成本（万元）
10.3
10．02
11.4
14.1
净利润（万元）
2
2.8
5.1
8

1.7风险与对策
全方位考虑，项目开发过程中针对可能出现的风险情况制定相应的对策。最有可能出现以下三种风险状况：
风险类型
具体情况
对策
资源风险
鱼缸和生态水、草、鱼等材料出现短缺
研发人员提前一个月准备充足的材料
市场风险
市场饱和，
产品滞销
做好市场调研，转变主攻方向，销售生态液
竞争风险
类似及同类产品的竞争过大
制定促销活动，控制盈利降价销售

第二章 综述
2.1项目描述
2.1.1项目背景
随着经济水平的飞速增长，人们对于生活品位的追求愈加丰富，对于精神和情操的追求尤其突出，水族行业恰能为人们提供这样一个生动、温馨的居住、工作环境，休闲水族行业也正是在人类的这种需求下应运而生。并且近年来其快速发展之状况使其已经成为一股新兴的经济力量受到经济界及业内人士的关注。据最新资料显示：水族行业产业规模的年增长率达到12.6%（07年更是达到了13.8%），其市场空间的拓展速度也昭示着将有更多的投资机会将在这种新的经济形势下诞生。然而传统的鱼缸（多为柜式鱼缸）由于其占地面积大，常换水，饲养鱼草不方便性等的诸多弊端使其在市场上逐步缺少竞争力。新型壁画式生态鱼缸采用高科技生物分解技术成功地解决了频繁换水的问题，超薄式设计使得占地大等弊端也迎刃而解。可谓真正意义上的科技与艺术的杰作。生动的水世界（真鱼、真草、真水等）宛如一幅动态立体画悬挂于墙面，“居室之品味，鱼儿墙上游”的惬意充满了温馨、生动、情趣、时尚......人类回归大自然感受原生态的境界尽在其中。
现在，生态水族的上市，吸引了成千上万的人，各种媒体也争相报道“挂在墙上面的鱼缸，免除换水烦恼，内部构造无噪音。”人们惊叹于它的创意，整个生动的活动画面都来自于真鱼、真草、真水，应用现代科学技术,利用大自然能保持生态平衡的原理，把整个布景与空间感表达的非常现代，不单是鱼缸内的景致令人陶醉，各种外框的镶嵌，艺术的设计流畅，富有立体感，气派，富丽堂皇,还带了点休闲，让您仿佛回到了大自然当中。穿过艺术处理的背景，那是一个海底的世界，没有尽头。
2.1.2项目宗旨
这样一幅美丽的充满生命力的彩图,在整个水族行业里显得特别时尚,结合目前壁挂水族在中国市场上的空白,消费需求量是无法想象的。而且如此一个原生态鱼缸，再配以水草景观和观赏鱼，那是一幅让人心旷神怡的动态画卷，同时还能对顾客起到陶冶情操、品味时尚、美化家居、提升个人档次的效果。我们完全能够运用所学的专业知识，开拓创新，锻炼自己，做到学有所用，为社会贡献一份力，也可以证明自己科研创新的综合能力和创业能力。为以后踏上社会增加宝贵而丰富的经验。
2.1.3项目介绍
新型超薄壁画式生态鱼缸是一种供观赏的热带鱼鱼缸。其超薄设计减小体积，金属架固定玻璃缸，玻璃缸包上保温材料，玻璃缸下有出水口，上有可开启、关闭的上盖板，观赏的一侧设置画框，画框遮盖金属架、玻璃缸，并通过金属架固定安装在墙上。它的外框可分为金属和木材两种。新型壁画鱼缸使用方便，结构简单，观赏效果好，不占空间，保温效果好，省电，玻璃缸底杂质易去除，换水方便。集生态、绿色、环保、装饰、休闲于一体，用真鱼、真草、真水在晶莹剔透的鱼缸中营造出生态水环境。
2.1.4团队介绍
团队主要从事新型超薄壁画式生态鱼缸的生产和销售。坚持以学校倡导的与本专业结合的创业精神为指导思想，以提高专业技能和社会实践能力为出发点，以学院优秀教授作为团队指导老师，以自身所学专业中的动植物培养技术为核心，理论结合实际，活学活用，努力打造一支特色创业团队，解放思想，开拓创新，以求真务实和改革创新的精神发展生物技术行业。
本团队成员来自三个不同的学院，有商学院学财务管理和市场营销的，有生环学院生物技术的，还有化材学院化学与工艺的。各个成员任务安排合理，可以结合本专业发挥自己的优势，为团队贡献自己的力量。团队管理灵活，方便队员间相互照应。
指导老师陶月良：温州大学生命与环境科学学院植物生理学老师，理学硕士，副教授。浙江省植物生理学会理事。主要研究方向为植物生理生态。主持和参加各类科研项目15项，包括国家973项目。发表论文三十余篇，其中第一作者20余篇，有5篇被国外权威索引机构摘录。被评为院高级人才（第二层次）和市151人才工程人选（第二层次）。
2.1.5配套设备
水质过滤设备是生态壁画式鱼缸中过滤的关键设备。其功能一是为鱼提供清洁无毒的水源；二是保持生态壁画式鱼缸中水质的稳定和水质的清澈透明。具体设备如表：

设备
原理构造及用途等
自来水除氯器
塑料桶状的圆柱形容器，用活性炭过滤氯
箱内过滤器
小型循环水过滤泵，置于鱼缸的顶端
保温设备
体积小，耗电少，效率高，保温性能好，经久耐用
照明设备
光线鲜艳，使鱼娇艳，增加神秘色彩
增氧设备
输送氧气，具有晶莹剔透的外观和漂亮的布景
置景
先铺砂和摆放山石，再栽水草，一周后可养鱼
2.2产品介绍
2.2.1产品状况
主要产品目录
型号
规格（mm）
重量(kg)
定价(元)
目标市场
时尚简约型
400×150×250×8
25
300
大学城学生寝室、卧室等
家居型
600×150×250×8
35
600
家庭装饰等
办公室型
1000×150×550×8
150
1500
会议室、办公室等
豪华型
1800×150×650×8
250
2500
酒店，写字楼等
备注：①规格=长×宽×高×玻璃厚度
②M总=m水+m玻璃=ρ生态液×V+ρ玻璃×S表×h厚度
2.2.2产品特性
新型超薄壁画式生态鱼缸新型实用，结构简单，观赏效果好，体积小，不占空间，保温效果好，省电，玻璃缸底杂质易去除，换水方便。我们的产品利用自己研制的生态液提高水中含氧量，并利用生物介质等有效生物手段做到长时间免换水。集生态、绿色、环保、装饰、休闲于一体，用真鱼、真草、真水在晶莹剔透的鱼缸中营造出生态水环境。
2.2.3正在开发的产品
我们在我们生物学院陶月良副教授的指导下研制新一代的营养液，增加氧气的释放量，并且分解水中的有害物质，以延长免换水时间。以及试验鱼类在较小空间内如长400mm×宽150mm×高250mm×玻璃8mm厚的空间内的存活率，从而填补大学生的市场。
2.2.4研发计划及时间表
研发计划
时间表
新一代营养液的配制
09年11月底之前完成
鱼类在较小空间内存活率试验
09年12月底之前完成
水草与鱼类生存和谐度试验
09年12月底之前完成
2.2.5知识产权策略
Ⅰ、知识产权的产生阶段
在营养液的配制研发阶段开发中注意证据的收集工作、保密工作等。
Ⅱ、知识产权申请
在我们新一代营养液配置成功之后，通过国家法律规定的手段，使自己的知识产权得到认可，并向社会公示。我们会去申请专利，创建自己的品牌，保护我们的知识产权并和我们的指导老师陶月良副教授签订知识产权授权书。
Ⅲ、知识产权的应用
知识产权只有实际应用，才能实现其价值并产生效益。其中包括产品生产、销售、许可使用，软件技术的转让、许可使用，专利技术的许可使用、转让，商标的许可使用等等。
Ⅳ、知识产权的保护阶段：
在申请知识产权后，对知识产权进行维护，包括专利、商标维护，以及对于侵犯知识产权行为进行打击等工作。
2.2.6无形资产
Ⅰ、实验室研制新一代营养液，并申请专利技术。
Ⅱ、创立新型壁画式鱼缸的自主品牌。
Ⅲ、温州大学生环学院鼎立支持，已达成购买意向。
2.3产品生产
2.3.1资源及原材料供应
资源
具体内容
技术资源
生物生理学专家陶月良副教授作为我们的指导老师，并且该项目与自身所学专业相结合
药品资源
温州大学生命与环境科学学院实验室无偿提供各种实验所需药品和试剂
场地资源
温州大学生命与环境科学学院实验室无偿提供实验场地
客户资源
温州大学生命与环境科学学院已与我们团队达成购买意向
原材料供应：已和相关厂家达成玻璃缸、热带水草、热带鱼等原材料的购买意向。配制生态液的药品和试剂由温州大学生命与环境科学学院实验室无偿提供。
2.3.2生产过程
第一步：本团队会选择混养型热带鱼为鱼缸的鱼种，它具有品种多、普及率高、饲养密度高、装备成本低、成活率高的优点而且可以和其他种类的鱼和谐共处。
第二步：筛检器里的介质用来清洁鱼缸里的水，这是关键的一步，传统的鱼缸是以机械介质为主、生物介质为辅，这样就需要经常换水，利用自身的专业知识，用陶瓷环作为生物介质，增加细菌的存活表面积，克服传统鱼缸频繁换水的弊端，同时增加它的自动净化功能。
第三步：植物的筛选，选择那些适合在弱光照下、种植难度低的植物，如原产东南亚的铁皇冠、瓜哇苔藓等。
第四步：鱼缸对水质的要求也是相当高的。采用反渗透水，它是普通的自来水通过反渗透装置除去水中众多有毒物质后一种纯净无毒的水、可以杜绝破坏水草布景的藻类、同时它的物理性质也比普通的水明亮。也方便调整各品种所需的程度。
第五步：使用自行研制的新一代营养液，例如缓释液，可以缓慢释放氧气，可以增加水中的含氧量。提高鱼类的存活时间，降低换水频率。
2.3.3原有主要设备
玻璃鱼缸、内置式电动筛检器、外置式筛检器、气泵、文氏管、温度调节器、荧光灯。
2.3.4产品标准、质检
产品标准和质检：任何产品在运出实验室之前，都会在实验室里接受测试如水的ph值、含氧量、硬度、水草与鱼的存活时间。最后在成品阶段，专门测试鱼缸的耐压系数和固定在墙上的安全系数，保证顾客的财产和人身安全。
2.4行业与市场分析
2.4.1市场简介
壁画式生态鱼缸产品作为一个环保的新兴事物，在现在这个人们普遍追求高品质的生活的时代，我相信我们这个生态鱼缸还是有很大的市场前景的。我们产品的消费群体是定位在有一定消费能力的白领阶层，或是企业老总等。他们的共同特点是除了对生活休闲有较高的需求和期望外还更加关注物质以外的生活质量，例如产品能否陶冶情操、品位时尚、美化家居、提升个人品位和档次，因此我们会重点向这些潜在的顾客介绍、推销我们的产品。以争取让这些客户能够先接受，从而再转战普通家庭。为我们全面推广做好铺垫。
我国水族箱市场的年营业额在4亿元左右，但与国外相比，我国水族市场只能算起步阶段，在日本10%—15%的家庭有生态鱼缸，而我国只有1%—2%。我国这个市场还有很大的发展空间，还有很大的发展潜力。我们有理由相信新型壁画式鱼缸凭借种种优势将逐步取代传统的柜式鱼缸和普通装饰字画，进而主导整个水族行业的市场份额。
2.4.2销售环境分析
机会（O）：1.在温州地区，生态鱼缸市场还处于萌发的阶段，还没有形成稳定的竞争格局。
2.温州地区民营经济发达，居民收入在全国处于领先地位。拥有很强的消费能力。
3.温州人敢于尝新，引导消费潮流，追求生活质量与生活品味。生态鱼缸市场会进一步的扩大，市场需求量将逐步的提高。
威胁（T）：1.无论是国外竞争对手和国内的竞争对手，都不可能忽视温州这块有待开采的金矿，在未来的市场竞争中，需要面对国内外知名品牌的双重竞争压力。
2.这些一线和二线品牌的知名度高，企业的实力强劲，从其在其他大城市的竞争中可以看出，投放的广告力度强，产品的成本比较低，有很强的竞争力。
3.温州水族消费者对生态鱼缸产品更多处于观望的状态，引导和开发他们对生态鱼缸的消费欲望还有很长的路要走。
优势（S）：1.以温州大学生环学院为依托，拥有独立自主的研发能力，拥有独立的知识产权，能自主研发生态液，保障生态鱼缸正常的运作。
2.产品成本低，即使同一线二线品牌相比，也具有明显的价格优势。
3.拥有一批高素质的团队成员，协调能力强，在售后服务上具有迅速，快捷，准确，高效的优势。与传统的鱼缸相比较的优势明显---详细说明。
劣势（W）： 1.还未形成自己的品牌，在生态水族产品消费市场中还处于开拓阶段。
2.产品整个体系还在完善之中，一些细节问题还有待完善。
3.与传统鱼缸相比较，价格比较昂贵。
2.4.3产品定位与市场定位
1.产品定位: 新型生态鱼缸是集生态、绿色、环保、装饰、休闲于一体，用真鱼、真草、真水在晶莹剔透的鱼缸中营造出生态水环境。现在的温州水族市场还是处于起步阶段，人们对于新型超薄壁画鱼缸的认知和接受程度还不是很高。根据我们做的市场调查问卷中可以发现，我们的产品主要消费群体还是定位于年龄在30--50岁之间的家庭条件较好的白领阶层。产品的规格还是以家居型和办公室型为主，价格也介于1000--3000元之间，现阶段的消费者主要还是追求经济实用性，但是现在的年轻人开始成为社会的主流，他们普遍追求个性和时尚，所以我们的产品外形上在保证鱼缸内鱼的存活率时尽量满足年轻消费者的个性化需求，设计更多的时尚外形。

2.市场定位:
消费者分析：(1)消费者的需求：美观，时尚，情趣，艺术，气派，富丽堂皇，提升个人档次，方便，简约而不简单。
(2) 消费者特性：拥有较强的经济收入和购买能力，收入应在中等收入水平以上。拥有一定的社会地位，追求时尚生活，注重生活品质。生活方式现代化，生活节奏比较快。
(3) 消费群体：白领阶层,企事业单位，酒店，宾馆，等公共场所,高品质的生活人群以及对生态水族产品有偏爱的消费群体, 商品住宅区.

2.4.4市场渠道及份额

2.4.5市场战略
生态鱼缸在市场上还是处于一个萌发阶段，而且现在日益增加对于生活品质的追求，因此新型壁画式鱼缸的市场前景相当可观。根据新型壁画式鱼缸存在庞大代开发的市场，公司制定如下足部发展战略：
第一阶段：研发各类不同类型的产品，筛选其他适宜的鱼类品种。创立品牌，积累销售经验，将产品首先推向温州市区（鹿城区、瓯海区龙湾区），与我们的目标合作市场打下良好的合作基础。
第二阶段：形成产品的多样化，扩大销售范围，增加品牌的影响力，寻找不同地区的加盟商。
第三阶段：形成完善研发体制和销售网络，实现良好的品牌效应。

2.4.6销售方式
1、人员销售
公司采用最主要的销售方式是人员销售，。包括直接销售和互动销售，直接销售主要售予办公室、写字楼、客厅、卧室等，互动销售主要与房地产公司、装潢公司、壁画公司等。同时我们将采取多层次人员推销，包括技术人员、服务人员、企业公司高层在内的立体的销售方式，分工写作协作，促成交易。在人员推销中，要求对客户的相关资料进行详细的记载，并记入企业的客户关系数据库，以便于客户的维护与发展。
2、网络销售
络销售充分利用网络的互动性使商家与消费者的沟通、交流变得更加容易和快速，能够根据消费者的个性，提供更充分的服务，同时公司自身可以降低成本，并可以与更多的相关网站建立合作关系，吸引更多的潜在顾客。但是，网络销售过程中的成品本公司部负责安装，将由消费者自己解决鱼缸安装的问题，同时其中的安装费我们也会在产品中扣除。
2.4.7售后服务
团队会有专门的售后服务小组，立足于温州大学的专业的技术人员会在保修期内免费为顾客维修、更换设备，也会定期的为顾客提供专业的上门服务。
一：对各个系统进行检查如照明、过滤、加热、充气泵、二氧化碳供应装置等工作是否正常。
二：检测水质，生态鱼缸主要的就是为了培养水，所以这是很重要的，需要做好水的PH值、硬度等指标的检测。
三：由于采用高科技的生物介质可以达到长期免换水的麻烦，但施肥还是必须的，硝化系统的健全还是很重要的。
四：局部景观的调整：水草造景后，随着水草的生长，可能会出现水草的长短不一或是烂叶等麻烦，我们会对水草进行局部调整，保证水草生长位置和状态都达到最佳状态。
2.4.8销售员工的工资及福利
销售员工的工资由基本工资加福利，福利也根据销售总额的不同而不一样，相见表格
资金项目
销售总
额（单位：元）
月基本工资（单位：元）
月福利分红百分比：％
月福利分红（单位：元）
月总工资
（单位：元）
X＜5000
1300
6
0.06×X
X+0.07×X
5000＜X≤10000
1300
7
0.07× X
X+0.08× X
10000＜X≤14000
1300
9
0.09×X
X+0.10×X
X＞14000
1300
12
0.12×X
X+0.12×X
2.4.9产品价格方案
Ⅰ、价格表：
规格：长×宽×高
（单位：mm）
市场售价
（单位：元／个）
团购价（五个以上，包括五个，单位：元／个）
1800×150×650
2500
2420
1000×150×550
1500
1550
600×150×250
600
570
400×150×250
300
280

Ⅱ、定价依据：根据财务计算，制定的价格保证个体产品盈利15%—20%，同时通过市场调查在保证盈利的同时，且能使产品的价格比同类产品低200—300元，体现出价格的优势。
2.4.10影响价格变化的因素及对策
Ⅰ．材料价格增长
市场正常运行的时候，材料的价格可能会出现上涨，对此产品的价格会相应地上涨，上涨的价格会根据材料的进价具体制定，以材料多付的资金由产家和消费者共同承受百分之五十为原则，保证利润维持在12%—14%。价格的变化的同时，会制定相应的促销措施，购足2000元以上9.5折扣计算，4000元以上8.8折扣计算，降低单个利润的同时，保证数量的保证，使利润维持在一个平衡的水平。
Ⅱ．同类产品降价
同类产品为了更加有竞争力适当地降价，若价格逼近或低于本产品市场价格，此时，调整价格，调整的幅度会根据竞争对手的价格，价格维持在低于市场价格100—200元（正常情况比市场价格低300元），由于成本较低的优势，仍然可以盈利（若当利润降到只有3%时，降 不会再降价）。当市场价格竞争结束后，可以处于一个更加优势位置，盈利多余其他商家。
2.4.11销售统计
每一个月的销售品种、个数以及销售总额都有一个明确的记录，以供会计计算本月的账单，核对具体的资金状况，反映盈利状况。（具体详见表格）

单位：元
月份
产品
规格

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

销售总额
1800×150×650

1000×150×550

600×150×250

400×150×250

2.4.12竞争对手分析
（1）传统鱼缸：该产品的出现对于传统鱼缸的市场冲击是非常最大的，同时，传统鱼缸也将会成为最大的竞争对手。人们的传统观念已经接受了传统的鱼缸，如何使消费者摆脱原有的消费观念，这将是团队销售产品的一大难题。现在传统鱼缸已经占据了整个市场，只有突显新型壁画式鱼缸特色，让消费者在短期内接受这个新产品，新型壁画式鱼缸实用新型结构简单，观赏效果好，体积小，不占空间，保温效果好，省电，玻璃缸底杂质易去除，换水方便，这些特点将会很好地展现新型壁画式鱼缸较于传统鱼缸的优势。

传统鱼缸
新型壁挂鱼缸
占地
大
小
耗电量
多
少
观赏效果
普通
佳
换水频率
高
低
保温效果
差
好

（2）壁画：市场有许许多多的壁画产品，也包括新型壁画式鱼缸，壁画市场的竞争是相当的大的。近一年有不同类型的壁画品种出现，尤其是素描壁画正在受到越来越多的消费者的青睐，素描壁画可以使房间更加生动，更富个性，虽然各类壁画现在络绎不绝，但是这同样表现出消费者一直在寻找一种适合自己的壁画，但是整个壁画市场缺少一个原生态的，而新型壁画式鱼缸刚好可以满足一点，可以满足一大部分消费者的追求。因此，新型壁画式鱼缸在壁画市场的前景还是相当可观的。
（3）同类产品：若新型壁画式鱼缸能在市场上占有一定份额，类似产品的大量模仿销售将成为我们的一个潜在竞争对象。要是同种商品在市面上出现，这必将会削减该销售额，因此做好前期的准备工作是非常关键的。首先，要申请项目专利；其次，做好技术的保密工作；最后，降低加盟商的门槛。生成此类产品需要一定的专业技术，能模仿生产的商家还是少量的，家门加盟的门槛较低，可以减少各类仿品的出现，增加公司的收益以及增强公司的影响力。
2.4.13项目优势

项目优势：
具体方面

产品优势
新型壁画鱼缸可以做到长时间免换水，省去了麻烦的换水步骤。同时挂在墙上又节省了空间，当今社会，房价飞涨，住房紧张，超薄式设计将会成为吸引顾客眼球的一大亮点。在占空间，耗电量，观赏效果，提升人品位档次方面是传统鱼缸所无法比拟的
资源优势
温州大学生环学院无偿提供本团队实验室场所，以及生态液配制所需的一些化学试剂、药品。合理的利用学院的资源将是最实际的优势
价格优势
由于生环学院的实验室优势所在，因此，又在价格上能做到比别的商家实惠
技术优势
实验科研方面与本团队所学的生物化学专业紧密结合，还有学院植物生理学副教授在实验科研，尤其在生态液的配制方面给予我们全方面技术上的指导。团队管理上还有来自商学院财务管理和市场营销的成员

服务优势
由于是团队自行科研产品，因此团队成员对于这个新型壁画生态鱼缸相对熟悉。出现一些售后上的问题，专业人士会上门负责解决问题。同时，在换水，换鱼，换水草等方面还能为团队持续带来一定的利润

市场有出现过类似的产品，但是并没有打开市场，原因有很多种，本团队恰好用上述优势解决了这一疑问
问题
鱼缸太厚
价格太贵
鱼存活率不高
安全系数低

解决疑虑
市场上出现的是33mm厚，而本项目的产品是15mm到17mm
本产品拥有学院实验室资源优势，因此拥有其他商家所没有的价格优势
本团队在技术上的优势恰好可以解决这一顾虑，专业的团队加专业的指导老师
产品会请装修公司对墙壁进行硬度、厚度等检测，如若符合条件，才会允许安装

2.4.14投资回收方式
前期的销售模式主要是以订单的形式为主，因此该投资资金也不会很多，前期的总投资预期50000元（若出现新情况可以适当增加投资）。生产一个成品的成本大约为1250元，预期我们将会生产10个样品，作为消费者的参考对象。具体的投资回收方式：样品投资12500元→顾客订单→签署合约→预交50%销售价格→生产成品→交易付余款。
2.5财务分析
2.5.1财务分析说明
本项目前3年盈利主要靠生态鱼缸，后期收入生态鱼缸利润与更换生态液费用比例相近。每年从销售额中提取10%，进行新型产品的研发。
2.5.2销售收入明细表

第1年
第2年
第3年
第4年
销售量（个）
75
70
100
130
销售价（元）
1500
1600
1650
1700
销售收（万元）
12.3
12.8
16.5
22.1
销售收入增长百分比

4．1%
28.9%
33.9%

2.5.3成本费用明细表 (单位：万元)
类型 年份
第1年
第2年
第3年
第4年
原
材料
鱼缸
5.85
5.46
6.24
7.8
鱼、草、生态液
1.5
1.7
2.2
2.7
制作费用
店面租金
0.8
0.8
0.8
0.8
产品折旧
0.4
0.4
0.4
0.6
其他费用
1.0
0.96
1.0
1.2
安装费用
0.75
0.7
0.8
1.0
成本合计
10.3
10.02
11.44
14.1
2.5.4薪金水平明细表
人员 年份
第1年
第2年
第3年
第4年
直销人员
3750
3500
4000
5000
作业人员
7500
7000
8000
10000

2.5.5盈利能力指标图

年份
第1年
第2年
第3年
第4年
净利润（万元）
2
2.78
5.06
8
增长率

28.1%
45.1%
36.8%
2.5.6现金流量表

2.5.7盈亏平衡分析
盈亏平衡点又称保本点，本项目的固定成本为3000元，单位产品售价为1500元，单个产品成本为1250元，则保本点=3000/(1500-1250)=12，盈亏平衡点比较低，说明该项目盈利的可能性较大，亏损的可能性越小。因而项目有较大的抗经营风险能力。由于工作场地大部分是设在实验室，加之可以利用生环学院实验室的一些优势，比如营养液的配制等，水草和鱼类的选择，都能够很好的利用学院的资源。可以在创业园区展示产品，从而进一步降低我们的成本，更好的验证了该项目的抗经营风险能力。
2.5.8投资回收期分析
回收期是指投资引起的现金净流入累计到与投资额相等所需的时间，团队项目的投资额是5万，年平均利润为2.79万，经计算所得，投资回收期为1.79年。筹资总额为5万，分两个方案：
第一个方案：每人筹资1万，共5万。
第二个方案：每人筹资5000，合计25000，融资25000，共50000
资金流向：
硬件设施
流动资金
购生态鱼缸等设备
备用
金额：
10000
20000
10000
10000

2.6风险控制
2.6.1资源风险
本产品是建立在鱼缸和生态水、草、鱼充足的条件，才能进行产品的生产，如果一旦原材料欠缺，本产品生产链将会断档，损失会比较大
对策：每一期产品竣工之前，研发人员多配制至少一个月所需的生态液、水草、鱼等。保证在下一期产品要做之前有充足的材料
2.6.2市场不确定性风险
本产品属于市场导向型，市场有需求，才会出现对这个新型生态鱼缸的需求。因此，一旦市场饱和，或者市场不在需要本产品，那么也将会受到很大的打击。
对策：本团队在研发并推广这个产品之前，肯定会做一定的市场调查，了解市场的接受容量到底有多少，而且如果市场真的饱和，那么团队将重点放在生态液的研发上，争取让已拥有生态鱼缸的客户选择本团队进行生态液的更换。从中赢利
2.6.3研发风险
研发新产品成为本团队在创新上的一大亮点，如果没有好的研发成果，项目将无法进行下去。
对策：本团队有温州大学生环学院优秀生物指导老师陶月良在技术层面上，尤其是实验科研方面给与我们全方位的技术支持。本团队已跟陶老师签订《技术授权书》，在技术上不存在任何问题。
2.6.4成本控制风险
控制产品的成本是保证赢利的一大关键。如果出来成本过大，将有可能对团队带来巨大损失，导致流动资金周转不开。
对策：尽力控制鱼缸的成本，比如鱼缸外包装，在美观的前提下尽量做的精简，从而降低成本。安装，团队可以派专门的人员去学习，学会之后可以有团队派人去安装代替了请装修公司人员安装，节省了给安装公司的费用。
2.6.5竞争风险
任何一个赢利的项目从来不会缺少竞争，缺少竞争的项目就缺少竞争力，但是如果不能处理好与别的商家的竞争关系，并且采取一些措施的话，那团队很可能面临无人问津的尴尬场面，最终导致破产。
对策：传统鱼缸将会是新型生态鱼缸最大的竞争对手，但是鉴于在观赏效果，体积，占地，保温，省电，换水难易程度，提升人档次方面有着传统鱼缸所无法比拟的优势。团队销售主管接受推销产品时会与传统鱼缸作全方面的对比。让新型生态鱼缸立于不败之地。
2.6.6财务风险
在本团队跨入轨道之前，有一个过渡期，如果在财务上出现问题，那将无法保证团队的正常运行。这将会是一个致命的问题。
对策：在过渡期，坚决抵制拖欠产品的费用。真的要拖欠也得签订合同，规定在本团队资金运转之前交付。
2.6.7管理风险
团队内部若出现不和谐，意见不统一，团队关系破裂将会成为团队最致命的打击。这将会使团队在项目运作，人员配合、协作上陷入困境。
对策：开一个简短的会议，将有分歧的成员让他们进行面对面交流，都把意见想法倾诉出来，然后结合团队其他主要负责人，进行心灵上的交流。鉴于合作时都志同道合，因此，能处理好团队的关系。如若真的有团队主干人员离开，那我们就在招募的队员中挑选优秀人员作为候补。
2.6.8破产风险
每个公司都存在破产风险，本团队也不例外。如果在经营上，销售上，研发上等一系列环节上都出现问题，那破产就会成为必然。
对策：团队主要负责人会对每一块任务都合理有序的安排给每个负责人，争取在最合理的安排下做到最高的效率。一旦真的破产，那团队将会申请破产保护。

附录
技术授权书