房地产销售说辞--技巧类.doc

目 录 7 a8 v  W6 A; k, b% [  a
1、 ……………………………………………能否按时交房
) J; B( g  ]; R' p/ l# o' v2、 ……………………………………………质量问题 1 N1 I' h$ w* H0 ]
3、 ……………………………………………价格问题
# s; ]% n+ g5 J1 ~4、 ……………………………………………客户要求回家商量、考虑时
! z7 r/ C% J) t/ J8 A# S5、 ……………………………………………资金周转有问题，暂不能买 1 |. B* _#
6、 ……………………………………………销售的三板斧
  f1 n: r/ `1 S# C0 r  j( h  G7、 ……………………………………………按揭的好处
, C# U) J$ F4 ~# w8 J2 i) T8、 ……………………………………………期房风险大，等建好以后再买
9、 ……………………………………………看到现房再买
10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱 . m' c4 U) D5 f# A9 i% z
11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异
9 E4 O& E, y% N  ^  |( g  v12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N
13、……………………………………………谈客技巧 8 c( R( d' y$ v  T0 z
14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？
15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说
) k; x6 D; A5 \16、……………………………………………预约见客户的技巧
* d+ r; K) w! ^' N17、……………………………………………标准销售流程
18、……………………………………………劝订技巧
19、……………………………………………业务洽谈注意事项 # o* w7 {0 Y# n/ k: _" B1 l4 U
20、……………………………………………销使工作体会，应答话题
, }& U' }( f, g21、……………………………………………如何抓好销使
0 L* j7 V- h$ j/ K' {22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买 3 V8 M4 z8 P  a" e' F
23、……………………………………………谈判中必须讲到的   y, V3 t  ~+ V1 R) v+ k
24、……………………………………………谈话的要领
% d; e$ R: G! z4 v25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较
5 i, J" V1 ~  N- d26、……………………………………………与当地人拉近关系
" w% Z+ R( g$ w8 P: ?- r; R; A2 k27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系
1 N0 r- P( }2 C' S2 c: ~8 v28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应
, P: C2 v  ^1 B0 M29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
+ S. W# e" u- b0 F" p9 k# o6 R) k30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升
7 ?# X1 d8 A- b31、……………………………………………以提问的方式正面引导
! o. n+ h6 x$ m& g; v. l32、……………………………………………做销售应保持的态度 % V. Z. K7 \- ^/ s' c8 C
33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理） 4 n2 i& l3 I" y# K" }' T3
34、……………………………………………相关术语
- j% V2 F7 |1 R% u! j& O5 b35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值
$ y. h- I- g0 q6 ^) u36、……………………………………………了解客户心理 " h5 @7 d. E' G. m1 X4 R0 v1 k
37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
( s6 i+ k, `8 V38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?4 W" m. X3 p$ O5 d5
39、……………………………………………不要反驳客户 6 r: v1 ?# N" v0 o7 K" p, `# `
40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
$ I, ~5 ?& C: H9 N$ B41、……………………………………………销使培训 9 V' t, s9 L/ R9 Q4 D% I; B2 z2 l
42、……………………………………………销使发单流程
) b1 }, {% R" v( `4 l1 U' `43、……………………………………………销使发单九要素
4 \6 b, u# |  D% ?44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） # l! m- H0 Q;
45、……………………………………………我以前来过，给我优惠 * k: u& ?. Z1 p- g$ ]
46、……………………………………………发单技巧 . S! s# h5 ^$ j8 O  b8 c
47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境
1 K: y! w3 b% e, V& N* m48、……………………………………………各种设计的说法 2 ]/ p6 e: X3 S
49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p
50、……………………………………………话说电梯
( V8 A; W4 i  k4 E  C51、……………………………………………应该买这样的房子
2 H0 k3 g8 c) C% w* ^- D5 g" l52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素 8 V' g0 s* `1 \& u
53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
) _( g" Q) |4 y$ j+ V54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 # T, T6 N8 Q$ c*
55、……………………………………………销售别墅的说法 1 ?0 h$ g- w' f9 i% `7 v  ]9 ~2 T7 b
56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项 1 s/ O: y# ]. S* d
57、……………………………………………我只买别墅，不买花园
: U. H, \0 W+ {: p" }58、……………………………………………离市区太远了
7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I' V59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 A&
60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
2 q1 \$ `* z8 }- }  }) V3 z7 U61、……………………………………………高层与多层孰好？ $ n' M" O& ^; P, C( C* Z2 `
62、……………………………………………人民币贬值问题
( x- b% ?: x1 r: t) ]8 t63、……………………………………………如何提高谈判能力
1 Z; T) F$ T2 q8 I8 p64、……………………………………………商业方面
65、……………………………………………总结
1、 能否按时交房?
/ a' G# P) U* y0 f; _% a1 a能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心:
% H- d% s/ W2 Z* U4 ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在X市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
5 E% s  v) W4 T7 e8 p  b! ]⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
1 R/ Q4 V& Q: y. H9 j& b9⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，××集团×公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。
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: @3 Y& ]7 P3 s; s& I. s$ z9 }# l( T6 {& r- i0 i2.质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意能做吗？   X! Y$ h; k) V: U
2 l2 X/ m8 t7 @: k我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由X市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？) K0 k2 B% u2 p: U×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。
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" k3、 价格问题
7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k# m  O) h# g# j5 @. u. i成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久以后的繁华市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
4 y+ b9 o1 ~6 O' x- i0 l6 `另外，物业的价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
: s% v. L' \) h成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。
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4、 客户要求回家商量，考虑时。
& K" h' X0 |! B* }- n: P' h* B . A' i. |/ w4 }7 W" l⑴比较比较 8 x/ a6 Q* \$ W& d9 P
* N6 v# |  G  x% g- I% d" J×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
. H0 G0 ^/ G* H# {4 B9 G1 a⑵商量商量
4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v" v6 M2 N- U" ~商量肯定是要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？个人感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，交小订为您保留三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您又喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，我帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
* u9 a% W5 `' [( _9 H2 P……跟太太商量：
; ]& P# S* m- I! H: w×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
* F8 p0 Y5 S- I ……跟朋友商量：
+ s% Y) O* y: v# j; k6 i+ K! N1 N6 E  K7 T/ {. d6 W×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
+ P4 X# `6 u$ d1 F2 l7 ]) i⑶针对自己赚钱自己花的客户
% h( a2 K8 R, m: `! l还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自我的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须得果断，否则，时机是稍纵即逝的，把机会白白错过。
" u" I* `  B4 R前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。
（4）% n+ y$ H; }! ], r* U  [7 i（）针对老公赚钱太太花的客户
1 t( K$ a+ {1 w我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好 这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚至会对你反感。
6 I! d6 |) f& M# d6 O ⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 ) [+ k: Z6 e( L4 p& P* I
* l* l0 Y- d' M& i6 ^& c0 }×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。' k& u: z) R4 o) J; I×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。' O) S; j0 W( K( v' r7 . R4 j" ~# D) C; X⑹父母出钱买房，叫儿女来看
! \' h& I; e! g! O9 K! t" k5 d( d父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识的肯定比父母多，他们多半还是听您的意见，再说这房子最后还是在您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
5 S& @! t% ?) ?+ m/ a: r-----------------------------1 \* L, V. ^: P9 L
& }) v# G/ p+ R* {85、担心资金周转有问题，暂不能买。( V: T* `1 `8 G* L+ v* ~5 ]) r/ C
7 T4 a2 k  I8 ~5 x/ h+ m请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，降低风险。×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、 销售的三板斧
3 y7 O1 H0 P2 d  c  d1 F - y4 A4 o+ g$ q" U, x- f. mAAA A .升值
# G) ^* B4 U6 |0 w: O4 q 1 b8 X  J- E/ p% H( SB.入市良机
, u! j5 w& p  S% q4 C: j- F C.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

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A.保值升值
* g0 ?8 d) L9 v' @8 买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，X市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说X市服装市场就在斜对面，生活方便。X市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹中取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳当的、是长线投资，永远增值、保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价、地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。
* V0 q+ U) q4 ?( K 0 |6 X  ~* ^1 c' L( wB.入市良机, {0 r" |( u( u
  k$ w) G. w: l% c2 j% ?/ n×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在X市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家,在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。X市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，X市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。* L2香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。
2 o" V" ~+ N5 }$ z  z- T C.价格最便宜（不一样）
1 d( I* Y1 u& V- l/ {7 v+ i×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）; F, W# I" [- U+ ^/ S0 B
-----------------------------/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, x  @* K6 Q) |  n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l
, h6 X8 c) S) f: m9 g2 I! j7 |7、 按揭的好处  @5 ~" u4 r2 {' s
) R( q! q0 [; ]$ O* L( _! n各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。8 g! p! n' ~) Q7 l! v
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: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$6 C6 k; q3 s' Y& F3 C6 N6 j'8、 期房风险大，等建好后再买
* y) \3 K! w; c# i$ J4 `×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ & t/ M5 q+ m" m* q9 i0 Y
5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。
- O0 G7 P: }$ o; X; V& D + Z/ i" w# b" k" J②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会是现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。2 c: n" F& s; [0 F# e$ ]; e
" G"③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
, |  V) N% ?! G " p2 |5 i  A2 m8 a4 \④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。 - R9 g6 ?) `" r/ |* |8 ^
2 x& g; S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。/ |3 [' P9 L7 l: j' s
89、 看到现房再买& n3 H; |: U+ B5 T0 M6 _* D) _
  h: c0 R& e/ b' U×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；
0 W0 q: L/ U( |; Z+ [, j, l6 V / N5 e* x. ]' ~' W% ]/ K①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？
3 L% W$ w" ]# g( C6 X* z9 }* ②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会纯用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。
& T0 w/ l$ \! ]: S+ y- n$ q/ M5 ③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在是买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。
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10、 买房实际上是怎样用钱% V( Q  P- |5 B# ~
. i, i9 H* L, T买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。
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) ~, z; [( K6 Z7 d 8 Z$ B2 M3 }  T% z& O  m11、 宣传单上价格与现实价格有价差
9 O; Z! p% [" r- ? # l2 O1 q& j- F, s请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与之前不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上涨，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 V  G7 首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。
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* y& U* N* m8 c( @; 6 P8 x& u2 j% f$ w% ~12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）: j9 [& I; z* f; ~+ }& I
3 D% @8 x  H6 K5 A), R8 v  ~" N& k$ c×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……: k4 F5 N/ f) O- C- E+ R0 D
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, T7 m% A" A; j& x* p; P0 f1 K 13、 谈客技巧5 s! a$ @# i) z6 u6 J# f- x
! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 W&* H7 t; \0 F! X3 _; o7 E5 s4 ~1 d①夸奖
- h7 Y5 Q1 P, j9 f. m男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。* S2 Y- f  G) G& h! H! ^9 j5 U
②以提问的方式正面引导
9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。 " A1 ^% k% y!
Pb. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 $ f- P+ V  k- d$ w
c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？
, i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r
③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 ; l: K1 R( J0 g2 D" a
' X2 z: o4 q; ?% z. a3 R④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。' \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q" ?
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是 客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。
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