成为售前技术工程师的充分条件.doc

成为售前技术工程师的充分条件管理软件的销售行为中，有两个与一般软件不同的销售环节，就是“发现问题”和“提供解决方案”。通常，管理软件的销售人员由于对自己的软件技术了解不够并且精力不够，所以这部分工作通常都由售前技术工程师完成。 身边很多朋友都很羡慕做售前，渴望成为售前，因为做售前更加紧张刺激、成就感更加强烈。试想，当客户当着你和竞争对手的面，宣布你中标的时候，那种感觉就像一个你追求了很久的女孩子突然向你表白，肾上腺会急剧的分泌，那时候你会觉得你是这个世界上最幸福的人。 想要成为售前技术工程师，首先要了解售前技术工程师的工作。售前技术工程师的工作通常分三项调研、方案（包括投标）、演示（包括交流），这三项工作看似普通，其实它起到了坚定客户购买决心的关键作用。 张本强先生的走进售前咨询顾问曾经对这个岗位有一个精确的定义售前技术工程师的角色更像特种部队，他们需要拥有完成“不可能完成的任务”的能力。在我看来，售前技术工程师还必须有亮剑中李云龙的气概成为无论遇到什么样的对手和客户时候都信心满满，小宇宙爆炸到第N级，打单的时候是不畏艰难，嗷嗷叫的超级特种兵。 了解了售前技术工程师的定位后，我们来看看成为售前技术工程师的充分条件。我认为这个条件分为两部分，一部分是外部条件，主要指的是家庭、环境的因素；一部分是内在条件，主要是指售前技术工程师的内在素质。 我们先来看外部条件。 售前技术工程的工作带有很大的突发性。所有的售前技术工程师都有类似的经历：回到家了，正在惬意的看电视，突然领导一个电话，让你明天早上必须赶到X市为客户进行一次演示。而这时候正值春运，根本无法在这个时候和定到火车票，而最晚的一班飞机2个小时后就起飞.好不容易赶到X市，大概了解了一下客户的情况，就开始进行演示准备，通常一准备就是一个通宵. 做售前技术工程师，年轻了经验不够、年纪稍大又为家庭所累。所以，想要成为售前技术工程师首要条件就是解决好家庭关系。曾经有一个朋友，成为售前技术工程师之前正在和女友热恋，成了售前技术工程师之后，成天忙于工作，女友非常不高兴，提出分手，他痛苦的跟我闲谈时，我告诉他：如果你无法解决好家庭关系，我建议你换个工作。不是你不适合这个工作，而是这个工作不适合你。 由于售前技术工程师经常出差，所影响的不仅仅是自己的家庭，很可能也会影响自己的生活。因此，作为售前技术工程师，一定要处理好工作和生活的关系。售前技术工程师是没有上班下班之说的。或者说，客户需要的时候就是上班时间，客户不需要的时候，你才可以下班。做过售前的人可以联想一下，那个没有在半夜的时候接到电话，要求赶一个方案，第二天早上要交？那个没有在周末休闲的时候被要求马上出差或者写文档？久而久之，做售前的生活圈子越来越小，有点时间都用来休息和学习，一刻都无法放松。曾经有一个小美女跟我说：自从做了售前，钱虽然挣的比以前多，但是生活质量没有提高反而下降，因为根本没有时间做SPA和瑜伽，甚至连看看钟爱的韩剧都成了一种奢望. 休息时间不够，身体锻炼不够，体质就会下降，体制下降就会经常生病，经常生病就无法出差。所以，作为售前技术工程师，身体很重要。身体是革命的本钱，老生常谈，我就不啰唆了。 总结起来，外部条件就三条： 1，处理好工作和家庭的关系，避免后院起火； 2，处理好工作和生活的关系，避免成为别人眼里的“工作狂”； 3，处理好工作和身体的关系，避免把挣来的辛苦钱都交给医院。 说完了外部条件，我们再来看内在条件。 前面我说了，作为销售活动中的“特种兵”，要有“召之即来，来则能战，战则能胜”的能力。要具备这种能力，非要有“人所不能”的特殊能力。这些能力是什么能力呢？ 首先是自信。这个世界，除了病毒能传染外，自信也是可以传染的。一个团队中，如果一个成员拥有强烈的自信，那么这个团队也会充满自信。不过多数销售经理是盲目的自信，而售前咨询工程师需要保持理性的自信。举例来说，很多销售经理出去喜欢说：我们公司的规模最大，我们的软件市场占有率第一.我就碰见一个客户马上提出反问：你说你规模最大，有具体的数据么？你说你市场占有率第一，是根据那份调查报告？销售经理当场无语。有的售前技术工程师也犯这个毛病，比如说企业里面有一个需求，售前技术工程师说：除了我们以外，别人都搞不定。我建议售前技术工程师慎说这种话，很容易被客户抓住话柄。 自信是好事，盲目自信就是自负。自负的人基本上都不受欢迎，想要避免成为自负的人，必须要做到在表达自信的时候有理、有据、有节。 除了自信外，下来就是有条理，或者说有逻辑性。逻辑性这点几乎是天生的，我个人认为后天当然也可以锻炼，但是效果不十分明显。举个例子来说，同样的几件事情，有的人做起来有条不紊，有的人就手忙脚乱，这就是逻辑性的表现。作为售前技术工程师，讲话要有逻辑，做事要有逻辑，文档更要有逻辑。具体的逻辑是什么？那可以写一本书了，建议参考金字塔原理，我现在当手册翻。 第三是分析能力。不会分析的人只会看表象，会分析的人会看实质；不会分析的人看结果，会分析的人看过程。举例来说，有个客户要求我演示两个更改：设计BOM更改后，工艺上对应的内容提示更改；设计BOM更改后技术通知单对应内容也提示修改。到了演示的时候，我并没有按照客户的要求演示，因为提示归提示，到底要不要修改还是由技术人员说了算，而且不同的修改，涉及的业务部门不一样，这是需要流程控制的，所以我在演示的时候，演示的是我们的软件，可以快速的根据需要更改的内容，查找到与这些内容相关的文档，并把这些文档也加入到需要更改的内容中，然后由不同部门的人分别去审核，看那些需要修改，那些不需要修改。 做售前的时候，需要永远比客户想的更远一步，客户没有分析到的，你要帮他分析到，只有这样，客户才会相信你的咨询能力。 其他诸如表达能力，沟通能力，团队合作能力，我就不多多言了。 最后像希望成为售前技术工程师的朋友推荐几本书，我个人认为是必读读物： 咨询的真相 对整个国内的咨询行业有个大体的了解。走进售前咨询顾问用友张本强著，详细说明了要成为售前咨询顾问必须具备的能力； 顾问式销售和锋著顾问式销售的经典，但是谈不上著作，国内关于顾问式销售的书很少，它算不错的一本； SPIN销售巨人做咨询顾问，出去说没看过SPIN，十个竞争对手有九个会笑话你。 金字塔原理如何让思维、文档、演示更有逻辑？看这本书，原麦肯锡咨询顾问芭芭拉.明托写的，堪称著作。 另外，就是关于管理学大师彼得.德鲁克的书，多找几本看看，对管理的认识会达到一个新的高度。