2024年销售管理试题.doc

销售管理试题

一、 名词解释题 （每题3分，共24分）
1． 市场潜量：

2. 销售潜量：

3．销售配额：

4． 使命式销售：

5. 角色含糊：

6. 间接成本：

7. 销售管理：

8. ．直接成本：

二、多项选择题 （每题3分，共21分）
1．影响销售程序的外部环境原因包括( )
A、经济原因 B、社会-文化原因
C、法律-政治原因 D、自然原因
E、技术原因
2．销售人员常用的销售措施有( )
A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-处理方案法
E、顾问式销售法
3．销售培训的目标包括（ ）
A、增加生产力 B、促进士气
C、减少人员流动率 D、促进客户关系
E、改进销售技能
4．客观的销售预测措施有（ ）
A、市场试验
B、时间序列分析
C、销售团体合成
D、经理评定法
E、德尔菲法
5．有效的销售配额计划所具备的特性包括（ ）
A、目标的能够达成 B、易于了解
C、信息完整 D、 成果及时反馈
E、公平配额
6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ）
A、贸易销售 B、使命式销售
C、技术型销售 D、新业务销售
E、关系销售
7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有（ ）
A、明确的目标 B、令人激动的主题
C、公平的奖励机会 D、有吸引力的奖酬
E、必要的宣传
三、问答题 （每题5分，共25分）
1．何谓“交易销售”与“关系销售”，二者有何区分？

2. 简述销售人员的招聘与选拔程序。

3. 设置销售配额的目标何在？

4． 用户在购置过程种也许受哪些角色的影响？

5.论述销售区域设计的步骤。

四、计算题（15分）
某企业在三个地区销隹产品，其计划销售额分别为1 500万元、500万元和2 000万元，计划销售总额4000万元：而实际销售额分别为：1400万元、525万元和1 075万元。
请对三个地区的销售差异进行分析，并找出核心问题地区。

五. 案例题（15分）
海尔：以订单为中心的网络营销  
3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限企业，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站，全面开展面对供应商的B2B业务和针对消费者的B2C业务。对于个人消费者而言，海尔能够实现全国范围内网上销售业务，消费者只需轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后就能够静候海尔的快捷配送及安装服务。海尔网站还提供了专门的客户定制服务，用户能够依照自己的实际需要，选择冰箱开门方式等十几项特殊的服务，当客户按需要下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只需7天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的当代信息技术和网络技术分不开的，前台的CRM网站作为与客户互动的直接桥梁，将客户的需求迅速搜集、反馈，与客户实现零距离接触。后台的ERP系统可将客户需求迅速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评。 
1、怎样了解海尔的以订单为中心？ 

2、海尔为何能产生如此快的客户反应速度？ 

销售管理答案

一、名词解释题
1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定期间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者也许购置的商品总量。

2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不停增加时，企业需求所达成的极限。

3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分派下达给每个销售人员，在一定期期内对其必须完成的销售任务进行要求和明确。

4．使命式销售：也称传教士销售。销售团体的重要工作是通过为既有的和潜在的用户提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员一般不直接从用户那里取得订单，而是说服用户从分销商或其他批发商那里购置他们企业的产品。

5. 角色含糊：指的是对一个给定的角色的期望或要求（prescriptions）缺乏明确的了解和认识。组织的组员要求懂得自身角色的期望的信息，即怎样取得角色，该角色的最后止果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色含糊就出现了。

6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，重要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

7. 销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。
二、多项选择题
1．ABCDE
2．ABCDE
3．ABCDE
4．AB
5．ABCD
6．ABCDE
7. ABCDE
三、问答题
1．何谓“交易销售”与“关系销售”，二者有何区分？
交易销售：指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功效、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调用户服务,交易营销与用户保持适度有限的联系。

关系销售：把营销活动当作是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

(1)理论基础：交易营销：4PS（产品（Product），价格（Price）渠道（Place），促销（Promotion）； 关系营销,4CS (Customer(用户)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（沟通）)。 （2）核心：交易；关系；（3）着眼点：目标市场；营销链； （4）重点：获取用户；保持用户；（5）对用户服务的关注度： 不大关注;关注用户服务; (6)重要质量指标:产品质量; 交流质量 (7)决议过程重点：产品质量；交流质量；（8）长期或短期：短期；长期；（9）内部营销的重要性：低; 高
2. 简述销售人员的招聘与选拔程序。
（1）申请表；（2）面谈；（3）查看有关资料；（4）身体检查；（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能
3. 设置销售配额的目标何在？
（1）分派给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的方略之一，他也是用于评定这一力量有效性的不可缺乏的原因。它协助经理们计划到计划期为止可取得的销售数量和利润，并提前安排销售团体的活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团体变得轻易，销售配额的两个重要贡献体体目前：1.为销售代表提供激励原因；2.评定销售人员的业绩。
5． 用户在购置过程种也许受哪些角色的影响？
用户决议过程中最少包括如下5种角色。
　（1）倡议者。提议购置某种产品或使其他家庭组员对某种产品产生购置兴趣的人。 （2）影响者。为购置提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。 （3） 决议者。有权决定购置什么及何时购置的家庭组员。 (4)购置者。实际进行购置的家庭组员，购置者与决议者也许不一样。例如，青少年也许会授权决定购置何种汽车甚至何时购置，不过，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。 (5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭组员所购产品的人。
5.论述销售区域设计的步骤。
（1）选择基本的控制单位；基本的控制单位是用于组成销售区域的最基本的地理区域—例如郡县或者城市；（2）估量市场潜量，包括估量在每个基本控制单位中的市场潜量；（3）形成试验性的区域，包括将临近的基本控制单位合并成为更大的地理集合体，在这个阶段的基本重点是使试验性的区域尽也许在市场潜量上相等;(4)执行工作量分析，估量在这个区域针对每个用户和潜在用户的销售量，这一阶段一般被称为客户分析。从客户分析中得到销售潜量估量，然后应用于决定每个客户被造访的频率和时间；（5）区域计划的步骤五考虑到步骤四中所发觉的工作量差异，调整了再步骤三中建立的试验性区域的界限；（6）指派销售人员到区域中。在区域界限建立起来以后，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。
四、计算题
解答：
第一个地区的销售完成百分比：1 400万元/1 500万元× 100％=93.3％
销售差异：1—93.3％=6.7％
第二个地区的销售完成百分比：525万元/500万元×100％=105％
超额完成：105％-1=5％
第三个地区的销售完成百分比：1 075万元/2 000万元× 100％=53.75％
销售差异：1—53.75％=46.25％
总体销售完成情况：3 000万元/4 000万元× 100％=75％
销售差异：1—75％=25％
就计划销售额而言，第一个地区有6.7％的未完成额，第二个地区有5％的超出额，第三个地区有46.25％的未完成额。总体销售差异为25％。这里核心问题区为第三个地区。
五.案例题
1、怎样了解海尔的以订单为中心？ 
   答：海尔通过建立企业电子商务网站平台，接收消费者的网上订购要求和提供专门的客户定制服务，并按客户的要求组织高效的生产与交付，赢得了客户的好评。 
2、海尔为何能产生如此快的客户反应速度？ 
   答：因为海尔通过前台的CRM网站搜集、反馈客户的需求，然后通过后台的ERP系统组织供应与生产服务，因而大大地缩短了对客户需求的反应速度。