苏泊尔卫浴PPT课件.pptx

2018苏泊泊尔卫浴浴渠道冲突，何去何从1中国卫浴市场3苏泊尔卫浴营销实践2苏泊尔卫浴有限公司4渠道冲突，何去何从目录1Lorem ipsum dolor sit amet中国中国卫浴市浴市场1.1 行业发展介绍卫浴行业属于建材行业的一个品类，我国卫浴汉语经历了2003到2006年的快速成长。2008年，收金融危机影响和房地产行业的不景气，卫浴行业受到较大影响。随着近几年经济形势的好转，卫浴产品国内外需求回升，市场规模持续增长。根据相关统计数据，我国卫生洁具产量由2006年的1.29亿件增加到了2010年的1.70亿件，年均复合增长率为7.14%。我国卫生洁具行业实现的工业总产值由2005年的223.09亿元，增加到了2013年的520.51亿元。同时也可看出，受到金融危机的影响，2009年卫浴洁具行业实现的工业总产值为228.38亿元，增长率为-4.65%。但是在近几年已经开始提升，2013年的增长率为21.38%。2014年的增长率为9%左右。1.2 行业竞争情况2003年之前，科勒主导中国卫浴高端市场。2003-2007期间，TOTO异军突起，形成了TOTO、科勒、美标三足鼎立的局面。而国内品牌如箭牌卫浴，销量也达到12亿元左右，可以与TOTO等国际品牌一争高下。中国卫浴市场由个别国外品牌把持的局面正在改变，竞争愈加激烈。（1）.主要国外品牌科勒，东陶，乐家。（2）主要国内品牌箭牌，法恩莎，东鹏洁具。1.3 国内主要销售渠道代理商、经销商渠道。绝大多数的卫浴品牌在中国的销售都是以品牌代理商，分销商的形式销售。自营店。近年来，除了采取代理商、经销商模式外，越来越多的卫浴厂家开设自己的直接投资经营专柜或者专卖店。自营店可以提供统一体系的品质保障和标准的售后服务，提升品牌形象以及监督市场价格。卖场及商超渠道。大卖场及商超是主要的零售业态，如：沃尔玛、家乐福、乐购等。顾客在商超场所购买卫浴产品的行为，主要是随机性的。电商渠道。随着电子商务特别是移动互联网电商的深入发展，企业“电商化”已成大趋势，传统品牌企业纷纷“触电上网”。有的企业选择自建网上商城，但是随着近年来以天猫为首的电商平台业绩迅猛上涨，越来越多的卫浴企业开始进驻第三方电商平台。2Lorem ipsum dolor sit amet苏泊泊尔卫浴有限公司浴有限公司苏泊尔集团简介苏泊尔卫浴是苏泊尔集团目前重点投入和培育发展的项目。苏泊尔集团成立于1994年，是中国最大，全球第二的炊具研发制造商，中国炊具首家上市公司。2007年，董事长苏增福率领苏泊尔二次创业，进军卫浴产业。先后在浙江、沈阳建立了卫浴产品生产基地。主要招募经销商、代理商，建立直营店，以及入住商超，3C卖场等。随着电子商务的发展，公司成立了电商部门，开设了天猫旗舰店等。苏泊尔卫浴目前面对的问题由于产品线较少及电商运营经验欠缺等原因，公司将电商渠道外包给专业电商代理公司X。然而，线上线下渠道的销售产生了竞争，引起线下渠道商的不满，这为企业计划实施的O2O营销模式带来了极大挑战。3Lorem ipsum dolor sit amet苏泊泊尔卫浴浴营销实践践3.1 利用优势打造传统渠道在炊具以及家电行业经历近20年的发展，苏泊尔在传统渠道建设方面有着很强的优势。苏泊尔卫浴负责销售的经历介绍：“以辽宁省为例，先在辽宁省招募一个总代理，然后他在大连等地级城市再去招募经销商，以此类推。”代理商以及经销商目前采用的主要经营形式有：在红星美凯龙、居然之家这类大卖场开设专卖店；在小的建材市场开设专卖柜台等。然而这样存在的问题就是在大卖场开一个100平方米的店的话，一年的营销成本，包括人员、场地费、营销提点、物业等加起来会有几十万，开销过大。3.2 树立形象增设自营门店苏泊尔卫浴在沈阳、武汉、杭州等地有公司、分公司或者办事处，在当地有管理人员和自建物流中心，而且掌握一定的资源，因此有条件在这些地方开设自营店。建立自营店的目的就是树立企业形象，监督市场价格。至于成本高低，是否盈利，都是次要考虑的。3.2 另辟蹊径入住3C、KA3C是“中国国家强制性产品认证”的简称，3C渠道是指国美、大商、苏宁等这些连锁电器专卖店。苏泊尔卫浴是卫浴行业首家进入3C渠道的品牌。KA（Key Account）,意为“重点客户”。对于供应方企业来说，KA卖场就是营销面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：沃尔玛、家乐福、乐购等）。关于这两个渠道有一个很大的优点，就是产品曝光度高。但是自身的问题就是，资金周转不利。3.4 把握机遇建立公（家）装渠道公共基础设施的大量兴建以及城市商品房由毛坯房向精装房的转变，为卫浴企业带来了新的机会，这是扩大品牌知名度的绝佳机遇。但是这些渠道存在一定的缺点，如回款周期长以及部分开发商还依赖于国外品牌，给包括苏泊尔在内的国内品牌造成了一定的冲击。3.5 谋求发展进驻电商平台随着电子商务的不断发展，苏泊尔卫浴也建立了电商渠道，并且经历了从入住第三方电商平台到电商外包的两个阶段。（1）入驻第三方电商平台苏泊尔卫浴在2013年以前就开始建立电商渠道，当时主要是给B2C电商平台天猫，设立了苏泊尔卫浴旗舰店。最开始阶段，一年额销售额仅为二三十万左右，此时的电商团队经验不足，专业度稍有欠缺，苏泊尔卫浴产品线还不全，电商渠道销售的产品和线下实体店的产品同质化比较严重。（2）电商外包2014年年末，苏泊尔卫浴将其电商业务外包给了深圳一家X电商代理公司。X公司首先向苏泊尔卫浴订购产品，支付贷款以后，苏泊尔发货。X公司收到产品后可以在电商平台进行销售。苏泊尔为X公司设定了一个最低价格，高于价格的盈利归X公司，X公司可以申请以更低的价格销售，这样就导致了苏泊尔公司在保证质量的同时，又要赔钱将产品给X公司让其销售。4Lorem ipsum dolor sit amet渠道冲突，何去何从渠道冲突，何去何从线上还是线下？电商渠道的引入，的确为企业扩大了宣传，还增加了一定的销量，然而企业也遇到了问题。不管是渠道的天平倾向于线上还是线下，必然会引起另一端的不满。虽然线上销售对于苏泊尔来说非常重要。但是多年的线下渠道建设经验以及位于产品的特殊性，线下渠道依然有着非同寻常的意义 要想实现企业期望到达的理想状态，消除渠道冲突是基础。在此基础上，才能既实现线上到线下，又实现从 线下到线上。因此如何消除线上、线下渠道的冲突状态，实现二者的协同，这个问题是关键。解决冲突的方案4.1培养企业的互联网思维4.1.1 组织全员培训 首先，企业应该高度重视互联网思维对互联网时代的作用尤其是对传统企业的重要意义。其次，企业人力资源等部门，定期对人员进行互联网思维培训活动。培训结束后，也可以组织人员相互交流培训感悟与收获。4.1.2 加强互联网信息基础设置建设 为了更好地促进企业管理团队及员工应用互联网思维，以及全面地利用互联网收集消费数据，苏泊尔卫浴有限公司应该完善线下信息终端的建设。首先，任何一个专卖店都陈列不了太多产品，这就需要利用互联网手段进行销售。如果完善了信息终端建设之后，消费者就可以及时了解产品的图片、数据、产品介绍等信息。苏泊尔可以定制一些工程机，在每个代理商、经销商的店铺摆放，然后借助这个信息的展示终端去进行销售。当消费者看中某一个产品，就可以直接在电子信息终端上下单，下单后可以看到该产品的总价值。更重要的是，通过物联网技术，苏泊尔也可以马上在后台掌握消费者的消费数据，包括消费者的基本信息、购物偏好等等。搭建好信息平台之后，数据可以汇集到苏泊尔统一的信息处理平台上，如下图。ERP客户关系管理移动终端POS端代理商门户电商管理系统用O2O电话呼叫中心CRM的订单转化为SAP的销售订单其次，苏泊尔卫浴有限公司可以和3D技术公司合作。当技术研发成功之后，可以将该技术引入代理商、经销商等线下店铺。当顾客在店内选购产品时，可以通过该技术更直观的看到产品安装在家中的效果，这样可以解决用户购买时无法体验的问题，进一步提升线下渠道的购物体验，促进线下渠道发展。最后，完善信息化终端建设之后，还将促进生产、物流等各个部门对于互联网思维的应用。相关工作人员无论在何处，只要一进入该系统，就能知道某种型号的产品是否有库存。还可以看到生产线是否排产，哪天能向订货商交货等等。完善了信息终端建设滞后，才有可能实现苏泊尔的全渠道营销管理信息化。4.2建立完善的渠道管理机制，促进线上线下协同4.2.1 成立渠道管理组织，加强内部沟通自建电商渠道 根据苏泊尔卫浴渠道冲突的现状，将苏泊尔卫浴的线上渠道纳入企业的内部渠道管理中来，这样才能更好的进行管理。目前渠道外包的情况导致了电商聚渠道代理公司与苏泊尔卫浴有限公司的根本利益不一致的问题。代理公司不考虑苏泊尔的利益，而是只考虑自己的售价、利润等。所以应该自建渠道，增加企业对渠道的控制力。定期召开渠道管理组织会议加强内部沟通4.2.2 划分线上、线下及共同产品范围4.2.3 逐步健全公正透明的渠道绩效激励机制4.3增强电商时代产品质量意识4.3.1 强化产品质量意识 在苏泊尔卫浴有限公司内部要加强关于质量危机意识的宣传教育。尤其是向大家宣传，电商时代下，产品质量对于企业的口碑的传播作用。4.3.2 提高产品质量要求 不管是线下销售，还是线上销售的产品，都不能以牺牲产品质量为代价来吸引消费者。为应该考虑到企业的长远发展。谢谢观看THANK YOU