销售目标计划与分解(ppt).ppt

销售目标管理销售目标管理目目 录录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：销售目标管理销售目标管理第三篇：第三篇：目标的设定与分解目标的设定与分解第四篇：第四篇：如何达成销售目标如何达成销售目标第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核第一篇第一篇目标管理概要目标管理概要目标的意义目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！目标管理的定义和含义目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)要素内容经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、通过促销手段买茅台送”茅台“，实现新增销售收入2、通过服务品质管理将连带率提高到4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售高于预期销售目标管理五要素目标管理五要素目标管理要做到目标管理要做到“三声三声”、“五到五到”、“六心六心”所以对个人而言，目标的威力就是：q给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结人对目标的期望强度人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！目标的具体分类目标的具体分类l l从性质上分：从性质上分：l l工作目标工作目标l l生活目标生活目标l l学习目标学习目标l l从时间上分：从时间上分：l ln n年规划年规划l l年度目标年度目标l l季度目标季度目标l l月度目标月度目标l l周目标周目标l l日目标日目标n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训第二篇销售目标管理销售目标管理的含义销售目标管理的含义l l销售目标管理就是对销售人员的量化管理，销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。务。销售目标管理的三大阶段销售目标管理的三大阶段三大三大阶段段三、成果评价的阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段上上级 下下级目目标管理管理共同制定共同制定计划划确定目确定目标、标准，准，选择行行动方案方案上下上下级之之间共同反共同反馈下下级完成工作任完成工作任务、上、上级予以支持予以支持共同控制共同控制检查任任务完成情况、完成情况、进入下一个周期入下一个周期销售目标管理的过程销售目标管理的过程:三个三个共同共同 目标目标管理程序管理程序目标管理目标管理层次体系层次体系所运用资料管理层次目标层次经理，主管店长店助导购大目标（组织目标）经营部门目标导购个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次管理层次与目标层次第三篇销售目标的设定与分解职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Timebound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理目标的设定原则目标的设定原则l l确定目标是主客观条件的统一过程，即主观确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按因此，按“充分、必要充分、必要充分、必要充分、必要”的原则处理好目标和的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。效的基础。目标设定依据目标设定依据 公司战略规划公司战略规划 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 主管目标主管目标 同事的意见同事的意见 员工意见员工意见 职位说明书职位说明书 市场市场 /同行同行 /竞争对手竞争对手目标设定期限目标设定期限l l 设立工作目标的同时，应订有每个项目预定设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。及纠正，以及工作完成后的评定。l l不管预期完成时间为多长，每个工作目标都不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。实现。综上所述，我们就能合理制定出，综上所述，我们就能合理制定出，2014年销售目标保年销售目标保？万，争万，争？万是万是科学合理的！是必须完成的！是和科学合理的！是必须完成的！是和豆豆现有的资源适应的！豆豆现有的资源适应的！目标分解目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评估指标估指标 经理、主管、店经理、主管、店长进行目标分解长进行目标分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。评估，这样就会日事日高）。公司下达总公司下达总目标目标目标分解的目的：目标分解的目的：l l一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。l l使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！目标分解目标展开目标分解目标展开销售目标分解的维度销售目标分解的维度l l时间别：时间别：年度年度 季度季度 月度月度 周周 日日 时段时段l l导购导购员别：具体到每个员别：具体到每个导购导购员员l l区域别：具体到每个区域区域别：具体到每个区域l l销售来源别：销售来源别：老客户挖潜老客户挖潜 新客户建立新客户建立 货品、服务、陈列货品、服务、陈列业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步步骤骤第一步，理解公司的整体目标是什么。第一步，理解公司的整体目标是什么。第二步，制定符合第二步，制定符合SMARTSMART原则的目标。原则的目标。第三步，检验目标是否与上司目标一致。第三步，检验目标是否与上司目标一致。这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。前做什么样的工作。目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第五步，列出实现目标所需的技能和授权。第五步，列出实现目标所需的技能和授权。现现在在很很多多定定目目标标的的时时候候，只只会会描描绘绘美美好好的的大大饼饼，而而不不考考虑虑人人的的能能力力能能不不能能达达到到。在在市市场场竞竞争争激激烈烈的的情情况况下下，有有可可能能保保持持原原来来的的200200万万，他他的的能能力力都都需需要要有有个个很很大大的的提提高高，更更别别说说去去增增加加目目标标了了。如如果果目目标标是是400400万万，怎怎么么办办呢呢，它它需需要要的的能能力力与与200200万万的的目目标标是是不不一一样样的的，或或者者是是提提前前培培训训，提提高高他他的的技技能能，或或者者可可能能就就得换人了。得换人了。所所以以，在在开开始始设设定定目目标标的的时时候候，必必须须考考虑虑到到，要要完完成成这这个个目目标标，需需要要什什么么样的知识技能。样的知识技能。另另外外，授授权权也也非非常常重重要要。目目标标管管理理有有一一个个很很重重要要的的特特点点，就就是是设设定定目目标标，关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。第四篇第四篇如何达成销售目标？如何达成销售目标？同样制定同样制定销售目标，销售目标，为什么会为什么会有如此大的有如此大的差别？差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理管理,特特别是如何是如何处理推行前的理推行前的这段关段关键时间。完成目标的条件：完成目标的条件：l l制定可行的行动计划目标分解成计划，制定可行的行动计划目标分解成计划，制定可行的行动计划目标分解成计划，制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动计划转化成行动计划转化成行动计划转化成行动l l科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法l l积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度l l贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行l l用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习l l目标公开目标公开目标公开目标公开销售目标完成的方法销售目标完成的方法销售目标完成的方法销售目标完成的方法PDCAPDCA循环循环循环循环l lPDCAPDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴循环的概念最早是由美国质量管理专家戴循环的概念最早是由美国质量管理专家戴循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为明提出来的，所以又称为明提出来的，所以又称为明提出来的，所以又称为“戴明环戴明环戴明环戴明环”。PDCAPDCA四四四四个英文字母及其在个英文字母及其在个英文字母及其在个英文字母及其在PDCAPDCA循环中所代表的含义如循环中所代表的含义如循环中所代表的含义如循环中所代表的含义如下：下：下：下：1 1、P P（PlanPlan）-计划，确定方针和目标，确定活计划，确定方针和目标，确定活计划，确定方针和目标，确定活计划，确定方针和目标，确定活动计划；动计划；动计划；动计划；2 2、D D（DoDo）-执行，实地去做，实现计划中的执行，实地去做，实现计划中的执行，实地去做，实现计划中的执行，实地去做，实现计划中的内容；内容；内容；内容；3 3、C C（CheckCheck）-检查，总结执行计划的结果，检查，总结执行计划的结果，检查，总结执行计划的结果，检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；注意效果，找出问题；注意效果，找出问题；注意效果，找出问题；4 4、A A（ActionAction）-行动，对总结检查的结果进行行动，对总结检查的结果进行行动，对总结检查的结果进行行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个放到下一个放到下一个放到下一个PDCAPDCA循环。循环。循环。循环。工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）l l检讨的目的：检讨的目的：检讨的目的：检讨的目的：l l计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异l l找出差异的原因找出差异的原因找出差异的原因找出差异的原因l l正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大扬光大扬光大扬光大l l负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施检讨：检查讨论成败得失检讨：检查讨论成败得失综合解决方案建立目标稽核体系综合解决方案建立目标稽核体系l l日清日清l l周总结周总结l l月检讨月检讨l l季度表彰季度表彰l l年度总结年度总结第五篇第五篇目标成果的考核目标成果的考核目标考核目标考核l l目标和考核挂钩目标和考核挂钩l l目标完成的好，收入多目标完成的好，收入多l l连续完成的好，晋升连续完成的好，晋升l l目标完成的差，收入少目标完成的差，收入少l l连续三个月完成的差，淘汰连续三个月完成的差，淘汰月度目标分解技术月度目标分解技术1，天真预测法。2，平均坪效法。3，份数目标分解法。天真预测法天真预测法l今年当月实际完成业绩（去年当月实际完成业绩前年当月实际完成业绩）平均坪效法平均坪效法l什么是坪效？怎样计算平效？计算公式计算公式l（今年月实际销售店铺面积）（去年月实际销售店铺面积）（今年月实际销售店铺面积）店铺面积l坪效销售业绩店铺面积份数目标分解法份数目标分解法l如何计算本店铺的份数？分数目标制定法分数目标制定法lA，找出天数lB，设定系数lC，计算总份lD，还原销售额愿豆豆科学合理定目标，更超额完成愿豆豆科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！下一步明年的销售目标！