东阿百年堂销售管理手册PPT课件.pptx

东阿百年堂 销售管理售管理手册赵振振东1.我们的角色领域专家影响者战略支持2.百年堂培训体系核心组成：（一）培训管理体系（二)培训课程体系（三）培训实施体系3.(一)培训管理体系的内容1：培训制度，培训政策2：管理人员培训职责管理3：信息搜集反馈与管理4:培训评估体系5:培训预算及费用管理6：培训与绩效考核4.1：公司企业文化2:入职培训（初级）3：岗位培训（中级）4:知识培训（重点围绕ASK）5：管理和领导技能培训（高级）（二）培训课程体系的内容5.（三）培训实施体系的内容1：培训师管理制度有效组织和落实2：跟踪和效果评估3：改善和提高6.（一）培训管理体系的内容-培训制度及培训政策1 1：培：培训宗旨宗旨培培训制度制度1 1：企：企业发展展战略需要，培略需要，培训目目标与企与企业发展展紧密密联合合2:2:培培训与人力与人力资源源紧密密结合，合，拓展深度和内涵拓展深度和内涵3 3：实行全行全员培培训，搭建起学，搭建起学习型知型知识型企型企业平台平台7.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策2 2：培：培训目的目的1 1：达成：达成对公司文化，价公司文化，价值观，发展展战略略的的认知知认同同2 2；掌握公司；掌握公司规章制度，章制度，岗位位职责，胜任任此工作此工作3;3;改善改善员工表工表现强化意化意识4:4:培养培养团队合作精神合作精神5 5：提高：提高员工学工学习能力和知能力和知识水平，提升水平，提升员工工职业发展展6;6;提高企提高企业综合素合素质，增，增强企企业竞争力和争力和持持续发展能力展能力8.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策3：培训原则：1：依照管理手册，2：追踪行业新动态找出差距，3：急用先学，立竿见影9.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策4：培训的组织在公司在公司统一下安排一下安排实施施培培训中心根据中心根据计划或者年度方案划或者年度方案实施施，明确培明确培训目的，目的，内容，内容，时间，课程要求，程要求，验收收标准准报公司批准公司批准到人，甚至需要外到人，甚至需要外请专家，教授家，教授课件完善件完善员工享有参加培工享有参加培训权利，也有接受培利，也有接受培训和培和培训他人的他人的义务10.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策5 5：培：培训种种类和内容和内容一：一：针对新新员工培工培训1 1：企：企业文化和制度培文化和制度培训2:2:岗位培位培训，使其熟悉流程，使其熟悉流程，业务知知识，日常流程及操，日常流程及操作要作要领。3;3;案例研究及模案例研究及模拟4 4：按照老：按照老带新，新，传帮帮带责任制度任制度5;5;培培训考核，考核，优秀的秀的奖励，差的励，差的罚款甚至淘汰款甚至淘汰11.百年堂培训体系核心组成：培训管理体系的内容-培训制度及培训政策（二）在（二）在职员工工1:岗位知识，专业技能，规章制度2：重点新理论，新知识，新技能3：轮岗培训4：升职培训12.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策（三）管理人员的培训1：基层管理人员2:中高级管理人员:结合当前形势，给予市场管理理论知识及应用能力，可以聘请专家或者教授。13.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策6 6：培：培训方法及要求方法及要求1:1:自自办为主，外聘主，外聘为辅助助2 2：可以找技：可以找技术明星，明星，优秀老秀老员工来主工来主讲3 3：要求准：要求准备充分，通俗易懂，考充分，通俗易懂，考试计入档案，便于入档案，便于人人员职业及及岗位的升降位的升降4 4：此次学：此次学习到的到的资料料员工要保密工要保密14.培训管理体系的内容-培训制度及培训政策培培训政策政策15.管理人员培训职责管理召开培召开培训例会及例会及临时会会议按照公司文件及按照公司文件及发展展规划指划指导培培训工作工作及及时传达上达上级指示并指示并贯彻执行行制定培制定培训计划及大划及大纲建立考建立考评激励制度，推荐人才激励制度，推荐人才了解受培了解受培训的人数及种的人数及种类常常规培培训教学管理教学管理培培训资料的整理料的整理16.信息搜集反馈与管理收集收集竞品各品各类信息，目前公司在市信息，目前公司在市场中的金中的金额占比，占比，竞品的市品的市场占比，占比，畅销型号分析，型号分析，优势劣劣势，顾客客对产品品的的评价等价等收集行收集行业市市场信息，后要整理信息，后要整理汇总报公司高公司高层反反馈顾客客对产品的意品的意见及需求，信息要准确及需求，信息要准确信息信息传递要要顺畅，各部，各部门应及及时处理理促促销及商机活及商机活动效果的反效果的反馈17.培训评估体系培培训效效益益评估估培培训实施施评估估培培训需求需求评估估18.培训评估体系培培训需求需求组织层面面职务层面员工工层面面19.组织层面面培训评估体系1：公司的战略发展2：公司的定位，或者文化发展20.职务层面培训评估体系1：岗位胜任力方面2：工作要求方面21.培训评估体系员工工层面面1 1：掌握知：掌握知识程度（程度（K)K)2 2：员工心工心态(A)(A)3 3：技能：技能(S)(S)22.培训预算及费用管理1:要确认培训需求2:培训的方式3：培训的价值4：以往费用参考5：向管理层展示计划要资源23.培训与绩效考核1 1：工作：工作态度度2 2：基：基础能力能力3 3：业务水平水平4 4：业绩提升，效率提高等提升，效率提高等24.（二）培训课程体系的内容-公司企业文化百年堂，是中国古老的阿胶生产企业，在中国中药界颇具盛名。历代百年堂人始终恪守“老字号老地方老产品”，信誉至上，及其类似同仁堂古训炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力的修合无人见，存心有天知的“戒欺”古训，做到做阿胶力求“只求药料真实不惜重资，炮制之术再繁必求其精”做到百年堂阿胶产品以黑如翳漆凝若脂，透如琥珀润如玉而享誉海内外。1：我是谁？25.南朝梁代南朝梁代陶弘景陶弘景名医名医别录曰：曰：“出出东阿阿，故曰，故曰阿胶也。阿胶也。”我国最早的我国最早的药物学著作物学著作神神农本草本草经记载：“生生东平郡，煮牛皮作之，出平郡，煮牛皮作之，出东阿阿”。清代清代吴吴仪洛洛本草从新本草从新载有有“真胶真胶产于古于古齐国之国之阿地。阿地。”由此我由此我们知道，百年堂阿胶自古以来就是知道，百年堂阿胶自古以来就是东阿的特阿的特产，所以它的名字就叫做，所以它的名字就叫做“百年堂阿胶百年堂阿胶”。（二）培训课程体系的内容-公司企业文化2：我来自哪里？26.（二）培训课程体系的内容-公司企业文化3 3：我：我们做什么做什么？天下阿胶出天下阿胶出东阿阿 千年阿胶百年堂千年阿胶百年堂国国药一一绝千年香千年香 阿胶一品百年阿胶一品百年堂堂百年百年堂阿胶堂阿胶 中国名片中国名片 中国国礼中国国礼 华夏形象夏形象 国人国人骄傲傲阿胶阿胶，自古以出于山，自古以出于山东东阿者阿者为正宗。百年堂，千正宗。百年堂，千年年传承，普承，普济众生众生，堪称，堪称“圣圣药之王之王”。27.（二）培训课程体系的内容-公司企业文化企企业宗旨：宗旨：为顾客创造价值 为员工创造机会为同盟创造利润 为社会创造效益仁道德广 圣心济世企企业愿景愿景：国宝名坊，传承千年，圣药殿堂，万事常青，成为中国最优质的国宝传承企业企业价值观：以人以人为本，永本，永为行行业先先驱，尽善尽美！，尽善尽美！28.1 1：百年：百年堂生堂生产基地注册于基地注册于20092009年，全称年，全称为山山东东阿百年堂阿胶生物制品有限公阿百年堂阿胶生物制品有限公司，司，销售公司售公司为东阿百年堂阿胶阿百年堂阿胶销售有限公司，注册于售有限公司，注册于20102010年，注册地址年，注册地址：山：山东东阿阿县工工业园区阿胶街园区阿胶街8080号。号。2 2：基地：基地注册注册资金金15001500万，万，总投投资80008000万（万（现市市值3 3个个亿)，于，于20092009年开始建年开始建设，法人代，法人代表王博。表王博。东阿生阿生产基地占地面基地占地面积6526865268平方米，建筑面平方米，建筑面积1502915029平方米，基地引平方米，基地引进了先了先进的片的片剂、糕、糕剂、粉、粉剂生生产线，于，于20132013年年8 8月月1616日通日通过了国内先了国内先进的胶的胶剂、糕、糕剂、粉、粉剂GMPGMP（goodmanufacturingpractice)goodmanufacturingpractice)生生产线体系体系认证，生，生产基地建基地建设中充分考中充分考虑了了环保保节能及未来能及未来发展，建成了具展，建成了具备属国内属国内领先的微生物先的微生物环保保污水水处理系理系统、中央空、中央空调控温控温系系统、环保保节能、管理科学的新型生能、管理科学的新型生产基地基地.引引进了先了先进的片的片剂、糕、糕剂、粉、粉剂生生产线，实现了流水了流水线生生产。3 3：20122012年推出血珀天胶，在年推出血珀天胶，在业界界创造高品造高品质阿胶形象阿胶形象4 4：20122012年百年堂年百年堂电子商子商务销售售额突破突破40004000万，成万，成为阿胶界阿胶界传奇奇企企业发展大事件展大事件29.企企业核心文化核心文化：（二）培训课程体系的内容-公司企业文化家庭家庭学校军队30.（二）培训课程体系的内容-入职培训u公司历史远景，组织机构，主要业务u公司政策与福利公司相关流程，绩效考核u公司各部门功能介绍u公司整体资料的发放31.（二）培训课程体系的内容入职培训知知识技能技能培训核心态度度行行为识别32.（二）培训课程体系的内容入职培训知识（Knowledge)关于品牌文化分析关于品牌文化分析关于关于产品品线细化分析化分析市市场状况的描述状况的描述竞争争对手情况分析手情况分析销售流程制定售流程制定33.关于品牌文化分析关于品牌文化分析1：提起阿胶，阿胶行业的元老级业内人士和有食用阿胶习惯的老年朋友，都会不约而同地想到三个字百年堂。百年堂是国内最负盛名的阿胶老药铺，百年堂始创建于公元前486年（鲁哀公九年、楚惠王三年、越勾践十一年、吴夫差十年）至今已有2500多年的历史了。是中国最古老的阿胶老作坊，中国最正宗的阿胶文化传承支柱。2：阿胶又名傅致胶、盆覆胶、驴皮胶，阿胶珠。为驴皮熬成的胶块。阿胶为马科动物驴Equus asinus L.及其他驴皮经煎煮浓缩制成的固体胶。用蛤粉炒成珠者称阿胶珠。阿胶可与多种食材熬制阿胶食品，滋补更全面。3：目前市场上阿胶品牌也不少，买阿胶首选东阿百年堂阿胶，最正宗，质量上乘，值得你的信赖与选择34.关于关于产品品线细化分析化分析35.（二）培训课程体系的内容入职培训36.（二）培训课程体系的内容入职培训37.市市场状况的描述状况的描述38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.