大客户维护的技巧04970.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,大客户维护的技巧,主讲人,:,万玲利,1,.,1.你认为什么样的客人是大客户?,2.大客户从何而来?,3.大客户如何维护?,4.你有大客户吗?(10万),5.鹏爱大客户维护经验!,2,.,如何挖掘大客户,如何让大客户信任你,如何有效提高大客户的消费额,3,.,如何挖掘大客户,1.潜在大客户的条件,2.挖掘大客户的方法,4,.,潜在大客户的条件,她从何而来?她住在哪?开什么车?拎什么包?,她的工作,她的家世?她的老公与儿女?,她的圈子 她的衣着,言谈举止?,她常逛的地方?,三次以上的友情相处才可能清楚,5,.,挖掘和培养大客户,真诚服务，把客户当朋友(专业性的朋友),经常保持联系，建立客户信任度(意义礼物),客户推广意识的培养(套住是稳定的),提高客户的续费额度,6,.,如何建立大客户信任度,用心服务，把客户当朋友,让客户相信你,通过上门拜访建立客户感情(生活档次),不断提升业务能力，及时解决客户提出的问题,让大客人依赖你(延伸项目及专家),充满自信(我虽然很,屌丝,但我很爱屌丝),7,.,前期要经常与客户保持电话联系,微信联络时常置顶,不要每次老讲项目,不对等就做服务,最好能与客户分享自己的每份服务的,快乐,让客户相信美丽无价,经常与客户分享赚钱的快乐与花钱的兴奋(整形日记),(,女人可以什么都没有，有对胸就够了男生都喜欢女生自然美，女生整完自然就美了。,让客户相信你,8,.,客户成交概率,1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。,9,.,让客户相信你,让大客户感受到我们对他的真诚服务,让客户感激你,10,.,让客户相信你,适时提出合理化建议，使客人感到你对他们的负责,适当的拒绝客人的要求(女性需求),把铺垫延伸项目做在前面!,此客人的整形项目你是否足够专业!(准备工作),对客人有求必应,有尊严的做朋友,产品的报价是否能延伸价值（报价单和价格的制定）,11,.,A.新客人每天都有沟通，老客每星期都有问侯短信,最多一个月见一次面,不一定谈项目,谈爱好与八卦,B.在沟通中为客户解决一些,实际,问题,。,上门拜访建立客户感情,12,.,让客户依赖你,了解大客人的脱光般的私生活,了解大客人的心里需求,帮她满足,根据客人情况时刻更新自己的思想,尽可能的帮客人留下下个项目的钱,13,.,充满自信,A.对产品的自信,B.对自己自信,（有图有真像）,14,.,如何有效提高大客户的消费额,意识的培养,有效拓展客人的关键字,保证专属项目的排名,经常保持联系,提高客户的续费额度,15,.,意识的培养,强调推广的对大客户主要目的是什么？（如除带来潜在客户外，还可提升企业及项目的知名度和品牌）,促使客户对鹏程产生依赖,分析各种推广的优越性和局限性,通过各种统计报告和客户的消费情况，分析客户的情况，为客户提出合理化建议,16,.,有效拓展客户的关键字,核心产品关键字可从产品应用范围、使用人群、行业特点等来延伸。对胸谈曲线女人,以脸谈美丽女人,以瘦谈女人减肥,以性谈女人私密,以抗衰谈女人逆龄,对于特别专业的产品可以从客人的心理要求和私密话题获得关键字，然后和客户沟通确认。,17,.,保证专属项目的排名,专属项目尽量在探讨话题前三位,不要目标分散（润物细无声）,利用成功案例的说明,利用专家的力量,18,.,经常保持联系,节假日的问候（微信、电话、短信、QQ留言等）,聊客户感兴趣的话题,电话沟通中注意试探用户的消费能力,19,.,提高客户的续费额度,推广是个持续的过程,频繁续费比较麻烦,充值款是自己的,客户要的不是真的优惠,要的是占便宜的感觉,客人与医院都能从客人交钱的额度中找到服务提升的要求与幅度,20,.,如何维护好大客户,与客人建立信任感，掌握扎实的专业知识，不断积累沟通技巧，培养客户的正确推广意识是维护大客人根本之道。,客服和客户要超越单纯服务与被服务的关系，要以真诚、自信、专业、积极的魅力成为客户朋友和项目推广顾问。,通过专业的维护，大客人会变成忠实的大客人，普通客人会变成大客人。所以所有客人都是我们的大客人。,21,.,22,.,