客户关系管理——开发：蒙牛.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标市场,主要目标市场在城市，特别是高收入家庭和群体，同时青少年和儿童也是蒙牛的一个大的客户群体。,1,、传统渠道,蒙牛的销售体系变得日益复杂,实现了渠道模式的多元化。,2,、直销渠道,3,六、促销策略,公共关系：,蒙牛,“,送奶工程,”,。,极大的增强了消费者对 蒙牛的忠诚度。,“,每天一斤奶，强壮中国人,”,。,赞助神舟六号成功飞天事件的,“,太空人专用牛奶,”,公关活动。,4,蒙牛打开销售市场的方式：,买赠活动,北京,免费赠与,上海,现场推广,香港,与广告媒体合作宣传,超级女声,5,促销事件一：,北京：,1999,年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后，推出的第一个产品就是,“,蒙牛大冰砖,”,。,11,月,18,日，大冰砖首次冲击北京市场，,插入点直指人流量最多的王府井,。在王府井，蒙牛做起了买赠促销，并订做了,5000,张,POP,，上面的信息简单而集中,跳跃而出的冰砖盒，旁注硕大的一句导购语：,“,蒙牛大冰砖，买二赠一！,”,这是中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，,开创了一种全新的促销模式。买赠表现出惊人的爆发力，,11,月,18,日初推时，大冰砖一天能卖,1000,箱，一个月后的,12,月,18,日，上升为,1,万多箱,/,日。,6,2025/1/11 周六,7,促销事件二：,上海：,蒙牛首先采取了,产品试用模式，借助易购,365,，,将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过细致分析精心挑选出的,5000,户家庭，请这些客户品尝，随后蒙牛还进行了一定程度的跟踪及回访。接着，蒙牛又委托易购,365,向目标消费者发送奶票，奶票的价值正好是一个家庭一个月的牛奶用量。,当蒙牛总的买赠投资增到,1000,万的时候，整个上海市场都打开了！蒙牛成功打入上海市场。,8,促销事件三：,香港：,当时，蒙牛请了,103,个导购员在商场里搞免费品尝,，,“,打破了香港自有人造食品以来人员推广的最高纪录,”,。,况且，香港的人工工资非常高，当时导购员的工资是每天,300,元，一个月就是,9000,。蒙牛这种气概不得不让人佩服。,而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持,“,第一的品质，第二的价格,”,，三个月后，,“,蒙牛走到哪儿，哪儿的牛奶就降价,”,的规律在香港再演。,9,四,、,价格策略,折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时间的长短进行相应的折扣，很明显的例子就是奶品快要到达保质期的期限时，会做一定的价格折扣。,歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛当时进驻香港市场的时候就采取的高位定价的方法，适应了香港消费者的消费心理。,10,六、促销策略,广告策略：,“,陆空结合,”,策略,蒙牛在,“,陆地,”,上进行人员促销、免费品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在,“,空中,”,投放大量广告。蒙牛的广告出现在中央电视台给消费者带来了很大的信心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以,“,空军,”,和,“,陆军,”,推拉结合的策略，蒙牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。,11,蒙牛广告词：,来自大草原的牛奶 一杯牛奶强壮一个民族,每天一斤奶，强壮中国人,自然好味道 真我新声代,强健神州梦想 快乐成长好伙伴 学习航天员 一天三杯奶,酸酸甜甜就是我 中国航天员专用牛奶,12,蒙牛广告,蒙牛赞助湖南卫视的超级女声，选取历届的,“,超女,”,作为,“,酸酸乳,”,的代言。,相比蒙牛其他乳品来说，口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的浓香，产品附加值较高，属中高档奶产品系列。所以，该产品的主力消费群体定位为,1525,岁的女孩子。,13,2025/1/11 周六,14,