著名电商网站销售人员培训课程.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,动力销售训练,第一天,孙路弘,1,著名电商网站销售人员培训课程,第1页,三天课程主要内容,成功销售人员应具备知识,成功自我介绍以及产品展现方法,电话约访战略战术,陌生造访设计,造访前准备及造访目标与策略,有效销售方案,客户拒绝分析与拒绝处理技巧,客户跟踪技巧,业务促成技巧与售后服务,售后服务,个人潜能,2,著名电商网站销售人员培训课程,第2页,销售定义探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为企业要求你们做什么？,向客户展示我们产品好处,让客户了解为何应该购置我们产品,确认客户认为购置我们产品物有所值,解释为何应该信任我们产品,还能够有什么样了解和解释？,3,著名电商网站销售人员培训课程,第3页,名词解释,潜在客户,还没有发生联络，可能成为客户机构或个人,准客户,已经取得过联络，但还未发生交易机构或个人,客户,已经决定与你企业开始交易机构或个人,生意搭档,经过与你企业交易取得未来发展客户,4,著名电商网站销售人员培训课程,第4页,作为阿里巴巴销售人员,企业对你要求,造访潜在客户,向准客户展示产品,促成客户为生意搭档,5,著名电商网站销售人员培训课程,第5页,销售工作流程,访前准备（,precall preparation）,寻找潜在客户（,prospecting）,靠近（,approach）,识别问题（,problem recognition）,现场演示（,presentation）,异议处理（,handling objections）,成交（,closing）,建立联络（,building relationship）,6,著名电商网站销售人员培训课程,第6页,访前准备,行业,企业,产品,竞争对手,7,著名电商网站销售人员培训课程,第7页,寻找潜在客户,有愿望,有能力购置,需要搜集潜在客户信息,8,著名电商网站销售人员培训课程,第8页,靠近,研究准客户兴趣,研究准客户利益,9,著名电商网站销售人员培训课程,第9页,识别问题,经过提问技巧确定准客户需求,10,著名电商网站销售人员培训课程,第10页,现场演示,产品特征,产品优点,产品利益,11,著名电商网站销售人员培训课程,第11页,异议处理,异议定义,与购置相关任何问题都是潜在客户异议,销售人员职责是处理异议或者防范异议,12,著名电商网站销售人员培训课程,第12页,成交,成交提出时机,以及相关技巧,13,著名电商网站销售人员培训课程,第13页,建立联络,售后服务到业务搭档,14,著名电商网站销售人员培训课程,第14页,理想销售人员应具备专业知识讨论,请大家写出来需要哪些专业知识？,消费神理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,15,著名电商网站销售人员培训课程,第15页,专业知识讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识？,其中最主要是什么知识？,了解客户，了解产品，了解自己,16,著名电商网站销售人员培训课程,第16页,产品知识,产品分类,冲动购置,成熟购置,17,著名电商网站销售人员培训课程,第17页,小生意与大生意区分,50元领带,只要我自己满意就能够了，不需要征求其它人意见,我需求有很强感情色彩，冲动决议,风险比较小,伴随生意扩大,需求开发要花费比较长时间,不是一个人能够决定,感情化影响非常弱小，理智决定最终决议,有非常大风险,18,著名电商网站销售人员培训课程,第18页,怎样开发需求,从很小缺点开始,自然而然地逐步地转变为很清楚问题，困难和不满,最终变为愿望、需要或行动企图,对于小生意来说是瞬间，但对于大生意来说是长久,19,著名电商网站销售人员培训课程,第19页,产品特征、优点以及利益,特征,你产品或服务事实，数据和信息,优点,你产品或服务是怎样使用以及怎样帮助客户,利益,你产品或服务怎样满足用户表示需求,20,著名电商网站销售人员培训课程,第20页,特征例子,这个笔记本非常轻,DDN,线路通话质量非常高,施乐复印机速度非常快,平安保险理赔及时,问：中国供给商这个产品特征是什么？,21,著名电商网站销售人员培训课程,第21页,优点例子,我认为您企业需要,ADSL,网络接入互联网,DDN,记费方式是按照秒为单位,对于托管主机，您能够二十四小时管理,问：中国供给商这个产品优点是什么？,22,著名电商网站销售人员培训课程,第22页,利益例子,施乐复印机使用简便,DDN,记费方式能够确保你使用多少分钟就支付对应费用,主机托管机房二十四小时开放能够满足你随时管理主机需求,问：中国供给商这个产品利益是什么？,23,著名电商网站销售人员培训课程,第23页,区分特征、优点和利益,这个系统另一个功效是它能够平稳电压,它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据,我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据,基本关键系统价值780000,不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到,24,著名电商网站销售人员培训课程,第24页,区分特征、优点和利益,这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要,因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用,至于安全问题，这个系统有八位代码区,25,著名电商网站销售人员培训课程,第25页,区分特征、优点和利益,这个系统另一个功效是它能够平稳电压,特征：陈说是事实，没有陈说对客户帮助,它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据,优点：这个特征怎样帮助客户,我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据,优点：怎样帮助客户,基本关键系统价值780000,特征：产品价格是产品信息,26,著名电商网站销售人员培训课程,第26页,区分特征、优点和利益,不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到,利益：满足客户需求,这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要,利益：客户对于错误率需求得到满足,因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用,优点：客户没有提到节约费用需求,至于安全问题，这个系统有八位代码区,特征：关于产品技术数据,27,著名电商网站销售人员培训课程,第27页,作为准客户想法,产品特征、优点以及利益对客户不一样作用,试回答,特征能够使你产品在客户面前怎样？,优点能够使客户怎样？,利益能够使客户怎样？,28,著名电商网站销售人员培训课程,第28页,29,著名电商网站销售人员培训课程,第29页,中国供给商,阿里巴巴是世界上第一家俱有100万商业会员网站，有高访问量基础,阿里巴巴在向会员推荐中国供给商产品时具备信誉,中国供给商非常轻易管理，操作简单，买卖沟通顺畅,与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家方法相比，费用低廉，一天11元,30,著名电商网站销售人员培训课程,第30页,产品知识总结,什么造成了产品开发？,产品是由什么制成？,产品是怎样制造？,该产品有什么特征？,产品用途是什么？,产品价格怎样？,用户能随时取得服务吗？,社会对本企业产品认知度怎样？,产品线宽度和深度怎样？,31,著名电商网站销售人员培训课程,第31页,产品知识测试,一个简单测试,需要20分钟,32,著名电商网站销售人员培训课程,第32页,客户心理学知识,客户需求分析,初级需求,中级需求,高级需求,客户欲望分析,个人欲望,组织欲望,33,著名电商网站销售人员培训课程,第33页,影响购置个人原因,消费者为何购置？,老鼠夹例子,搭车例子,34,著名电商网站销售人员培训课程,第34页,作为人类需求,生理需求,食物、住所、水、适宜温度、睡眠、氧气、性,安全需求,人身安全、熟悉环境、足够资源,社会需求,渴望爱与被爱、良好人际关系、被社会接纳,受人尊敬需求,得到自己与他人认可、实现理想，有成就，有社会地位,自我实现需求,发挥自己潜能，表达自己人身价值,35,著名电商网站销售人员培训课程,第35页,作为组织采购需求,取得合格产品与服务,享受优质可靠售后服务,客户与供给商有良好是双向沟通,供给商改进完善本身产品,与供给商建立合作搭档关系,36,著名电商网站销售人员培训课程,第36页,产品知识与客户知识碰撞,问：客户需要产品什么？,问：产品特征适应哪些客户？,问：产品优点适应哪些客户？,问：产品利益适应哪些客户？,问：客户成长轨迹中你位置在哪里？,37,著名电商网站销售人员培训课程,第37页,营销学基本知识,38,著名电商网站销售人员培训课程,第38页,营销基础,市场营销目标，定义,营销管理概念,39,著名电商网站销售人员培训课程,第39页,关注周围营销,明斯克航空母舰在电视台上做广告,南孚电池在路边推销,中国铁路火车提速,鱼吃猫故事,40,著名电商网站销售人员培训课程,第40页,营销理论灵魂,需要、欲望和需求,产品（商品、服务和创意）,价值、成本和满意,交换和交易,关系和网络,市场,营销者与预期用户,41,著名电商网站销售人员培训课程,第41页,市场营销定义,个人或集体经过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值，以取得其所需所欲之物一个社会及管理过程,需要、欲望和需求,欲望是指对详细满足物愿望。经过文化与个性成长后形成状态。,需求是指对有能力购置而且愿意购置某个详细产品欲望,需求得到满足后，经过文化感染，个性成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，含有购置能力时，欲望转化为需求,42,著名电商网站销售人员培训课程,第42页,营销能够创造需要吗,营销者不能创造需要，只能影响人们欲望和需求,43,著名电商网站销售人员培训课程,第43页,产品（商品、服务和创意）,产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望东西,一个产品由三个原因组成：实体商品、服务和创意,分析中国供给商这个产品,44,著名电商网站销售人员培训课程,第44页,主要问题,餐馆提供实体商品是什么？,食品,提供服务是什么？,座位，上茶,提供创意是什么？,节约用户时间,计算机企业提供实体商品，服务，创意分别是什么？,45,著名电商网站销售人员培训课程,第45页,价值、成本和满意,价值是指消费者对产品满足各种需要能力评价,用户满意取决于消费者所了解一件产品效能与其期望值进行比较,46,著名电商网站销售人员培训课程,第46页,交换和交易,人们产生了需求，有了欲望得到对应产品，用什么方式？,自行生产；掠夺；乞讨；交换,交换就是经过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要东西行为,47,著名电商网站销售人员培训课程,第47页,市场营销过程,研究用户，从而研究市场，从而市场定位,市场细分,目标市场选择,市场定位,48,著名电商网站销售人员培训课程,第48页,测试,20个销售以及营销选择题测试,49,著名电商网站销售人员培训课程,第49页,第一问,中国供给商作为一个产品，提供给用户是：,A：,一个外贸方法,B：,一个国外销售渠道,C：,一个知名机会,D：,无尽商业机会,50,著名电商网站销售人员培训课程,第50页,第二问,假如你认为电脑有很强计算能力，那么，这个特征电脑销售用户在：,A：,科技机构学者、教授,B：,教育工作者,C：,与文字相关人员,D：,学生,51,著名电商网站销售人员培训课程,第51页,第三问,客户为机构采购，要求回扣。这不符合企业要求，但你需要签下这个订单，你会：,A：,从自己收入中支付,B：,要求主管破例,C：,使用任何可能方法满足客户需求,D：,给客户提供符合企业要求变通方法,52,著名电商网站销售人员培训课程,第52页,第四问,当你推销产品确实存在你知道问题时，你面对可能客户问询，应该,A：,隐瞒产品缺点，争取完成季度定额,B：,许诺日后会确保无偿调换，争取完成定额,C：,许诺客户一些好处，让他知道产品缺点，但因为他得到了好处，所以他会帮你完成定额,D：,老实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友,53,著名电商网站销售人员培训课程,第53页,第五问,在接触一个客户时候，你首先应该了解他,A：,他业余兴趣,B：,他购置力,C：,他性格,D：,影响他购置原因,54,著名电商网站销售人员培训课程,第54页,第六问,一个产品成为一个著名品牌主要功劳是,A：,有足够资金做广告,B：,有领先意识产品,C：,质量绝对可靠产品,D：,不停更新换代产品,55,著名电商网站销售人员培训课程,第55页,第七问,你现在需要推销一个你自己绝不会购置产品，你会,A：,反正是工作，又不是自己用，推销就是了,B：,拒绝推销自己都不喜欢产品,C：,努力使自己喜欢这个产品，推销过程也是学习过程,D：,告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品,56,著名电商网站销售人员培训课程,第56页,第八问,客户没有准确了解你给客户问题回答时候，你首先：,A：,重新陈说自己回答,B：,使用比喻，形象化方法补充,C：,算了，在这个客户上花费时间太多不值得,D：,重复客户提问题，明确客户问题是什么，再做解答,57,著名电商网站销售人员培训课程,第57页,第九问,假如你想劝说对方，提供信息比寻找信息更加好,A：,对,B：,错,58,著名电商网站销售人员培训课程,第58页,第十问,当销售员开始劝说时，普通来说，陈说信息比对方需要信息多,A：,是,B：,不是,59,著名电商网站销售人员培训课程,第59页,第十一问,在开始第一次会谈时，描述你产品全部细节是很主要，这么买方才能确切地知道你能提供什么？,A：,正确,B：,错误,60,著名电商网站销售人员培训课程,第60页,第十二问,当买方说明一个难题，而且这个难题正是你能够处理问题时候，你应该立刻提供你对策。,A：,对,B：,错,61,著名电商网站销售人员培训课程,第61页,第十三问,在业务会谈中，你向买方描述特征越多，越有可能做成这笔生意。,A：,对,B：,错,62,著名电商网站销售人员培训课程,第62页,第十四问,异议是买方感兴趣一个信号。所以，你收到来自客户异议越多，你越有可能做成这笔生意。,A：,对,B：,错,63,著名电商网站销售人员培训课程,第63页,第十五 问,成功销售会谈中，谁说最多？,A：,买方,B：,卖方,64,著名电商网站销售人员培训课程,第64页,第十六问,当你靠近一个新客户时候，你认为他希望首先听你说什么？,A：,你名字,B：,你产品,C：,你企业,D：,你提问,65,著名电商网站销售人员培训课程,第65页,第十七问,客户离开你一周后，你希望客户还能够记得你告诉过他什么？,A：,你产品特征,B：,你品牌,C：,产品价钱,D：,你名字或地址,E：,以上都有可能,66,著名电商网站销售人员培训课程,第66页,第十八问,你认为客户购置你产品动机是,A：,产品品牌值得信任,B：,质量可靠,C：,带来更多商业机会,D：,在同行中脱颖而出,67,著名电商网站销售人员培训课程,第67页,第十九问,你认为赢得一个客户订单是因为,A：,你产品质量,B：,产品价格,C：,产品符合需求,D：,得到了回扣,68,著名电商网站销售人员培训课程,第68页,第二十问,取得一个新客户比维护好一个老客户,A：,更难。,B：,更轻易,C：,难说,D：,没有想过,69,著名电商网站销售人员培训课程,第69页,成功自我介绍及产品展现方法,电话中自我介绍,陌生造访中自我介绍,产品指示节奏,70,著名电商网站销售人员培训课程,第70页,电话中自我介绍,电话沟通特点,导入阶段,产生兴趣，维系通话,信息传递阶段,搜集信息，发送信息,寻找共识阶段,绝对同意对方任何看法，努力征求对方同意你看法,没有,“,不,”,对话,71,著名电商网站销售人员培训课程,第71页,自我介绍考虑关键点,客户兴趣在哪里？,产品，企业，你自己？,成功八秒钟,72,著名电商网站销售人员培训课程,第72页,陌生造访地点问题,写字楼群,新开发工业园区,港口附近外贸企业,加工品聚集区,扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城,73,著名电商网站销售人员培训课程,第73页,陌生造访中自我介绍,陌生造访特点,戒备，防范,烦恼，讨厌,阻挡，回避,转化劣势为优势,机会，商业机会,诚恳，自我态度,74,著名电商网站销售人员培训课程,第74页,从陌生开始,八秒钟之内会有什么呢？,外表：着装、携带物、名片、手、指甲,握手：分寸问题，不要主动,姿势：身体平衡,目光接触：诚恳，心灵之窗,开场白,75,著名电商网站销售人员培训课程,第75页,陌生造访自我介绍开始,快速抵达目标地,经过,“,守门员,”,全部自我介绍,自己位置,所代表企业位置,所携带产品介绍,准备展示,76,著名电商网站销售人员培训课程,第76页,引发注意策略,介绍策略,推荐人策略,提供利益策略,好奇策略,赞扬策略,产品策略,达成共识策略,77,著名电商网站销售人员培训课程,第77页,策略演练,将你了解策略写下来，最少写其中三个,请在15分钟内完成,大家开始演练这些策略,78,著名电商网站销售人员培训课程,第78页,一个试验,观看一个图片，请写下你看法,请与你身旁人查对并讨论？,79,著名电商网站销售人员培训课程,第79页,沟通：销售人员与客户,有些人说沟通常见结果是误解，你看法是什么？,80,著名电商网站销售人员培训课程,第80页,陌生沟通三个阶段,导入,调动兴趣：什么能够调动兴趣,过渡,传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？,结论,结果判断：成交可能性大小,81,著名电商网站销售人员培训课程,第81页,导入,调动兴趣,目标：建立初步了解,伎俩：发问还是自我介绍,原因：信心,表征：语速，语音，手势，目光,内涵：满腹经纶,82,著名电商网站销售人员培训课程,第82页,过渡,传递信息,取得信息,输出信息,力度：方向、内容、节奏,引导：试图向销售引导技巧,83,著名电商网站销售人员培训课程,第83页,结论,结果判断,是否是一个有效客户,是否是一个真实客户,是否是一个出钱客户,84,著名电商网站销售人员培训课程,第84页,沟通法宝,倾听,为何要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴,听什么？,85,著名电商网站销售人员培训课程,第85页,趋同行为对沟通意义,趋同行为,尽可能地展示自己与对方相像那些方面,销售人员应该首先与客户趋同,86,著名电商网站销售人员培训课程,第86页,沟通利器,发问,什么时候问？,问什么？,怎么问？,问谁？,沟通一些小常识,参考资料,87,著名电商网站销售人员培训课程,第87页,第一天总结,回顾内容,布置作业,填写销售调查表,88,著名电商网站销售人员培训课程,第88页,动力销售训练,第二天,孙路弘,89,著名电商网站销售人员培训课程,第89页,职业生涯步骤,假如你从销售起步：,美国当前企业企业中85%领导人是从这里起步,人口中10个人中有2个是销售人员,做销售三个误解,能说会道：78%客户反馈说销售人员说太多了,以定额为导向：销售只对买主有利,脸皮要厚：说谎或者坑骗,90,著名电商网站销售人员培训课程,第90页,倾听演练,测试你倾听能力,大巴停了几次？,中途什么原因停车了？,在终点站下了多少人？,大巴司机是谁？,91,著名电商网站销售人员培训课程,第91页,第一天内容回顾,产品三个要素使用,陌生造访要注意三个阶段,产品展现,沟通主要性,陌生造访中策略,92,著名电商网站销售人员培训课程,第92页,第二天主要内容,顾问销售中提问技巧,客户资料分析,面谈取得进展技巧,签约技巧,93,著名电商网站销售人员培训课程,第93页,销售人员必须知道四类问题,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,94,著名电商网站销售人员培训课程,第94页,背景问题,定义：找出买方现在情况事实,例子：你们企业有多少人？,影响：对成功销售有消极影响，而大部分人问这个方面问题比自己意识到要多,提议：经过事先做好准备工作，去除无须要背景问题,95,著名电商网站销售人员培训课程,第95页,难点问题,定义：问问买方现在面临问题、困难和不满,例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？,影响：比背景问题愈加有效。高级销售人员普通会问许多难点问题,提议：认为用户处理困难为出发点来考虑你产品和服务，不要以产品拥有细节和特点来考虑。,目标：开发客户需求,96,著名电商网站销售人员培训课程,第96页,练习难点问题,就圣象地板产品，你认为从为客户处理困难角度出发，有什么难点问题？,您装修工人在安装地板时候是否会碰到经常犹豫不恰当安装造成损坏情况？（是什么问题？）,您对当前中央空调系统维修服务满意吗？（是什么问题？）,计算机无故死机会造成什么后果？,音响不好对你影响是什么？,当海底光缆出现中止时，检测到断点是非常主要但却很困难，是吗？,97,著名电商网站销售人员培训课程,第97页,暗示问题,定义：问问买方难点、困难或不满结果和影响,例子：那个难题对你产量有什么影响？会造成成本增加吗？,影响：是销售中最有效问题，出众销售人员问许多暗示问题。,提议：是最难问问题，在会谈前要重点策划。,目标：客户自己认清需求。,98,著名电商网站销售人员培训课程,第98页,考虑暗示问题,选择一个你能处理很好难题，最好是一个你有显著竞争优势难题。,构想你正在与一个最适合你对策买方候选人谈话。,现在买方告诉你：我知道你能够处理问题，不过没有必要花费那么大代价来处理。,设法找到买方没有意识到东西，其实，就是你应该暗示东西。,99,著名电商网站销售人员培训课程,第99页,练习暗示问题,金山办公软件文件与微软不兼容性是否会造成你文件经常无法使用，总是有乱码？,麦肯锡提交咨询方案缺乏对本土文化了解经常造成企业员工抵制和不满，这么会影响项目方案实施进程以及进度吗？,假如西服中垫肩材料不好话，干洗以后立刻就会看到皱褶，这么消费者就会退货吧？,假如钢窗材料有问题，一年日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？,100,著名电商网站销售人员培训课程,第100页,练习：是难点问题还是暗示问题,更换你们设备中卡式胶卷盒有多难？,产量如此低是否会引发客户埋怨？,您在经济半小时公布广告是否传输到了你目标客户那里？,假如没有传输到你目标客户，是否会影响广告费用投资回报值？,无偿邮箱是不错，不过3,M,限制是否会造成你使用不便？是否会丢失许多主要商业邮件？,丢失了商业邮件是否会严重影响你商业业务来往呢？,101,著名电商网站销售人员培训课程,第101页,需求效益问题,定义：问询提供对策价值或意义,例子：一个更平静打印机对你有什么帮助？,影响：对客户有帮助、建设性、有意义，被出众销售人员广泛使用,提议：使用这些问题让买方告诉你，你提供对策利益所在,目标：导向共识与接收,102,著名电商网站销售人员培训课程,第102页,例子,你产品或服务提供潜在利益,使买方告诉你这些利益需求效益问题,我们系统很轻易操作,你认为一个没有受过培训操作者也能用系统对你会有什么帮助,安装只需要极少时间,假如你能够把现在安装时间缩短二分之一，这对你产量有什么影响？,我们租赁条件很有吸引力,假如你不用付出资金成本就能够得到一个新系统，这对你现金情况有帮助吗？,我们能提供在线诊疗,在线诊疗对你有怎样帮助？,103,著名电商网站销售人员培训课程,第103页,练习需求效益问题,对话节目标观众基本上都是成功人士，所以在这个节目公布广告是否符合你目标市场？,微软办公套件与操作系统兼容使得你秘书不会碰到任何乱码问题，对于秘书工作效率有什么影响？,收费邮箱没有垃圾邮件是不是能够使你清楚地整理全部主要商业邮件呢？,104,著名电商网站销售人员培训课程,第104页,测试：,需求效益问题目标是让买方注意力从问题上转移开，而重视对策和对策价值。,那么，很理想情况就是在没有增加雇员情况下提升你出文件速度？,原材料质量难题造成更高排斥率？,地香型溶剂会以怎样方式帮助你增加市场份额？,105,著名电商网站销售人员培训课程,第105页,顾问销售关键强化,关于产品三个要素使用,开发需求四类要害问题技巧,106,著名电商网站销售人员培训课程,第106页,陌生造访设计,准客户资料搜集与分析,造访过程,购置欲望观察技巧,PMP,技巧与顾问式销售关键点,顾问式销售演练,107,著名电商网站销售人员培训课程,第107页,准客户资料搜集与分析,客户资料搜集,行业分类：对话节目不会有可口可乐广告,区域分类：延安不会有麦肯锡客户,客户资料分析,客户特征：规模，业务,客户前景分析,购置产品可能性,108,著名电商网站销售人员培训课程,第108页,购置欲望观察技巧之一,对产品关心程度,房地产：对绿地面积关心，对周围学校关心，对污染关心，对物业管理关心,对购置关心程度,对协议关键点关心，对协议实施关心，对售后服务细节关心,对满足需求关心程度,这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧轻易掌握吗？,109,著名电商网站销售人员培训课程,第109页,欲望观察技巧之二,对产品信任程度,Audi,车防护板为何这么坚固？,对销售企业印象,我知道,Audi，,欧洲豪华车,110,著名电商网站销售人员培训课程,第110页,会谈四个阶段,开场白：初步接触，包含进入并开始通话,调查研究：发觉、澄清并开发客户需求,证实能力：说明你对策怎样满足客户需求,取得承诺：确保同意，使销售能够向最好成交方向有深入行动,111,著名电商网站销售人员培训课程,第111页,开场白关键点,快速切入生意,不要过早地讲对策,重视提问,在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务细节,不要使得买方问问题并控制这次讨论,112,著名电商网站销售人员培训课程,第112页,开场白时客户状态,步骤客户心理状态,第一步：引发注意有这回事，以前没有听说过,第二步：发生兴趣真能这么快，真有效果，真有客户,第三步：产生联想我有了这个渠道，产品一定供不应求,第四步：激起欲望有了这个新车，能够带她去兜风,第五步：比较噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大,第六步：下决心处理了寻找客户问题，节约了费用,第七步：签单广告投资回报有了确保,113,著名电商网站销售人员培训课程,第113页,会谈后四种可能结果,一个订单或成功,有一个要买承诺,没有成交或失败,拒绝购置,进展,买方同意一个使生意向前发展行动,暂时中止,买方没同意一个使生意向前发展行动,114,著名电商网站销售人员培训课程,第114页,取得进展,什么是进展？,高级销售人员经过不停计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至到达最终目标。,例子,暂时中止不是进展,创造一个进展,约好下次见面时间,推荐新人员与你会谈,约好参加产品展示会,提出详细协商条件,115,著名电商网站销售人员培训课程,第115页,练习：判断下面状态,今天我要签一份购置订单，所以我们现在开始吧,不，尽管我很喜欢你给我们展示东西，但我已决定与,ABC,签约了。,我喜欢你提供东西，我也观赏你提议。,让我们下个月找一个时间再谈一次吧。,我自己不能决定，在下周我会安排你与我同事见面。,116,著名电商网站销售人员培训课程,第116页,判断下面状态,我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。,假如你在你议案中能够包含那些时间上修改，我会把它提交给我企业。,我需要给会计审核，假如符合财务标准，那么就能够成交了。,我们需要看一下系统实际运行情况，你能在下周二给我和我经理安排一次演示会吗？,117,著名电商网站销售人员培训课程,第117页,顾问销售关键点,产品特征，优点，利益了解,问题设计，四种问题,进展取得，连续进展,产品三个点，四个要害问题，连续取得进展,118,著名电商网站销售人员培训课程,第118页,产品知识回顾,特征,优点,利益,119,著名电商网站销售人员培训课程,第119页,问题设计,背景问题设计,难点问题设计,暗示问题设计,利益问题设计,120,著名电商网站销售人员培训课程,第120页,进展取得,进展在顾问式销售中位置,进展主要性,121,著名电商网站销售人员培训课程,第121页,造访策略,系统思索法研究客户,失败影响,个人认知,销售人员职业发展设计,122,著名电商网站销售人员培训课程,第122页,系统思索法研究客户,客户业务发展研究,客户当前状态评定,客户投资回报分析,从问题开始研究客户,123,著名电商网站销售人员培训课程,第123页,业务开展过程,遭遇失败,失败分析,自我原因,环境原因,124,著名电商网站销售人员培训课程,第124页,个人认知,认识自我,弱势：缺乏管理能力,优势：知识，经验，智慧,机会：中国需要西方市场理论与实践,理想：成为中国最优异顾问以及培训教授,125,著名电商网站销售人员培训课程,第125页,销售人员职业发展,销售人员级别,销售人员成长阶段,126,著名电商网站销售人员培训课程,第126页,销售人员级别,销售助理,销售代表（客户代表）,高级销售代表,销售顾问,销售经理,高级销售顾问,高级销售经理,127,著名电商网站销售人员培训课程,第127页,销售人员成长三个阶段,单兵作战能力以及个人管理能力,客户管理能力以及团体管理能力,项目管理能力以及协调策划能力,128,著名电商网站销售人员培训课程,第128页,单兵作战能力以及个人管理能力,客户开发,时间管理,129,著名电商网站销售人员培训课程,第129页,客户开发步骤,描述你理想目标客户,制订客户开发计划,搜集、提炼准客户名单，确定客户名单,制订沟通计划,130,著名电商网站销售人员培训课程,第130页,客户开发计划,确定客户基数,确定客户地理范围,确定详细销售目标,131,著名电商网站销售人员培训课程,第131页,客户优先次序,有预算且意识到需求,有预算但没有意识到需求,没有预算但意识到需求,没有预算也没有意识到需求,132,著名电商网站销售人员培训课程,第132页,一个参考季度计划,针对上海普东区全部企业造访计划,第一，二周内主要造访：40个客户,统计关键点：客户企业行业，客户信息化使用方面情况，客户业务范围，包括到区域，客户对互联网认识程度，客户英文水准，第二次约见可能性判断,关键点：以市场调研身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报,第三、四面保持40个新客户造访，同时对过去40个客户中有第二次约见客户努力,取得进展,第五、六周，开始一些客户第三次造访，保持陌生造访数量，提升第二次造访百分比,最终六周重复造访附加新客户造访，完成2个订单。,133,著名电商网站销售人员培训课程,第133页,时间管理,轻重缓急标准,紧急且主要事情,紧急但不主要事情,不紧急但主要事情,不紧急也不主要事情,134,著名电商网站销售人员培训课程,第134页,时间管理应用,请将以下事项归类 紧急 主要,约见女友,造访客户,撰写周报,30个新客户开发,母亲生病,手机交费,给客户购置礼品,买菜,回复客户问询,购置领带,135,著名电商网站销售人员培训课程,第135页,客户管理能力以及团体管理能力,客户管理能力,客户档案，售后服务，客户反馈,团体管理能力,任务分配，定量，定时，定额,定时对任务完成情况检验，总结,激励，士气,宏观指导以及微观指点,136,著名电商网站销售人员培训课程,第136页,客户管理能力,拂晓网络,客户卡片,企业名称,企业电话,主要联络人,对本企业了解是否,是否采取该产品,是否有预算,拂晓网络,0755-3630000,行政部门主管：汪络,听说过本企业,还未采取,有,联络统计：10月8日第一次沟通，经过三次电话沟通终于约见，上门演示，取得认可,当前状态：等候新年预算，需要上级主管同意，上级主管名字还未取得,最终一次沟通：12月24日，问候圣诞高兴，以及新年问候，得知计划安排在实施，二月签单,137,著名电商网站销售人员培训课程,第137页,团体管理能力,任务分配，定量，定时，定额,人员配置与使用,138,著名电商网站销售人员培训课程,第138页,项目管理能力以及协调策划能力,项目管理能力,任务分解计划,人员落实计划,协调策划能力,企业内部沟通能力,创新意识能力,139,著名电商网站销售人员培训课程,第139页,客户拒绝分析与处理技巧,谈判技巧,天下没有不能谈事情,谈判实质,就是利益交换,140,著名电商网站销售人员培训课程,第140页,锁定对方真实意图,可能真实意图,仅仅是了解产品，没有准备购置,处于价格比较阶段，准备讨价还价,犹豫不决，没有明确指向,看中品牌，赢得成绩，取得业绩,141,著名电商网站销售人员培训课程,第141页,附加额外服务比降价好,你手里秘密,技术优势：兼容性绝对无可挑剔,品牌优势：,Audi,成功与科技互辉映,信誉优势：绝不允许半点水分,升级优势：最快提供升级版本,地理优势：微软在中国本土有研究院,142,著名电商网站销售人员培训课程,第142页,没有,“,不,”,拒绝,拒绝技巧,没有,“,不,”,字拒绝：产品不能升级怎样解释？,合情合理拒绝：价格不能再降，怎样解释？,无可奈何拒绝：没有货了，怎样解释？,提供选择拒绝：没有最新配置，怎样解释？,143,著名电商网站销售人员培训课程,第143页,第二天总结,内容总结,布置作业,设计两种签单方法,144,著名电商网站销售人员培训课程,第144页,动力销售训练,第三天,孙路弘,145,著名电商网站销售人员培训课程,第145页,以退为进策略,把握协商权力,表面让步不是让步,客户什么时候回头,永远得寸进尺,146,著名电商网站销售人员培训课程,第146页,让步分寸与时机,不得不让步时候,分寸：让到哪里,时机：最正确时机,步骤：一步到位还是分几步,147,著名电商网站销售人员培训课程,第147页,为何需要谈判？处理异议,一个例子,Compaq Presario 7000,有刻录光盘，随意更换彩壳,卖方叙述特征越多，买方预期价格就越高,出现异议,原因,没有建立足够需求,要经过积累难题，需求效益问题来增加价值,148,著名电商网站销售人员培训课程,第148页,高手对策：防范异议,异议基本上在两个范围内,价格异议：买方对你销售产品价格、价值或用途提出异议。,能力异议：买方看到了处理价值，不过对容量、能力或卖方真实性、卖方企业或正在销售产品或服务持怀疑态度。,149,著名电商网站销售人员培训课程,第149页,异议例子,这对我来说没有什么用。,太贵了,我不需要,我认为你不了解我们业务,我确信它不是你说那样简单,你们售后服务统计不好,150,著名电商网站销售人员培训课程,第150页,异议出现,异议不是购置信号,卖方接到许多异议，并不会反应到销售成功中,大部分异议都是由卖方造成,许多异议出现是因为卖方过早提供对策,高手防范异议出现,初学者重视处理异议能力,151,著名电商网站销售人员培训课程,第151页,异议原因,可能不受你控制：没有能力异议,是由你引发：有能力异议,152,著名电商网站销售人员培训课程,第152页,没有能力异议策略,定义：没有能力满足对可能买主来说极有价值需求时出现,策略,认可你不能满足需求,增加你现有能力价值，经过使用需求效益问题来强化你现有能力价值,目标：推进,例子：当前7000支持蓝牙技术吗？,153,著名电商网站销售人员培训课程,第153页,有能力异议处理策略,定义：当你确实有一个能力，但买方不认为你有这种能力,策略,认可买方关注问题合理性，并展示你了解这是一个合情合理关注,证实你能力，解释你能怎样提供这种能力,在需要地方展示证据，提供一个真实可靠证据来证实你能够满足这种需求,154,著名电商网站销售人员培训课程,第154页,防范异议有效方法,证实能力阶段对策和手法,现有客户引证法,媒体报道引证法,理性逻辑推理,155,著名电商网站销售人员培训课程,第