家具厂工资分配方案.doc

工资分配与考核方案
一.目的：
以按劳取酬、以结果为导向、以公平、公正、公开为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动销售人员积极性，实现公司的管理目标。
二. 适用范围：
本制度适用于家居定制事业部销售人员。
三.销售人员薪资构成：
“基本工资＋绩效工资＋销售提成+福利补贴”
3.1基本工资:是依据员工的不同岗位职责而设定的基本满足员工生活需要的工资；当公司发生重大停产事故造成不能正常开展工作按基本工资发放.
3.2绩效工资:通过制定有效、客观的考核标准，对员工进行评定，以进一步激发员工的积极性和创造性，提高员工工作效率和基本素质而设定的工资,本事业部实行100分制平衡计分法.
3.3销售提成:指销售人员按公司规定的销售目标实行当月业绩达标,提成具体按不同类别标准进行,全部按当月回款额进行计算.
3.4福利补贴
3.4.1社会福利：试用期满后，公司按长沙市缴纳社保标准定期为员工缴纳国家规定的社会保险。如员工主动提出不需要公司为其缴纳社保的，需写出书面申请或在劳动合同上注明。
3.4.2公司福利：
3.4.2.1工龄补贴：员工入职满一年以后每月可获得100元的工龄补贴；逐年以100元标准递增。 十年为工龄截止期（现入职满一年以上的人员以一年司龄标准进行补贴）。
3.4.2.2话费补贴：公司给予相应话费补助100元/月，仅限于转正后的正式员工。
3.4.2.3全勤奖:员工每月除正常公休外，无迟到、早退及请假现象，公司给予100元/月的全勤奖励；
3.4.2.4餐费补贴:公司提供餐费补贴365元/月。公司食堂为职工提供三餐（早餐4元/餐、中晚餐7元/餐），扣除在食堂用餐餐费后发放剩余部分。超出补助部分的餐费公司不再另行支付。
3.4.2.5出差补贴:按销售人员不同级别标准按实报销,超过标准部分公司不予以报销,报销时按财务规定提供相关票证,先报部门负责人审核,最后报总经理批准报销。
3.4.2.6住宿补贴:公司为在职员工提供免费住宿。各宿舍用电费用由住宿人员自行承担。夫妻住宿房（双方必须为公司职员）类同，自愿不在公司住宿的不另行补助租房费用。
3.4.2.7节日补贴: 公司依据国家相关规定，给予员工各种法定假期的福利；具体详见假期通知。
3.4.2.8年终奖: 任职满一年(含)以上管理员工,根据公司规定享有年终奖，具体金额由总经理根据年度销售利润与该员工年度考评决定。

四．工资计算与发放
4.1新入职员工的薪资
4.1.1新入职销售人员试用期满后，由所在部门负责人对其进行当前岗位现实胜任能力的评估，签署《新员工入职推荐书》，给出转正的意见，提交人力行政部按规定的核准手续办理。符合转正条件者，应办理转正手续，转正后按岗位标准工资或面试约谈薪资标准发放。
4.1.2试用期按所聘岗位基本工资或按面谈确定的工资数额给予。
4.2试用期后转正薪级调整
4.2.1招聘人员试用期满三个月后，试用考核合格，符合转正条件者，应办理转正手续，转正后按岗位标准工资或谈判薪资标准发放。
4.2.2职员转正程序按《新员工入职推荐书》评定结果执行；
4.2.3除试用期转正人员或升职人员外,其他人员薪资调整每年最多一次。
4.3工资计算、发放办法
4.3.1工资计算需部门经理提供当月销售业绩表和回款对帐表，确定其提成比例，行政部提供考勤与经审批的员工调薪表，交财务部核算(报表提交时间按财务规定)，总经理批准后发放。
4.3.2工资扣除项目包括：个人所得税、缺勤、扣款（含借款、罚款等）、代扣社保费、生活费、水电费、卫生费等。
4.3.3职员工资发放如有错漏，由职员所属部门负责人与财务部查核后，如需退还款项时，将在发放下月工资时补发；错漏上报时间不能超过当月工资发放10天内，过期不再补发。
4.3.4工资实行按月发放至员工银行卡，每月30日(月底最后一天)为发薪日，遇公休日或法定节假日，则提前或推后一天发放。
4.3.5销售人员提成奖励按第五条实施。

五．销售人员工资与提成分配
5.1 销售人员试用期工资为基本工资加各项福利补贴，试用期三个月考核合格后转入正式合同员工，销售人员转正后享受绩效工资待遇，业绩特别好的销售人员可报总经理批准提前转正。
5.2销售人员根据不同工作经验与工作业绩能力享受不能级别的工资与福利补贴，具体级别与工资分配见下表：
级别
基本工资
绩效工资
出差补贴/日
电话补贴/月
提成
一级区域经理
3500元
500元
150元
200元
5%
二级区域经理
3000元
500元
120元
200元
5%
三级区域经理
2500元
200元
120元
200元
5%
大区一级经理
6000元
500元
150元
300元
1%
大区二级经理
5000元
500元
150元
300元
1%
大区三级经理
4000元
500元
150元
300元
1%
5.4级别考核
5.4.1销售人员每月平均销售额目标20万元；
5.4.2月销售量低于月目标量30%立即降一级；
5.4.3月销售量低于月目标量70%不参加月评奖,没有绩效奖金；
5.4.4考核升级：连续3个月保持考核优良，月平均销量完成率80%以上，即于次月工资标准升一级，出差补助与手机费补贴同时增加；
5.4.5季度考核低于60%工资标准降一级（补贴一样有）；
5.4.6连续降2级，即自动与公司解除劳动合同。
5.5销售提成发放与团队奖励
5.5.1家居事业部销售人员自主开发市场并有效跟进落实的合同销售量，公司给予提成奖励。标准如下：
销售类别
区域经理
大区经理
营销总监
备注
公司提供信息
1-2%
0.2%-0.5%
0.2%-0.5%
提成计算按当月销售总回款额发放
个人开发客户
2-3%
2-3%
2-3%
团队业绩量

0.5%-0.8%
0.5%-0.8%
特价单
1%
1%
1%
毛利润低于35%（详见成本价目单）
高价单
3-5%
3-5%
3-5%
毛利润高于50%（详见成本价目单）
5.5.2销售提成发放
5.5.2.1销售人员提成发放按当月回款*提成比*50%发放,剩余50%年底发放,当员工年中提出离职(并办理好正常离职交接手续的),扣除25%部分不予发放,做后期人员售后服务补偿费用。
5.5.2.2销售人员在职期间，被公司开除或自动离职的，未发放的50%提成奖励全部取消不再发放。
5.5.2.3销售人员在职期间，由于服务沟通不当，导致客户投诉，并且影响公司无法收货款的，该项目合同未发提成全部取消。
5.5.2.4单个合同项目尾款不能全额收回项目经理提成按照90%计算与发放，尾款未收回部分超过20%的提成按照80%计算与发放。
5.4.2销售团队奖励
5.4.2.1样板回款奖励：对签定样板合同并且样板款全额回款，回款当月奖励200元/单，作为小组基金。三个月内不能全额回款的处罚当事人大区经理100元/单、区域经理50元/单。
5.4.2.2当月成单奖: 当月签定5万以上10万以下的销售合同，奖励小组基金200元/单；当月签定10万以上30万以下的销售合同，奖励小组基金400元/单；当月签定30万以上50万以下的销售合同，奖励小组基金800元/单；签定50万以上的销售合同，奖励小组基金1000元/单。
5.4.2.3季度优秀小组奖：按季度考核小组总销售额达到：团队成员人数*30万的额度就可评选为季度优秀小组奖。奖金额度为：团队成员人数*1000元。奖金纳入小组基金。同时另奖励大区经理1000元。
5.4.2.4目标达成奖励：全年家居事业部完成年度目标，团队全部成员享受5000元/人的旅游基金奖励。事业部营销总监另享受个人奖励10000元。
5.4.2.5全年完成个人年度目标的，享受3000元目标达成奖励。
5.4.2.6销售精英奖励：个人全年销售额达到500万以上者，享受公司30000元销售冠军奖另加一周有薪休假。

六、家居事业部绩效考核办法
6.1 绩效考核时间：以3个月为一个考核周期按月进行评分。
6.2 绩效分级规定及绩效奖金发放比例:按销售人员绩效奖金标准与当月所评分计算=所得分*奖金标准
6.3考核评级标准
级别
A
B
C
D
E
考核指标完成率
100%
80%以上
70%以上
60%以上
50%以下
结果
优秀
优良
普通
及格
辞退
奖金发放比例
100%
80%
70%
0
0

6.4. 绩效考核内容
6.4.1 销售人员客户数量考核按营销运营方案区域客户达标数量进行考核。客户分类见下表说明：
客户名称
条件说明
E类客户
原始客户型：2~4个月内跟进时间，该客户目前有定制家具的计划或愿意做代理商意向
D类客户
准客户型：该客户有一定潜力，1~2个月可有签约意向，但尚未有明确的需求日期;代理商在当地市场有一定的家具行业网络并有合作意向
C类客户
意向客户型：有明确的需求，小批订货2万元以下，销售人员与该客户关系良好，并达成一定合作共识;代理商已进行样板房定制并有意向投资发展
B类客户
一般客户型：在1个月内成功单个合同量超过2万以上;代理商当月合同订货量超过5万以上,公司产品占有其销量超过30%
A类客户
主要客户型：在1个月内成功单个合同量超过5万以上;代理商当月合同订货量超过20万以上.公司产品占有其销量超过50%
A+类客户
重要客户型:在1个月内成功单个合同量超过10万以上;代理商当月合同订货量超过50万以上.公司产品占有其销量超过80%

6.4.2销售人员考核标准

考核
期间
E类客户
D类客户
C类客户
B类客户
A类客户
总合计
个数
金额
个数
金额
个数
金额
个数
金额
个数
金额
个数
金额
试用期1-3个月
30
0
8
0
5
0
3
15万以上
0
0
46
15万以上
第一个季度
40
0
15
0
10
0
6
30万以上
0
0
70
15万以上
第二个季度
70
0
25
0
15
0
10
50万以上
1
10万以上
120
15万以上
第三个季度
80
0
35
0
25
0
16
80万以上
2
15万以上
150
15万以上
说明:1.试用期每个月内不少于成交一个五万订单客户 2.转正后客户数量与成交量按季度倍增

6.4.2销售人员考核表：（按100分制平衡计分法）
见附表
七.家居事业部销售管理二十八条
7.1销售基本工作要求五条
第一条.遵守社交礼仪、不卑不亢、保持良好个人形象。
第二条.尊敬上司、团结同事、讲话谦和、办事条理清晰。
第三条.今、明、后三日工作计划清晰，每天安排的工作日清日结。
第四条.每月必须有3个以上客户来厂考察,最少1个以上成交客户。
第五条.充满自信、敢想敢干、要有狼性精神。
7.2合理计划有效工作六条
第六条.做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作。定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。
第七条.每天上午向部门经理汇报前一天工作情况，每周一十点前上交上周工作总结与下周工作计划，每月3日前上交上月工作总结,周计划及月总结电子档汇报到总经办。
第八条.每日出差前一天向大区经理提交出差申请报告，填写出差城市与工作目的，提前计划交通工具与查清公交路线，并注意做好个人出差费用计划与安全防护工作。
第九条.销售人员每月应当填写的报表包括周计划、月度总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。不按时上交周计划及月度总结的，根据实际情况给予警告或罚款，无故不上交的，每次乐捐小组基金30元。
第十条.销售人员必须每周将自己接触到的客户进行资料整理。内容包括客户名称、地址、电话、联系人、采购类型、采购量、客户规模、成交意向等资料，整理电子文档后上交营销总监。审核后交至总经办。
第十一条.对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。并认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客户维护工作。
7.3工作结果淘汰机制七条
第十二条.多次严重违反公司员工手册规章制度。
第十三条.造成工作严重失职，玩忽职守，工作态度无所谓的。
第十四条.连续2个月不能签到样板合作客户的。
第十五条.连续3个月不能完成销售基本工作目标的。
第十六条.不能融合团队，不愿与团队共进退的。
第十七条.泄露公司信息，机密，并不按公司流程完成工作的。
第十八条.对于公司其他部门要求配合不积极配合且多次提醒不改正的。
7.4遵纪守法规章制度十条
第十九条.认真遵守公司各项管理制度，什何工作了解清楚再行动。
第二十条.按时参加事业部每周例会与公司举办的各类会议与培训活动。
第二十一条.认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与周/月度总结。
第二十二条.严守公司产品价格，销售政策机密。
第二十三条.服从并积极配合上级对工作的安排与调整。
第二十四条.与客户保持良好的关系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。
第二十五条.认真按照公司销售政策引导目标客户，不得向客户作出超出公司规定的个人承诺否则责任自负。
第二十六条.本公司工作期间，不得从事任何销售活动的兼职工作：不得泄露公司的商业机密；不得利用公司名义与业务部不相关的事情，一经发现，公司有权辞退，不予发放工资，并严格追究其责。
第二十七条.销售人员上班期间不得上网、玩游戏等与工作无关的事项，一经发现每次乐捐小组基金50元∕人。
第二十八条.销售人员在任何情况下，不得与客户争吵，每发现一次乐捐小组基金200元，情节严重另行处理。

八. 方案实施
8.1本方案在最终核定员工实发工资时总经办有调整与解释权；
8.2本方案从二0一0年一月一日正式运行,前三个月为试运行，如无调整有效期为一年。
8.3附表一：销售人员工资与费用预算表
附表二：家居事业部工资分配与绩效考核表
8.4事业部团队人员签名承诺表

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