电话销售五步法.ppt

电话销售五步法电话销售五步法电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事 开场白参考开场白参考、开场白开场白关键词 1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业、自信、礼貌三个问题：1、我是谁？2、来干嘛？3、关你什么事？开场白参考开场白参考、开场白开场白三种开场白形式 1、点击委托红娘2、非点击委托红娘3、作为委托红娘的被动方电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事什么是客户需求什么是客户需求？l客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；l即时需求和潜在需求；、话天地话天地 挖需求挖需求 挖需求挖需求 、话天地话天地如何挖掘客户需求？如何挖掘客户需求？提 问聆 听理 解明 确 、话天地话天地挖需求中两个重点：挖需求中两个重点：l问lPMP 挖需求挖需求 、话天地话天地问的技巧：问的技巧：挖需求挖需求开放式问题；封闭式问题。、话天地话天地PMP的技巧：的技巧：挖需求挖需求真诚具体得体围绕会员需求 信息刺激信息刺激 、话天地话天地1、根据话天地了解到的信息，刺激会员的婚恋需求；2、根据会员的红娘委托对象，刺激会员迫切和对方见面的需求；3、根据会员的条件，进行在线搜索刺激；4、根据会员的行为进行刺激。如何进行信息刺激？如何进行信息刺激？信息刺激信息刺激 、话天地话天地1、本人库中没有点击委托红娘；2、本人库中作为委托红娘的主动方；3、本人库中作为委托红娘的被动方；4、非本人库中会员的委托红娘牵线反馈。信息刺激的几种方式：信息刺激的几种方式：1 1、红娘委托的目的、红娘委托的目的（验证注册目的）2 2、个人婚姻状况、个人婚姻状况（有无家人介绍、朋友介绍、自己寻找，为什么？）3 3、网络意识、网络意识（切入诚信认证）4 4、对珍爱网的认可度、对珍爱网的认可度（切入珍爱网品牌介绍）5 5、择偶要求、择偶要求（红娘委托直接刺激，非红娘委托在线搜索刺激）6 6、成功故事、成功故事7 7、切入服务、切入服务、话天地话天地 了解背景了解背景挖需求的流程：挖需求的流程：l l 承上承上承上承上 总结背景 确认需求l l 启下启下启下启下 封闭式问题 承上启下承上启下 、话天地话天地转入入主题转入入主题电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事 请君入瓮方式判定会请君入瓮方式判定会员的兴趣员的兴趣 FABFAB法则介绍服务法则介绍服务 、入主题入主题 请君入请君入瓮瓮 、入主题入主题典故：典故：或告文昌右丞周兴与丘神绩通谋，太后命来俊臣鞠之。俊臣与兴方推事对食，谓兴曰：“囚多不承，当为何法？”兴曰：“此甚易耳！取大瓮，与炭四周炙之，令囚入中，何事不承？”俊臣乃索大瓮，火围如兴法，来起谓兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。资治通鉴唐记请君入瓮的来历：请君入瓮的来历：FABFAB法则法则:特征特征 F Featureeature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点优点 A Advantagedvantage 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益利益 B Benefitenefit 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 、入主题入主题 法则法则 卖点介绍卖点介绍 、入主题入主题l品牌介绍品牌介绍l诚信认证诚信认证l一对一人工约会服务一对一人工约会服务 1、红娘做媒 2、安排见面 约会前约会前 约会中约会中 约会后约会后 卖点介绍卖点介绍 、入主题入主题 红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。红娘为您精心挑选合适的对象。红娘为您精心挑选合适的对象。您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。服务期内，如果双方停止交往，红娘将继续安排服务期内，如果双方停止交往，红娘将继续安排“一对一见面一对一见面”。约会前：约会中：约会后：电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事l水到渠成，瓜熟蒂落。l随时随地诱发缔结信号。l大胆测水温：1.您觉得刚才和您说的服务对您网上征婚是不是很有帮助呢？2.如果没有其他问题的话，您看我是否可以尽快帮您升级成为我们的高级会员呢?l缔结的力度层层递进，由浅入深.l掌握主动权-适时促销、试缔结、试缔结 试缔结的要点试缔结的要点LSCPA原则：、试缔结、试缔结 处理异议处理异议处理异议的流程：处理异议的流程：L：聆听S：分担C：澄清P：陈述A：要求 传情刺激的流程：l缔结后有针对性的解决会员异议缔结后有针对性的解决会员异议l引入传情牵线引入传情牵线l确认对被动方喜好确认对被动方喜好l包装主动方包装主动方l巩固提升兴趣巩固提升兴趣l联系被动方联系被动方l反馈主动方并确认付款细节反馈主动方并确认付款细节 、试缔结、试缔结 红娘传情红娘传情电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事、试缔结、试缔结处理异议需要的状态处理异议需要的状态巧巧 舌舌 如如 簧簧一一 颗颗 真真 心心l明确,明确，再明确：什么时间办款？通过什么方式办款？通过哪家银行办理？谁去办款？什么时间确认付款细节？l注意点:要给客户合理的理由 -举例:促销、再缔结、再缔结 明确付款时间明确付款时间电话销售五步法电话销售五步法流程流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结挖需求介绍服务处理异议明确付款传情刺激反馈结果红娘委托VS信息刺激专区红娘红娘委托成功故事谢 谢！