产品模压式训练.ppt

模模压让销售更售更简单模压式训练F F A B A B E E合格销售人员？优秀销售人员？六类销售人员六类销售人员疯狂型销售人员沉默型销售人员专家型销售人员关系型销售人员猎户型销售人员农夫型销售人员团队需要合格的销售人员销售人员“练会”介绍产品重要不重要经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在：1、介绍产品思路混乱，抓不住重点；2、不能在极端的时间引起客户兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里；4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。模压式训练的概念标准化地制造，使之成为合格的销售人员5 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练FABEFABE销售法简介销售法简介 FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE具体含义F:FeatureF:Feature（特点特点）-产品是什么产品是什么产品的产品的特征特征/特点特点：固有的、显而易见的、别人没有的：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advanceA:advance（优势优势）-产品怎么样产品怎么样产品产品的的功能功能/优点优点，即，即(F)(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefitB:benefit（好处好处）-能给客户带来什么能给客户带来什么产品带来产品带来利益利益/好处好处，即，即(A)(A)商品的优势带给顾客的好处商品的优势带给顾客的好处;E:ExampleE:Example（证明证明）-为何相信为何相信指客观、可靠、众所周知的指客观、可靠、众所周知的证据证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。片、示范等。证证明明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。F:特点A:优点B:好处E:证据纳米餐具刀（纳米技术）FABE销售的理论基础FABE销售的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。FABE销售的理论基础FABE销售的理论基础Fabe客户和健康Fabe解释客户有可能的反应F:特点重疾保障险这是什么：什么乱七八糟东西？特殊产品，其它产品不可替代想让我买保险，讨厌A:优势重疾保障险解决高昂医疗费怎么样：那又怎么样解决高昂医疗费的作用我目前身体好的很，要啥健康保障B:好处每个人罹患重疾概率很高，这笔钱迟早要花，现在未雨绸缪，将来从容应对有用吗？：对我有什么好处好处：解决客户对未来高昂医疗费的担忧现在手头紧？你想赚我的钱？现在说的好将来理赔麻烦？E:证明梅艳芳身前购买了巨额重疾钱，得到了最好的治疗，身后又留给母亲巨额遗产，养老无忧真的吗：谁买过了？铁的证据，值得相信梅艳芳的歌我最喜欢了，她都买了，我也买吧！FABE销售的核心理念FABE销售“价值显性”-将产品特点、优势转化为客户的利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。FABE销售的理论基础FABE销售的理论基础深度理解FABE销售策略FABE第一销售策略：1、先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）；2、基于满足客户需求；3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。挖掘手机的特点、功能FABE是排除同质化的最有效办法深度理解FABE销售策略FABE第二销售策略：将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则：u象征地位的需求；u享受美好生活的需求；u提高效率的需求；u经济实用的需求；u安全的需求；u喜新厌旧的需求；u满足虚荣心的需求；u获得小恩小惠的需求；u害怕失去的需求2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。深度理解FABE销售策略FABE第三销售策略：介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。证据原则：让事实说话；让数据说话；让专家、荣誉说话；让客户、市场说话。深度理解FABE销售策略FABE第四销售策略：FABE过程中要避免常犯的6个错误：1、事先准备不足；2、一言堂，不注意观察客户反应；3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；4、介绍过多的优势和利益；5、不了解竞争对手；6、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益。列出商品特列出商品特征征说明商品优说明商品优点点解析客户的解析客户的利益利益拿出证据拿出证据列出F1说明A1解析B1提出E1步步骤骤列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3解解说说方方式式深度理解FABE销售策略FABE第五销售策略：FABE 示范案例：iphone5F-F-特点特点A-A-优势优势B-B-好处好处E-E-证据证据1操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快2 2功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富超过10万种应用软件3 3时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备列出商品特列出商品特征征说明商品优说明商品优点点解析客户的解析客户的利益利益拿出证据拿出证据收益高说明A1解析B1提出E1步步骤骤空帐还收益说明A2解析B2提出E2免费防癌说明A3解析B3提出E3解解说说方方式式深度理解FABE销售策略FABE第五销售策略：深度理解FABE销售策略FABE第五销售策略：按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”深度理解FABE销售策略FABE第五销售策略：u这是。（F:特征）u它可以。（A:优点）u对您而言。（B:利益）u您看。（E:证据）卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？深度理解FABE销售策略FABE第五销售策略：金立V303：F:这是金立超长待机王A：它可以实现超长待机43天B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事，如果生意上关键时间没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电，家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个星期。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？总 结 FABE，就是在找出产品独有的或顾客就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种最感兴趣的各种特点特点后，分析这一特征所产后，分析这一特征所产生的生的优点优点，找出这一优点能够带给顾客的，找出这一优点能够带给顾客的利利益益，最后提出，最后提出证明证明。通过四个关键环节的销售模式，解答消通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。产品的销售诉求。Thank you!