分公司直营商品规划PPT课件.ppt

零售分公司零售分公司直直营商品商品规划划1.感感谢 首先非常感谢贵司领导在百忙之中浏览我的简历，并给予我一次十分珍贵面试商品管理部总监的机会，使我有这样一个平台与大家一起分享与讨论：-个人7年多积累和沉淀下来的工作经验之零售分公司直营商品规划的课题内容。2.自我介自我介绍关于本人：林炳楠，男，大专学历，来自福建。从事体育运动品牌行业商品运营和零售管理7年多工作经验。服务过品牌:阿迪达斯(ADIDAS)彪马(PUMA)斐乐(FILA)金莱克(JLK)亚礼得(ATHLETIC)。3.直直营商品商品规划内容划内容一一.商品管理部商品管理部组织架构体系架构体系二二.商品采商品采购规划划三三.商品数据分析管理商品数据分析管理四四.商品商品销售管理售管理五五.商品商品发货到店管理到店管理六六.商品退商品退货管理管理七七.商品商品盘点管理点管理4.一一.商品管理部商品管理部组织架构体系架构体系（一）建立组织架构体系的作用与目的（二）组织架构图（三）商品管理部各岗职能职责说明（四）商品管理部流程优化说明5.一一.商品管理部商品管理部组织架构体系架构体系（一）建立（一）建立组织架构体系的作用与目的：架构体系的作用与目的：为招聘、录用员工提供依据；对员工进行目标管理；绩效考核的基本依据；为公司制定薪酬政策提供依据；员工上岗与培训的依据；为员工晋升与调岗提供依据；6.直直营商品商品所在的所在的位置位置一一.商品管理部商品管理部组织架构体系架构体系商品管理部总监商品经理商业数据主管仓储物流主管区域直营主管售后主管区域加盟主管数据分析员BI管理员配送员统计员备注注说明：明：编制人制人员暂定，可根据分公司不同定，可根据分公司不同阶段段销售目售目标和网点开和网点开发盘面面发展的具体情况而展的具体情况而进行行调整另定。整另定。（二）（二）组织架构架构图：7.一一.商品管理部商品管理部组织架构体系架构体系（三）商品管理部各（三）商品管理部各岗职能能职责说明：明：另附（四）商品管理部流程（四）商品管理部流程优化化说明：明：另附8.二二.商品采商品采购规划划治水必治水必须治源治源头!滞滞销和和恶性性库存的症存的症结在于缺乏科学管理在于缺乏科学管理!解决的关解决的关键要以客要以客观事事实为依据，依据，经过科学分析作出科学分析作出结论!9.下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化采采购各各项工作之工作之间的关系的关系如何科学如何科学订货与采与采购?10.订货总量的量的测算算11.订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算12.订货金额总量的测算货品销售的特点:一些常用名词的定义：新新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧旧货：新货以外的货品就为旧货。销罄率罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月当月销罄率罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间 段以1 个月为基准）进销比比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存存销比比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额13.订货金额总量的测算货品销售的特点:货品上市月份分布Q1Q2Q3Q414.订货金额总量的测算货品销售的特点:货品上市月份分布说明1.定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；2.每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;3.新货销售统计:如Q1 在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份；上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份；上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；别的季的季节新新货销售售统计依此依此类推推4.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。15.订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售状况的分析：1 新货正价销售2 旧货被动打折销售注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额16.订货总量测算步骤根据货品销售的特点,得出总量预测原则：按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法17.订货金额总量的测算开店计划的收集:在开店计划收集表中包含的信息：1.已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致）；2.已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间）；3.已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）；4.店铺某季的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为某季这一季的月均销售及季月均销售）；5.加盟店某季的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。6.标明特卖店与加盟店；7.标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）8.标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；9.统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；18.订货金额总量的测算1.开店计划的收集的格式:开店计划汇总19.订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺加盟商计划新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店20.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:1正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额；进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；21.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:特卖场2根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。22.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；1.计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）2.计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）3.计划新开店所处的城市级别；4.预测新开店的开业把握性有多大；5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；6.是否需要为新开店进行备货；计划新开店23.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算；1.把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比）2.把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。计划新开店24.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:5已有加盟商根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总25.订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:6待开发加盟商 待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。26.订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 +加盟商订货金额27.订货总量的测算合理性验证同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证BU增长合理性验证新店数量增加合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证28.订货结构的构的测算算29.预测订货结构比例的原则：从大到小从大到小 从面到点从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节30.订货前数据分析的分析方法：罗列法列法归纳法法对比法比法今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均。趋势预测等等31.货品分类结构图：总量鞋类服装附，配件32.订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：以以新新货的的实际销售比例售比例为订货结构比例构比例33.订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。订货比例调整幅度不宜过大。让我们以预测大类结构比例为实例来说明当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调当销售占比90%应季货品占比越高越好。应季季货品品80%应季季货品品60%61.如何匹配宽度与深度呢？计算店铺总SKU数，每个系列所占的SKU陈列面积比例；分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。62.如何计算店铺SKU数呢？公式公式:此系列占板此系列占板墙的的标准准SKU陈列数量列数量/店店铺板板墙标准准SKU总数数=此系列的此系列的陈列面列面积占比占比例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成.此店铺的标准SKU为:18*7+3*14=126+42=168个个SKU篮球球图中此店铺的篮球系列的陈列面为:3个个2单元元+1个个2H中中岛SKU数数为:3*7+1*14=35个个SKU练习店店铺篮球系列的球系列的陈列面列面积占比占比:35/168=20.83%根据根据标准准SKU测算算63.板板墙陈列面列面积测算算64.接下来的步骤：分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。为下量做准备为规划SKU宽度准备65.最后收尾工作将订货方案进行留底，以便期货上市时的分货和日后的货品跟进。将每个系列有那些店上市做在图册上，以方便与营运和陈列进行沟通。66.商品采购计划的总结n商品采购计划必须遵守5适原则：1.适品：商品的结构和比例（销售数据分析）2.适量：商品的量是一把双刃箭（采购量PK陈列容量PK销售量）3.适时：商品销售周期的控制，商品上市计划的实施（商品生命周期PK商品上市计划）4.适价：店铺的消费能力与货品的价格体系的管理（订货价PK销均价）5.适店：在什么地方卖？（商品PK店铺的分级管理PK销售）n商品采商品采购计划的核心划的核心67.三三.商品数据分析管理商品数据分析管理(一一)数据分析的概念数据分析的概念(二二)数据分析的目的数据分析的目的(三三)数据分析模型数据分析模型(四四)规范常用范常用报表体系表体系68.三三.商品数据分析管理商品数据分析管理(一一)什么是数据分析什么是数据分析 数据分析是收集、提取有用数据源信息，分析形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。要求：要求：69.三三.商品数据分析管理商品数据分析管理（二）（二）.数据分析的目的数据分析的目的商品数据分析商品数据分析对企企业信息化越来越重要。信息化越来越重要。业务系系统给我我们提供了大量的数提供了大量的数据，但如何利用据，但如何利用这些数据些数据进行分析，并得到有价行分析，并得到有价值的的结果来指果来指导企企业的的经营活活动，是，是摆在所有企在所有企业面前的、需要不断探索的面前的、需要不断探索的课题。商品分析也就是。商品分析也就是依据依据业务系系统提供的数据提供的数据进行相关的行相关的项目分析目分析进而而产生有价生有价值的的结果来指果来指导企企业经营活活动的工作。的工作。70.要建立一个有价要建立一个有价值的的结果分析模型，果分析模型，有三个构成因素，即：有三个构成因素，即：维度、指度、指标和分析方法。和分析方法。维度度指明了我指明了我们要从什么要从什么样的角度的角度进行分析，也就是分析哪方面的内行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、客容，比如商品、客户等。等。指指标指明了我指明了我们对于于这个个维度所要度所要进行分析的点，比如周行分析的点，比如周转率、售罄率、售罄率、毛利率等。率、毛利率等。分析方法分析方法指明了我指明了我们用什么用什么样的方的方法去分析法去分析处理理这个个维度的指度的指标。指指 标分析方法分析方法维 度度 有价有价值的数的数据分析模型据分析模型数据分析模型核心要素数据分析模型核心要素三三.商品数据分析管理商品数据分析管理(三三)数据分析模型数据分析模型71.销售数据之维度 商品：商品是零售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。客户：客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。区域：区域是地理位置。从全球视角看：洲-国家-区；从国家视角看：区-省/市-县/区镇/乡/村，一般按正式行政单位划分。时间：时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历角度：年-季度-月-日-时段（每2小时为一个段）；星期、公历节假日。农历角度：年-节气-日-时刻；农历节假日。72.主要主要KPIKPI指指标73.存存销比比指指库存金存金额同同销售牌价售牌价额之比例。通常情况下，之比例。通常情况下，销售牌价售牌价额为1 1个月的个月的时间，也可以，也可以说库销比是以月比是以月为单位的。位的。简单的来的来说就是某一就是某一时间点的点的库存能存能够维持多持多长时间的的销售。它是衡量售。它是衡量库存是否合理的重要指存是否合理的重要指标，合理的，合理的标准在准在3-53-5左右。在左右。在销售数据正常的售数据正常的情况下，存情况下，存销比比过高或高或过低都是低都是库存情况不正常的体存情况不正常的体现。通。通过该组数据的分析可以看数据的分析可以看出出门店店库存是否出存是否出现异常，特异常，特别是否存在是否存在库存存积压现象。象。74.折扣率折扣率75.基基础容量容量76.售罄率售罄率指指货品上市后特定品上市后特定时间段段销售数量占售数量占进货数量的百分比。它是衡量数量的百分比。它是衡量货品品销售状况的重售状况的重要指要指标。在通常情况下，售罄率越高表示。在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品品销售情况越好，但它跟售情况越好，但它跟进货数量数量有着很大的关系。通有着很大的关系。通过此数据可以此数据可以针对货品品销售的好坏售的好坏进行及行及时的的调整。整。(30-90(30-90天天:30:30天天/60/60天天/90/90天天)77.销售售结构构78.库存存结构构79.同店同比同店同比80.同店同店环比比81.销售达成售达成82.坪效坪效83.人均人均产出出84.客客单价价VSVS客客单量量主要指本月平均每天人流量、客主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期价情况，与去年同期对比情况。比情况。这组数据在分数据在分析析门店客流量、客店客流量、客单价价时特特别要注重要注重门店开始促店开始促销活活动期期间及促及促销活活动前的前的对比比分析，促分析，促销活活动的开展是否的开展是否对于提高于提高门店客流量、客店客流量、客单价起到了一定的作用。价起到了一定的作用。客客户在一次交易中支付的金在一次交易中支付的金额总和称和称为客客单价。价。85.竞争力争力86.平均平均单价价87.4.周周转天数天数 =库存金存金额/销售吊牌售吊牌额周周转天数越天数越长，表示，表示经营效率越低或存效率越低或存货管理越差；周管理越差；周转天数越短，表示天数越短，表示经营效率越高或存效率越高或存货管理越好。管理越好。5.连带率率 =销售件数售件数/交易次数交易次数周周转率（率（销售吊牌售吊牌额/库存金存金额）100%100%周周转率和率和统计的的时间段有关。段有关。88.销售数据之分析方法 直接数据的分析间接数据的组合分析89.直接数据的分析对直接数据进行分析，在现阶段的零售也已经非常普通了，从中很容易找出数据分析的结果进而调整策略，下面看几个表格和案例：90.91.92.93.94.直接数据的分析总结 以上的几个案例应用是对直接数据的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通过对零售的比例模型及竞争对手的比例模型，我们会很方便地得到需要进行调整和改进的策略。但是对随之需要进行的精细调整、定位于调整哪一类中的哪一些商品，为什么要这么调整、应该如何调整等问题我们就显得有些茫然了。对应这些问题现在往往依靠业务人员的经验来处理，但解决这些问题的最有效方式是数字化运营分析，数字化运营分析也就是对间接数据的组合分析，建立数据钻取模型，在数据仓库中进行钻取，逐渐找到我们的问题点。95.间接数据的组合分析 间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到的分析结构进行有效的组合和数据关联，并且在统一的数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现并缩小分析的范围。我们在间接数据的分析中常用到的是销售综合分析，库存分布分析、商品结构分析、商品毛利带分布分析、商品价格带分布分析、商品畅滞销分析等，在这些分析中我们可以互相交叉进行组合分析。下面我们将通过以下案例来展现间接数据组合分析的魅力。96.97.98.99.间接数据的组合分析 100.三三.商品数据分析管理商品数据分析管理(四四)规范常用范常用报表体系表体系1.单店业绩报表101.2.月份生意总结报表102.103.104.105.106.3.月份销售分析同比表XX年直营月份销售同比分析表107.4.每周销售分析报表108.109.110.111.112.113.5.新品上市分析表1、新品、新品销售周分析售周分析114.2 2、新品、新品销售月分析售月分析115.3 3、新品、新品销售季分析售季分析116.6.重点店铺分析表117.118.119.四四.商品商品销售管理售管理(一一)商品商品销售售预算算(二二)日常商品日常商品销售管理售管理120.四四.商品商品销售管理售管理(一一)商品商品销售售预算算1.1.销售售预算的定算的定义:销售预算（Sales Budget）是对销售估计规模的保守估计，主要用于目前购买、生产和现金流量的决策。销售预算是一个财务计划，既要考虑销售预测，又要避免过高的风险，一般销售预算要略低于企业预测，以保证公司销售利润的实现。销售预算以销售预测为基础，预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析，结合市场预测中各种产品发展前景等资料，先按产品、地区、客户和其他项目分别加以编制，然后加以归并汇总。根据销售预测确定未来期间预计的销售量的和销售单价后，求出预计的收入。预计销售收入=预计销售量预计销售单价 121.2.2.销售售预算的管理流程算的管理流程:市市场成成长期：以期：以销售售预算算为核心核心122.3.3.销售售预算的关系算的关系123.4.4.销售售预算的目的与作用算的目的与作用销售售预算作用：算作用：预算使算使销售机会、售机会、销售目售目标、销售定售定额清清晰化和集中化；晰化和集中化；预算算计划出划出为达到目达到目标的合理的合理费用投入；用投入；预算有助于促使各算有助于促使各职能部能部门协调合作；合作；预算有助于保持算有助于保持销售售额、销售成本与售成本与计划划结果之果之间的平衡；的平衡；预算提供了一个算提供了一个评估估结果的工具；果的工具；预算通算通过集中于有利可集中于有利可图的的产品、市品、市场区区域、客域、客户（包括潜在客（包括潜在客户）而使收益最大）而使收益最大化。化。124.5.5.销售售预算的模板范例算的模板范例另附125.1.现代商品销售管理的基本概念四四.商品商品销售管理售管理（二）日常商品（二）日常商品销售管理售管理126.2.零售店铺赢利基本模式在销售额保持不变的情况下,利润与成本(货品+销售成本)成反比。提高利润的途径：提高销售额；降低货品成本或者销售成本！127.3.目前行业常见的货品上市模式季节订货时间上市时间销售时间春季6月份鞋：12-1月 1-2月服：1-2月1-3月夏季9月份鞋：2-4月3-6月服:3-7月4-7月秋季12月份鞋：6-8月7-9月服：8-10月8-10月冬季3月份鞋：9-11月10-12月服：11.12月11.12月128.4.产品品销售各个售各个阶段段对应不同的不同的货品品管理活管理活动129.5.上市上市规划划货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件。影响上市规划的因素:需求（消需求（消费者、店者、店铺需求）需求）气候气候生命周期生命周期陈列列l一份好的上市规划应从大的时间段、SKU数和系列细到每个SKU,每个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整。130.6.6.分分货分分货的主要思路：的主要思路：依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩)根据实际到货进行分配依据各店铺的销售和库存依据陈列需求分配原分配原则:按照店按照店铺排列排列顺序序进行行货品分配品分配.单款尺款尺码只配一套只配一套;货量量较大的情况下大的情况下,1-2级店店铺2套配套配码.如果仍然如果仍然较多的情况多的情况.顺延到延到3级店店铺.对于特于特别畅销的款式每个店的款式每个店铺已已经2套套码.按照按照销售售顺延延3双配双配码;季末季末时流向流向专卖4级和商和商场3级。131.店店铺分分货的原的原则132.7.商品商品归并、并、调配配 商品归并是商品管理中重要工作及规划之一，既商品上市后通过销售所产生的日常销售及团购需求、商品结构调整、商品清仓归并等原因所产生的归并工作，（商品归并只存在于在多店铺间的货品共享）。调配目的：配目的：提高提高货品品销售机率；售机率；店店铺SKU数合理化；数合理化；差异化差异化销售划分；售划分；加快加快货品的流通速度；品的流通速度；要求：要求：货品管理者需要品管理者需要监控各控各单店、店、单款的款的销售和售和库存，及存，及时对货品品进行行归并和并和调配，配，调配配贯穿穿货品品销售管理的整个售管理的整个过程。程。133.归并并调配配类型：型：断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店；补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进；补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量；畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店；134.调配的原配的原则：熟悉熟悉库存和存和销售售合理控制合理控制SKU 保保证陈列列不影响正常不影响正常销售活售活动与店与店铺定位相吻合定位相吻合调配方法：配方法：数据分析数据分析 及及时沟通沟通 现场指指导 迅速迅速执行行 适适时跟踪跟踪135.调拨解析：解析：日常日常销售售调拨：单店由于在日常的销售业务或团购业务过程中本身店铺的库存不足且补货无法满足时而对附近店铺进行调拨以满足这些业务需求；（这种调拨主要是专卖店需求为主，门店只需填写下面介绍的“畅销商品补货单”“团购补货单”反映即可）；货品品结构构协调调拨：商品人员根据所辖区域内的每个单店库存结构与货品销售结构（即畅、滞销款、断码情况）对各店的货品进行协调调拨。同时新品上市后的并货调拨也归属于这一类。商品清商品清仓调拨：商品即将过季前货品清仓（即商品销售过后产生的尺码不齐）所产生的调拨，主要为更好的销化过季商品及提升单店业绩，同时公司也将根据各店铺活动不同及库销情况制定的调拨计划，（这种调拨主要以公司制定为主，门店按调拨计划制定即可）；136.调拨流程流程图：（商品部制定）：（商品部制定）137.调拨执行行计划及划及执行行标准准138.数据提数据提炼指引：指引：商品人员提炼库存与销售数据导入“商品归并调拨模块（调拨前）”的数据源中即可，根据数据先对产品大类、年度所覆盖店数、SKU、正常库存、已断码SKU进行分析，如下图：139.如：店如：店铺库存断存断码分析分析140.调拨计划：划：141.调拨分析：分析：142.终端端门店店调拨指令：指令：注：以上几点操作完毕后制定门店调拨指令单；在制定门店调拨指令单时必须先对下面提到的点进行分析，待上级审核过后下达调拨指令单；143.调拨跟踪表：跟踪表：注：商品人员开始跟踪门店调拨情况必须根据计划及执行标准进行跟踪门店调拨；144.调拨后分析（大后分析（大类、年度）：、年度）：145.调拨后分析（后分析（单店）：店）：调拨说明：商品人员必须按照以上流程制定调拨，且调拨后必须进行分析调拨结果，调拨结果必须向上级汇报！146.调拨流程流程图：（：（终端端门店）店）147.终端端门店店调拨指引：指引：调出店指引：出店指引：门店接收到商品人员所下达的调拨指令单时，在调出店铺中选择自己门店，则跳出本门店所要调出的商品（货品、品名、颜色、尺码、数量、调入店铺）；根据调出XX货品调入XX店，进行整理并在规定时间内调出；：调出货品要求：调拨货品不得将脏品、残品，调入其它店内；（脏品必须自行清洗后且等到调入店及商品人员允许后方可调出；：调出店必须将商品分类打包且附带清单；：根据所调出的货品在门店POS收银系统开调拨单；:联系托运公司将调出货品运送到调入店（必须确定到货时间及运费并向商品人员汇报）；：跟踪调出的货品是否在规定时间内到达调入店且与调入店核对调拨数据；148.调入店指引：入店指引：接收到调出店所传达的调拨信息后做接货准备。：调入店接到货品后，先点大数，确认大数无误后在调货单签字，后进行细码检查，验货验只。货品检查无误后。通知调出店；：调入店在接到调出店通知后当日未接到货品次日上报本片区商品人员，由商品查明原因。否则货品发生丢失或其他问题由调入店面承担。：如调入数量有误，窜款，窜色，窜码，在到货后当天下班前与调出店核实解决，如无法自己行解决的的上报商品部解决。否则由调入店自行承担。：如调入货品有脏残现象且无法正常销售的。在到货后当天下班前与调出店核实解决，未得到允许的脏残货品返回调出店。否则由调入店自行承担。：请接到调拨指令的同事认真对待，有特殊原因可与商品部人员沟通，对无特殊原因而拒不执行调拨指令的，将对当事人及给予相应处罚。：货品到达后向商品人员汇报；备注：参照退货流程及标准，以保证让收货店准时收货为准则，如有问题事后处理。少量货品或同商圈门店应自行调配。跨区货品由物流部安排车辆及自行联系托运公司托运！149.8.8.补货补货的目的与作用的目的与作用补货的流程及分的流程及分类补货的方法及的方法及应考考虑的因素的因素补货的条件的条件150.补货的目的与作用的目的与作用补货的目的：的目的：跟踪并保证销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司补货 结构性调整，以寻找新的替代品，淘汰滞销品 补货的作用：的作用：利用有限的、最少的人力、物力资源，根据准确的销售数据分析科学性补货，从而保证在最短的时间内令商品得以迅速流通，减少积压，以提高公司销售、利润为中心，做到货如轮转。151.补货的条件的条件基本情况准确、快速的销售数据、库存情况、正常容量；科学分析合理的安全存货量、货品可售期、周转量、预计售完天数；充分了解各店铺市场信息、摆场概念、陈列标准、销售特点（款式、消费能力、身材尺寸等）；深入了解气温变化：春夏、秋冬气温变化；时间性：季前、季中、季末、推广促销活动、节假日。152.补货的分的分类补货畅销、团购日常日常补货节日、大日、大型活型活动153.补货的流程的流程154.团购补货：团购业务有大有小，一般我有大有小，一般我们以以购买15件以上称件以上称为团购且可且可享受享受团购优惠，惠，专卖店主要以店主要以团购方的需求方的需求进行行补货，团购业务它将它将给我我们专卖店店带来一笔可来一笔可观的的销售售业绩，专卖店必店必须以以优质的服的服务完成完成团购业务。155.团购补货之之补货表：表：156.团购补货表表说明：明：专卖店接到店接到团购业务时必必须掌握：掌握：团购数量、数量、团购折折扣、要扣、要货时间，专卖店将根据所店将根据所谈的的团购业务反映到反映到商品人商品人员处给予予查询商品是否商品是否满足、（如足、（如总仓库存不存不足需足需调拨的必的必须明确明确调货时间）商品人）商品人员必必须在在1010分分钟内回复内回复专卖店，店，专卖店接到商品人店接到商品人员回复的信息方回复的信息方可可处理理团购业务（且必（且必须接收定金），确保接收定金），确保团购业务顺利完成。利完成。157.畅销补货：日常日常补货是商品、店是商品、店铺人人员补货的基本依据，但的基本依据，但货场的的销售情售情况可能千况可能千变万化，当有特殊的原因（如促万化，当有特殊的原因（如促销、双休日等），或、双休日等），或是是单款款销量突然量突然飙升升时，商品人，商品人员可能无法可能无法时候反映到候反映到时，那，那么我么我们只能通只能通过卖场反映、店反映、店铺人人员根据市根据市场情况直接向商品情况直接向商品人人员发出信号，需求出信号，需求补货，这种情况下店种情况下店铺及商品人及商品人员必必须做做“销售售预测分析分析”确保确保货场不造成不造成货品品积压，不，不应盲目盲目补货。158.畅销急急补及及补货表：表：159.畅销急急补补货表表说明：明：当当门店出店出现某款或是多款出某款或是多款出现畅销、门店店货源无源无法支撑法支撑销售售时，门店可根据店可根据“畅销商品商品补货表表”按表格内按表格内项目填写所需并上目填写所需并上传至至对应的商品人的商品人员处，商品人，商品人员应及及时补货或是或是调拨，若，若总仓、门店店货量不足量不足时应向上向上级反映，反映，A A：如：如总部有部有货则待待货到后到后发放；放；B B：如：如总部无到部无到货则立即立即给该门店店补充替代款新品。充替代款新品。160.日常日常补货：161.日常日常补货之周之周补货表表 162.日常日常补货数据数据审核表核表 163.日常日常补货表及表及审核核说明：明：终端端门店：店：门店接收到商品人员传送的周补货表后必须仔细对表格内数据进行分析（销售、库存数据）；在表格内黄色列中黄色列中“补货数量数量”处填写你所需补的数量，也可在店铺意见及备注处填写对该货品的需求；在周销售补货审核区域中点点击刷新刷新进行分析本次补货情况，（销售、补货数据及前二十大补货情况）；商品人商品人员：商品人员接到到门店回传的补货表进行分析，如门店补货不到位及有异议则把补货表回传门店进行二次重补直到补货合理为止；（该方案实行后必须指导门店5-10次左右）；商品人员对本次补货分析无异后“有有补货”的数据进行排单，其中部分总仓无货“需需调拨”必须在排单结束后进行分析调拨数量、金额、销售等数据后进行合理调拨；商品人员必须分析“无无补货”的商品，寻找无补货的原因并对无补货商品做相应调整，（如降低折扣、归并等）折扣降低必须通过商品主管/经理审批。164.“补货补货表表表表”的的的的审审核核核核应应注意：注意：注意：注意：1、与日常补货记录本核对，是否有漏补现象；2、进行补货后的库销比分析，检查库存总量是否合理；3、总量合理未必单个SKU补货量合理，应通过计算未补货的SKU的齐码率来确认是否存在上周有动销或两周内累计销售2件的款式补货后仍然存在断码现象？A款：齐码率100%，部分店铺因消费特性缘故可不用最大码或最小码；B款：服装MLXL、鞋类中间3个码齐码率100%；C款：无。（若为必备陈列款，则同B款起码率要求）4、注意库存及补货量的尺码分配:尺码占比、款式版型特点。165.节日日补货主要分主要分为：大型：大型节假日或大型促假日或大型促销活活动及春及春节时进行行补货，这时专卖店的日常商品无法店的日常商品无法满足足销售，而售，而这一期一期间专卖店必店必须以以备货方式方式储备货品以品以满足足销售，且售，且这期期间备货的目的性很的目的性很强，主要是，主要是针对参与活参与活动的的货品和品和库存需要消耗的存需要消耗的货品，同品，同时也要也要对店店铺其它其它货品品进行适当行适当补充，而充，而该期期间也容易造成也容易造成压货，我，我们必必须做好各做好各项数据分析数据分析“预测销售售”该工作以商品人工作以商品人员为主主导，专卖店起店起协助作用。商品人助作用。商品人员将根据活将根据活动内容、活内容、活动时间、以往、以往销售数据售数据进行分析且行分析且预测备货量，量，而而该期期间货品出品出库较多，多，为减减轻专卖店及店及总仓人人员操作便利，商品人操作便利，商品人员必必须根据活根据活动时间制作制作货品分品分发次数并按波段次数并按波段进行配行配发。节日日补货 ：166.节日日补货之分析表：之分析表：167.节日日备货之之备货表：表：168.节日日备货之数据之数据审核表：核表：169.节日日备货及及审核核说明：明：商品人商品人员：商品人员在每次节日前期必须根据上级领导所提供的活动计划及备货目的，进行提炼相关数据导出备货表中的备货预算表中，并提炼相关数据（即时总仓、门店库存、往年销售、近期销售）导入本表；商品人员将本表制定完毕后传至门店进行备货数据填写；备货表回收，接回门店传的备货表后进行分析，所备货品是否与计划的一致（备货SKU、金额、货品结构占比等），如有出入及门店备货不到位则把备货表回传门店并引导门店进行重备（直到合理为止）；当备货表无异后则按分发次数进行排单配发并跟踪到货情况。终端端门店：店：门店接收到商品人员传送的节日备货表后必须仔细对表格内数据进行分析（参考计划备货栏处的备货金额）；根据表格内数据在黄色列中黄色列中“补货数量数量”处填写你所需备的数量，（必须参考销售、库存数据）；在备货分析表中销点点击刷新刷新进行分析本次备货情况，（所备数量必须达到计划备货金额左右）；170.补货时间的的规定定时间区域1区域2区域3区域4星期一门店门店门店门店星期二门店门店门店门店星期三门店门店门店门店星期四门店门店门店门店星期五处理：新品上市、调拨、退货、整仓、库销分析、商品结构调整等其它事务星期六备注：注：1.每周每周补货开始前必开始前必须对补货门店店进行行库销分析及了解分析及了解现阶段各店段各店铺促促销内容以及是否有新品上市；内容以及是否有新品上市；2.2.畅销补货单、打折申、打折申请单可在任何工作日内反映；可在任何工作日内反映；3.3.到到货差异（差异（请在在2424小小时内反映）逾期自内反映）逾期自负；4.4.物料物料补货同步同步进行；行；5.5.畅销急急补、团购补货单可在任何工作日内反映；可在任何工作日内反映；6.6.各店人各店人员必必须按以上按以上“时间分配分配”进行行补货及及处理各理各项商品事商品事务，补货应按以上按以上“时间分配分配”安排人安排人员对应商品人商品人员进行行补货数据数据审核，且核，且单店店审核核时间必必须在一小在一小时内完成！内完成！171.补货的方法的方法 “二八二八”法法则与与ABC库存管理法存管理法 门店的商品销售基本体现出“二八”法则：即的一般性商品创造了的销售业绩，而的畅销商品却创造了的销售业绩。根据商品的销售分析，可以将商品分为、三类：、类商品：销售的主体商品，即畅销商品，是专卖店销售的主力军，品类一般不多，但周转率很高，同时销售变化较大，是商品保障的重点。此类商品必须设置安全库存量及周转库存数量，并及时补充库存，保证销售正常进行。172.、类商品：销售量一般的商品，虽然销售不如类商品，但对专卖店整体销售的提升起着不可忽略的作用，且在商品结构中的比例较大，也是卖场构成的主要部分。此类商品不需要设置过多的安全库存量，可以直接以周销售量为库存标准，当库存量低于周销售时，适当给予补充。、类商品：属于滞销商品，可以考虑安排促销用或其他的调退货调整。此类商品一般不再补货，以消耗库存为主。4、ABC款占比参考 A款：SKU占比约10%20%，且周销量5件/双以上；B款：SKU占比50%60%，一周内有动销的款式；C款：不动销款。注意：注意：门店的店的ABC款不是固定的，随着款不是固定的，随着销售的售的进行每周都不尽相同！行每周都不尽相同！173.日常日常补货量公式量公式 A款（畅销款）：补货量=铺场数+日均销量*补货天数*安全库存系 数-现有库存 B款（平销款）：补货量=铺场数+日均销量*补货天数-