TP果汁番茄汁及推广度总结PPT课件.ppt

缺缺 货货 策策 略略2011年总结报告年总结报告TP250果汁果汁/番茄汁番茄汁/推广活动推广活动1目目 录录p业绩回顾业绩回顾p行销事件回顾行销事件回顾p工作得失检视工作得失检视p20122012展望展望2湖北湖北TP250果汁整体业绩回顾（一）果汁整体业绩回顾（一）1、全年、全年TP果汁系列业绩呈负成长；果汁系列业绩呈负成长；2、8月份以后有上涨趋势，月份以后有上涨趋势，（一）、传统的部分：执行（一）、传统的部分：执行100+10政策及学校点的进货奖励方案；政策及学校点的进货奖励方案；（二）、（二）、KA的部分：执行整箱特价促销及整箱绑赠方案；的部分：执行整箱特价促销及整箱绑赠方案；单位：箱月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年1274968911669127611230241762021317239172307317000199302661923644211年1763189491847823265150359243124521082423017202452570325768210610成长率38.29%29.87%10.71%-15.74%-34.70%-47.54%-41.59%-54.74%-0.24%19.09%28.97%-3.20%-10.93%3湖北番茄汁整体业绩回顾（二）湖北番茄汁整体业绩回顾（二）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计10年9535225142122132169215178116148211178811年153921141741342461662671705579591709成长率61%163%-49%23%10%86%-2%24%-4%-53%-47%-72%-4%说明：番茄汁处于培养期，需要提高说明：番茄汁处于培养期，需要提高KA门店的上架率；门店的上架率；单位：箱4湖北湖北2011年年7-12月份月份推广活动推广活动回顾（三）回顾（三）1、12年关注产品的新增消费者培养和既有消费者的重复购买，主要是番茄汁的部分，年关注产品的新增消费者培养和既有消费者的重复购买，主要是番茄汁的部分，特别需要增加消费者；特别需要增加消费者；2、千人成本、千人成本=总费用总费用/总人数（跟费用成正比，跟场次成反比）总人数（跟费用成正比，跟场次成反比）例如鄂东千人成本高，因为场地费用较好，例如鄂东千人成本高，因为场地费用较好，例如鄂西千人成本低，因为场次较少所以费用较低例如鄂西千人成本低，因为场次较少所以费用较低5坚持不懈型坚持不懈型细水长流型细水长流型推广活动推广活动611年行销事件回顾年行销事件回顾 TP250多果汁多果汁712月份促销：月份促销：1、通路执行、通路执行100搭搭10政策政策/传统通路学校点执行进货奖励传统通路学校点执行进货奖励 2、KA执行执行TP整箱特价或者绑赠整箱特价或者绑赠TP250统一果汁统一果汁11年年12月份月份12年年2月月29日日 1、喝冰糖雪梨、喝冰糖雪梨/金桔柠檬赢回家机票金桔柠檬赢回家机票335ml番茄汁：番茄汁：KA卖场全年执行试饮卖场全年执行试饮+买赠促销买赠促销180ml跟跟335ml 的番茄汁：中秋国庆礼盒促销的番茄汁：中秋国庆礼盒促销 番茄汁宅配：番茄汁宅配：11年年7-12月份宅配月份宅配335ml15件，件，180ml30件件推广：推广：1、910月份月份450芒果多校花活动芒果多校花活动 2、平安夜冰糖雪梨平安夜冰糖雪梨711年年TP果汁行销事件回顾（一）果汁行销事件回顾（一）TP绑赠促销绑赠促销TP学校点进货奖励学校点进货奖励TP特价促销特价促销811年年TP果汁行销事件回顾（二）果汁行销事件回顾（二）产品产品活动时间活动时间活动前活动前6 6个月个月箱数箱数活动后活动后6 6个个月箱数月箱数费用投入费用投入（元）（元）费用率费用率TPTP多果汁多果汁712712月月926019260111800911800923601723601710%10%911年番茄汁行销事件回顾（三）年番茄汁行销事件回顾（三）中秋、国庆番茄汁礼盒中秋、国庆番茄汁礼盒番茄汁买赠番茄汁买赠+试饮试饮1011年推广大型活动回顾（四）年推广大型活动回顾（四）11YES&NOYES&NOTP果汁果汁KA卖场特价卖场特价/绑赠绑赠TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励让原本没有销售让原本没有销售TP的的学校点也有进货学校点也有进货TP统一果汁统一果汁赢回家机票赢回家机票中奖的消费者对抵用券中奖的消费者对抵用券不感兴趣，宣传较少不感兴趣，宣传较少大气的堆码，刺激消大气的堆码，刺激消费者整箱购买费者整箱购买TP果汁工作得失检视果汁工作得失检视TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励由于是一次性进货量很多，由于是一次性进货量很多，很多销量小的客户都没进很多销量小的客户都没进12年年TP果汁学校点进货奖励果汁学校点进货奖励更改成累计进货奖励更改成累计进货奖励12YES&NOYES&NO番茄汁宅配番茄汁宅配番茄汁节庆礼盒番茄汁节庆礼盒开拓了番茄汁的又一个销售开拓了番茄汁的又一个销售切入点；切入点；货架排面维护不到位货架排面维护不到位有销售番茄汁的门店，陈列有销售番茄汁的门店，陈列都在货架的最高位置都在货架的最高位置虽然销量少，但是可虽然销量少，但是可以培养潜在客户以培养潜在客户番茄汁工作得失检视番茄汁工作得失检视国际卖场跟部分本地连锁都锁码国际卖场跟部分本地连锁都锁码锁码锁码需要调整货架排面，迫在眉睫需要调整货架排面，迫在眉睫13我的收获：我的收获：行销无必然行销无必然有行动才有业绩有行动才有业绩14番茄汁番茄汁2012年展望年展望单位：千元单位：千元业业 绩绩 成成长长138138%15番茄汁番茄汁2012年行事历年行事历16番茄番茄汁货架维护奖励案汁货架维护奖励案（一）（一）p活动目的：针对执行特殊点的维护进行奖惩，提升理货及业务对于活动目的：针对执行特殊点的维护进行奖惩，提升理货及业务对于番茄汁的关注度番茄汁的关注度p活动范围：活动范围：执行特殊陈列的执行特殊陈列的KA20个点个点p活动时间：活动时间：12年年3月月-12年年12月持续执行月持续执行p活动标准活动标准：见后页见后页p活动要求：见后页附件一、二活动要求：见后页附件一、二p查核说明：果汁课查核说明：果汁课PM3人，每人人，每人10个点，每月个点，每月20日前交查核结果，日前交查核结果，并于月会上公布并于月会上公布p奖金发放：查核无误后与第二个月随工资一同发放奖金发放：查核无误后与第二个月随工资一同发放17奖惩标准说明奖惩标准说明18奖惩办法说明奖惩办法说明说明：以上奖惩方式以执行番茄汁特殊陈列的说明：以上奖惩方式以执行番茄汁特殊陈列的单点为单位单点为单位进行计算；进行计算；如业务人员负责几家单店均符合奖励要求，则全部进行奖励。如业务人员负责几家单店均符合奖励要求，则全部进行奖励。19附件一：特殊陈列说明附件一：特殊陈列说明应放置在应放置在中高中高浓度果汁浓度果汁、酒酒水水或或进口食品进口食品区域区域335ml180ml335礼盒（不做硬性要求）位于位于端架两侧端架两侧放置放置宅配宅配DM单单产品码放产品码放整体整体20附件二：货架陈列标准附件二：货架陈列标准1、大于或等、大于或等于竞品番于竞品番茄汁的排面，茄汁的排面，“番茄汁番茄汁”三个三个字面冲消费者字面冲消费者2、明确的价格、明确的价格标识标识3、与、与竞品竞品番茄番茄汁在同一层货架汁在同一层货架陈列陈列21p活动主题：活动主题：“健康好礼番茄送健康好礼番茄送”p活动目的：通过导购及赠饮方式，传递消费者对于番茄汁的健康理念，活动目的：通过导购及赠饮方式，传递消费者对于番茄汁的健康理念，并不断挖掘潜并不断挖掘潜 在客户，有效传播宅配信息在客户，有效传播宅配信息p活动区域：武汉活动区域：武汉KA，p活动时间：活动时间：12年年1月月-12月，周六日执行月，周六日执行p活动产品：活动产品：335MLp活动方式：试饮活动方式：试饮+百宝揭抽奖百宝揭抽奖+礼品派送礼品派送 1、需有形象陈列配合；、需有形象陈列配合；2、着重针对健康做为切入点与消费者进行沟通；、着重针对健康做为切入点与消费者进行沟通；现场凡购买现场凡购买2罐即可刮奖：罐即可刮奖：一等奖：一等奖：送送335ML番茄礼盒一个番茄礼盒一个 二等奖二等奖：送番茄汁拖车一个：送番茄汁拖车一个 三等奖三等奖：送发泄球一个：送发泄球一个中奖率设置：一张百宝揭中奖率设置：一张百宝揭100个奖项其中一等奖个奖项其中一等奖5%，二等奖，二等奖10%，三等奖，三等奖30%武汉武汉KA面销活动说明（二）面销活动说明（二）22番茄汁番茄汁KA卖场执行标准卖场执行标准有番茄汁的特陈PT人员穿着整齐试饮335礼盒（节庆一定要陈列）赠品显示出来垃圾桶一定要准备23活动费用预估（三）活动费用预估（三）24费用明细表费用明细表单位：元单位：元25TP250果汁果汁2012年展望年展望单位：千元单位：千元业业 绩绩 成成长长10102%2%26TP250果汁规划报告p产品规划：产品规划：TP250果汁全品项果汁全品项p重点区域：重点区域：武汉武汉KA省、恩施外埠、荆州、十堰外二、恩省、恩施外埠、荆州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江；施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江；p重点通路：重点通路：KA系统、学校点、宴席专营店；系统、学校点、宴席专营店；TP250果汁果汁2012年展望年展望272012年年TP250果汁行事历果汁行事历28p活动主题活动主题：喝：喝TP冰糖雪梨冰糖雪梨/金橘柠檬金橘柠檬 赢回家机票赢回家机票p活动目的活动目的：通过开箱刮卡赢机票的方式在新年期间形成噱头，迎合期盼赶：通过开箱刮卡赢机票的方式在新年期间形成噱头，迎合期盼赶紧回家过年者的心声，促进终端进货和消费者的整箱购买紧回家过年者的心声，促进终端进货和消费者的整箱购买p活动方式活动方式：开箱购买获得箱内刮卡，刮开即有机会赢得价值不等的旅游券：开箱购买获得箱内刮卡，刮开即有机会赢得价值不等的旅游券p活动时间：活动时间：即日起即日起-2月月29日日p兑奖时间兑奖时间：即日起即日起-3月月31日日CNYCNY开箱有刮卡（一）开箱有刮卡（一）p销量预估：销量预估：1.5万箱万箱29p执行时间：执行时间：2012年年2月月-5月、月、9月月12月月p执行产品：果汁执行产品：果汁TP250整箱（所有整箱（所有TP果汁品项）果汁品项）p执行区域和通路：恩施外埠、荆州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、执行区域和通路：恩施外埠、荆州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潜江学校点江北特通、江夏、潜江学校点p执行方式：执行方式：学校开学挤货案（二）学校开学挤货案（二）累计进货奖励设定（提供客户登记卡方便记录客户进货数量）累计进货奖励设定（提供客户登记卡方便记录客户进货数量）进货进货订货累计箱数订货累计箱数赠品赠品赠品价值（元）赠品价值（元）坎级一坎级一5050件以上含件以上含待定待定送价值送价值8080元赠品元赠品坎级二坎级二100100件以上含件以上含待定待定送价值送价值160160元赠品元赠品坎级三坎级三150150件以上含件以上含待定待定送价值送价值240240元赠品元赠品p销量预估：销量预估：10万箱万箱p费用预估：费用预估：4万元万元30p执行时间：执行时间：2012年年1月月2012年年12月月p执行产品：果汁执行产品：果汁TP250（所有品项）（所有品项）p执行区域和通路：鄂中省仙桃执行区域和通路：鄂中省仙桃p价格定制：经销商价格定制：经销商12元元终端终端20元元p执行方式：执行方式：区域区域客户客户执行方式执行方式预估销量预估销量（箱）（箱）费用（元）费用（元）费用率费用率仙桃仙桃经销商经销商礼盒礼盒1*121*12入经入经销商自主搭配销商自主搭配100010004000400015.3%15.3%TP250TP250果汁礼盒试点销售（三）果汁礼盒试点销售（三）31执行产品执行产品执行方式（单位：元）执行方式（单位：元）物资分配物资分配 （单位：个）（单位：个）促销供价促销供价促销售价促销售价待定待定待定待定6 6入包装入包装5.635.636 6无无无无整箱特价整箱特价 （鲜橙、蜜桃）（鲜橙、蜜桃）23.523.52424无无无无执行说明：执行说明：1 1、以整箱跟、以整箱跟6 6入收缩包装的量贩形式执行，单独条码，同样禁止整箱特价后拆箱成单包特价的销售行为；入收缩包装的量贩形式执行，单独条码，同样禁止整箱特价后拆箱成单包特价的销售行为；2 2、务必请卖场提供免费的陈列位置及邮报，来配合执行活动；、务必请卖场提供免费的陈列位置及邮报，来配合执行活动；武汉武汉KAKA促销操作（五）促销操作（五）p销量预估：销量预估：4万箱万箱3212年推广展望年推广展望大中型活动场地汇总表确定版大中型活动场地汇总表确定版33不浮躁不浮躁 要扎实要扎实34