【主顾开拓专题】卡式营销主顾利器PPT课件.ppt

2012-11怎样开发陌生市场？被客户拒绝？人脉“枯竭”？您是否还在为以下问题而苦恼？2自助卡产品的特点易销售帮促成积客户高回报助考核处理客户拒绝积累准主顾3易销售类型多、覆盖广从0岁到65岁，甚至未出生的胎儿都有自助卡提供的相关保 障，覆盖人群特别广，弥补个险产品保障缺口投入低一般的自助卡保费只有50、100多元，折合每天只要几毛钱保障高如“乐享平安卡A款”可享受5万的一般意外伤害和高额的交通意外伤害保障4帮促成客 户：人寿保险？我不要，怎么可能会有大病呢？业务员：意外风险无处不在，意外保障总是需要一份吧。特别是小孩子好玩好动免不了会磕磕碰碰的，小孩 子的保险总是需要的吧!减少客户拒绝，辅助个险业务发展5一周销售10张营销员要求1日6访，5个工作日应该拜访到30个客户，假如能销售10乐享平安卡A款，即可获得270元提奖！一月销售40张可获得1080元提奖！一年销售480张可获得 提奖！高回报、积客户12960元更重要的是：我们还可以：利用卡式业务开拓行业性、渠道性业务，积累更多客户资源6佣金考核自助卡佣金计入个销养短佣金，参与基本法考核件数考核综合开拓佣金300元，可计一件助考核7赠送客户类型：1)有购买保险产品的经济实力，没有保险意识的客户2)与客户关系一般，赠送保费低的卡式产品增进关系3)购买了寿险产品的客户,通过赠送进一步增进感情。销售客户类型：1)有保险意识，但购买能力不足的客户2）有保险意识，但不想投入太大资金的客户3）有寿险保单，但保障范围不全，进行组合销售自助卡销售模式分析89销卡方式之一：圈定新客户1.经济收入不高的客户2.保险意识不强的客户3.父母都保在平安，孩子暂时无需求的客户4.在接触，但始终无法敲定的客户.跑马圈地，抢占客户资源 你不卖别人卖，圈住你的客户，你的胜算才更大。先生，这个卡非常的实惠。只需要*元，孩子就有了*的保障，保障高，并且平均分摊到每天花费不到*元钱，每天少抽一根烟就回来了。最重要的是，这是您对孩子的无限关爱，也解决了孩子生病住院的后顾之忧。相关话术要求转介绍要求转介绍910整理整理老客户名单老客户名单约访约访使用工具使用工具拜访拜访销卡销卡1.整理出购买过世纪天使、富贵人生等产品的老客户名单，增加回访机会。2.签下大单时，送上一份新少儿卡，让客户感受对其家人的呵护，续期保费不再是问题！销卡方式之二：给老客户加保 先生，您好，恭喜您之前为孩子建立了一份教育金计划。近日，我们公司有一款针对3-18周岁的孩子的保障。作为您的代理人，我第一个想到了您。只需*元，就可以在原保障计划上附加*险。这与您之前给孩子投保的*保险形成更全面的保障，更体现了您对孩子的无限关爱。相关话术要求转介绍1011销卡方式之三：区域开拓 住宅住宅小区小区肯德肯德基基麦当麦当劳劳儿童儿童乐园乐园学学校校 选择合适的时间，合适的地点，进行区域开拓这秘密我谁也不告诉！有孩子的地方就有市场！11投保对象:涵盖胎儿至65周岁人群；保险期限：均为1年；保障范围：包括身故保障，意外伤害保障，意外残疾保障，意外医疗保障，住院医疗保障，重大疾病保障。个销养自助卡产品系列孕妇、胎儿0-18岁儿童16-65岁成人母婴安康卡天使无忧卡A款天使无忧卡B款乐享平安卡A款齐鲁车主卡12母婴安康卡“母婴安康卡母婴安康卡”介绍介绍132009年末，全省总人口已达9470万。该报告称，2008年以来，全省人口出生率、自然增长率分别控制在12和6以内。而由于我省人口基数大，净增量高，即使稳定现行生育政策，“十二五”期间人口出生预计每年仍在120万130万人，自然增长在60万70万人。近年来全省围产儿出生缺陷发生率呈上升趋势，其中先天性心脏病发生率在新生儿畸形中由2003年的第五位上升到2005年的第一位。报告显示，2005年全省监测围产儿出生缺陷发生率为1131。主要先天畸形顺位依次是先天性心脏病、总唇裂、多指、脑积水、尿道下裂和肢体短缩神经管畸形。先天畸形顺位的最大变化是先天性心脏病由2003年的第五位上升到2005年的第一位。2005年全省新生儿苯丙酮尿症和甲状腺功能减低症两种疾病筛查率为961，确诊苯丙酮尿症患儿117例、甲状腺功能减低症患儿475例。新生儿听力筛查率为7475，确诊听力缺陷患儿913例。14保障责任保额保险期限保费 孕妇身故保障10000元一年50元婴儿身故保障2000元婴儿先天畸形保障1000元婴儿先天畸形手术保险金最高5000元母婴安康卡提奖=佣金（8%）+补贴（22%）=30%注：佣金部分（8）可直接计入业务员基本法考核；补贴部分不参与基本法考核。15特别说明1、投保规定：本保险我公司不接受被保险人或投保人指定受益人，本保险的受益人统一为法定。在确认投保之前，请详细阅读本说明手册。2、投保范围：凡持有准生证、身体健康、未满12孕周之妇女均可作为被保险人，并将其胎儿作为连带被保险人参加本保险。3、保险限制：每一被保险人投保“母婴安康卡”以伍份为限，多于伍份的部分，保险公司不再承担保险责任。4、投保年龄：被保险人的投保年龄范围为20周岁至40周岁。5、保险期限：本保险的期限为一年，自在pingan网站上注册被保险人的相关保险信息并得到保单号码的第四日零时起生效，至约定的终止日二十四时止。16特别说明6、保险期限：本保险的期限为一年，自在pingan网站上注册被保险人的相关保险信息并得到保单号码的第四日零时起生效，至约定的终止日二十四时止。7、告知义务：本公司就投保人和被保险人的有关情况提出询问，投保人和被保险人应当如实告知。8、母婴安康卡网上注册投保时需填写连带被保险人相关信息，连带被保险人姓名须填写被保险人之子女，连带被保险人出生日期须填写被保险人预产日期。9、佣金：8%，补贴：22%。17特别说明10、如孕妇为多胞胎妊娠，本卡则仅承担一位连带被保险人的保险责任；婴儿先天畸形保险金给付和婴儿先天畸形手术保险金给付分别以一次为限；连带被保险人进行多项先天畸形手术时，各次手术不累加，只按各手术项目中保险金额最高项给付。先天畸形修复手术种类手术保险金额先天性心脏病（开胸）、联体双胎（开胸或/和开腹）5000元脊柱裂、腹裂、膈疝3000元唇裂合并腭裂、肢体短缩、尿道下裂、脐膨出、脑积水、膀胱外翻、食道狭窄或闭锁2000元先天性心脏病（不开胸）、联体双胎（不开胸和不开腹）、唇裂、腭裂、马蹄内（外）翻、直肠肛门狭窄或闭锁1000元并指、多指、小耳500元先天畸形手术保险金额表18产品亮点一保障全面产品亮点二市场需求大据国家统计局发布的数据显示，全省每年将有120万-130万婴儿出生承担母亲与婴儿两方身故责任，并还有婴儿先天畸形保障，手术保障，使母亲更安心19产品亮点三佣金+奖金=30%产品亮点四附带精美宣传彩页，宣传更多样化20u圈定新客户u与个险产品组合销售u社区活动、产说会u区域开拓医院u渠道开拓计生委销售的市场在哪里?20-40周岁凡持有准生证、身体健康、未满12孕周之妇女21“天使无忧系列天使无忧系列”卡式产品介绍卡式产品介绍22巨大的少儿保险市场受20世纪80年代-90年代第三次出生人口高峰的影响，在2005年-2020年期间，20岁-29岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。目前是第四次人口高峰，要持续到2020年左右。鼠宝宝牛宝宝虎宝宝兔宝宝猪宝宝15941594万万16081608万万16151615万万16231623万万20072007年年 20082008年年 20092009年年 20102010年年 20112011年年 20122012年年 20132013年年 20142014年年 20152015年年面对历史性机会我们需要做什么？232324父母的心愿希望你比我们生活得更幸福、更美好希望你得到最好的关爱与呵护无忧无虑地成长孩子要走的路很长，风险难料让保险与他同行，呵护他一生吧初到尘世，还无法驾驶语言的小小生命，用哇哇的哭叫和泪水来回答生身父母的无限喜悦，接受悄然而来的惊喜，当然，还有各种不期而至的不测。24保费保障责任保额投保年龄投保份数提奖50身故保障3万元0-18周岁1份5.8%+9.2%=15%意外残疾3万元意外医疗1万元意外无处不在，天使无忧A相伴注：佣金部分（5.8）可直接计入业务员基本法考核；补贴部分不参与基本法考核。天使无忧A款251、生效日：本保险的期限为一年，自在pingan网站上注册被保险人的相关保险信息并得到保单号码的第四日零时起生效，至约定的终止日二十四时止。2、投保群体：出生满30天并已健康出院至18周岁的，身体健康、能正常生活的儿童与各类大、中、小学及中等专业学校全日制在册学生，均可作为被保险人，由其本人、父母或法定监护人作为投保人参加本保险。；3、本卡意外医疗赔付标准：100元以上部分按照80赔付。4、本卡每人限投保1份；5、被保险人出险后须在3日内报案；6、医院指本公司指定医院或中华人民共和国境内合法经营的区（县）级以上公立医院。特别说明262024/3/11 周一27保费保障责任保额投保年龄投保份数提奖120身故保障1万元3-18周岁3份3.16%+6.84%=10%意外残疾1万元意外医疗5000元住院医疗10万元少儿重疾保障5000元注：佣金部分（3.16）可直接计入业务员基本法考核；补贴部分不参与基本法考核。天使无忧B款281、生效日：本保险的期限为一年，自在pingan网站上注册被保险人的相关保险信息并得到保单号码的第四日零时起生效，至约定的终止日二十四时止。2、投保群体：3-18岁3、本卡意外医疗赔付标准：被保险人每次因遭受意外事故并在医院进行治疗的，本公司就其该次意外事故发生之日起180日内发生的、符合当地社会基本医疗保险规定的合理医疗费用，在扣除100元免赔额后，按40%给付意外伤害医疗保险金。若同一被保险人购买两份“天使无忧卡B款”且生效，本公司就其该次意外事故发生之日起180日内发生的、符合当地社会基本医疗保险规定的合理医疗费用，在扣除100元免赔额后，按80%给付意外伤害医疗保险金。若同一被保险人购买叁份“天使无忧卡B款”且生效，本公司就其该次意外事故发生之日起180日内发生的、符合当地社会基本医疗保险规定的合理医疗费用，在扣除100元免赔额后，按100%给付意外伤害医疗保险金。特别说明294、住院医疗赔付标准：本公司在住院医疗保险金额的限额内仅对剩余的且与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按30%赔付（若同一被保险人购买两份“天使无忧卡B款”且生效，本公司在住院医疗保险金额的限额内仅对剩余的且与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按60%赔付；若同一被保险人购买叁份“天使无忧卡B款”且生效，本公司在住院医疗保险金额的限额内仅对剩余的且与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按90%赔付）；若被保险人没有参加当地城镇居民基本医疗保险或新型农村合作医疗保险或理赔时无法提供医保结算证明的，本公司在住院医疗保险金额的限额内对与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按20%赔付（若同一被保险人购买两份“天使无忧卡B款”且生效，本公司在住院医疗保险金额的限额内对与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按40%赔付；若同一被保险人购买叁份“天使无忧卡B款”且生效，本公司在住院医疗保险金额的限额内对与当地社会医疗保险支付范围相符的合理医疗费用扣除600元的免赔额后，按60%赔付）。5、本卡每人限投保3份；6、被保险人出险后须在3日内报案；7、医院指本公司指定医院或中华人民共和国境内合法经营的区（县）级以上公立医院。特别说明30家长为孩子购买天使无忧的5大理由爱的必然选择爱是付出，是责任。父母对子女无私的爱就更多的体现在这方面。作为责任的体现，购买人寿保险是父母之爱的必然选择。小孩子的风险不比大人少作为家长谁都不愿意自己的孩子出事。但是孩子比大人更缺乏自我保护意识和能力，他们遭遇风险的几率可不比大人少。为子女投保可以在潜移默化中引导孩子正确认识各种社会风险以及相关防范措施。帮孩子树立正确的消费观念将大量不必要的花费集中起来为孩子购买保险，会慢慢培养出孩子良好的理财及消费观念。子女的医疗康复等费用我国每年患重疾的儿童约有几十万，意外事故造成的孩子的治疗费用更是庞大。一旦发生上述费用，会给家庭经济带来沉重而深远的打击。就算给孩子治好了病，能让他（她）继续幸福成长的经济保障又从何而来？独生子女更应提高生命价值现在大多一家只有一个孩子，一旦子女发生风险，给家庭带来的精神和物质损失会不可估量。因此，独生子女的生命价值不但要明确定位，更须不断提高。31u圈定新客户u给老客户加保u与个险产品组合销售u社区活动、产说会u区域开拓学校和幼儿园、儿童乐园销售的市场在哪里?0-18周岁少年儿童32尊贵人生，乐享平安“乐享平安意外救援垫付卡”介绍33以往的自助卡使用或销售过程中，你是否有以下困惑呢？好不容易见到了客户发现是4、5类职业客户觉得意外医疗保障比较低无法满足保障需求遇到经常出差的客户觉得保障不够 现在有更好的方式圈定客户了！341-3类职业无高额交通意外意外医疗5千35保险期限一年，仅提供电子保单。保险责任 保额 投保年龄保费一般意外伤害 5万元 18-65周岁 150元 意外医疗 0.8万元 交通意外伤害航空30万元 火车、轮船10万元 营运汽车（含自驾车）5万元佣金补贴总提奖 8.8%+9.2%=18 一般意外伤害与交通意外伤害保额不累计。自驾车是指：被保险人驾驶除商业运营车辆、非机动车、摩托车、农用车、客货两用车、货车、全挂、半挂汽车、专项作业车、三轮汽车以及所有7座以上汽车之外的所有机动汽车。乐享平安卡A款(山东版)36意外医疗按职业类别赔付职业类别1、2、3类4类5类职业给付系数805030意外伤害医疗保险金（合理医疗费用100元）职业给付系数职业给付系数1、在给付意外伤害医疗保险金时，将根据被保险人是否因职业行为导致意外伤害确定该被保险人的职业给付系数。如有下列情形之一，本公司认定被保险人因职业行为导致意外伤害：（1）在工作时间和工作场所内，因工作原因导致意外伤害；（2）在工作时间外、工作场所内从事与工作有关的预备性或收尾性工作导致意外伤害；（3）因工外出期间，因工作原因导致意外伤害；（4）在工作时间外，从事其他职业工作或类似其他职业行为时导致的意外伤害。2、职业给付系数的具体比例如下：（1）如被保险人非因职业行为导致意外伤害，该被保险人的职业给付系数为80；（2）如被保险人因职业行为导致意外伤害，该被保险人的职业给付系数按该被保险人出险时从事的职业类别确定：37单位：元（人民币）保险责任保额保险期限保费意外身故20万元一年100元意外伤害残疾20万元意外伤害医疗4万元齐鲁车主卡佣金+补贴=20%381、生效日：本卡自在PINGAN网站注册被保险人的相关信息并得到保单号码的第四日零时起生效。2、投保群体：18-65周岁身体健康的7座（含）以下非营运机动车驾驶员，主被保险人为投保人本人，连带被保险人为主被保险人在驾驶7座（含）以下非营运机动车时的车上乘客。3、保险责任：主被保险人在驾驶7座（含）以下非营运机动车时因遭受意外伤害事故，其本人或车上的连带被保险人自事故发生之日起180日内身故的，本公司给付“意外伤害身故保险金”，主被保险人给付金额为10万元，连带被保险人平均分摊给付主被保险人之后的剩余保额，但每人给付金额最高为2万元，对该主被保险人保险责任终止；自事故发生之日起180日内造成条款所附“残疾程度与给付比例表”所列残疾程度之一者，本公司对主被保险人按该表所列比例乘以10万元给付“意外伤害残疾保险金”，对连带被保险人按该表所列比例乘以2万元给付“意外伤害残疾保险金”；主被保险人及车上的连带被保险人因驾驶非营运机动车时遭受意外伤害事故并在医院进行治疗，在保额范围内本公司就其事故发生之日起180日内实际支出的合理医疗费用超过人民币100元部分按80%给付意外伤害医疗保险金，主被保险人意外医疗保险金额1万元，连带被保险人意外医疗保险金额合计不超过3万元，其中连带被保险人（每人）最高保险金额为1万元，当同一事故多名被保险人同时出险时，按保单项下连带被保险人剩余保险金额平均分摊赔付（保额均分），每人以1万元为限。4、本卡每人限投保2份。5、医院指本公司指定医院或中华人民共和国境内合法经营的区（县）级以上公立医院。6、详细保险责任及投保规定以“齐鲁车主卡”卡册为准。39将养老险自助卡产品与寿险产品进行组合销售，丰富寿险产品线 寿+养产品组合智胜人生+乐享平安A吉星送宝+天使无忧智慧星+天使无忧完善客户保障补充意外医疗低成本住院医疗 自助卡不仅帮助寿险队伍积累寿险主顾，同时与寿险产品组合销售，完善客户保障，促成签单。40一张卡背后的业务（以天使无忧为例作测算）一张天使无忧A卡（0-18周岁）测算：我们假设济南业务员能将天使无忧卡作为促成签单的主顾开拓工具，按月人均推一卡算，如其中有20%能产生一单6000保费，将会带来多少寿险保费增量?一张天使无忧B卡（3-18周岁）背后的业务小孩家长将成为准客户月新增保费:济南总人力1.38万人月人均1卡20%0.6万=1656万的寿险保费41 他山之石，可以攻玉苏州高峰件数王-经验传授高手介绍：项*，苏州分公司首届高峰会会员，10年1-5月累计承保65件，平均每月承保13件，当之无愧的成为苏州的件数王！据初步统计项主任购买30张卡式业务，促成27单个险保单。但据项主任卡式业务带来的收益远不止这个数字。销售感言：卡式业务对于新人销售技能与销售信心的培养都非常有帮助，通过卡式业务可以了解更多的保险知识，为与客户交谈提供足够的谈资；其次，有销售就有收入；最后，准客户储备的最好方式。秘诀传授：首先，卡式只是工具，是为销售其他产品做铺垫的（目的明确）。由少儿医疗险的卡式业务作为切入点，客户比较容易接受，通过卡式业务保险利益的讲解对比利益，卡式业务绝对有优势，让客户充分认识到卡式业务的利益。42案例分享A高手介绍：张*，张家港31部业务主任，据初步统计张主任通过卡式业务起码开发10单万能。秘诀传授：主要是在通过拜访老客户，利用其缺乏少儿医疗保障的不足为切入点，通过市场上独一无二的少儿自助卡进行补充，并以此切入到理财话题，促成客户购买少儿万能产品；如果客户暂时不买万能，就现卖一张少儿自助卡，先将客户储备起来，待时机成熟后再次拜访客户。只要客户得到少儿自助卡的理赔，保险意识自然会提升，只要买保险，第一个想到的就是我。另外，一定要有让客户转介绍的意识和行为。销售感言：卡式业务可以成为很好的转介绍的工具来使用，注重客户关系的维护。43案例分享B高手介绍：张莉，张家港营业区38部新人，卡式业务绩优，只要销售少儿产品，必定要附加卡式业务，已利用卡式业务的少儿医疗优势成功销售的了至少7张个险产品。秘诀传授：很多客户对一般性保险不感兴趣，但是却特别关注少儿医疗险，因为小孩患感冒住院的情况并不少见，只要有一次理赔，客户所交的保费就回来了，家长只要少买件衣服就可以为孩子提供高达6万元的保障，客户都比较认同，这样切入个险产品客户更加易于接受。销售感言：首先对少儿市场主险销售促成作用非常明显；其次，只要有小孩就可以理念沟通，做销售促成铺垫；最后，卡式业务是作为客户积累的效率最高的方法、客户再次购买其他主险比例非常高44青岛袁爱美售卡经验介绍1、积累寿险客户的得力助手养老险卡式业务。2、日均销售6张自助卡。3、卡式业务客户登记本就有五六本。4、每月至少有两张以上的寿险单子是从卡的客户中开发出来的。卡式业务登记本45袁爱美寿险青岛分公司本部第一营业区营销主任入司时间：1998年8月年龄：55岁年均保单件数：100件目前已达到78个月连钻，其中30多个月金钻收入：08年仅寿险业务收入就近50万元；09年8个月的时间收入已超过08全年。46袁主任售卡心得体会开拓业务的原则：1、只要给客户做计划就是一家三口，全家一个都不能落下，人生七张保单中的第一张意外保险卡。2、绝不空手而归。没有签单，也要留下客户资料，积累后期沟通交流服务的机会。3、抓住任何机会，拜访客户的同事请客户的邻居也来参与，这就等于转介绍。4、通过为卡式业务客户服务，将卡式业务客户转化成寿险客户。47组织发展上起到的作用新人客户少，留存难，袁主任教给组员利用意外卡积累客户，辅导组辖员工每天销售2张自助卡。举例说明：一天两张卡，一个月就积累30-60个客户资源，是主顾积累的好帮手，而两张卡的收入是60元，一个月就是1800元，可满足日常展业开销，通过自助卡的客户积累，对新人的留存起到很重要的帮助作用。48自助卡八大优势：收集客户准确、详细资料收集名单不用愁开创切入保险的话题销售保险好入门一定的收入补充交通吃饭全解决后续理赔和续保服务带来寿险机会后续开发赚大钱轻松组合，弥补个险产品的保障缺口产品组合很简单客户拥有最基本的保障，培养风险意识圈定客户有奇效新人轻松引进门助我增员好帮手活动量管理好工具帮助新人树信心4950(一)竞赛期间：2012年8月1日8月31日(二)奖励对象：全体营销员、收展员(三)奖项设置：竞赛期间，业务员每购买养老险自助卡满1000元，即奖励50元移动充值卡一张。累计越多，奖励越多！“开卡有礼”奖励方案移动充值卡好礼相送，省却您话费的烦恼！51抢以小博大，用自助卡抢占每一寸保险市场！52532024/3/11 周一54