德置行月日阜新市彰武县皇华·皇家大院营销策划思路PPPT课件.ppt

营 销策策 划划 思思 路路广州德志机构广州德志机构沈阳德置行房地沈阳德置行房地产代理有限公司代理有限公司20132013年年6 6月月2929日日营销背景背景项目定位目定位营销策略策略销售售执行行目目标导向行向行动 2013年12月31日计划完成划完成8080套套 销售售额1.21.2亿元元 回款回款7000-80007000-8000万万 别墅墅满足的不足的不仅仅是一种物是一种物质生活的需要，更多的是一种生活的需要，更多的是一种生理和心理的需要，代表着人生理和心理的需要，代表着人们对于居住理想的于居住理想的终极追求形式。极追求形式。马斯斯诺需求理需求理论层次次解解读别墅墅身份与地位的象征别墅当然是用来住的，但居住功能只是其中一小部分。别墅还有另外两个重要作用：身份标签和交际平台。住宅的最高形态、生活的极致享受、投资的最佳品类解解读别墅墅通通过彰武走彰武走访，分析，分析发现现在，随着彰武在，随着彰武城市富城市富贵阶级的形成的形成，更使居，更使居住理念住理念发生了深刻的生了深刻的变化。如果化。如果说，“扩大居住面大居住面积，改善居住条件，改善居住条件”是是“第一波第一波”，“优化居住化居住环境，境，讲究生活究生活质量量”是是“第二波第二波”的的话，那么，那么当地楼市将在近两、三年当地楼市将在近两、三年进入入“第三波第三波”“追求回追求回归自然，提高生活自然，提高生活品位品位”。继多多层、高、高层、小高、小高层产品之后，更接近自然品之后，更接近自然风景的景的别墅墅产品将品将成成为有有经济实力市民居住所关注的力市民居住所关注的热点方向点方向，所以，所以别墅将成墅将成为今后几年当今后几年当地楼市关注的地楼市关注的热点之一。点之一。营销背景分析背景分析对于开于开发商来商来说，开，开发别墅物墅物业都在做着努力都在做着努力让产品更具品更具个性，个性，让客客户更加心更加心动，让物物业品牌更有魅力！品牌更有魅力！别墅物墅物业曾曾经作作为“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高境界最高境界”。营销背景分析背景分析本本项目是彰武第一个真正的目是彰武第一个真正的别墅楼墅楼盘？如何？如何给该产品作准确的品作准确的市市场定位？它的主要客定位？它的主要客户群体特征又是怎群体特征又是怎样？用什么方法促使客？用什么方法促使客户购房房这些都是本策划案所主要些都是本策划案所主要阐述的述的营销背景分析背景分析营销主主题 本本项目目应趁彰武趁彰武别墅市墅市场空空挡期尽早入市，采取期尽早入市，采取高高举高打高打的策略的策略迅速占位市迅速占位市场，最，最终达到引达到引领彰武高端彰武高端别墅市墅市场的目的。的目的。本本项目作目作为一个一个别墅楼墅楼盘，在彰武房地，在彰武房地产市市场没有没有对手，真正的手，真正的对手就手就是自己；是自己；项目需要一种高度，目需要一种高度，结合合项目地目地块特征和特征和营销的考的考虑，项目需要一种格目需要一种格调区区别于市于市场所有住宅所有住宅项目。我司在目。我司在综合合对住宅物住宅物业的多年操的多年操盘研究的研究的基基础上，建上，建议对项目目进行行较高高标准的包装，参考一准的包装，参考一线品牌品牌项目目进行行视觉感官和听感官和听觉感官的全新感官的全新营造。造。营销思考思考在在营销过程中，程中，让彰武人接受价格之前，先彰武人接受价格之前，先让他他们接受一个接受一个全新的全新的标准准；无；无论是形象是形象还是是产品品还是附加是附加值都做到都做到名副其名副其实的第一的第一，让彰武彰武见识一个前所未有的高度，一个前所未有的高度，见识一个全新的一个全新的颠峰，如此，才能打破彰武人峰，如此，才能打破彰武人的固有的固有认知和心理障碍，知和心理障碍，实现更高的价格。如此，才能更高的价格。如此，才能让我我们项目真正目真正意意义上成上成为豪宅的豪宅的标杆，引杆，引领市市场。营销思考思考如何挖掘项目核心价值？项目如何进行差异化的市场占位？如何通过包装与道具支持项目定位？在渠道有限的彰武市场如何进行有效的推广？现场如何进行高效的杀定？营销核心核心问题营销背景背景项目定位目定位营销策略策略销售售执行行彰武房地彰武房地产市市场分析分析彰武地处辽宁省西北部，东连康平、法库两县，南接新民市，西隔绕阳河与阜蒙县相邻，北依通辽市的库伦旗和科尔沁左翼后旗；彰武县人口约50万人，城镇人口不足10万。自然资源：矿产资源、土地资源、风能资源、水资源。彰武概况彰武概况“沈彰新城沈彰新城”是沈阳是沈阳经济区沈阜区沈阜产业发展展轴线上的新上的新兴节点城市。点城市。规划用划用1010年左右的年左右的时间，将，将“沈彰新城沈彰新城”建成具有北欧建成具有北欧风格的家居格的家居产业城、体育文化城和园林宜居城，使其成城、体育文化城和园林宜居城，使其成为以北欧家居以北欧家居产业为核心的核心的国国际家居家居产业在在东北地区的集聚中心和全球生北地区的集聚中心和全球生产、研、研发、物流基地。、物流基地。沈彰新城沈彰新城开发商：康大置地项目地址：中华路西侧（老武装部南）定位：城心 18万方欧陆风尚社区物业类型：多层、小高层、高层容积率：约3.5热销户型：81-98平价格：高层3600-3850元/平；多层5980元/平推广手法：户外广告、路旗、短信等项目点评：彰武首家欧式风格，小区配套齐全，价格高于同类产品的其他楼盘，是彰武的标杆项目。康大康大悦悦澜湾湾康大康大悦悦澜湾湾开发商：沈阳中清置业有限公司项目地址：建华路（原油脂厂）定位：生态花园社区物业类型：多层、小高层、高层建筑面积：13万平绿化率：40%热销户型：64-88平价格：3100元/平项目点评：项目地处彰武城郊，地理位置相对较偏。小区着重打造多重园林景观及建筑品质，营造高品质居住形象，户型设计相当紧凑，两房设计相对紧凑比重占60%，在总价上有一定竞争力中清中清凯旋城旋城78平平 二室两二室两厅一一卫62平平 二室两二室两厅一一卫99平平 二室两二室两厅一一卫中清中清凯旋城旋城市市场总结1、彰武目前、彰武目前产品以多品以多层、高、高层为主，少量洋房主，少量洋房产品；品；2、刚需和首次改善型需和首次改善型产品占市品占市场主主导；3、市、市场上存在一定数量的高端客上存在一定数量的高端客户，但缺少高端，但缺少高端产品吸品吸纳此此类客客户。项目分析目分析彰武第一个彰武第一个别墅社区，代表着彰武居住最高水准。墅社区，代表着彰武居住最高水准。位于沈彰新城核心区，未来彰武富人区。位于沈彰新城核心区，未来彰武富人区。大大师执笔，笔，1.01.0超低密度，地中海超低密度，地中海风情园林情园林一一户三院，百余平超大空三院，百余平超大空间附加附加值赠送送项目目SWOT分析分析S-S-优势W-W-劣劣势彰武首个别墅楼盘距离市区较近，可作为第一居所低密别墅社区，展现的居住的纯粹性地中海风格建筑考究，符合豪宅气质区域生活配套不完善项目周边缺乏大型自然资源市区至项目路途环境较差O-O-机会机会T-T-威威胁彰武别墅市场处于空白期别墅物业具有稀缺性，有着较高的投资价值政府调控，房地产市场处于利空期政府人员购买力降低彰武高端客群有限，对去化速度影响本本项目，目，无可参照的先例，无可比肩的无可参照的先例，无可比肩的对手。手。客群分析客群分析公公务员、国企高管、国企高管私企私企业主、主、矿主主其他客其他客户炫耀身份炫耀身份享受生活享受生活养老投养老投资彰武市彰武市场主要三主要三类别墅客群墅客群购买本本项目的人士共性特征目的人士共性特征 年龄在30岁60岁，主力是3550岁决策者多为男性 这一部分人士有稳定的较高的社会收入 有一辆以上的车有较高的社会地位，有的甚至有显赫的社会地位 家庭人数大多在-人 见多识广，具备一定国际化视野 客客户心理描述心理描述对于购置房产,舒适度始终是他们选择的首要因素，价格对于他们来说是相对弱化的选项,买得值比买得合理对于他们来说更有说服力，价格只是心理平衡的杠杆,不是成交的决定因素。由于长期处于财富塔的上层,优质的服务和心理尊祟感是他们所看重的，也是彰显身份必不可少的要素，良好口碑是他们选择购房的第二核心要素。对于他们来说,买房子只是为了居住,至于投资心理,在他们看来不如说是保值。这部分人群视野开阔，去过很多地方，见过很多好东西。目前彰武市场可达到他们要求标准的产品很少，故一旦有中意的房子出现时，他们一定会购买，且对价格的抗性较小。彰武不乏需求彰武不乏需求别墅的高端客墅的高端客户项目定位目定位物理属性定位物理属性定位彰武唯一彰武唯一别墅墅市市场形象定位形象定位在彰武，在彰武，成功人士，必住皇家大院成功人士，必住皇家大院别墅墅彰武彰武终于有于有别墅了墅了啥都不缺，只差一套都不缺，只差一套别墅墅广告广告语营销背景背景项目定位目定位营销策略策略销售售执行行别墅不能按照住宅方式销售建立唯一性后，要建立排他性以此形成一个无以此形成一个无时不在的不在的胁迫气迫气场，潜移默化的告知客，潜移默化的告知客户其他其他项目与皇家大院的目与皇家大院的差距差距，而，而这个差距，个差距，就是公就是公务舱与与头等等舱的差距，就是大众与富人的差距！的差距，就是大众与富人的差距！从而达到：从而达到：虽虽然你有很多个然你有很多个选择选择，但最后只有一个必然的，但最后只有一个必然的结结果。果。突破点：面子与体突破点：面子与体验将将钱花在看得花在看得见的地方，化虚的地方，化虚为实，今天，今天进入未来入未来整体整体营销策略策略挖掘价挖掘价值圈圈层活活动注重体注重体验项目符号，提升价目符号，提升价值这里，从此不同里，从此不同一一亿造园，造园，实景建墅景建墅以景观示范区为炒作点，展现开发商实力和对项目的信心与投入，引发客户关注。案例：案例：金地金地长青湾半青湾半亿开湖开湖金地长青湾2009耗资5000万打造2万平园区内湖水晶湖，并以此为项目市场炒作点，邀请费翔参加开湖仪式。“半亿开湖”深入沈阳百姓心中。打造彰武首个高打造彰武首个高尔夫夫练习场高尔夫球是一项贵族运动，是身份的体现,与别墅的气质相吻合。彰武的富人缺少高尔夫这种体现修养娱乐。打造彰武首个果岭高打造彰武首个果岭高尔夫夫练习场翠绿的果岭草坪融入园区，亦是项目的景观。在示范区或项目空地建造果岭微型高尔夫练习场，针对彰武高端客户举行高尔夫相关活动。案例：案例：南国奥林匹克花园南国奥林匹克花园南国奥林匹克花园社区位于广州市番禺区。占地面积67万平方米，总建筑面积75万平方米，绿化用地面积达25.48万平方米，绿化用地达38%，绿化覆盖率达92%。项目秉承奥利匹克花园系列的以运动为主题的血统，打造了高尔夫练习场，并以此为推广的卖点。精准渠道，直精准渠道，直击客客户 按客按客户特性分特性分类推广推广通过常规渠道树立项目形象，按各类客户的生活轨迹投放精准渠道，直接接触目标客户。户外广告立外广告立势高速公路口广告牌广告主干道路旗广告擎天柱高炮广告通往项目主要路口导引广告牌公公务员类客客户政府笔记本深入政府宣传部、组织部、国企工会赞助政府和企业活动企企业主主类客客户高端场所零钱夹、火柴盒、纸巾盒高端场所外插车养老养老类客客户深入老干部局，老干部活动中心进行宣传，在示范区联合举办活动活活动营销，挖掘圈，挖掘圈层让客客户偶遇生活！偶遇生活！一杆一杆进洞洞赢别墅墅一杆进洞，即可赢得本项目别墅五年居住权。最近洞，赢高尔夫球具拉斯拉斯维加斯之夜加斯之夜抓住成功人士喜欢刺激，拉斯维加斯博彩、兔女郎，还原拉斯维加斯夜生活。客户可凭所赢得的筹码换取不同档次的礼品。皇家美食皇家美食节民以食为天，中国人好吃，有钱人更好吃。为其一个月皇家美食节，每周一国主题，让高端人士不出彰武尝边异国美食。豪豪华名名车展展与沈阳的名车4S店跨界合作，举办高端名车展览、试乘试驾活动。持持续性圈性圈层暖暖场活活动奢侈品展奢侈品展各各类讲座座红酒酒鉴赏雪茄雪茄鉴赏现场重体重体验，感受生活，感受生活让客客户爱上上这里！里！16项客客户接触点，接触点，融合融合创新生活体新生活体验，重点在于，重点在于“新新”字，字，让客客户从从进入入项目就目就产生新生新颖独特的独特的产品价品价值体体验点，恰恰是点，恰恰是让客客户忘忘记自己在看楼，从而在不自己在看楼，从而在不经意意间领略略项目的魅力。目的魅力。1、预约式看房式看房专人电话预约，除事先了解每位客户的基本资料外，还询问客户的参观时间段、交通工具、人数（是否有小朋友或者宠物）、喜爱音乐、杂志、香氛味道、电影、饮品及食品类型等，务求预先定制不同的接待环境2 2、专车接送服接送服务可派可派车（到指定地点或客（到指定地点或客户部想暴露自己部想暴露自己车牌）接送牌）接送预约客客户。3、皇家、皇家卫队式的保安，展示物式的保安，展示物业安保服安保服务4、车牌遮牌遮挡服服务5、外国、外国门童迎童迎宾，给予客予客户新奇感，提升新奇感，提升项目高度目高度6、豪、豪华电瓶瓶车看房，示范区景看房，示范区景观一一览无无遗，同，同时又能又能让客客户体体验皇室皇室贵族的尊崇礼遇。族的尊崇礼遇。7、配、配备依云水、依云水、红酒、咖啡、普洱茶等酒、咖啡、普洱茶等饮品，制作水品，制作水单台卡，台卡，供客供客户根据喜好随意点取根据喜好随意点取8、细心富有心富有亲和力的售楼和力的售楼处客客户服服务人人员，为客客户提供小孩提供小孩托管等托管等细致温馨的服致温馨的服务。9、3D模模拟看房系看房系统，直，直观了解了解项目每一个目每一个细节10、形式特、形式特别的的销售物料，增加宣售物料，增加宣传品的可品的可读性性11、到、到访有礼，客有礼，客户来来访即即赠送精美礼品，礼品送精美礼品，礼品紧扣高扣高尔夫主夫主题12、风水水顾问驻场，为客客户答疑答疑购房房风水水13、装修、装修顾问，量身定制个性化装修方案，量身定制个性化装修方案14、宠物保姆，托管寄养物保姆，托管寄养15、示范区、示范区WIFI全覆盖，客全覆盖，客户可随可随时随地上网，随地上网，满足商足商务客客户随随时办公需求公需求16、客、客户意意见反反馈卡，反卡，反馈客客户意意见，进行及行及时调整整营销背景背景项目定位目定位营销策略策略销售售执行行导入及内部入及内部认购期期开开盘热销期期持持续热销期期7月8月9月10月11月12月10套30套25套9套6套示范区开放活动高尔夫体验之旅+拉斯维加斯国庆活动，美食节+名车展红酒品鉴、投资讲座等暖场活动营销总控控图营销阶段段销售售目目标营销节点点营销活活动7月中下旬月中下旬销售售团队进场8月初内部月初内部认购8月底示范区开放月底示范区开放9月中上旬开月中上旬开盘80套套私企私企业主、主、矿主主公公务员、国企高管、国企高管养老型客养老型客户其他客其他客户40套套20套套10套套10套套按客按客户属性分解属性分解营销背景：背景：示范区开放，用品示范区开放，用品质征服市征服市场，为开开盘充分蓄充分蓄势营销目目标：建立知名度，建立知名度，进行大范行大范围蓄客蓄客阶段主段主题：彰武彰武终于有于有别墅了墅了工作重点：工作重点：导入及内部入及内部认购期（期（7月月8月）月）销售售团队组建及培建及培训建立建立营销渠道渠道示范区开放示范区开放营销背景：背景：市市场形象以建立，具形象以建立，具备市市场销售条件售条件营销目目标：开开盘热销，建立，建立项目在客目在客户心中的价心中的价值感感阶段主段主题：奢奢华体体验，极致尊，极致尊贵工作重点：工作重点：高高尔夫体夫体验拉斯拉斯维加斯之夜加斯之夜美食美食节+名名车站站项目开目开盘开开盘热销期（期（9月月10月）月）营销背景：背景：开开盘热销后后进入平入平稳销售期售期营销目目标：持持续热销，完成全年，完成全年销售目售目标阶段主段主题：人生至此，荣人生至此，荣归此墅此墅工作重点：工作重点：老客老客户关系关系维系系小众圈小众圈层活活动老老带新工作开展新工作开展持持续热销期（期（11月月12月）月）销售售团队组建理念建理念 房地房地产业现大部分大部分项目采用坐目采用坐销或内坐或内坐销+外行外行销的的传统模式，模式，这两两种模式均存在种模式均存在优、劣、劣势。为突破行突破行业传统模式，体模式，体现本本项目核心目核心竞争力，我司决心通争力，我司决心通过系系统化的化的人人员筛选机制和培机制和培训机制，机制，为本本项目目量身打造量身打造一支内外人一支内外人员形象形象统一、内一、内外人外人员素素质统一、内外人一、内外人员信息信息统一的、兼一的、兼备坐坐销及行及行销能力的能力的销售售团队：销售梦之售梦之队！从而使从而使传统的坐的坐销及行及行销人人员升升华为真正的置真正的置业顾问及及项目目的形象代言人！的形象代言人！团队文化文化 销售售团队文化同企文化同企业文化性文化性质相同，是一种慢慢形成但形成后却不相同，是一种慢慢形成但形成后却不易消失的形易消失的形态，是符合，是符合团队长远发展策略、同展策略、同时也不会受个也不会受个别甚至大半甚至大半销售人售人员离离职影响的影响的团队形式。我司形式。我司销售售团队以以舍得、用心、舍得、用心、创新新精神精神为团队文化的精髓，成文化的精髓，成为团队的的魂魂！舍得舍得精神：每个精神：每个团队组建均耗建均耗时数月、耗数月、耗资巨大，但巨大，但这样的的舍舍是是为了了项目目销售售成功的成功的得得；所以同；所以同样也要求也要求团队成成员具有舍得精神，具有舍得精神，为团队舍得、舍得、为客人舍得、客人舍得、为企企业舍得、最后舍得、最后为自己舍得！自己舍得！用心用心精神：精神：团队组建建时间长，每一天要求均，每一天要求均细致致严谨，令，令团队成成员明白以人明白以人为己、己、细节决定成决定成败之道理，并以自已的言之道理，并以自已的言谈举止融入到日常的待客中去！止融入到日常的待客中去！创新新精神：精神：创意意营销、个性、个性营销同同时也是德志之理念，故每一个也是德志之理念，故每一个团队组建也将建也将集我司七年之集我司七年之经验，打造成能充分体，打造成能充分体现该项目开目开发理念的理念的顶尖尖团队！同！同时也令也令团队以此精神懂得没有最好、只有更好的道理，不断自我提升！以此精神懂得没有最好、只有更好的道理，不断自我提升！团队文化文化团队总导师：公司执行董事担任；销售经理1名；置业顾问68名；销售秘书1名。销售售团队架构架构1、身高要求：男1.72米、女1.65米或以上；2、形象要求：男相貌端正，女气质优雅；3、学历要求：本科或以上，大专学历有特才须综评；4、50%具有高端项目销售经验，50%具有中高端产品销售经验，通过我司系统化培训；人人员基本要求基本要求1、个人基本素质提高：包括个人修养、言行举止、自信心等方面形成良好习惯；2、对企业理念的理解：是一个团队是否有活力、动力的关键，所以也是项目销售文化是否成功的重要指标；3、对待客人行为的统一：根据项目的定位、客户的层次，制定出合适的项目行为规范；4、同事相处的态度：通过打造和谐团队，令他们感受到互助互敬所带来的好处，运用到实际工作中去，令客人都能感受到团队的和谐；5、对项目理念的理解：项目理念是项目价值所在，应清晰及懂得运用到每一次介绍中去；6、个人同团队的目标是否同步：团队同个人应不断制订出目标同计划，而且应该是一致的；销售售团队培培训团队文化具体指文化具体指标 7、学习、分享的态度是否一致：通过定期小组会，各团队成员将自己成功或失败案例同他人分享，同时向他人学习；8、介绍各环节内容是否统一：包括销售说词、沙盘讲解、板房讲解等环节的精彩部分是否统一口径；9、销售心态的统一：对于成功不骄傲，失败不气馁，关键是形成一种总结习惯，知道成在哪里，败在哪里；10、形象是否符合项目要求：以每天为单位，不断提醒销售人员的着装、形象、行为要符合项目要求；11、客户分类销售方法的形成：对已成交客户进行分析总结，从中寻找销售共性，形成方法；12、营销辅助体系的配合：包括保安、清洁、行政等所有人员都融入整个销售文化中去；销售售团队培培训团队文化具体指文化具体指标 德志机构一直秉承创新的理念，服务的每一个项目中，无论是销售方式及管理制度，都会根据项目的实际情况及合作条款而制订方案，即一盘一方案；但对于管理制度，无论任何方案都离不开细致、严谨、持续执行的基本理念！本项目定位为高端产品，其管理制度也会有别于其他项目，将更细致、更严谨！销售售团队管理管理-管理原管理原则团队管理机制管理机制培培训机制：案机制：案场销售售团队每周每周进行一次系行一次系统性培性培训，针对近近阶段段销售中售中的的问题及解决及解决办法法进行行针对性的培性的培训；目目标机制：每月机制：每月为销售售团队制定月度目制定月度目标，月度目，月度目标分解到人。每天制分解到人。每天制定当天定当天销售目售目标，新的一天目，新的一天目标归零；零；奖惩机制：机制：严格按照案格按照案场管理相关文件和管理相关文件和销售售奖惩制定制定进行行奖惩；例会机制：早晚例会机制：早晚销售人售人员例会，每周例会，每周项目目组例会。例会。项目案目案场管理文件管理文件l员工考核条例工考核条例l销售人售人员淘汰条例淘汰条例l佣金分配管理条例佣金分配管理条例l销售管理条例售管理条例违反的相关反的相关规定定l奖励机制励机制l人人员晋升条例晋升条例l日、周、月日、周、月报表表l案案场管理条例管理条例l客客户接待流程接待流程l客客户登登记管理条例管理条例l销控管理控管理办法法l客客户转介介办法法关于德志 广州德志地广州德志地产机构成立于机构成立于20022002年年6 6月。机构下属广州德志地月。机构下属广州德志地产咨咨询有限公司、有限公司、沈阳德置行房地沈阳德置行房地产代理有限公司、沈阳德立代理有限公司、沈阳德立汇才地才地产咨咨询有限公司。有限公司。历年来，德年来，德志志团队成成员先后成功地先后成功地为国内近三十个城市、逾两百个房地国内近三十个城市、逾两百个房地产项目提供了目提供了专业全全面的面的营销策划推广及策划推广及销售代理服售代理服务，取得了，取得了辉煌而煌而骄人的人的业绩，赢得全国众多知得全国众多知名开名开发商的信商的信赖、赞赏与推崇，享有房地与推崇，享有房地产实效效营销专家的美誉。家的美誉。业务范范围遍及遍及广州、广州、东莞、中山、佛山等珠三角主要城市及武莞、中山、佛山等珠三角主要城市及武汉、沈阳、大、沈阳、大连、哈、哈尔滨、贵阳阳等城市。服等城市。服务客客户：金地集：金地集团、华润地地产、中海集、中海集团、中粮集、中粮集团、远洋地洋地产、香、香港瑞安、三一集港瑞安、三一集团、新加坡、新加坡许兄弟、美林基兄弟、美林基业、兴隆集隆集团、华新新联美、一方地美、一方地产、国瑞嘉合、香港博荣、富国瑞嘉合、香港博荣、富诚基金等众多房地基金等众多房地产企企业及及项目。目。二二十十八八城城 二二百百余余项目目 德德志志机机构构通通过过多多年年不不懈懈的的努努力力，已已摸摸索索及及完完善善了了自自身身独独特特的的房房地地产产营营销销理理论论体体系系，并并逐逐步步将将服服务务的的深深度度拓拓展展至至房房地地产产项项目目前前、后后期期策策划划及及销销售售等等多多个个层层面面，真真正正形形成成了了包包括括市市场场研研究究、产产品品策策划划、营营销销策策划划、销销售售代代理理、销销售售培培训训、销销售售团团队队建建设设及及广广告告创创意等全程服意等全程服务务的一体化成熟运作模式和的一体化成熟运作模式和专业专业体系。体系。关于德志关于德志关于德志 德志地德志地产机构最重要的机构最重要的经营理念是理念是“创新新”，在，在竞争激烈的市争激烈的市场环境中，只境中，只有有创新的策略新的策略+强劲执行力才能从众多行力才能从众多对手中突手中突围，这正是德志地正是德志地产机构机构优势：一：一盘一方案，一一方案，一盘一一团队。营销团队均根据均根据该项目目营销理念独立理念独立组建及系建及系统培培训，而，而项目目负责人均人均为有近十年房地有近十年房地产营销实操操经验的的职业操操盘手。深度服手。深度服务、全程服、全程服务、至善、至善服服务是德志的最高目是德志的最高目标。q公司定位：公司定位：中国房地中国房地产实产实效效营销专营销专家。家。q经营经营定位：定位：致力于致力于为为房地房地产项产项目提供深入、全面的目提供深入、全面的专业专业服服务务，成，成为为中国最中国最优优秀的房秀的房地地产实产实效效营销营销服服务务商。商。德志定位2 2、丰富的信息、丰富的信息资源源3 3、充沛的人力、充沛的人力资源源4 4、统筹和筹和协作能力作能力5 5、全程策划的能力、全程策划的能力6 6、强大大销售培售培训与与执行力行力1 1、充分的市、充分的市场把握能力把握能力7 7、全国各地、全国各地经验8、多多类型型项目操作目操作经验德志机构八大核心德志机构八大核心优势1 1、充分的市、充分的市场把握能力把握能力 十一年十一年历练，逾，逾200200个各地房地个各地房地产项目的服目的服务经验，众多大型开，众多大型开发商的教商的教诲，为各种各种类型的物型的物业在不同区域的不同市在不同区域的不同市场阶段采取正确的市段采取正确的市场策略，提供策略，提供专业的判断的判断和和选择。德志。德志专业、实效、效、强大的市大的市调能力，亦能保能力，亦能保证为每个每个项目提供度身定造的目提供度身定造的系列市系列市场策略及操作手段。策略及操作手段。八大核心八大核心优势2 2、丰富的信息、丰富的信息资源源 德志德志讲求求“全国全国视野、本地野、本地经验”，成立了信息，成立了信息资源研究中心，建立了地方市源研究中心，建立了地方市场数据数据库，同，同时广泛网广泛网罗了全国各地最新的房地了全国各地最新的房地产市市场动态信息，掌握最新的房地信息，掌握最新的房地产发展展动向及各向及各类实效的房地效的房地产营销推售模式和手段，从而帮助开推售模式和手段，从而帮助开发商在开商在开发与与营销决策中，提供相关的参考和借决策中，提供相关的参考和借鉴，以便及，以便及时做出正确的决策。做出正确的决策。八大核心八大核心优势3 3、充沛的人力、充沛的人力资源源 多多年年专业地地产策策划划代代理理的的经营发展展过程程中中，德德志志发掘掘和和培培养养出出了了大大量量经验丰丰富富的的房房地地产领域域的的专业策策划划与与销售售人人才才，同同时凭凭借借德德志志下下属属专业培培训机机构构-德德立立汇才才的的专业培培训系系统，培培养养与与吸吸纳到到众众多多优秀秀的的各各类专业人人才才，使使其其成成为德德志志的的一一员，为各各项目提供源源不断的房地目提供源源不断的房地产专业人才。人才。八大核心八大核心优势4 4、统筹和筹和协作能力作能力 德志德志经过多年的多年的实际操作，与国内众多房地操作，与国内众多房地产上、中、下游密切相关的企上、中、下游密切相关的企业建建立合作关系，可以迅速立合作关系，可以迅速协助开助开发商搭建、整合与商搭建、整合与项目目发展需要的，由各展需要的，由各类专业公司公司组成的服成的服务平台，平台，为房地房地产项目制目制订系列系列专业技技术方面的妥善解决方案，使方面的妥善解决方案，使项目保目保证在各在各专业链条的条的“均好均好”状状态下下顺利利发展。展。八大核心八大核心优势5 5、全程策划的能力、全程策划的能力 凭凭藉藉多多年年的的专业积累累与与敏敏锐的的市市场触触觉，德德志志不不断断整整合合市市场与与项目目资源源，紧密密围绕项目目的的本本质销售售力力，从从前前期期的的产品品策策划划、营销策策略略、广广告告创意意至至项目目持持续热销的的策策划划全全过程程，有有效效开开展展项目目销售售力力的的提提升升、改改良良、传播播工工作作，从从而而为项目目创造造合合理理利利润空空间而制定全程的而制定全程的营销战略与略与战术。八大核心八大核心优势6 6、强大的大的销售培售培训与与执行力行力 德志机构依托下属德志机构依托下属专业的房地的房地产销售培售培训机构机构-德立德立汇才，才，为房地房地产项目量身打造一支形象目量身打造一支形象统一、素一、素质统一、具一、具备较强接待与接待与销售能力的售能力的销售售团队销售梦之售梦之队。同。同时可根据可根据项目的自身特点与当地市目的自身特点与当地市场的的实际情况，提供符合市情况，提供符合市场发展展的的销售模式与管理方法，售模式与管理方法，为项目量身目量身订制制“一一盘一方案一方案”的行的行销操作方案，并在操作方案，并在实践中得到充分的践中得到充分的验证，不断引，不断引领房地房地产销售售执行力的深入突破。行力的深入突破。八大核心八大核心优势7 7、全国各地、全国各地经验 德志自德志自20022002年开始年开始进入全国地入全国地产市市场，在全国服，在全国服务过近近200200个各个各类型型项目，涉足城市目，涉足城市包括珠三角、包括珠三角、长三角及三角及东北地区，北地区，对内地二、三内地二、三线城市房地城市房地产市市场十分熟悉，十分熟悉，对二、三二、三线城市城市购房群体的地域文化、人文底房群体的地域文化、人文底蕴、消、消费特征等有着深刻而全面的洞察与理解。特征等有着深刻而全面的洞察与理解。八大核心八大核心优势8 8、丰富的多、丰富的多类型型项目操作目操作经验 在德志成功操作的逾在德志成功操作的逾200200个房地个房地产项目中，包括了住宅、商目中，包括了住宅、商业、综合体、公寓、合体、公寓、豪宅、写字楼等多种不同豪宅、写字楼等多种不同类型房地型房地产项目，在丰富的目，在丰富的实践践过程中，累程中，累积了大量的了大量的颇具具操作性的运作操作性的运作经验。八大核心八大核心优势1 1、市、市场研究研究 我我们相相信信，只只有有对市市场的的充充分分了了解解和和研研究究，才才可可能能更更有有效效地地把把握握市市场、操操控控市市场，而而每每一一个个项目目的的成成功功，都都必必须根根植植于于对市市场的的透透彻理理解解，也也只只有有这样我我们才才能能读懂市懂市场，从而制定行之有效的制，从而制定行之有效的制胜之道。之道。营销代理服代理服务内容内容2 2、产品策划品策划 德德志志以以市市场需需求求为导向向，以以细分分市市场为基基础，形形成成了了一一个个科科学学有有效效的的产品品策策划体系。划体系。结合宗地特征，最大化的挖掘宗地潜合宗地特征，最大化的挖掘宗地潜质，创造宗地最高利造宗地最高利润点。点。营销代理服代理服务内容内容3 3、营销策划策划 房房地地产营销策策划划的的理理想想境境界界是是让买家家认同同项目目所所营造造的的生生活活，并并产生生强烈烈的的归属属感感，这样的的完完美美效效果果，需需要要巧巧妙妙的的构构思思，更更需需要要专业的的执行行。一一直直以以来来，德德志志的的贴身身服服务模模式式深深受受客客户好好评，富富有有经验的的专业人人员与与客客户共共同同工工作作，从从每每一一个个细节为项目提升价目提升价值。营销代理服代理服务内容内容q营销策划内容策划内容（1）开盘策略（7）项目分阶段单位推售策略（2）定价策略（8）项目全年营销策略（3）入市策略 （9）公关活动方案（4）促销策略 （10）媒体组合及推广预算（5）付款方式策略 （11）阶段性营销总结的建议（6）现场包装策略 营销代理服务内容4 4、广告策划、广告策划 德志深德志深谙房地房地产广告策划的关广告策划的关键，熟悉媒介运作特点，常常能用有限的，熟悉媒介运作特点，常常能用有限的投入投入产生生轰动性效果，性效果，为项目制造目制造势能，同能，同时，德志透，德志透彻理解各地区理解各地区购房者房者的愿望，往往的愿望，往往创意出打意出打动人心的广告作品，人心的广告作品，为项目目销售售产生巨大推生巨大推动。营销代理服务内容广告服广告服务内容内容（1）项目命名/各组团命名、（2）项目整体形象设计及包装（标准系统及应用系统）（3）项目主题广告语（4）项目主要卖点提纯（5）售楼部内外包装建议（6）项目现场包装建议（7）施工环境及样板房包装建议（8）项目全年广告策划方案/阶段性广告策划方案（9）各类销售资料的设计（包括：楼书、单张、展板、销售资料、合同、置业手册、礼品等）（10）媒体选择建议、媒体投放频率、媒体投放预算、媒体投放计划的制定和评估（11）平面广告创意设计（报纸、夹报、海报）（12）影视、电台广告创意（形象片、广告杂志、促销片、功能片）（13）户外广告创意（路牌、车身、灯箱、指示牌等）（14）公关活动创意（15）企业形象及品牌建立计划5 5、销售代理售代理德德志志深深信信行行动比比思思想想更更重重要要，因因此此经历1010多多年年的的实践践考考验，德德志志打打造造了了最最强执行行力力的的销售售管管理理团队与与行行销管管理理团队，力力求求以以最最实效效的的营销策策划划及及最最具具战斗斗力的力的销售售团队为项目提供目提供专业的的销售服售服务。营销代理服代理服务内容内容q销售服售服务内容内容（1）阶段性销售策略及执行方案（2）项目销售价格的调整（3）销售流程标准化（4）奖励制度的标准化（5）销售团队组建与培训（6）阶段性的总结和营销策略的调整（7）销售人员业绩考核制度标准化（8）团队精神及文化（9）销售执行（10）行销执行德志德志机构下属机构下属专业房地房地产销售培售培训机构机构 德立德立汇才机构才机构为广州德志地广州德志地产机构机构下属独下属独资机机构构，是一，是一个个专门为房地房地产项目目及企及企业提供提供营销团队建建设、营销团队培培训及管理、及管理、销售人才售人才输出出的的专业机构机构。其。其经营理念理念为培养人才，培养人才，输出人才、出人才、善用人才，善用人才，在全国在全国已已成功打造近百个成功打造近百个优秀的秀的销售售团队！德立德立汇才才-销售梦工售梦工场！广 州中海集团 奥园集团广 州经纬物业 万科集团重 庆数十销售负责人集训 当地媒体采访沈 阳 中粮集团 金地集团沈 阳九洲集团 远洋集团贵 阳销售售负责人集人集训 宏立城集宏立城集团 德立汇才：销售梦工场！封封闭培培训 现场实习 德立汇才：销售梦工场！封闭培训 现场实习德立汇才：销售梦工场封闭培训 现场实习德立汇才：销售梦工场！德立汇才：销售梦工场！户外实习受训人员培训及实习德立汇才培训中心现场德立汇才培训中心现场德志的承诺 所有策划方案、具体工作所有策划方案、具体工作计计划均由划均由项项目目总监总监、策划、策划总监审总监审核核监监控，保控，保证证出品达至出品达至本司最高本司最高专业专业水准；水准；确保以最佳服确保以最佳服务阵务阵容及水准容及水准为为开开发发商提供所商提供所约约定的服定的服务务内容；内容；成立成立项项目目专专案小案小组组，专责为项专责为项目提供全面的目提供全面的专业专业服服务务。项目目总监销售售经理理策划策划经理理销售售组长销售秘售秘书置置业顾问销售主管售主管执行策划行策划市市场主管主管执行行AE项目服目服务团队架构架构销售售组长置置业顾问销售售组长置置业顾问培培训经理理助助 教教创意意总监主主创文案文案主主创设计德志团队东北区域经典服务项目介绍大溪地大溪地项目位于沈阳目位于沈阳辉山山农业高新技高新技术开开发区，整体区，整体规划用地面划用地面积约9999万平方米，万平方米，产品包括洋房、品包括洋房、联排、叠拼、独体等多种形排、叠拼、独体等多种形态。香港瑞安香港瑞安.沈阳天地沈阳天地 香港著名上市公司瑞安集香港著名上市公司瑞安集团在在东北开北开发的首个超的首个超级城市城市综合体，合体，总建筑面建筑面积100100万多万平米，地万多万平米，地处沈阳金廊沈阳金廊龙头，坐享高，坐享高铁、地、地铁双双铁经济，由高档住宅、城市，由高档住宅、城市休休闲商商业中心、甲中心、甲级写字楼及商写字楼及商务公公馆多种多种业态组成。成。沈阳新加坡城沈阳新加坡城 由新加坡上市企由新加坡上市企业兄弟地兄弟地产开开发，占据沈阳高端房地，占据沈阳高端房地产焦点区域焦点区域长白白岛龙头位置，位置，总建筑面建筑面积超百万平米，以半超百万平米，以半岛半城的半城的规划理念，打造划理念，打造“一一岛倾城，城，揽和平和平”的国的国际化城市新化城市新贵居住特区。居住特区。沈阳崇山墅沈阳崇山墅 沈阳皇姑区大型城市沈阳皇姑区大型城市综合体合体项目，目，总建面近建面近20万平米，由城市万平米，由城市别墅、景墅、景观高高层、商住公寓与、商住公寓与风情底商情底商组成，德志成，德志进场后后3个月，个月，销售售额达达2个个亿，创造出限造出限购时代沈阳高端楼代沈阳高端楼盘销售