服装销售技巧PPT课件.ppt

销销售技巧售技巧1.销销售前售前销销售售过过程程售后售后、专业专业形象准形象准备备（见见面的面的6秒）秒）、专业专业知知识识准准备备(FAB/USP、洗、洗涤涤方法等）方法等）3、销销售售对对象的准象的准备备（了解（了解顾顾客客购买购买心理心理/改改变顾变顾客价客价值观值观）1、销销售的售的5个个阶阶段段2、接近、接近顾顾客的客的7个个 机会机会3、建立信、建立信赖赖感感4、沟通的、沟通的7大技巧大技巧5、促成的方法、促成的方法赢赢取取顾顾客客心心2.如何令如何令顾顾客客满满意意满满足足顾顾客需要的两个基本点客需要的两个基本点愉悦的心情愉悦的心情解决解决问题问题3.服服务务的好坏的好坏（1）每个人都每个人都对对他将要他将要进进行的事情抱有期望行的事情抱有期望好的服好的服务务和坏的服和坏的服务务的区的区别别：期望期望合符期望合符期望超出期望超出期望低于期望低于期望卓越的服卓越的服务务好的服好的服务务坏的服坏的服务务非常非常满满意意维维持一般关系持一般关系感感觉觉不不满满4.服服务务的好坏的好坏（2）非常非常满满意意忠忠诚诚、口碑、口碑 再次光再次光顾顾 推介客推介客户户维维持一般关系持一般关系感感觉觉不不满满发发表不利信息表不利信息 损损害公司形象、信誉和害公司形象、信誉和销销售售5.店面店面销销售要改售要改变变的的观观念念（1）进门进门的的顾顾客就是商店的真正主人客就是商店的真正主人顾顾客是客是为为用而用而买买，并非，并非为为退而退而买买我我们们的收入是的收入是顾顾客客给给的的将将买卖观买卖观念念转变为转变为服服务观务观念念只有不理解的只有不理解的顾顾客，没有无理的客，没有无理的顾顾客客6.店面店面销销售要改售要改变变的的观观念念（2）顾顾客不客不买买也一也一样样开心开心将将顾顾客的消客的消费观费观念改念改变为变为投投资观资观念念将将顾顾客的眼前利益客的眼前利益转变为长远转变为长远利益利益将将顾顾客客对产对产品的需求品的需求转变为转变为使用的感受使用的感受将将产产品品观观念念转变为转变为价价值观值观念念7.店面店面销销售要改售要改变变的的观观念念（3）将将销销售售员员角色角色转变为顾问转变为顾问角色角色将刻板的工作将刻板的工作态态度度转变为热诚转变为热诚友善的友善的态态度度将沉将沉闷闷的的销销售洽售洽谈转变为谈转变为精彩的表演精彩的表演将推将推销销商品商品转变为转变为推推销诚销诚信信将每一个抱怨将每一个抱怨转变为转变为改善工作的一面改善工作的一面镜镜子子8.销销售前的准售前的准备备（1）专业专业的形象：的形象：仪仪容容仪仪表表 第一印象第一印象：见见面的面的6秒秒钟钟 6秒秒钟钟的印象：外的印象：外观观55%语语气气语调语调38%讲话讲话内容内容7%9.销销售前的准售前的准备备（2）专业专业知知识识的准的准备备：熟悉熟悉产产品的特性、品的特性、优优点、利益（点、利益（FAB）独特独特销销售点（售点（USP）控制控制顾顾客的注意力客的注意力 搭配搭配 产产品知品知识识及洗及洗涤涤方法方法 货货品的品的销销售情况售情况 货货品的断品的断码码情况情况10.销销售前的准售前的准备备（3）销销售售对对象的准象的准备备（了解（了解顾顾客的客的购购物物心理和需要）：心理和需要）：AIDA与与顾顾客的客的购买购买心理心理顾顾客客购买购买行行为为分析分析 顾顾客价客价值观值观的改的改变变11.顾顾客的客的购买购买心理心理一一时时冲冲动动而而购买购买一一时错觉时错觉而而购买购买优优越感越感受困于人情而受困于人情而购买购买12.购买购买行行为为分析分析消消费费需求需求 需要需要产产生欲望，欲望与可生欲望，欲望与可满满足需要足需要 的条件的条件产产生生动动机机购买动购买动机机 动动机要机要产产生生购买购买行行为为购买购买行行为为 购买购买分分为为：寻寻找找 选择选择 购买购买 购买产购买产生生满满足足满满 足足 满满足分足分为为：使用：使用 评评价价 评评价分价分为为：满满 意意 重复消重复消费费 忠忠实顾实顾客客 不不满满意意 客客户户消失消失 负负面宣面宣传传 13.AIDA 与与顾顾客客购买购买的的心理心理阶阶段段A 注意注意I 兴兴趣趣D 欲望欲望A 行行动动1、注意商品、注意商品2、对对商品商品产产生生兴兴趣趣3、联联想使用商品所想使用商品所产产生生 的效果的效果4、产产生生购买购买商品的欲望商品的欲望5、与同、与同类类商品作比商品作比较较6、信任售、信任售货员货员及商品及商品7、决定、决定购买购买商品商品14.销销售的关售的关键键按按钮钮价价值观值观（1）销销售首先是售售首先是售卖卖价价值观值观 然后才然后才卖卖产产品品顾顾客首先是客首先是购买购买价价值观值观 然后才然后才买买产产品品价价值观值观由众多信念所支撑而建立起来的由众多信念所支撑而建立起来的15.销销售的关售的关键键按按钮钮价价值观值观（2）崇尚名牌崇尚名牌就是一种就是一种高消高消费费者者所所认认同的价同的价值观值观 劳劳力士表力士表世界名牌、身份的象征、世界名牌、身份的象征、全机械型、保全机械型、保值值概念概念实实惠耐用惠耐用就是就是低消低消费费者者认认同的价同的价值观值观16.销销售的关售的关键键按按钮钮价价值观值观（3）低消低消费费 高消高消费费价价值观值观的的转变转变转转移移视视焦焦新建的信念新建的信念转变转变17.销销售的关售的关键键按按钮钮价价值观值观（4）新新 建建信信 念念依依 据据贵买贵买平用平用投投资资角度角度物有所物有所值值只要用得只要用得放心，用放心，用得开心，得开心，用得方便，用得方便，就物有所就物有所值值著名的品牌和有著名的品牌和有实实力的公司始力的公司始终终是用是用户户信心的保信心的保 证证购买购买品品质质好的好的产产品品虽虽然眼前是多付点然眼前是多付点钱钱，但它耐，但它耐 用，用，经经得起考得起考验验，长远长远来算是更便宜的来算是更便宜的好好产产品和公司的口碑是建立在用品和公司的口碑是建立在用户满户满意的基意的基础础上上价格价格贵贵，从另一个角度看，从另一个角度看，证证明公司在相关的技明公司在相关的技 术术和服和服务务方面投入更大，方面投入更大，这对这对用用户户就是一种保障就是一种保障18.顾顾客客购买购买心心态态的改的改变变（1）价值观的不同以我以我为为尊的价尊的价值观值观经济经济富裕者消富裕者消费费更注重身份，地位的心理感受更注重身份，地位的心理感受消消费习惯费习惯的改的改变变，形成新的价，形成新的价值观值观同一同一规规格或同种款式的格或同种款式的产产品已无法品已无法满满足人足人们们的的个性表个性表现现19.顾顾客客购买购买心心态态的改的改变变（2）个人喜好偏向多样化与个性化资讯发资讯发达，人达，人们们有更多的有更多的选择选择机会机会经济经济条件允条件允许许人人们们依据自己的喜好来依据自己的喜好来选选购购商品商品20.顾顾客客购买购买心心态态的改的改变变（3）新的消费意识买买有必要性的商品有必要性的商品购买购买感感觉觉上占便宜的物品上占便宜的物品选购选购安全性安全性高的高的货货品品21.销销售的三大原售的三大原则则经经常心常心怀怀感激感激保持温和的微笑保持温和的微笑愉快且有分寸地交愉快且有分寸地交谈谈22.推推销销从从赞赞美开始美开始 羡慕式羡慕式赞赞美美(比如比如“您穿您穿这这件衣服真好看，我就没有件衣服真好看，我就没有你穿的你穿的这这么好看么好看”。）。）恭恭维维式式赞赞美美适当美化你的适当美化你的赞赞美美语语言言 A.亲亲昵的称呼昵的称呼 B.形容形容词词 C.副副词词 D.比比喻喻 得体的得体的赞赞美方式美方式 要要给顾给顾客戴高帽子客戴高帽子,而不要而不要给顾给顾客穿小鞋客穿小鞋,几乎所有几乎所有 的人都喜的人都喜欢欢自己的成就被人吹捧自己的成就被人吹捧,被人被人赞赞美美,甚至于甚至于 被人夸大被人夸大 23.追求快追求快乐乐VS逃避痛苦逃避痛苦比比较较法法则则：支配人：支配人类类各种行各种行为为背后的各背后的各种种动动机，都可机，都可归纳为归纳为两种两种 追求快追求快乐乐 /逃避痛苦逃避痛苦 产产生行生行动动或是开始改或是开始改变时变时：当当 追求快追求快乐乐 逃避痛苦逃避痛苦24.追求快追求快乐乐VS逃避痛苦逃避痛苦背后没有痛苦的推背后没有痛苦的推动动，顾顾客就不会有客就不会有强强烈的烈的购购买买冲冲动动，因此，要，因此，要让顾让顾客感到，不客感到，不买买就就“痛苦痛苦”，买买就快就快乐乐痛苦、快痛苦、快乐乐、成交三步曲、成交三步曲1、给给他痛苦：他痛苦：揭揭伤伤疤疤 给给他痛苦他痛苦 加深痛加深痛苦苦2、给给他快他快乐乐：产产生惊喜生惊喜 逃离痛苦逃离痛苦 追求快追求快乐乐3、成成 交：交：拥拥有快有快乐乐25.推推销销的程序就是力量的程序就是力量寒暄寒暄了解背景了解背景产产品介品介绍绍处处理异理异议议促成交易促成交易请请牢牢记记每每个个步步骤骤26.7个接近个接近顾顾客的客的时时机机顾顾客注客注视视某一特定某一特定货货品品时时顾顾客用手触摸客用手触摸货货品品时时顾顾客象在客象在寻寻找找东东西西时时与与顾顾客四目交接客四目交接时时顾顾客与同伴商量客与同伴商量货货品品时时顾顾客放下随身物品客放下随身物品时时顾顾客注客注视视商品商品陈陈列列时时接近接近就是向就是向顾顾客打招呼，客打招呼，表示表示欢欢迎迎的的时时候候27.建立信建立信赖赖感，有效的模仿感，有效的模仿信信赖赖感来自于感来自于顾顾客喜客喜欢欢你你Like 喜喜欢欢，相似，相似要配合客人的要配合客人的节节奏（行奏（行为为、说话说话）要留意客人的要留意客人的习惯习惯用用语语：口：口头头禅禅28.与与顾顾客沟通的客沟通的7大技巧大技巧1、用肯定的用肯定的语语气，不用否定气，不用否定语语气气 （否定句）没有（否定句）没有商品商品 (肯定句肯定句)现现在只有在只有这这种商品种商品2、用委婉而不是用命令、用委婉而不是用命令语语气气 （命令句）我替你量度腰（命令句）我替你量度腰围围 (委婉句委婉句)你是否介意我替你量度腰你是否介意我替你量度腰围围 29.与与顾顾客沟通的客沟通的7大技巧大技巧3、拒拒绝时绝时，先，先说对说对不起，然后再委婉地不起，然后再委婉地陈陈述述 不收信用卡不收信用卡 对对不起，因卡机坏了，我不起，因卡机坏了，我们暂时们暂时不收信用卡不收信用卡4、不下断言，不下断言，让顾让顾客自己决定客自己决定 （断言句）（断言句）这这件很好看件很好看 (建建议议句句)很多很多顾顾客都客都觉觉得得这这件衣服很好看件衣服很好看30.与与顾顾客沟通的客沟通的7大技巧大技巧5、多多检讨检讨自己自己 （强强调顾调顾客的客的责责任）你任）你说说30寸腰寸腰围围 (肯定句肯定句)或或许许是我看是我看错错了了6、多、多赞赞美美顾顾客和感客和感谢顾谢顾客客 （没有（没有赞赞美美顾顾客）客）这这款款设计设计很好看很好看 (赞赞美美顾顾客客)您眼光真好！您眼光真好！这这款款设计设计很好看很好看31.7、先、先说说缺点，后缺点，后说优说优点点相同的两句相同的两句话话，倘若，倘若说说的次序不同，的次序不同，产产生的作用不同，效果截然不同生的作用不同，效果截然不同结语结语句往往句往往给给人流下深刻的印象人流下深刻的印象 品品质质好，但价格高好，但价格高=价格高的印象价格高的印象 价格价格虽虽高，但品高，但品质质好好=品品质质好的印象好的印象32.反反对问题处对问题处理理 顾顾客的反客的反对对意意见见可以可以归纳为归纳为：价格价格 品品质质售后服售后服务务竞竞争争33.说说服服顾顾客的四种措施客的四种措施v软软 化化 论顾论顾客客说说什么什么,你只回答你只回答:“我明白了我明白了”。v搁搁 置置 把把顾顾客的异客的异议议,问题问题先先搁搁置一置一边边。“除此以外除此以外,还还有什么有什么问题吗问题吗?”v重新措辞重新措辞 改改变变你的推你的推销话术销话术或是或是说说服角度。服角度。v建建议议解决的解决的办办法法 提出一个有利于提出一个有利于顾顾客的新客的新 的解决的解决办办法。法。34.销销售的关售的关键键在于成交！在于成交！35.成交法成交法则则（1）真正的成交真正的成交应该应该是把是把顾顾客真正需要的客真正需要的产产品推品推销销出去出去,并收到并收到钱钱；然后然后,使你的使你的产产品真正帮助品真正帮助顾顾客客,而且而且还还要你的服要你的服务务令令顾顾客客满满意。意。在在销销售售领领域里域里,成交是你做成交是你做对对了了许许多事情之后多事情之后的的结结果果,它不能做它不能做为为目的目的,当然当然,成交也是非成交也是非常重要的常重要的,成交才能使你的工作成交才能使你的工作变变得有意得有意义义,但但这这是建立在是建立在顾顾客真正需要的基客真正需要的基础础上的。上的。36.成交法成交法则则（2）成交要建立在帮助成交要建立在帮助顾顾客的基客的基础础上上 最高的成交技巧最高的成交技巧应该应该是水到渠成的是水到渠成的 最好的成交是收到最好的成交是收到顾顾客的客的钱钱的同的同时还时还收收 到感到感谢谢信信 37.顾顾客的客的12种种购买购买征兆征兆（1）顾顾客即将下决心客即将下决心购买购买前的各种表前的各种表现现1、拿起商品，、拿起商品，热热心地玩味、品心地玩味、品尝尝、操作、操作2、细细心地看心地看产产品品说说明明书书等等3、突然独自、突然独自叹叹气气4、很、很亲亲切地提切地提问问5、问问价格和价格和购买购买条件条件6、问问售后服售后服务务情况情况38.顾顾客的客的12种种购买购买征兆征兆（2）7、与同伴商量、与同伴商量8、心情很好的、心情很好的样样子子9、重新回来看同一种商品、重新回来看同一种商品10、问问商品商品销销售情况售情况11、对对表示出好感表示出好感12、盯盯着商品思考着商品思考39.促成的方法促成的方法（1）1、推荐一物法推荐一物法得知得知顾顾客喜客喜欢欢的商品，委婉地的商品，委婉地劝买劝买“这这与您真相配与您真相配”引引发联发联想想2、消去法消去法排除不符合排除不符合顾顾客客爱爱好的商品，好的商品，认认真推敲真推敲顾顾客所喜客所喜欢欢的商品的商品投其所好投其所好40.促成的方法促成的方法（2）3、二、二选选一法一法拿出两件以供拿出两件以供选择选择“您喜您喜欢红欢红色色还还是白色呢？是白色呢？”问问“这这个也个也许颜许颜色色艳艳了点了点”答答4、动动作作诉诉求法求法通通过让顾过让顾客客试试穿（用）使其下决心穿（用）使其下决心41.促成的方法促成的方法（3）5、感性感性诉诉求法求法借助另外的人使其下决心借助另外的人使其下决心“您女儿一定很高您女儿一定很高兴兴”感性感性6、推定承、推定承诺诺法法“这这件衣服我帮您先放收款台，好件衣服我帮您先放收款台，好吗吗？”42.促成的方法促成的方法（4）7、假、假设设成交法成交法:问问：这这种种颜颜色的衣服正适合您的身材与皮肤色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是不是吗吗?答：我想是答：我想是问问：您穿：您穿这这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司 的会的会议议,一定一定让让您增色不少您增色不少,不是不是吗吗?答：答：谢谢谢谢问问：您人漂亮：您人漂亮,字一定也是很漂亮字一定也是很漂亮,请签请签下您的名字下您的名字,好好让让我我们为们为您修改您修改裤裤子。子。43.做售后的做售后的顾顾客服客服务务服服务务的定的定义义：发发自内心自内心高品高品质质的服的服务仅务仅靠礼貌和微笑是靠礼貌和微笑是远远远远不不够够的的真正的真正的销销售高手是靠服售高手是靠服务务取取胜胜的，并以的，并以服服务务取代取代销销售售44.